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創(chuàng)業(yè)一個(gè)女人的軟性智慧
在湖北襄樊市商界,提起王愛萍幾乎是無人不知、無人不曉。在襄樊市區(qū),只要熱鬧的地方就有王愛萍的“小慧龍”玩具連鎖超市和王愛萍的“小慧龍迪尼斯”樂園。如今,經(jīng)過數(shù)年的奮斗,不到30歲的王愛萍已擁有了一個(gè)由一間生產(chǎn)工廠、十幾家玩具連鎖超市、玩具樂園組成的總資產(chǎn)達(dá)數(shù)百萬元的企業(yè)群。
王愛萍的玩具情緣是打小結(jié)下的。
窮人的孩子早當(dāng)家
1976年2月,王愛萍出生在襄樊市宜城縣李檔村一個(gè)偏遠(yuǎn)的小山莊。8歲時(shí)母親因不堪家庭貧窮離家出走,一去不歸,拋下王愛萍和一個(gè)5歲的弟弟,以及王愛萍老實(shí)巴交的父親。父親一直在臨近的一個(gè)磚瓦廠打工。王愛萍11歲時(shí),磚瓦廠倒閉,父親失業(yè),家里一貧如洗。為了替父親分憂,王愛萍拿出自己偷偷攢下的10元錢,買了一張到襄樊的車票,打算找在那里做生意的舅舅幫忙,但卻遭到了舅舅的拒絕。
走在街上,小小年紀(jì)的王愛萍感到十分委屈,但沒過多久,她的注意力就被街上五顏六色的玩具吸引了,尤其是一些小孩子捏在手里的煙花,一米多長的棒桿里能噴出很多好看的火球,令她目瞪口呆。在鄉(xiāng)下的家里,她幾乎沒有什么玩具。當(dāng)她下意識(shí)的把手伸進(jìn)口袋時(shí),卻意外地掏出了50元錢,這一定是舅舅在拉扯中塞進(jìn)她口袋里的。她一咬牙,花了30元買了30根煙花帶回家;氐芥(zhèn)上,她學(xué)著別人的樣子,在一個(gè)角落里擺攤。山里孩子從來沒有見過這樣的東西,一會(huì)兒就圍了一堆人。大家問她這是什么,她信口開河說:“這是魔術(shù)彈,可好玩了!
“能不能試一下!薄安恍,一根很貴的!”“那你不試我們就走了哦!”看著別人作勢要走,王愛萍慌忙答應(yīng),用火點(diǎn)燃引線,只聽“呼”地一聲,從里面穿出一個(gè)個(gè)彩色的火球,比三層樓還高,圍觀的人嘖嘖稱奇,紛紛購買。每根1。5元,一會(huì)兒就賣完了。這筆生意,王愛萍凈賺了15元。后來她利用假期再次去襄樊,進(jìn)了很多弓箭、小槍、布娃娃等,拿到街上擺攤賣,但這次不知道為什么,賣了兩天卻只賣出了幾件東西。小小的她便在心里琢磨這個(gè)事情。一天,當(dāng)她拿著沒有賣完的東西往回走時(shí),在一個(gè)村口聽到一個(gè)小孩子凄厲的哭聲。她跑過去一看,原來有個(gè)小孩子淘氣,她媽媽正在打他。王愛萍馬上跑過去,遞給他一個(gè)小槍,小家伙很高興,拿著槍嘴里“砰砰”喊著就跑了。孩子的媽媽問王愛萍小槍多少錢。王愛萍說:“不貴,兩元錢。”其實(shí)她是1元進(jìn)的貨。小孩的媽媽說:“小小年紀(jì),真會(huì)做生意。要是在街上,沒有孩子跟著,說啥我也不會(huì)買。”這句話令王愛萍茅塞頓開,她干脆不回家了,串村走巷的叫賣。果然半天就賣完了,一盤算這筆生意凈賺了40多元,這在當(dāng)時(shí)的小山村里,可是一個(gè)了不起的數(shù)字。兩次小生意的成功,令王愛萍很興奮,父親也受到了啟發(fā),干脆干起了貨郎這一行,解決了全家人生活和王愛萍姐弟讀書的問題。從那時(shí)候起,人們就說王愛萍是個(gè)天生會(huì)做生意的鬼精靈。
心中有夢所以人生精彩
王愛萍學(xué)習(xí)非?炭,1995年,她以襄樊市第5名的成績考取了武漢大學(xué),轟動(dòng)了整個(gè)山村。帶著親人的囑咐和美好的夢想,她來到了這所著名學(xué)府的新聞系就讀。
有一次,她偶然聽到兩個(gè)做家教的同學(xué)議論:“真是煩死人,我教的那個(gè)小家伙老是托我?guī)退I玩具,我哪知道什么玩具好什么玩具不好。”另個(gè)說:“哎呀,我那個(gè)也是的,我昨天還幫他買了個(gè)變形金剛,真是貴!蓖鯋燮家宦,想起少年時(shí)做過的玩具生意,靈感頓現(xiàn),何不在學(xué)校成立一個(gè)玩具批發(fā)店,專門為那些在外面搞家教的同學(xué)服務(wù)呢?說干就干,她馬上拿出手里所有的錢進(jìn)了一批玩具,在宿舍里建了個(gè)小型玩具批發(fā)店。搞家教的同學(xué)聽說后都跑到她這里來買玩具,一看價(jià)格上比外面還便宜,一時(shí)間,王愛萍的生意出奇得好。后來她又成立了一個(gè)玩具出租店,將孩子們不要的舊玩具收回來,消毒以后再出租出去,利潤可以翻番。但可能是王愛萍做生意影響了別的同學(xué),學(xué)校里議論紛紛,最后連系主任也來找她談話,勸她不要因?yàn)辄c(diǎn)小錢耽誤了學(xué)業(yè)。王愛萍只好停止了校園玩具批發(fā)和出租生意,但心里面對(duì)玩具的興趣卻更濃了。
畢業(yè)后,王愛萍被分到湖北當(dāng)?shù)匾患彝韴?bào)社當(dāng)記者。盡管記者工作對(duì)王愛萍很有吸引力,但她還是放不下心中的玩具夢。經(jīng)過仔細(xì)思考,一年后,王愛萍做出了一個(gè)令所有朋友都感到驚訝的決定:辭職,下海做玩具生意。
辭職后的王愛萍回到了襄樊。在對(duì)襄樊市場進(jìn)行仔細(xì)考察后,她驚喜地發(fā)現(xiàn),襄樊還沒有一家專門做玩具的商店。她又專程跑到有關(guān)部門,了解到襄樊大約有100多萬名兒童,這是多大的一個(gè)市場埃她信心更加堅(jiān)定,趕緊在市場上找門面,找好后辦執(zhí)照。一切都很順利,2000年10月,王愛萍的第一家小慧龍玩具超市在襄樊市中心誕生了。由于經(jīng)營有方,頭一年就讓她賺了個(gè)眉開眼笑。她又趁熱打鐵在市里開了一家分店,分店的生意同樣好。在王愛萍的印象中,無論是小時(shí)候,還是在大學(xué)里,她做玩具生意從沒有失敗過,現(xiàn)在她又成功了,幾乎壟斷了襄樊市的整個(gè)玩具市常初嘗生意失敗之痛苦正當(dāng)王愛萍躊躇滿志的時(shí)候,所謂樂極生悲,一件件意想不到的倒霉事接踵而來。先是一天早晨她剛到店里,就發(fā)現(xiàn)門口有人吵鬧,原來是一個(gè)當(dāng)媽的領(lǐng)著一個(gè)不滿10歲的小孩子正在和她的一位店員理論,說她買的變形金剛少了一些零件。那位店員不相信,硬說是她家的小孩子搞丟了。王愛萍上去訓(xùn)斥了那位店員幾句,讓她再拿一件賠給這個(gè)母親,這個(gè)母親才轉(zhuǎn)怒為喜。可是沒過多久,她又回來了,因?yàn)樽冃谓饎側(cè)匀蝗绷慵,這件事引起了王愛萍的警覺。她馬上跑到倉庫,結(jié)果打開箱子一看,十幾箱變形金鋼竟有一半缺胳膊少腿。她生氣地把負(fù)責(zé)進(jìn)貨的表弟叫來,指著那些缺胳膊少腿的變形金鋼問他這是怎么回事。表弟支支吾吾,半天才說,原來他那天喝酒喝醉了,貨都是由別人裝的。王愛萍怒不可遏,當(dāng)即把表弟辭退。接著又趕緊打電話給廠家,廠家說,出廠是好的,有你們進(jìn)貨員簽字。王愛萍沒有辦法,只好下令封了這批貨,直接損失十多萬元。
一波未平,一波又起。變形金鋼的事剛解決,一場更麻煩又撲面而來。一位母親將王愛萍和她的小慧龍玩具超市告上了法庭。原來,這位母親的孩子在小慧龍玩具超市買了一把可以發(fā)射強(qiáng)力塑料子彈的玩具槍,將隔壁小孩的眼睛打瞎了。工商局經(jīng)過檢查,發(fā)現(xiàn)槍上沒有提示“危險(xiǎn)”的中文標(biāo)記,只有小孩子看不懂的英文,便以經(jīng)銷“假冒偽劣”產(chǎn)品為由查封了她的兩家超市,并處以20萬元罰款。加上法院的判賠,這把玩具槍給王愛萍帶來的直接損失超過100萬元。她不僅賠光了所有的積蓄,還欠了一屁股債。有一陣她幾乎連門都不敢出了。她一生中第一次嘗到了生意失敗的痛楚。
能屈能伸深圳打工偷藝
2002年上半年的大部分時(shí)間,王愛萍都在家里閉門思過。經(jīng)過認(rèn)真總結(jié),她認(rèn)為自己失敗就失敗在進(jìn)貨渠道上,質(zhì)量上沒把好關(guān),如果有自己的玩具廠,加強(qiáng)管理,就不至于出現(xiàn)如此嚴(yán)重的質(zhì)量問題,并且成本會(huì)少得多。但要開個(gè)玩具廠對(duì)于一沒有技術(shù),二沒有錢的她談何容易。她想來想去,決定到深圳玩具廠,一邊打工偷藝,一邊等待機(jī)會(huì)。不久,她就在深圳沙井找到了一家玩具廠,以普工身份被招了進(jìn)去。這是一家臺(tái)資的五金塑料玩具廠,工廠的環(huán)境和工作都很艱苦。王愛萍抱著學(xué)藝決心,每天都是最后一個(gè)離開工作崗位。工廠實(shí)行計(jì)件工資,按勞付酬。有一次,她發(fā)現(xiàn)一個(gè)工人為了增加計(jì)件數(shù)量,將一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的槍殼丟進(jìn)好的產(chǎn)品中。王愛萍想起自己因?yàn)橐话巡缓细竦耐婢邩屗庥龅摹皯K禍”,不禁本能地上前制止:“你不能這樣做,這樣做會(huì)害人的!边@個(gè)工人聽了,朝她破口大罵,正好老板走了過來,聽到他們的爭吵,當(dāng)場炒了這個(gè)工人的魷魚。
這以后,老板和王愛萍慢慢熟悉了。有一次,臺(tái)灣老板對(duì)王愛萍說:“我看你說話做事,越來越覺得你和車間里那些工人不一樣,你讀過不少書吧?”見瞞不過去,王愛萍只好說出了實(shí)情。當(dāng)聽到王愛萍說自己大學(xué)畢業(yè),同時(shí)看過王愛萍的文憑后,這位臺(tái)灣老板感到非常震驚,想不到眼前這位竟然是武漢大學(xué)的本科畢業(yè)生。王愛萍將自己如何創(chuàng)業(yè)、如何失敗、如何偷師學(xué)藝準(zhǔn)備東山再起的事一五一十地講了出來。這位老板被她的敘述深深打動(dòng)。他決定與王愛萍合作,一起開拓襄樊玩具市場,并將公司一些半新的設(shè)備給了王愛萍一部分。
東山再起
小玩具成就大事業(yè)
王愛萍帶著技術(shù)人員和設(shè)備,風(fēng)塵仆仆從深圳回到襄樊。在一位朋友的幫助下,王愛萍順利地從銀行貸到了一筆款,解決了啟動(dòng)資金問題。她在襄城南郊選擇了一塊價(jià)格低廉的土地,蓋起了廠房。不久小慧龍玩具廠正式投產(chǎn),這是襄樊市的第一家玩具生產(chǎn)廠。工廠投產(chǎn)時(shí)很多市領(lǐng)導(dǎo)前往祝賀,當(dāng)?shù)貓?bào)紙?jiān)陬^版頭條做了報(bào)道。
小慧龍玩具廠以生產(chǎn)塑料玩具為主,王愛萍又在玩具的新、奇、特上做文章,努力開發(fā)新的玩具市場,比如小孩之外的成人玩具市常一個(gè)漂亮的汽車模型,掀開蓋后就會(huì)變成一個(gè)環(huán)保煙盒,按動(dòng)底部開關(guān),就成了收音機(jī),如此之類,受到市場的熱烈歡迎。王愛萍知道玩具業(yè)是一項(xiàng)拼智力的產(chǎn)業(yè),她不惜重金聘請高手,同時(shí)在社會(huì)上公開設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)意的建議,對(duì)經(jīng)過論證可行的創(chuàng)意立刻付諸生產(chǎn)。
王愛萍還請專業(yè)人員建立了自己的網(wǎng)站,推銷玩具。她在自己的玩具超市安裝上攝像頭,這樣,人們便可以在網(wǎng)上逛她的玩具超市。對(duì)看中的玩具,只要客戶一個(gè)電話,他們就會(huì)送上門去,極大地方便了消費(fèi)者。
為了迅速占領(lǐng)市場,王愛萍以免收加盟費(fèi)、免收培訓(xùn)費(fèi)、免收裝修費(fèi)、無償贈(zèng)送現(xiàn)貨鋪底等方式誠征下崗者加盟。由于小慧龍玩具屬于自產(chǎn)自銷,當(dāng)?shù)禺a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N,與外來玩具相比,具有巨大的成本優(yōu)勢,利潤空間相當(dāng)大,吸引了眾多加盟者,短時(shí)間襄樊和襄樊周邊縣市就出現(xiàn)了十幾個(gè)小慧龍連鎖超市。小慧龍玩具的優(yōu)質(zhì)低價(jià),與尚不富裕、注重實(shí)惠的襄樊消費(fèi)市場氣氛正好合拍,使得在襄樊玩具市場,幾乎無人能與小慧龍爭鋒。王愛萍還見縫插針,在襄樊市的熱鬧地方建立了數(shù)家小慧龍玩具樂園,里面有城堡、智力游戲廳、碰碰車、馬丁賽車等,取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。在競爭中,她不肯給對(duì)手留下哪怕一點(diǎn)空子。對(duì)路的產(chǎn)品加上對(duì)路的市場營銷策略,使王愛萍在財(cái)富道路上速跑,在一年多時(shí)間內(nèi),不僅還清了所有外債,個(gè)人名下還有了一筆可觀的資產(chǎn)。
為什么是襄樊,不是武漢
在《科學(xué)投資》報(bào)道過的創(chuàng)業(yè)案例中,王愛萍并不突出。她的故事既不像其他許多的創(chuàng)業(yè)者故事那樣跌宕起伏,引人入勝;在操作手法上,也不如一些創(chuàng)業(yè)者那樣花樣翻新,奇招迭出。那么,究竟是什么吸引了我們,使我們將這樣一篇文章、這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)者推薦給我們的讀者?
撇開具體的創(chuàng)業(yè)過程和具體的企業(yè)運(yùn)作手法,我們來分析王愛萍和她的創(chuàng)業(yè),可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的地方,那就是,為什么她選擇創(chuàng)業(yè)的地方不是繁華的武漢,而是湖北的二線城市襄樊?她在武漢讀大學(xué),畢業(yè)后又留在武漢工作。武漢是湖北省的省會(huì),同時(shí)也是湖北最大的城市。一般人如果處在她這樣情況下,想創(chuàng)業(yè)一定會(huì)留在武漢,因?yàn),第一,武漢城市大、人口多,這也就意味著市場大;第二,武漢是湖北最富裕的城市,在湖北城市中居民的消費(fèi)能力最強(qiáng);第三,武漢位處九省通衢,水、陸、空交通均十分發(fā)達(dá),便利的交通對(duì)生意人至關(guān)重要;第四,武漢商業(yè)氣氛濃郁。俗話說,天上九頭鳥,地下湖北佬,這里的“湖北佬”主要就是指武漢人。這些都使她擁有了充足的理由將武漢作為自己創(chuàng)業(yè)的首選之地,這也是大多數(shù)人都會(huì)作出的選擇。
那么,王愛萍究竟為什么沒有選擇武漢,而是選擇了湖北的二線城市襄樊作為自己的創(chuàng)業(yè)之地呢?王愛萍對(duì)記者說出了她的理由。她的理由是:第一,自己從小在襄樊長大,對(duì)襄樊及襄樊周邊縣市十分了解;第二,自己的親戚、朋友大多在襄樊,有什么事他們可以就近幫忙;第三,這是最為重要的一點(diǎn),自己初創(chuàng)業(yè),資金不足。資金不足帶來的局限也體現(xiàn)在幾個(gè)層次:一,如果在武漢,以自己現(xiàn)有的資金只能選擇一個(gè)邊緣店鋪,而在襄樊,同樣的價(jià)錢卻可以在城市中心租鋪。二,武漢人在湖北城市人群中消費(fèi)水平最高,相對(duì)來說,他們的要求也最高。比如玩具,武漢人很多鐘情的都是電子等高檔玩具,這類玩具少的一個(gè)需要數(shù)百元,多的要幾千元甚至上萬元,以自己的資金實(shí)力,這樣的高檔玩具一次只能進(jìn)上一點(diǎn)點(diǎn),根本形不成人氣。中、低檔玩具,武漢人更習(xí)慣到漢正街玩具批發(fā)市場之類的地方去買,一般的玩具店不會(huì)有多少生意。而襄樊則不同。襄樊經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá),當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平不高,能夠消費(fèi)的大多是中低檔玩具,以自己現(xiàn)有的資金,再向親戚、朋友借一點(diǎn)就足夠了。三,武漢商業(yè)氣氛濃郁,商業(yè)氣氛濃郁意味著競爭激烈。一方面,武漢玩具市場已呈飽和狀態(tài),而襄樊甚至連一個(gè)專門的玩具店都沒有,存在著很大的市場空白,另一方面,自己雖然做了十多年玩具生意,但都是小打小鬧,正兒八經(jīng)的開店還從來沒有做過,所以,競爭太激烈的地方并不適合像自己這樣缺乏經(jīng)驗(yàn)的初創(chuàng)業(yè)者。而在襄樊,就不存在這些問題了,自己在襄樊玩具市場上經(jīng)驗(yàn)算是豐富的了。
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