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農(nóng)民小戴”網(wǎng)上賣“泥巴” 四年成就千萬(wàn)身家
創(chuàng)業(yè)者：戴躍鋒；創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：湖南隆回縣；創(chuàng)業(yè)資金：3萬(wàn)元；創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：幾個(gè)人
目前團(tuán)隊(duì)：六十多人
銷售業(yè)績(jī)：過(guò)千萬(wàn)元，今年目標(biāo)3000萬(wàn)元
創(chuàng)業(yè)感言：創(chuàng)業(yè)者要在不同階段做對(duì)事，在前期培養(yǎng)自己的優(yōu)勢(shì)，增加與產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)的談判能力，當(dāng)能力足夠強(qiáng)大時(shí)，當(dāng)機(jī)立斷整合，才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。如果單純做代理商受制于他人，短期可以取得效益，但不會(huì)長(zhǎng)久。
小本創(chuàng)業(yè)
網(wǎng)上賣什么的都有，可“農(nóng)民小戴”賣的東西很特別———泥巴；這位“農(nóng)民”也不簡(jiǎn)單，他最初和網(wǎng)絡(luò)上很多賣家一樣，以代理商身份從上游廠商拿貨，后來(lái)卻逆向并購(gòu)供貨商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自己的分銷商渠道，搖身一變成為公司掌舵人。
這位以3萬(wàn)元起家的“農(nóng)民小戴”就是戴躍鋒，僅靠賣一種名為“御泥坊”的含灘頭礦物的美容泥巴，一九八二年出生的他已躋身千萬(wàn)富翁行列，幾家風(fēng)投也對(duì)他青眼有加。
網(wǎng)上賣泥巴，巧找賣點(diǎn)
二○○六年，長(zhǎng)沙一次偶然的商會(huì)上，湖南人戴躍鋒第一次接觸到了一個(gè)名叫“御泥坊”的本土化妝品品牌。
“湖南也有自己品牌的化妝品？賣的竟是泥巴？”盡管“御泥坊”護(hù)膚產(chǎn)品是會(huì)議的贊助商品，但戴躍鋒還是不免心生疑惑，它究竟是什么美容的泥巴？會(huì)有人買么？
小戴是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。早在二○○四年，戴躍鋒就嗅到了電子商務(wù)的商機(jī)。他將自己的二手手機(jī)放在網(wǎng)上售賣，小試牛刀成功后，他就專門在網(wǎng)上倒騰起利潤(rùn)空間稍大的二手筆記本電腦來(lái)。他的做法很簡(jiǎn)單，自己備上一兩臺(tái)貨，把圖片掛在網(wǎng)上店鋪，即便有人需要不同型號(hào)的，提前跟他溝通再到電腦城進(jìn)貨都沒(méi)問(wèn)題。
隨著生意不斷，戴躍鋒的網(wǎng)店一個(gè)月有時(shí)能賣出十幾臺(tái)二手筆記本，一個(gè)月凈賺幾千元。不過(guò)，他并沒(méi)有滿足。“售賣二手電腦的人很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，幾乎沒(méi)有發(fā)展空間，總想找點(diǎn)別的東西來(lái)做做。”
當(dāng)商會(huì)結(jié)束后，頗有心思的戴躍鋒迅速回去查找了有關(guān)御泥坊的產(chǎn)品資料。
“這種護(hù)膚品是經(jīng)過(guò)加工處理后的灘頭泥，富含極高的礦物成分，它曾被作為貢品上貢給慈禧太后，有文件記載在民國(guó)時(shí)期就遠(yuǎn)銷歐美和日本，至今半成品每年仍出口到日本、韓國(guó)等地。”查找的資料讓想從二手電腦經(jīng)銷商身份轉(zhuǎn)型的戴躍鋒興奮起來(lái)，他想成為御泥坊的網(wǎng)上銷售代理商。
最初御泥坊的老板根本沒(méi)興趣接見(jiàn)這個(gè)一臉興奮的毛頭小伙子，只派了一名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)理禮節(jié)性地接待了他。不過(guò)，戴躍鋒并不死心，爭(zhēng)取找機(jī)會(huì)幾次三番登門拜會(huì)，功夫不負(fù)有心人，最終那位老板答應(yīng)將產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的銷售總代理權(quán)交給他試試。
如果延續(xù)二手筆記本的賣法，戴躍鋒覺(jué)得肯定做不下去，先前御泥坊的產(chǎn)品也在網(wǎng)絡(luò)上簡(jiǎn)單銷售，但效果不太好。“酒香也怕巷子深，沒(méi)有品牌知名度和營(yíng)銷手法，肯定做不起來(lái)。”
“要是找不準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，御泥坊不可能像今天這樣成功。”戴躍鋒介紹說(shuō)，他們?yōu)橛喾蛔隽舜罅康钠放瓢b宣傳，比如以上貢朝廷得到慈禧太后喜愛(ài)、灘頭礦物泥是自然形成的礦體不可復(fù)制為賣點(diǎn)，還為其搜尋到了幾個(gè)精彩的歷史傳說(shuō)。同時(shí)，他用捐贈(zèng)的方式將御泥坊產(chǎn)品送到顧客手中，許多客戶用完產(chǎn)品后在各大論壇曬自己的使用心得，御泥坊的口碑迅速在網(wǎng)絡(luò)蔓延開(kāi)來(lái)。在網(wǎng)絡(luò)店鋪開(kāi)業(yè)不過(guò)三個(gè)月，銷售額就突破了70萬(wàn)元。二○○八年底，御泥坊的網(wǎng)上銷量超過(guò)四萬(wàn)件。
并購(gòu)廠商“蛇吞象”，拒絕風(fēng)投
二○○八年，戴躍鋒并購(gòu)了包括品牌、加工基地在一起的上游廠家，成為集產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售于一身的御泥坊老板。
不過(guò)，相對(duì)于上游注冊(cè)資本300萬(wàn)元的廠家而言，戴躍鋒這個(gè)注冊(cè)資金僅3萬(wàn)元的渠道代理商根本不占優(yōu)勢(shì)，他又是如何上演一出“蛇吞象”的呢？
“在我們之前，御泥坊主要通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷售，兼有少許網(wǎng)絡(luò)渠道。不過(guò)，它們的渠道網(wǎng)絡(luò)并不成體系，業(yè)績(jī)不理想，反而是我們拿到網(wǎng)絡(luò)總代理權(quán)后，網(wǎng)絡(luò)銷售反而大大超過(guò)以往成績(jī)。”戴躍鋒說(shuō)，在成為網(wǎng)絡(luò)總代理后，他很注重開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)代理店鋪，鋪開(kāi)下線分銷渠道，在高峰時(shí)期一度曾發(fā)展了三百多家網(wǎng)絡(luò)分銷商。目前，代理御泥坊的全國(guó)賣家也保留了三四十家，“線上御泥坊”的銷售渠道顯露雛形。“正常來(lái)說(shuō)，的確是廠商更有實(shí)力吞并渠道商，但當(dāng)我們形成了一套渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，市場(chǎng)終端掌握在自己手中，逆向并購(gòu)上游就有了資本。”
“并購(gòu)上游應(yīng)該是有實(shí)力渠道商不得不面對(duì)的規(guī)劃。”戴躍鋒分析說(shuō)，渠道商直接面對(duì)市場(chǎng)，它們的市場(chǎng)敏感度最高，知道消費(fèi)者最想要什么，而在渠道商將這些信息反饋給上游廠商時(shí)，往往不能執(zhí)行或執(zhí)行不到位，使產(chǎn)品與消費(fèi)者脫節(jié)，“這些是廠商和渠道商不可調(diào)和的矛盾，畢竟不是一體的。”所以，當(dāng)有能力“蛇吞象”時(shí)，需要及時(shí)出手。
從二○○八年起，先后有幾家風(fēng)投機(jī)構(gòu)找過(guò)御泥坊，戴躍鋒透露說(shuō)有機(jī)構(gòu)愿意分三期注入資金總投資1500萬(wàn)，換取御泥坊51％的股份，但被拒絕了。“錢是其次，御泥坊能獨(dú)立發(fā)展才是關(guān)鍵，如果外來(lái)資金介入，資本的迫切的逐利性并不符合企業(yè)的運(yùn)營(yíng)思路。”據(jù)了解，目前御泥坊的股份中，戴躍鋒占據(jù)過(guò)半，還有并購(gòu)的上游廠商占據(jù)了部分股份。
之前曾有媒體報(bào)道說(shuō)戴躍鋒有將御泥坊打造成“網(wǎng)上屈臣氏”的設(shè)想，對(duì)此他解釋說(shuō)“這種提法有些偏差”。他表示說(shuō)，屈臣氏的盈利不僅來(lái)自自有品牌商品，還匯集了全球知名品牌的保健、美容、香水及化妝品，而御泥坊并不打算跟風(fēng)屈臣氏，引進(jìn)其他品牌多品類運(yùn)營(yíng)。“我們只想做得更專業(yè)，即在‘泥巴’上做文章，做足這一點(diǎn)就好，未來(lái)可能通過(guò)實(shí)體店提升品牌形象。”他說(shuō)，御泥坊在今年第一個(gè)季度就完成了去年全年的銷售額，而今年公司的銷售目標(biāo)是3000萬(wàn)元。
小戴這四年
二○○三年畢業(yè)于湖南師范大學(xué)；
二○○四年十月，在長(zhǎng)沙某學(xué)校工作一年多后，在網(wǎng)上賣出一部二手手機(jī)。二○○八年六月，收購(gòu)“御泥坊”品牌；
二○○八年底，風(fēng)投機(jī)構(gòu)給“御泥坊”估價(jià)超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣。
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