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農(nóng)民小戴”網(wǎng)上賣“泥巴” 四年成就千萬身家
創(chuàng)業(yè)者：戴躍鋒；創(chuàng)業(yè)地點：湖南隆回縣；創(chuàng)業(yè)資金：3萬元；創(chuàng)業(yè)團隊：幾個人
目前團隊：六十多人
銷售業(yè)績：過千萬元，今年目標3000萬元
創(chuàng)業(yè)感言：創(chuàng)業(yè)者要在不同階段做對事，在前期培養(yǎng)自己的優(yōu)勢，增加與產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)的談判能力，當能力足夠強大時，當機立斷整合，才能走得更長遠。如果單純做代理商受制于他人，短期可以取得效益，但不會長久。
小本創(chuàng)業(yè)
網(wǎng)上賣什么的都有，可“農(nóng)民小戴”賣的東西很特別———泥巴；這位“農(nóng)民”也不簡單，他最初和網(wǎng)絡(luò)上很多賣家一樣，以代理商身份從上游廠商拿貨，后來卻逆向并購供貨商，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自己的分銷商渠道，搖身一變成為公司掌舵人。
這位以3萬元起家的“農(nóng)民小戴”就是戴躍鋒，僅靠賣一種名為“御泥坊”的含灘頭礦物的美容泥巴，一九八二年出生的他已躋身千萬富翁行列，幾家風投也對他青眼有加。
網(wǎng)上賣泥巴，巧找賣點
二○○六年，長沙一次偶然的商會上，湖南人戴躍鋒第一次接觸到了一個名叫“御泥坊”的本土化妝品品牌。
“湖南也有自己品牌的化妝品？賣的竟是泥巴？”盡管“御泥坊”護膚產(chǎn)品是會議的贊助商品，但戴躍鋒還是不免心生疑惑，它究竟是什么美容的泥巴？會有人買么？
小戴是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。早在二○○四年，戴躍鋒就嗅到了電子商務(wù)的商機。他將自己的二手手機放在網(wǎng)上售賣，小試牛刀成功后，他就專門在網(wǎng)上倒騰起利潤空間稍大的二手筆記本電腦來。他的做法很簡單，自己備上一兩臺貨，把圖片掛在網(wǎng)上店鋪，即便有人需要不同型號的，提前跟他溝通再到電腦城進貨都沒問題。
隨著生意不斷，戴躍鋒的網(wǎng)店一個月有時能賣出十幾臺二手筆記本，一個月凈賺幾千元。不過，他并沒有滿足。“售賣二手電腦的人很多，競爭激烈，幾乎沒有發(fā)展空間，總想找點別的東西來做做。”
當商會結(jié)束后，頗有心思的戴躍鋒迅速回去查找了有關(guān)御泥坊的產(chǎn)品資料。
“這種護膚品是經(jīng)過加工處理后的灘頭泥，富含極高的礦物成分，它曾被作為貢品上貢給慈禧太后，有文件記載在民國時期就遠銷歐美和日本，至今半成品每年仍出口到日本、韓國等地。”查找的資料讓想從二手電腦經(jīng)銷商身份轉(zhuǎn)型的戴躍鋒興奮起來，他想成為御泥坊的網(wǎng)上銷售代理商。
最初御泥坊的老板根本沒興趣接見這個一臉興奮的毛頭小伙子，只派了一名負責網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)理禮節(jié)性地接待了他。不過，戴躍鋒并不死心，爭取找機會幾次三番登門拜會，功夫不負有心人，最終那位老板答應(yīng)將產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的銷售總代理權(quán)交給他試試。
如果延續(xù)二手筆記本的賣法，戴躍鋒覺得肯定做不下去，先前御泥坊的產(chǎn)品也在網(wǎng)絡(luò)上簡單銷售，但效果不太好。“酒香也怕巷子深，沒有品牌知名度和營銷手法，肯定做不起來。”
“要是找不準產(chǎn)品賣點，御泥坊不可能像今天這樣成功。”戴躍鋒介紹說，他們?yōu)橛喾蛔隽舜罅康钠放瓢b宣傳，比如以上貢朝廷得到慈禧太后喜愛、灘頭礦物泥是自然形成的礦體不可復(fù)制為賣點，還為其搜尋到了幾個精彩的歷史傳說。同時，他用捐贈的方式將御泥坊產(chǎn)品送到顧客手中，許多客戶用完產(chǎn)品后在各大論壇曬自己的使用心得，御泥坊的口碑迅速在網(wǎng)絡(luò)蔓延開來。在網(wǎng)絡(luò)店鋪開業(yè)不過三個月，銷售額就突破了70萬元。二○○八年底，御泥坊的網(wǎng)上銷量超過四萬件。
并購廠商“蛇吞象”，拒絕風投
二○○八年，戴躍鋒并購了包括品牌、加工基地在一起的上游廠家，成為集產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售于一身的御泥坊老板。
不過，相對于上游注冊資本300萬元的廠家而言，戴躍鋒這個注冊資金僅3萬元的渠道代理商根本不占優(yōu)勢，他又是如何上演一出“蛇吞象”的呢？
“在我們之前，御泥坊主要通過傳統(tǒng)渠道銷售，兼有少許網(wǎng)絡(luò)渠道。不過，它們的渠道網(wǎng)絡(luò)并不成體系，業(yè)績不理想，反而是我們拿到網(wǎng)絡(luò)總代理權(quán)后，網(wǎng)絡(luò)銷售反而大大超過以往成績。”戴躍鋒說，在成為網(wǎng)絡(luò)總代理后，他很注重開發(fā)網(wǎng)絡(luò)代理店鋪，鋪開下線分銷渠道，在高峰時期一度曾發(fā)展了三百多家網(wǎng)絡(luò)分銷商。目前，代理御泥坊的全國賣家也保留了三四十家，“線上御泥坊”的銷售渠道顯露雛形。“正常來說，的確是廠商更有實力吞并渠道商，但當我們形成了一套渠道網(wǎng)絡(luò)時，市場終端掌握在自己手中，逆向并購上游就有了資本。”
“并購上游應(yīng)該是有實力渠道商不得不面對的規(guī)劃。”戴躍鋒分析說，渠道商直接面對市場，它們的市場敏感度最高，知道消費者最想要什么，而在渠道商將這些信息反饋給上游廠商時，往往不能執(zhí)行或執(zhí)行不到位，使產(chǎn)品與消費者脫節(jié)，“這些是廠商和渠道商不可調(diào)和的矛盾，畢竟不是一體的。”所以，當有能力“蛇吞象”時，需要及時出手。
從二○○八年起，先后有幾家風投機構(gòu)找過御泥坊，戴躍鋒透露說有機構(gòu)愿意分三期注入資金總投資1500萬，換取御泥坊51％的股份，但被拒絕了。“錢是其次，御泥坊能獨立發(fā)展才是關(guān)鍵，如果外來資金介入，資本的迫切的逐利性并不符合企業(yè)的運營思路。”據(jù)了解，目前御泥坊的股份中，戴躍鋒占據(jù)過半，還有并購的上游廠商占據(jù)了部分股份。
之前曾有媒體報道說戴躍鋒有將御泥坊打造成“網(wǎng)上屈臣氏”的設(shè)想，對此他解釋說“這種提法有些偏差”。他表示說，屈臣氏的盈利不僅來自自有品牌商品，還匯集了全球知名品牌的保健、美容、香水及化妝品，而御泥坊并不打算跟風屈臣氏，引進其他品牌多品類運營。“我們只想做得更專業(yè)，即在‘泥巴’上做文章，做足這一點就好，未來可能通過實體店提升品牌形象。”他說，御泥坊在今年第一個季度就完成了去年全年的銷售額，而今年公司的銷售目標是3000萬元。
小戴這四年
二○○三年畢業(yè)于湖南師范大學(xué)；
二○○四年十月，在長沙某學(xué)校工作一年多后，在網(wǎng)上賣出一部二手手機。二○○八年六月，收購“御泥坊”品牌；
二○○八年底，風投機構(gòu)給“御泥坊”估價超過1000萬元人民幣。
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