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把鏡子一年之內(nèi)賣(mài)到6000萬(wàn)
一家剛剛創(chuàng)立的小公司用一些“不合常理”的做法將小鏡子在一年之內(nèi)賣(mài)出了6000萬(wàn)
容桂鎮(zhèn)，廣東省佛山市順德區(qū)的一個(gè)小鎮(zhèn)，雖以“鎮(zhèn)”為名，但其四車(chē)道的寬闊馬路、縱橫交錯(cuò)的立交橋、齊備的公共設(shè)施、繁華的商業(yè)地段卻并不亞于國(guó)內(nèi)任意一個(gè)二級(jí)城市。如果用“容桂鎮(zhèn)”三個(gè)字在百度搜一下，前五頁(yè)顯示的幾乎全是各種大大小小的電器以及上下游的廠(chǎng)商，在這個(gè)擁有科龍、格蘭仕、萬(wàn)和、愛(ài)德等電器名牌企業(yè)的鎮(zhèn)子上，要想發(fā)財(cái)自然是做電器產(chǎn)業(yè)鏈上的某一配件供應(yīng)商，這是容桂鎮(zhèn)的工業(yè)主旋律，然而想發(fā)財(cái)?shù)娜嗽絹?lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也逐漸趨于白熱化。
于是，有人反其道而行之，在電器產(chǎn)業(yè)的重重包圍下，繞過(guò)爭(zhēng)食另辟蹊徑——歐浪金屬制品有限公司就是這樣一家依靠鏡子之類(lèi)小金屬制品做起來(lái)的企業(yè)。
“不合常理”的轉(zhuǎn)型
曾金華，歐浪公司的總經(jīng)理，已經(jīng)在五金和電器行業(yè)打拼了二十多年的他看起來(lái)頗為老成：說(shuō)話(huà)總是一字一頓，每一句話(huà)都仿佛是在深思熟慮中揣摩了許久。對(duì)于別人的觀(guān)點(diǎn)他會(huì)專(zhuān)注地傾聽(tīng)，當(dāng)然在沒(méi)想明白之前他不會(huì)輕易發(fā)言。就是這樣一位處世謹(jǐn)慎的老板，在歐浪公司剛剛成立的一年里，卻并不會(huì)每天現(xiàn)身于自己的辦公室，因?yàn)樵诰嚯x榮桂鎮(zhèn)不遠(yuǎn)的中山市，他還打理著另外一家生產(chǎn)五金配件的公司。
在旁人看來(lái)，曾金華創(chuàng)辦歐浪公司有許多不合常理之處。首先，在榮桂這個(gè)云集了國(guó)內(nèi)知名電器品牌的地方，電器五金配件公司的發(fā)展空間最大，只要躋身于電器生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，就不愁沒(méi)生意，但歐浪卻偏偏不走這條順理成章的路，只生產(chǎn)鏡子之類(lèi)的小金屬飾品。其次，原本就擁有一家五金配件公司的曾金華若真想擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，也應(yīng)該是在五金配件的上下游產(chǎn)品中找出路，很顯然歐浪不在其中。第三，曾金華做五金配件是專(zhuān)家，但做金屬小制品卻沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
然而曾金華對(duì)歐浪的創(chuàng)建卻有著充足的理由：國(guó)內(nèi)做金屬小制品的企業(yè)雖然有很多，但卻沒(méi)有精致的產(chǎn)品，大部分還比較粗糙，所以歐浪有著廣袤的市場(chǎng)。“另外，歐浪這邊的許多模具都可以在我中山的工廠(chǎng)里加工。”曾金華補(bǔ)充道。如此一來(lái)，生產(chǎn)資料的部分共享使得生產(chǎn)成本一降再降，而精明的曾金華在自己的歐浪公司僅僅負(fù)責(zé)貿(mào)易問(wèn)題，但歐浪畢竟也是生產(chǎn)企業(yè)，誰(shuí)又來(lái)負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)性的生產(chǎn)制造呢？
鮑官華的加入，顯然為歐浪解決了這一問(wèn)題。一直從事模具生產(chǎn)的鮑官華是個(gè)信佛之人，平和豁達(dá)的心態(tài)讓他更加專(zhuān)注于生產(chǎn)，也能跟工人打成一片。雖然身為副總經(jīng)理，鮑官華卻總是敞開(kāi)著經(jīng)理室的大門(mén)，用他的話(huà)說(shuō)：“只要生產(chǎn)上有問(wèn)題，他們（指工人）就可以直接來(lái)找我，從而能盡快地解決。”
于是，在歐浪公司，總經(jīng)理管業(yè)務(wù)，副總經(jīng)理管生產(chǎn)，一張一弛，各司其職，相得益彰。
而自曾金華決定做小金屬制品的那一天開(kāi)始，歐浪就已經(jīng)逐漸規(guī)避了周?chē)姆N種激烈競(jìng)爭(zhēng)：不做五金配件，規(guī)避了當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)；不生產(chǎn)低價(jià)位高產(chǎn)量的小金屬制品，繞過(guò)了來(lái)自浙江的競(jìng)爭(zhēng)；而高檔精美的金屬化妝鏡、便條簿、鑰匙扣以及書(shū)簽的產(chǎn)品定位，讓歐浪從出生起就注定“錢(qián)”途無(wú)量。
“不合常理”的營(yíng)銷(xiāo)
還是按常理推斷：一個(gè)新成立的公司最先要解決的必然是生存問(wèn)題，在公司成立前，其創(chuàng)建人手中往往已經(jīng)掌握部分客戶(hù)，生存問(wèn)題便迎刃而解。然而，歐浪又再次上交了一份不合理的答卷——在2006年3月歐浪公司剛剛成立的時(shí)候，曾金華并沒(méi)有任何金屬小制品方面的客戶(hù)。
盡管如此，公司的生存問(wèn)題始終要解決。曾金華想到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——使用這種方式幾乎可以把銷(xiāo)售成本壓縮到最低。一般人想到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)便會(huì)想到阿里巴巴，但是早在十年前就已經(jīng)接觸了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的曾金華對(duì)如今的電子商務(wù)卻有著不一樣的看法：“阿里巴巴中文網(wǎng)上的虛假信息太多，所以我認(rèn)為歐浪的業(yè)務(wù)不能僅依靠它；而中國(guó)供應(yīng)商的價(jià)格又太貴，剛剛起步的歐浪一下子拿不出十萬(wàn)塊砸到那上面。”最終，他把關(guān)于選擇什么樣的電子商務(wù)平臺(tái)的問(wèn)題，毅然決然地拋給了廣東省的一家網(wǎng)絡(luò)公司。“畢竟他們更加專(zhuān)業(yè)。”曾金華對(duì)此非常肯定，“他們會(huì)幫我們尋找最適合我們產(chǎn)品的國(guó)外B2B平臺(tái)，當(dāng)然我要為此支付一定的咨詢(xún)費(fèi)用。”
如今看來(lái)，曾金華當(dāng)時(shí)的這一步棋的確為歐浪解決了生存問(wèn)題：在公司成立之初的一年里，歐浪的小金屬制品20%內(nèi)銷(xiāo)，80%出口，而在這80%的出口中，有50%的訂單都來(lái)自于那家網(wǎng)絡(luò)公司尋找的平臺(tái)——eXTReMeTracking，更重要的是該平臺(tái)的費(fèi)用還出奇地便宜。
“去年一年僅原材料采購(gòu)我們就花了1000萬(wàn)元人民幣。”提到公司的效益，采購(gòu)員吳戰(zhàn)國(guó)笑得合不攏嘴，“今年我們的訂單已經(jīng)很緊張了，到時(shí)候訂單太多只能把歐浪和中山那邊的廠(chǎng)一起用。前不久我們剛出口了一批200多萬(wàn)元的產(chǎn)品到英國(guó)。”
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做外貿(mào)的小鄒也是信心十足，他和另外三個(gè)同事負(fù)責(zé)外貿(mào)，四個(gè)人2006年的成績(jī)達(dá)到了四五千萬(wàn)元；另外公司還有兩個(gè)職員做內(nèi)貿(mào)，一年也能完成近2000萬(wàn)元的交易額。
除了在網(wǎng)上銷(xiāo)售以外，歐浪的采購(gòu)也主要來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)。“我們一般會(huì)上中國(guó)鋼鐵網(wǎng)或者是阿里巴巴，尋找我們需要的原材料。”一位采購(gòu)部的職員介紹說(shuō)，“原材料一般要得很急，而網(wǎng)絡(luò)是最快的方法，我們?cè)诰W(wǎng)上談好價(jià)格之后馬上實(shí)地考察，通常從尋貨到正式采購(gòu)只需要4、5天的時(shí)間。”而榮桂鎮(zhèn)的地理優(yōu)勢(shì)也再次發(fā)揮了作用，因?yàn)樵撴?zhèn)距離鋼材料聚集地樂(lè)叢僅一個(gè)小時(shí)的車(chē)程，所以只要在網(wǎng)上談好了價(jià)格，采購(gòu)人員一般能在一天內(nèi)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)原材料。
現(xiàn)在，歐浪的銷(xiāo)售和采購(gòu)全部來(lái)自電子商務(wù)，公司也開(kāi)始與迪士尼、雅芳這樣的大客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，但是在總經(jīng)理曾金華的眼中，電子商務(wù)的道路卻沒(méi)有盡頭……
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