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從野孩子到好孩子的成長(zhǎng)經(jīng)歷
六年間，他讓聚成培訓(xùn)在爭(zhēng)議中從零“野蠻”成長(zhǎng)為行業(yè)老大�，F(xiàn)在，這位28歲的董事長(zhǎng)不惜一切，要讓“野孩子”變成“好孩子”。他相信，“好孩子”才能大成功
抉擇 聚成猶如撒韁野馬般跑了六年。是繼續(xù)打雞血，揚(yáng)鞭奮蹄，還是放慢腳步，夯實(shí)內(nèi)部？劉松琳面臨抉擇。此一刻的掙扎，亦曾發(fā)生在野蠻創(chuàng)新時(shí)期的新東方，發(fā)生在俞敏洪的內(nèi)心
“劉總你信不信，今年我能把利潤(rùn)做到9000萬(wàn)。”2009年初，副總裁袁麗軍興沖沖找到董事長(zhǎng)劉松琳。
“怎么做？”
“只要確定目標(biāo)，就有方法。利潤(rùn)達(dá)到5000萬(wàn)以上，給銷(xiāo)售人員50%的分紅。我不信做不到9000萬(wàn)。”他拿出一份薪酬預(yù)算方案，有的人底薪是去年的6倍，從20萬(wàn)漲到120萬(wàn)元，獎(jiǎng)金另算。這樣算來(lái)，聚成集團(tuán)的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)是去年的5~6倍。
“袁子，我相信你能做到，但是不需要。做這9000萬(wàn)一定有代價(jià)。大家要往死里沖。”劉松琳的平靜讓袁麗軍失望。
“為什么不呢？多做利潤(rùn)還不好？明年可以更高。”
“更高也不行�，F(xiàn)在我們的目標(biāo)是做長(zhǎng)做穩(wěn)，不是做快做大。”
弓弦?guī)缀跻呀?jīng)拉滿(mǎn)了，劉松琳想。他覺(jué)得聚成像一頭牛，以現(xiàn)在的制度、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員的能力，就是累死它，打死它，喂它最好的草料，也跑不出火箭的速度。跑出來(lái)，肯定出事兒。年初，劉松琳把聚成集團(tuán)2009年的利潤(rùn)目標(biāo)定為5000萬(wàn)元。他覺(jué)得不低了，和去年實(shí)現(xiàn)的3000萬(wàn)元比已經(jīng)漲了不少。
袁麗軍不理解。他是聚成集團(tuán)主管營(yíng)銷(xiāo)的副總裁，四年前從西安分公司一名賣(mài)學(xué)習(xí)卡的業(yè)務(wù)員做起，先是西安銷(xiāo)售冠軍，后來(lái)是全國(guó)冠軍，一路晉升。為什么要慢下來(lái)？再說(shuō)聚成從來(lái)就不是牛，至少是一匹亢奮中的馬。
自2003年8月創(chuàng)辦以來(lái)，這家企業(yè)管理培訓(xùn)公司的收入從當(dāng)年的454.7萬(wàn)元發(fā)展到2004年的3926.9萬(wàn)元、2006年的1.5億元、2008年的3.47億元，銷(xiāo)售收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率為138%，而中國(guó)管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的年均增長(zhǎng)率只有25%。目前，它擁有6萬(wàn)家中小企業(yè)客戶(hù)，在全國(guó)有40多家分公司。
袁麗軍并不孤立。聚成3000多名員工中，80%是銷(xiāo)售人員，如此刺激的激勵(lì)方案很具誘惑。支持他的還有周嶸，聚成集團(tuán)副董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人。周嶸1971年生人，比劉松琳大10歲，銷(xiāo)售能力極強(qiáng)，最早任聚成市場(chǎng)總監(jiān)，后來(lái)專(zhuān)職做講師，被視為聚成的標(biāo)桿式人物。
在袁麗軍找劉松琳之前，周嶸在2008年底的股東大會(huì)上就提出，今年聚成業(yè)績(jī)不好，銷(xiāo)售收入只比2007年多了2000萬(wàn)，速度慢了。要換總裁，高管班子80%的人都要換，要快速擴(kuò)張。周的矛頭指向陳永亮。陳亦是聚成創(chuàng)始人，與周嶸一樣，也是典型的銷(xiāo)售型人才，多年來(lái)一直任總經(jīng)理、集團(tuán)總裁、講師。陳永亮認(rèn)為，聚成不能總是猛沖，不能總追求幾何級(jí)的增長(zhǎng)�，F(xiàn)在不是要做快，而是要做好。要研究產(chǎn)品，規(guī)范制度，深度挖掘客戶(hù)需求，以服務(wù)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售，不能一味地用高提成刺激業(yè)務(wù)員。劉松琳支持陳永亮。
股東大會(huì)一度僵持，最終決定執(zhí)行陳永亮的方針。但分歧并未止于會(huì)議桌上。在2009年的日常經(jīng)營(yíng)中，劉松琳和陳永亮希望，股東減少外出講課的次數(shù)，把精力更多投入到管理制度建設(shè)和人才培養(yǎng)上，幾乎無(wú)人理會(huì)。這邊總裁提出，國(guó)慶期間聚成的培訓(xùn)課堂不要跳舞了，尤其是動(dòng)作夸張的舞蹈；那邊副總裁說(shuō)，搞培訓(xùn)就是要熱鬧要氛圍，不跳舞不行�？偛谜f(shuō)，要不惜血本服務(wù)客戶(hù)，客戶(hù)滿(mǎn)意了，不怕不賺錢(qián)；副總裁說(shuō)，做服務(wù)也要做市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大才是目標(biāo)，否則企業(yè)就倒閉了。
是繼續(xù)猛跑，還是修身煉氣，兩種思路在對(duì)抗。這一幕曾發(fā)生在2004年的新東方。當(dāng)時(shí)，新東方創(chuàng)立近十年，一直是老師搭班唱戲，野蠻創(chuàng)新，歷經(jīng)一段黃金發(fā)展期，成為英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域的老大。小股東們繼續(xù)要資源、做業(yè)績(jī)、攻山頭，俞敏洪要股改、上市、集團(tuán)化。雙方激烈沖突，俞敏洪一度在總裁位置上三上三下，小股東輪流當(dāng)總裁。
劉松琳和聚成也在這樣的坎兒上。2009年起，劉松琳為聚成股改、上市，積極與私募投資接觸。就在私募基金進(jìn)入的前夜，內(nèi)部對(duì)抗不斷升級(jí)。9月初，袁麗軍找劉松琳提出三個(gè)條件；第一，由自己接替陳永亮出任總裁；第二，要求一票否決權(quán)，理由是萬(wàn)一我的決定董事會(huì)通不過(guò)怎么辦；第三，要求獲得與陳永亮一樣12%的股權(quán)。否則離職。私募進(jìn)來(lái)前，聚成團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定，這是談判最好的機(jī)會(huì)。但劉松琳能接受嗎？?jī)扇藦脑绲酵碚劻艘惶�。第二天，劉松琳為此召開(kāi)董事會(huì)。陳永亮表示可以辭職。劉松琳不同意。股權(quán)上，劉松琳和陳永亮、羅恩（聚成四位創(chuàng)始人之一）商量，三人可以拿出共計(jì)2%的股權(quán)給袁，袁此前還擁有3%的股權(quán)激勵(lì)。一票否決權(quán)不給，不用說(shuō)，董事會(huì)不聽(tīng)你的，你就要聽(tīng)董事會(huì)的。
劉松琳最后一次與袁麗軍談。袁問(wèn)劉松琳，是希望他走還是留。“盡一切可能，留住你。”但袁麗軍去意已決……
這并不是風(fēng)波的全部。袁麗軍離職的前兩天，周嶸提出退股，否則就要召開(kāi)股東大會(huì)，罷免陳永亮，自己出任總裁。去年底股東大會(huì)后，周嶸就有退股的意思，那時(shí)只能兌現(xiàn)600萬(wàn)元，劉松琳告訴他不劃算。這一次，劉松琳還是希望周能等到上市之后。“老兄，如果上市前高層出現(xiàn)重大變更，我們上不了市。”但周嶸不心疼。聚成上市要等個(gè)1、2年，上市后高管還有3年鎖定期。雖說(shuō)那時(shí)他手上12.9%的股權(quán)也許能兌現(xiàn)幾個(gè)億，但要等上5年。現(xiàn)在走，能拿到真金白銀2700萬(wàn)元，說(shuō)不定5年后自己也能做出幾個(gè)億來(lái)。
去意已定。24小時(shí)內(nèi)，周嶸制定出兌現(xiàn)股權(quán)的14項(xiàng)條款。劉松琳與他簽約，答應(yīng)未來(lái)一年內(nèi)分兩批付給他2700萬(wàn)元。周嶸的股份劉松琳買(mǎi)下代持，之后賣(mài)給私募基金。
周嶸走的第二日，袁麗軍離職。與袁一起離開(kāi)的還有聚成研發(fā)中心總經(jīng)理單海洋、總裁辦主任王昭云、三位地方分公司總經(jīng)理和幾十位員工。
袁麗軍走后幾天，聚成全國(guó)的客戶(hù)收到一條短信，大意是：“是什么讓中國(guó)第一大管理培訓(xùn)公司在即將上市前，高管集體離職？10月24日我們將在北京開(kāi)課，血淋淋地現(xiàn)身說(shuō)法揭露聚成內(nèi)幕。”準(zhǔn)備投資聚成的私募股權(quán)機(jī)構(gòu)接到電話，說(shuō)聚成高管都離開(kāi)了，連周嶸都走了。能上市，創(chuàng)始人不會(huì)走；不能上市，你們投資有什么意思？
劉松琳對(duì)局面有點(diǎn)擔(dān)心，但聯(lián)想、鼎暉、和君三家正在與劉松琳談判的投資機(jī)構(gòu)卻并沒(méi)動(dòng)搖，反而提出加速簽約。“松琳，你放心，無(wú)論事情多大，我都趕到。”和君集團(tuán)董事長(zhǎng)王明夫發(fā)短信說(shuō)。9月24日晚，鼎暉投資創(chuàng)始合伙人王功權(quán)、王明夫和聯(lián)想的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人凌晨三點(diǎn)多趕到深圳，與劉松琳簽署了投資意向書(shū)。10月21日下午，三家機(jī)構(gòu)與劉松琳在北京簽約，聯(lián)合向聚成投資1.4億元，占聚成20%多的股份。
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