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豌豆莢的秘密：一個(gè)85后CEO的創(chuàng)業(yè)傳奇
2014年1月15日，豌豆莢宣布獲得軟銀集團(tuán)領(lǐng)投的 1.2 億美金投資。我持續(xù)4年跟蹤這家移動(dòng)內(nèi)容搜索創(chuàng)業(yè)公司，為您解讀豌豆莢成長的秘密：一個(gè)85后CEO，如何率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在360和百度的夾擊下突圍?
2013年9月9日，豌豆莢聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO王俊煜站在孫正義的一整層樓面積的辦公室窗前，樓底是綠色盎然的日本庭院，更遠(yuǎn)處是東京灣。這位28歲的年輕人在孫正義面前講述了15分鐘有關(guān)豌豆莢的戰(zhàn)略，就被后者打斷，反過來向他講述軟銀的未來。穿著襯衣、牛仔褲的王俊煜和另一位聯(lián)合創(chuàng)始人、穿著T恤的馮鋒，和一群西裝革履的人談判。
為什么選擇軟銀?
自百度2013年7月以19億美元收購91無線以后，豌豆莢一直被人追問：會(huì)賣嗎?以多高的價(jià)錢賣?這一年，王俊煜見過的國內(nèi)外大公司以及投資機(jī)構(gòu)，有40多家�！拔覀儽旧聿皇钦f一定要賣或者不賣，創(chuàng)業(yè)不是為了不賣公司，也不是為了賣公司，只是為了把一件事做成。”他沉吟一下說，“哪家公司的技術(shù)能幫我們做成這件事?好像沒有。我們現(xiàn)在的流量也是靠用戶的口碑起來的，我們自己建立生態(tài)系統(tǒng)。巨頭的產(chǎn)品業(yè)務(wù)線太長了，我們專心做手機(jī)搜索，獨(dú)立會(huì)更好。一個(gè)獨(dú)立的、蓬勃向上的公司，和被巨頭收購后的公司，兩個(gè)故事哪個(gè)聽起來更有戲?”
在這40多家投資機(jī)構(gòu)里，軟銀估值較高，但不是最高。“孫正義膽略很大，我也喜歡這樣，做大賭注，把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，風(fēng)險(xiǎn)大，產(chǎn)出也高，就像德州撲克里的All in(押上全部籌碼)。”王俊煜說。
軟銀由豌豆莢股東之一DCM引薦，此次B輪融資軟銀領(lǐng)投、DCM和創(chuàng)新工場跟投，華興資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。2011年6月，豌豆莢完成A輪融資，DCM投了500萬美元，創(chuàng)新工場跟投300萬美元。當(dāng)時(shí)有幾家VC及大公司和他們接觸，其中一家巨頭給出的估值和投資金額比DCM高得多，但是，DCM認(rèn)同豌豆莢的戰(zhàn)略方向，投資經(jīng)理(現(xiàn)投資副總裁)胡博予每次來，和他們談產(chǎn)品和未來，那家巨頭更重視豌豆莢現(xiàn)有的客戶端產(chǎn)品和已有的用戶量。很多人勸豌豆莢接受巨頭的投資，錢多，推廣資源也多。
豌豆莢的想法不一樣：他們希望找到100%支持他們的人，和他們一樣覺得豌豆莢的想法太重要了，非做不可的人，而不是覺得已經(jīng)做得足夠好，其他想法沒必要做的人。
他們不知道這個(gè)選擇是對(duì)是錯(cuò)，但他們知道自己想成為一家什么樣的公司，不想被短期收購，也不想只專注于PC客戶端。
接受DCM投資，這是豌豆莢基于信仰做出的選擇�！斑@個(gè)世界99%的事情你經(jīng)驗(yàn)不足，你做決定的時(shí)候不知對(duì)錯(cuò)，唯一依靠的你信仰什么。豌豆莢信仰產(chǎn)品第一，所有決定基于以它為前提�！蓖愣骨v聯(lián)合創(chuàng)始人崔瑾說。2011年9月，豌豆莢對(duì)推廣應(yīng)用進(jìn)行收費(fèi)，實(shí)行競價(jià)排名，所有廣告應(yīng)用明確標(biāo)示，告知用戶，用戶下載一次，就收取應(yīng)用開發(fā)商一定費(fèi)用，這是豌豆莢的鐵律。他們嚴(yán)格區(qū)分自然流量和廣告流量，用戶自己通過搜索下載的，就是自然選擇，即使他下載的是付錢給豌豆莢做推廣的應(yīng)用。如果自然流量變現(xiàn)的話，公司會(huì)越走越遠(yuǎn)，所有推薦都會(huì)變成隱性廣告，誰給公司錢多，就推薦誰。崔瑾舉例說，騰訊瀏覽器是他們的廣告客戶，它靠著自己的品牌效應(yīng)進(jìn)入“上升最快”榜單，位置很好，但豌豆莢不能跟它算廣告費(fèi)。
如果將自然流量和廣告流量混在一起進(jìn)行收費(fèi)，豌豆莢就可以實(shí)現(xiàn)收支平衡，略有盈利。這樣的做法讓豌豆莢損失70%的收入(此為2012年數(shù)據(jù))。“DCM不會(huì)說，可以了，你們趕緊變現(xiàn)�！贝掼f。
碰到誘惑，不知選擇什么的時(shí)候，就做自己相信的事。
豌豆莢的鐵三角
融資得來的1.2億美元，王俊煜表示，一部分會(huì)花在引進(jìn)人才上，這筆錢非直接作用就是提振了人們對(duì)豌豆莢的信心和豌豆莢的知名度。雖然現(xiàn)在還是小公司，沒什么經(jīng)驗(yàn)，但會(huì)慢慢采取并購的方式擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)。還有大量的錢會(huì)花在產(chǎn)品本身，另外將和內(nèi)容供應(yīng)商一起合作，建設(shè)生態(tài)系統(tǒng)。他說：“fb的馬克·扎克伯格說過，我們自己鉆不賺錢都無所謂，只有讓人賺到錢才能讓更多的人參與到我們的平臺(tái)里�！�
我問王俊煜，如果是4、5億美元的公司，你們每人都能分好幾千萬美元，都成億萬富翁了，那感覺怎么樣?他回答：“若是兩年前，覺得做到1億美元就很了不起，那時(shí)候A輪融資估值3300萬美元;若是4年前，一家公司能值3000萬美元，當(dāng)時(shí)換算來是2億人民幣，我也覺得是天大的數(shù)字。做到以后，也沒覺得有什么了不起的，這就像登山一樣，如果實(shí)在爬不動(dòng)了，也會(huì)知難而退。但我感覺還沒到那一步�！�
崔瑾說：“王俊煜說服了我們，如果我們把公司賣掉，我們?cè)賱?chuàng)十次業(yè)都不一定能有把公司做大的機(jī)會(huì)，我們覺得豌豆莢是一次能夠做大的機(jī)會(huì)。”
為了不賣豌豆莢一事，馮鋒和王俊煜在郵件里吵了一架。矛盾不在于賣還是不賣公司，而是在于你用什么方式將你的想法告知給你的創(chuàng)業(yè)伙伴。2013年6月1日，豌豆莢在公司內(nèi)部做活動(dòng)，大家玩得挺開心的，當(dāng)時(shí)有公司想收購?fù)愣骨v，估值還很高。王俊煜的性子不喜歡跟人討論，擔(dān)心崔瑾和馮鋒反對(duì)，在活動(dòng)后直接對(duì)馮鋒說：我決定不賣公司了。馮鋒回答：好。馮鋒的反射弧很長，當(dāng)時(shí)沒反應(yīng)過來，過了幾天給王俊煜發(fā)郵件說：我覺得你做這么大的決定不能不跟我們商量一下。兩人吵了一架，王俊煜覺得自己不對(duì)，想請(qǐng)愛吃牛排的馮鋒吃北京最好的牛排，卻被馮鋒拒絕了。
馮鋒也不想賣公司，但是他希望王俊煜告訴他，為什么不賣�！皼]有什么比這更重要了，我們?nèi)齻�(gè)人要團(tuán)結(jié)。哪怕說，我崔瑾和馮鋒就是想賣掉公司，你王俊煜就是不想賣掉公司，那也要讓王俊煜先知道，不能在開董事會(huì)上突然跳出來說，我們要把公司賣掉。那公司就完蛋了。”王俊煜承受了很大壓力，有一晚他在北大未名湖邊上獨(dú)自轉(zhuǎn)悠，一直到半夜，他妻子覺得不對(duì)勁才去將他找回。那天晚上，崔瑾在工體旁的餐廳里和馮鋒聊了很久。
崔瑾告訴王俊煜：“這是一個(gè)機(jī)會(huì)，賣不賣公司不是情感的問題，我們得對(duì)員工負(fù)責(zé)。如果今天賣掉，員工能夠得到的利益比我們以后上市得到的還大，這難道不是重要因素么?我們需要好好算一筆賬，我算不清楚，得你去算�！�
王俊煜關(guān)在家里花了一整天時(shí)間寫了130多頁的PPT，他認(rèn)為豌豆莢會(huì)是一家偉大的公司，“做一家獨(dú)立的公司是對(duì)員工負(fù)責(zé)、對(duì)投資人也負(fù)責(zé)的選擇”，崔瑾和馮鋒也為他的想法激動(dòng)，全力以赴支持他。豌豆莢的鐵三角經(jīng)受了一次艱難的考驗(yàn)。我說：“你們?nèi)齻�(gè)團(tuán)結(jié)就沒問題�！贝掼f：“是的，我聽說好幾家公司就是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分裂才賣了。”
王俊煜是這三人里最年輕的一位，出生于1985年，稚氣未脫，性格溫和，做決策比較慢，一下決定就義無反顧。李開復(fù)評(píng)價(jià)他是，有獨(dú)立思考能力，就算別人反對(duì)他的想法，也會(huì)努力嘗試，并做出成效證明自己。
馮鋒本來是在成都外企做研發(fā)工程師，在當(dāng)?shù)匕布抑脴I(yè)，放棄安穩(wěn)生活，北上加入創(chuàng)新工場，是豌豆莢最早的四名工程師之一。馮鋒去的時(shí)候，創(chuàng)新工場不過十來人。我問馮鋒，有沒有失望，覺得沒幾個(gè)人?他回答：“創(chuàng)業(yè)去得越早越好，人越少越好，我更希望我去的時(shí)候只有李開復(fù)一個(gè)人在那里�！彼尤胪愣骨v的時(shí)候28歲，正是有一點(diǎn)生活閱歷，有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)精神力、體力都處于很好狀態(tài)的時(shí)候。
崔瑾在Google中國工作的時(shí)候我就和她打過交道。這幾年，她的形象從CBD光鮮亮麗、身著時(shí)尚套裝的白領(lǐng)往中關(guān)村樸實(shí)的、襯衫牛仔褲搭配的IT人士發(fā)展。豌豆莢團(tuán)隊(duì)成員總體性格偏溫和，個(gè)性強(qiáng)勢、急躁的崔瑾，扮演了“惡人”的角色，把大家想說又不愿意說的話說出來。
這四年，三人的責(zé)任分配大體是，王俊煜負(fù)責(zé)產(chǎn)品、馮鋒負(fù)責(zé)技術(shù)、崔瑾負(fù)責(zé)人事和運(yùn)營。2013年，團(tuán)隊(duì)磨合得更成熟了，發(fā)掘彼此更多的優(yōu)點(diǎn)。馮鋒不僅負(fù)責(zé)技術(shù)，還管錢。崔瑾和王俊煜對(duì)錢的概念比較糊涂，馮鋒則會(huì)告訴大家這筆錢放在余額寶里每天會(huì)有多少利息，在和投資人討論條款的時(shí)候很強(qiáng)硬，不輕易讓步，對(duì)公司利益保護(hù)得很好。也因?yàn)轳T鋒在談判的認(rèn)真、計(jì)較，促使豌豆莢遲遲沒在一份融資合同上簽字，一直延遲到百度爆出19億美元收購91無線的當(dāng)天，那時(shí)豌豆莢已經(jīng)準(zhǔn)備在合同上簽字，因?yàn)橄⒌谋�，投資人打來電話阻止了簽字。
王俊煜說：“這就是為何是馮鋒和我去日本和軟銀談判的緣故。講公司的遠(yuǎn)景是我給孫正義講，具體的談判細(xì)節(jié)是馮鋒去做。我看事更多一點(diǎn)，崔瑾看人更多一點(diǎn)，如果只看事的話，會(huì)很生硬地看哪家公司對(duì)我們的幫助更大，但崔瑾會(huì)在對(duì)方高管細(xì)微的表達(dá)上看出來，他們到底喜不喜歡我們。”
從2011年2月到2012年12月，前百度首席架構(gòu)師周利民擔(dān)任豌豆莢CEO。2010年8月，崔瑾對(duì)我說，對(duì)現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)比較滿意，“過去是過度民主，拼命爭論�，F(xiàn)在經(jīng)過磨合，大家都理解對(duì)方的優(yōu)勢，王俊煜的優(yōu)勢在產(chǎn)品上的天賦，我們相信他在產(chǎn)品和用戶需求上的判斷;在推廣上，他們就相信我的判斷;產(chǎn)品架構(gòu)出現(xiàn)問題時(shí)，就相信馮鋒的判斷。”但是，過了幾個(gè)月，他們?cè)诳紤]尋找一個(gè)新CEO。豌豆莢在快速發(fā)展，人員越來越多，研發(fā)效率卻降低了。馮鋒和王俊煜都沒有管理中型研發(fā)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，管理團(tuán)隊(duì)的無效率正在拖豌豆莢的后腿，當(dāng)時(shí)豌豆莢用戶人數(shù)已增長到五六十萬，因?yàn)榧夹g(shù)問題，服務(wù)器每晚10點(diǎn)都會(huì)宕機(jī)。
三位聯(lián)合創(chuàng)始人開會(huì)討論是否該找CEO?要得出“是”的結(jié)論，先得過自己心理那一關(guān)：創(chuàng)業(yè)至少部分是為了“做自己公司的老板”。在觀點(diǎn)的碰撞和磨合里，他們第一次強(qiáng)烈意識(shí)到“最重要的是公司做成，自己的屁股坐在哪個(gè)位置上不重要。如果王俊煜非要做CEO不可，崔瑾非要當(dāng)COO不可，馮鋒非要當(dāng)CTO不可，大家最在乎的是這個(gè)的話，豌豆莢就完蛋了。
他們達(dá)成一致，找新CEO。找來新CEO，就是要把王俊煜換掉。這位年輕人表現(xiàn)出成熟的心智和胸懷，他不在乎，只要把公司做好。
崔瑾想找個(gè)能融資的，王俊煜想找個(gè)產(chǎn)品做得好的，馮鋒想要技術(shù)強(qiáng)的。說完三人就笑起來，簡直是自己給自己找個(gè)老板。最終，他們決定“豌豆莢將是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，需要精通技術(shù)的CEO”，找來了周利民，當(dāng)時(shí)周利民已經(jīng)為豌豆莢做了半年顧問。
周利民在技術(shù)上有遠(yuǎn)景，入職第二天就宣布，用C語言和C++語言重構(gòu)豌豆莢PC客戶端。這個(gè)想法王俊煜他們糾結(jié)了一個(gè)多季度，都沒敢下決定。對(duì)小公司來說，這是很可怕的決定，很多公司死在重構(gòu)上。新CEO第一把火就燒在這里。當(dāng)時(shí)馮鋒是團(tuán)隊(duì)里最主力的工程師，也是唯一在C++上有豐富經(jīng)驗(yàn)的工程師，被抽調(diào)出來全力做豌豆莢2.0。
2011年9月，騰訊發(fā)布一款用C語言和C++寫的客戶端;10月，360和91手機(jī)助手合作公司發(fā)布同類產(chǎn)品，同月，重構(gòu)后的豌豆莢2.0beta版靜悄悄上線。這款產(chǎn)品和豌豆莢1.0相比，結(jié)構(gòu)、長相都發(fā)生重大變化，不敢高調(diào)推出，怕用戶接受不了。豌豆莢2.0速度更快，架構(gòu)好，可拓展性高，競爭越往后，優(yōu)勢越大。2012年2月21日，豌豆莢2.0發(fā)布正式版。崔瑾說，如果沒有周利民一年前的決定，豌豆莢可能已經(jīng)死了。
當(dāng)時(shí)，周利民相當(dāng)于定海神針的存在。具體事務(wù)由王俊煜他們?nèi)瞬僮�，有疑惑就找周利民�?011年7月，豌豆莢還在知春路錦秋家園一套100多平方米的地方辦公，我過去拜訪，時(shí)值360推出手機(jī)助手，崔瑾沒和360交過手，很焦慮，跑去問周利民：我們會(huì)有問題嗎?
周利民告訴她，第一步，把重構(gòu)的版本推出之后，豌豆莢會(huì)得到很好的發(fā)展;第二步，豌豆莢能不能做成一家非常成功的公司，就看能不能把前端的競爭轉(zhuǎn)移到后臺(tái)服務(wù)上去。如果戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到后臺(tái)服務(wù)上，騰訊、360這樣優(yōu)勢在客戶端的公司，也不再具備優(yōu)勢，或者優(yōu)勢很小。
2012年年底，周利民辭去豌豆莢CEO一職，保留了股份。王俊煜接任CEO。從心勁來講，周利民早已財(cái)務(wù)自由，而王俊煜們“很饑渴”，每周保持80多個(gè)小時(shí)的工作量。相當(dāng)于有兩年時(shí)間，周利民承擔(dān)了主要重?fù)?dān)，等著這三人各自成長起來。王俊煜說：“四年前，我專注于做一個(gè)好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，關(guān)注事情，沒有關(guān)注人、技術(shù)、商業(yè)競爭。周利民對(duì)我們幫助很大，當(dāng)時(shí)我覺得自己完全搞不定。2012年底，他有了新想法，我也慢慢覺得CEO這事可以慢慢搞定的，知道水大概有多深，大致有哪些路可以走�！�
他補(bǔ)充了一句：“上個(gè)季度我有了秘書，一開始不習(xí)慣，整個(gè)日程安排得請(qǐng)大家找她，而不是直接找我�！�
豌豆莢如何對(duì)抗巨頭?
2011年，崔瑾擔(dān)憂地問周利民：面對(duì)360，我們會(huì)有問題嗎?2014年，我將這個(gè)問題擺在她面前：面對(duì)百度、360這些巨頭，豌豆莢還是小公司，怎么辦?崔瑾說：“我自己感覺，我們不一定會(huì)輸，雖然我們不適應(yīng)360那一套，但他們也不適應(yīng)我們這一套。70后之間互相對(duì)罵，但85后、90后是小飛俠，在天上飛來飛去，不理你，不用你的方法出牌。豌豆莢最重要的是，不要去模仿對(duì)手的優(yōu)勢，一定要去想自己的優(yōu)勢。”
“豌豆莢的優(yōu)勢還在產(chǎn)品上，每推出一項(xiàng)新功能都在時(shí)間上領(lǐng)先，領(lǐng)先是有時(shí)間窗口的，360跟進(jìn)很快，基本3到6個(gè)月就能跟進(jìn)。這就看我們市場部分能否利用好時(shí)間窗口獲得多少新用戶，一定得是產(chǎn)品和BD配合得很好，利用時(shí)間窗口搞得人盡皆知，當(dāng)他跟進(jìn)的時(shí)候我們轉(zhuǎn)向下一個(gè)新功能。”
豌豆莢一開始是創(chuàng)新工場內(nèi)部孵化項(xiàng)目安卓手機(jī)OS操作系統(tǒng)點(diǎn)心的配套項(xiàng)目，在做的過程中發(fā)現(xiàn)自身商業(yè)價(jià)值潛力很大，2010年4月獨(dú)立出來。起初，它不叫豌豆莢，叫豌豆。但是豌豆的域名已經(jīng)被搶注，需要花費(fèi)10萬元購買。創(chuàng)新工場管理合伙人汪華說，這太貴了。王俊煜和崔瑾都說，豌豆多好聽啊。汪華反問他們：你拿了100萬的天使投資，花10萬元買個(gè)域名，你干不干?他們仔細(xì)想過后，才改名為“豌豆莢”。后來，王俊煜對(duì)我說，10萬元的域名的確太貴了。
剛獨(dú)立的時(shí)候，是豌豆莢最痛苦的時(shí)候，產(chǎn)品沒人用，每天在線用戶100人左右。2010年6月21日，王俊煜寫郵件給李開復(fù)，活躍用戶225人。當(dāng)時(shí)37%的用戶投訴是連不上，“用戶不是不需要，是我們做得太爛�！蓖蹩§险f，2011年前的用戶郵件都是他自己回復(fù)的。
2010年9月，用戶到了5萬人級(jí)別，這增長了他們的信心，手機(jī)助手的形態(tài)是對(duì)的。10月，拿到創(chuàng)新工場100萬美元的投資。當(dāng)時(shí)王俊煜在PPT里提出：“手機(jī)助手是開設(shè)點(diǎn)，將來會(huì)專注內(nèi)容的分發(fā)和第三方的內(nèi)容分享，包括應(yīng)用商店、視頻網(wǎng)站、在線音樂、電子書在線網(wǎng)站，和他們一起合作并分享收入。”
2011年5月，豌豆莢開始做應(yīng)用搜索，10月開始增加廣告系統(tǒng)，這是豌豆角比較大的里程碑，它開始找到自己的商業(yè)模式，養(yǎng)活自己。
2012年4月，豌豆莢正式提出“豌豆莢在做移動(dòng)搜索，今天是應(yīng)用搜索，未來是通用的搜索，有音樂、視頻、書等內(nèi)容，也是一個(gè)開放的搜索。”
2014年1月，豌豆莢推出了“移動(dòng)內(nèi)容搜索”。
手機(jī)上的構(gòu)成單元是應(yīng)用，PC上的構(gòu)成單元是網(wǎng)頁，豌豆莢每天在干的事情就是分析應(yīng)用，應(yīng)用里到底有多少內(nèi)容，適配哪款手機(jī)，適配多大屏幕的分辨率，耗多少電。王俊煜說：“今天手機(jī)上的競爭和PC時(shí)代是有區(qū)別的，第二，渠道的作用并沒有那么大，主流用戶是80后、90后，從小開始用電腦，知道什么是好東西，不會(huì)說你給他什么東西他就一定用什么，他會(huì)有選擇的。第二，很多傳統(tǒng)的營銷手段在移動(dòng)上用不了，比如說捆綁。在手機(jī)上沒法捆綁，你沒有辦法通過設(shè)置瀏覽器首頁來做這事，本來就沒有什么人開瀏覽器了�！�
“大量PC時(shí)代沒有解決好的問題，今天是可以解決的。PC的搜索不是個(gè)性化的，手機(jī)完全可以個(gè)性化。在PC上，大家停止了創(chuàng)新，都做微創(chuàng)新，哪家做的都是一樣，就靠誰占據(jù)的桌面更大�！�
“在手機(jī)時(shí)代，產(chǎn)品本身起到的作用會(huì)更大，這就是時(shí)代。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代更適合技術(shù)創(chuàng)新的公司成長�！�
移動(dòng)內(nèi)容搜索，現(xiàn)在不是錢的游戲，是數(shù)據(jù)的游戲，你的數(shù)據(jù)越多，搜索結(jié)果越準(zhǔn)確，就能提供更高質(zhì)量的搜索結(jié)果，就有越多的用戶，數(shù)據(jù)就越準(zhǔn)確，就有更高質(zhì)量的產(chǎn)品。豌豆莢積累的數(shù)據(jù)都來自于手機(jī)用戶，積累了四年，累計(jì)裝機(jī)量有3億用戶，活躍用戶有6000萬。
我問王俊煜，如何打贏未來的戰(zhàn)爭?
“還是在產(chǎn)品和技術(shù)上。如果不能比別人跑得更快，這家公司沒有存在的價(jià)值。如果這件事已經(jīng)有別人比我們做得更好的話，我們一定是只能認(rèn)輸，我把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里�！�
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