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敢闖敢創(chuàng)善策善守小生意也能賺大錢
70平方米的足浴店如何開拓市場？位于偏僻地帶的咖啡店有什么辦法吸引更多顧客？壽司店搬遷又將如何留住熟客？這些都是小本經(jīng)營者面臨的問題。本期管理沙龍?zhí)匮麪I銷師張柱老師在親歷了6家小本經(jīng)營案例后，通過現(xiàn)實中案例告訴創(chuàng)業(yè)者，正確運用營銷策略，“小生意也能賺大錢”。
小貼士：
1、經(jīng)營思想要與時俱進；
2、盡量考慮物色和自己的愛好比較接近的商品來經(jīng)營；
3、小本生意的投資要把好關(guān)，特別是店面裝修和選擇商品；
4、提高服務(wù)水平，贏得顧客更大的滿足度；
5、建立服務(wù)意識，為顧客創(chuàng)造價值；
6、小本經(jīng)營因起點低，競爭十分激烈，所以要保持敢想、敢闖和堅持的精神；
7、小本經(jīng)營要創(chuàng)業(yè)，必須尋找更合適自己發(fā)展的商機。
案例
前期投資要把好關(guān)
作為一種時尚的娛樂方式，桌游吸引越來越多的都市中產(chǎn)階層，桌游吧也在大城市里應(yīng)運而生，阿濤正是從中看到這一商機。因為租用的店鋪附近有一個寬敞的停車場，停車便利，阿濤便瞄準了桌游吧中的高端市場，籌資70萬元，其中單場地裝修便花去了45萬元，游戲室內(nèi)選用高檔的消費品，多數(shù)是從國外進口的。為提高工作積極性，阿濤還給予員工的待遇高于行業(yè)平均水平。場地租期是五年，本來預(yù)期三年可回本，但現(xiàn)狀與預(yù)期計劃有較大差距。
分析：“現(xiàn)場有多少人玩過桌游？”看到舉手的人寥寥無幾，張柱笑言：“阿濤的目標消費者是你們，但很明顯這個行業(yè)仍未培養(yǎng)成熟。”
對于阿濤所面臨的困境，張柱分析指出，案例中阿濤最主要的失誤在于對市場定位錯誤。桌面游戲作為新生事物，消費群為追求時尚的年輕人居多，偏高的價格與目標消費群承受能力不符，而且顧客基本集中在周末和晚上。同時，裝修費折舊費高，員工薪酬偏高造成經(jīng)營壓力大。
對策：針對阿濤的現(xiàn)狀，張柱建議，實行時段差價，高峰時段維持原價，平常給予折扣優(yōu)惠，吸引客源。增加服務(wù)內(nèi)容，例如和某些廠家合作，舉辦游戲?qū)官惖取?/p>
張柱指出，案例中的阿濤完全可以場地裝修豪華的優(yōu)勢，舉辦一些生日聚會、服飾演示等小型活動，將前期過大的投資好好利用起來，縮短回本期。
另外，針對員工薪酬偏高的問題，張柱建議實行薪酬改革，效益工資比例大，使個人收入與企業(yè)利潤掛鉤。
在合適地點銷售合適商品
張先生在天河城開了一家卡拉貓布包專賣店。由于卡拉貓的卡通形象可愛，吸引了不少顧客，細心的張先生還發(fā)現(xiàn)，較大的布包價格由于相對昂貴，顧客看的多買的少，而小包、零錢包等更受顧客歡迎，再加上天河店店面空間較小，因而計劃在天河城的專賣店主打賣小包、零錢包，在廣州東站開分店專供大型包。盡管店面比天河大了兩倍，但與天河城店生意紅火形成了對比，廣州東站店的生意卻一直冷清，雖有顧客光顧，也遲遲未能打開局面。
分析：張柱分析認為，小本生意應(yīng)該根據(jù)經(jīng)營項目對人流量和客流量的需求來選擇經(jīng)營地點。一般情況下，普通商品要求有人氣的地點，而特殊商品則要選擇看得見、找得到的地點。張先生天河店盈利的原因正是因為在合適的地點銷售合適的商品，而廣州東站店虧損的原因則是在合適地點沒有銷售合適的商品。在天河人氣較高的地方適宜銷售比較普通的商品，而廣州東站盡管人氣足，但大部分人是剛抵達或者準備離開廣州的，因而銷售普通商品不易引起注意。“要避免‘旺地不旺財’狀況的出現(xiàn)，就需要獨具匠心，銷售最合適的商品。”
對策：針對廣州東站的區(qū)位特點，張柱建議案例中的張先生將現(xiàn)有商品進行調(diào)整，除保留好銷商品外，還可增加旅游小商品。在節(jié)假日人流量高峰期，可實行一段時間內(nèi)優(yōu)惠，吸引顧客主動購物。此外，還需要保持固定的顧客群，在賣場附近樓盤派送宣傳單張，提高知名度，吸引周邊住戶。
另外，對于小本生意店鋪小的問題，張柱還提醒創(chuàng)業(yè)者要注意充分利用店鋪空間。在擺設(shè)商品時，要有主次之分，將最貴的或利潤最高的商品必須給予最好的位置來吸引顧客，同時還要經(jīng)常變動其他商品的擺設(shè)，讓老顧客有新鮮感。
“店鋪小，更要注意充分利用有限的地方。”
小生意應(yīng)注重情感經(jīng)營
王小姐在大型購物場所內(nèi)租用了一家店面，經(jīng)營以咖啡為主，兼賣花茶和高檔咖啡器具。但由于位置比較偏，前來光顧的客人較少。雖然生意保持穩(wěn)定，但王小姐希望能有更好的回報。
分析：張柱分析認為，處于不利的區(qū)位是王小姐店鋪生意冷清的一個原因。王小姐并沒有充分利用場地和商品的優(yōu)勢。顧客需求是不斷變化的、所以產(chǎn)品（服務(wù)）自身也必須不斷完善。如果不給顧客一種“產(chǎn)品（服務(wù)）越來越好，越來越適合我”的感覺，其購買的熱情就會越來越冷淡。品牌的忠誠度就無法培育。
對策：“案例中王小姐浪費了很多現(xiàn)存的優(yōu)勢”。張柱認為，盡管店鋪處于不利位置，但是所銷售的商品本身就是一個很好的營銷宣傳道具。張柱建議王小姐在店內(nèi)煮咖啡，利用咖啡的香氣吸引顧客前來光臨。“正所謂‘酒香不怕巷子深’嘛。”
張柱還觀察到咖啡店的旁邊都是女性服飾店，“這本身也是一種可以利用的資源，和店里銷售的花茶結(jié)合在一起，可以為顧客舉辦‘花茶’美容講座。”對此，張柱還為這家咖啡店想了一個廣告語：香飄十里，美容十年，健康百年。
張柱強調(diào)：小本經(jīng)營、特別是能重復(fù)購買的商品經(jīng)營更要注重培養(yǎng)顧客的滿意度和忠誠度。經(jīng)營者要善于和顧客溝通、取得顧客的好感，將買賣關(guān)系提升到朋友感情。
經(jīng)營小生意需樹創(chuàng)業(yè)雄心
在多數(shù)人看來，小生意只能賺小錢。張柱卻認為，只要善于營銷，小生意照樣能賺大錢。
通過市場進行過調(diào)研，張柱發(fā)現(xiàn)，多數(shù)小本經(jīng)營者有一個特點，即易于滿足、安于現(xiàn)狀。“每個月賺上幾千上萬元，可以在城市生存下來，就達到目的了。”張柱表示，小本經(jīng)營也應(yīng)樹立創(chuàng)業(yè)觀。“創(chuàng)業(yè)就是將一個項目從小做到大，越做越好。”
張柱以吉利集團董事長李書福這位商場風(fēng)云人物的“發(fā)跡史”的故事為例。
李書福自高中畢業(yè)后，用父親給的120元買了一部照相機，在大街上做起了照相的生意，半年時間即憑借賺回來的1000塊錢開了家照相館。在沖洗照片的過程中，李書福發(fā)現(xiàn)，用一種藥水可以把廢棄物中的金銀分離出來。隨后李書福關(guān)閉照相館，做起了金銀生意。此后，李書福還先后經(jīng)歷了電冰箱生意與海南投資的失敗，最終才憑吉利汽車在汽車領(lǐng)域闖出一片新天地，今年更是收購沃爾沃，讓吉利集團一舉成為汽車制造業(yè)的耀眼明星。
張柱說：“如果李書福只安于小照相館的一畝三分地，那也就沒有今天可以收購世界名牌汽車沃爾沃的吉利集團。”
創(chuàng)業(yè)需樹立正確觀念
張柱還認為，小本經(jīng)營者還必須樹立正確的創(chuàng)業(yè)觀。首先，必須搞清楚自己為什么要創(chuàng)業(yè)，凡成事者，都有一個持續(xù)性，敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新，這是成為一個創(chuàng)業(yè)者最基本的條件。其二是制定經(jīng)營目標，選擇一個正確的大方向，要求自己堅持下去。其三是做好開業(yè)前的策劃，包括選擇經(jīng)營項目、地點、預(yù)測經(jīng)營風(fēng)險、制定利潤目標、涉及經(jīng)營方式等五個方面，最好選擇自己感興趣的項目或擅長的技能來做，這樣可以讓自己保持積極性與耐心。四是如何盡快打開局面，即進入正常經(jīng)營軌道，做小本生意首先要靠人流，因此，選擇經(jīng)營場地是重要的，但也不是唯一的因素。人氣和客流可以通過必要的宣傳和良好的服務(wù)來聚集。如果已經(jīng)是處于客流大的場所，更要依靠服務(wù)來維持；最后是如何擴大經(jīng)營規(guī)模，但必須綜合分析客流是否同步增長、管理水平能否跟上、經(jīng)營資金是否有保障三大問題，謹慎考慮才作出決定。
主持人語
聽張柱老師點評小本經(jīng)營創(chuàng)業(yè)的案例，很為那些平凡小店主的創(chuàng)業(yè)精神而感動，他們隱身在繁華都市的某個不被眾人注意的小角落，起步階段可能也沒什么很理想的業(yè)績，卻在堅持著，為了自己的創(chuàng)業(yè)夢想，難保將來他們當(dāng)中有人會登上各種財富排行榜呢！
小本生意進入的門檻并不高，很容易吸引不少有志者的躍躍欲試，但正因為小本，必然就限制了其所從事的生意大多為傳統(tǒng)行業(yè)，競爭自然越發(fā)激烈，如何才能從小本經(jīng)營上挖到人生的第一桶金？個中的秘訣被張老師細細道來。本期沙龍通過現(xiàn)場播放視頻短片，把六個真實的小本創(chuàng)業(yè)故事顯現(xiàn)在聽眾面前，他們有什么值得學(xué)習(xí)借鑒的地方？又有什么需要改進的問題？嘉賓與聽眾積極互動共同探討。專程從中山市趕來聽沙龍的廖先生從事服裝生意，會后他告訴我，參加這樣實戰(zhàn)性的管理沙龍學(xué)習(xí)讓他收獲非常大。
不要小看小生意，很多企業(yè)都是從各種小生意做起來的。經(jīng)營小生意是經(jīng)營大生意的基礎(chǔ)，管理的水平也會在其中逐步成長。我們的管理沙龍將會繼續(xù)尋找更多更好的主題奉獻給我們的讀者朋友。
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