某電子儀器廠經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地的中小學及幼兒園教師迫切需要一種音色優(yōu)于風琴、功能較多、便于攜帶和維修的教學電子琴取代原有的老式風琴。因此，該廠決定進入這個市場。但是，在這個市場上已有幾家企業(yè)生產(chǎn)電子琴了，競爭相當激烈。那么，怎樣才能使自己的產(chǎn)品更具特色，更有吸引力呢？

    該廠通過進一步調(diào)查分析，中小學和幼兒園的音樂教師在購買電子琴時，除了關(guān)心其音色及質(zhì)量外，由于單位財務(wù)條件的約束，更為關(guān)心的是樂器的價格。當時市場上已存在的廠家，雖然其產(chǎn)品在功能、音色方面都不錯，但是普遍價格昂貴，因而銷路不是很好。根據(jù)這些信息，這家企業(yè)決定在價格上做文章，作出了“價格較低廉、結(jié)構(gòu)較簡單”的決策。要求產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上優(yōu)于風琴的水平；功能簡單，但至少有一個風琴音色和一個欣賞音色，彈奏方面要與風琴一樣，以適合教師的彈奏習慣。在達到這幾個條件的基礎(chǔ)上，力求降低成本，保證商品零售價不超過200元。這個200元的價格界限，是該廠市場定位的又一個精彩之處。當時，市面上一臺風琴的價格在200元左右。所以，中小學校和幼兒園在將原來的老式風琴更新?lián)Q代時就會遇到兩種選擇：風琴和電子琴。而電子琴在質(zhì)量和性能上都超過了風琴，所以，電子琴的優(yōu)勢一下子就凸現(xiàn)出來了。該廠的另一個煞費苦心之處是，考慮到當時的財務(wù)規(guī)定，中小學和幼兒園的領(lǐng)導在財務(wù)審批方面的最高限額為200元，這樣，買一臺電子琴，完全可以由本單位領(lǐng)導自己做主，而不必要向上級審批。由此可見，在市場定位方面要考慮的內(nèi)容實在是太多了。

    企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場競爭的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢不會自動地在市場上顯現(xiàn)出來。要使這些獨特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明的市場形象，通過積極主動而又巧妙地與顧客溝通，吸引顧客的注意，求得顧客的認同。有效的市場定位并不取決于企業(yè)怎么想，關(guān)鍵在于顧客怎么看。市場定位成功的最直接的反映就是顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品所持的態(tài)度和看法。