中小企業(yè)營(yíng)銷策劃方案
近十年來(lái),節(jié)假日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓購(gòu)物選擇的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn),從而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是是所有的商家和企業(yè)都會(huì)全力爭(zhēng)奪的消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng),但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌、大企業(yè),很多中小企業(yè)既不是“白美富”,又不是“高富帥”,往往在終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中處于很被動(dòng)的境地。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營(yíng)銷策劃方案這張牌呢?
不是所有快消品都適合節(jié)假日營(yíng)銷策劃方案
首先要知道,做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案thldl.org.cn不是湊熱鬧,并不是所有的快消品都適合做假日營(yíng)銷策劃方案,如果你的產(chǎn)品和假日消費(fèi)沒(méi)有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的,建議可以放棄在期間的一些推廣活動(dòng)。
清晰定位節(jié)假日營(yíng)銷策劃方案目的
很多企業(yè)在做推廣時(shí),活動(dòng)的目的性不是很清晰,往往都是為了活動(dòng)而活動(dòng),特別在很多中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯,因此我們?cè)诓煌臅r(shí)期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競(jìng)品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營(yíng)銷策劃而言,目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升,同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升,做到銷量和品牌宣傳效果的.兼得。
營(yíng)銷策劃方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇很重要
假日期間,所有的終端資源都很緊缺,從而導(dǎo)致洛陽(yáng)紙貴,堆頭、端架、DM費(fèi)用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍,以中秋節(jié)為例,一個(gè)月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆,一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn),沒(méi)有足夠的資金實(shí)力、利潤(rùn)率和銷量作為保證,一般企業(yè)是很難以為繼的。對(duì)于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒(méi)有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差,在假日檔期的前一檔安排策劃活動(dòng),這樣費(fèi)用即不高,又能刺激那些提前購(gòu)買的消費(fèi)者,至少在活動(dòng)檔期的尾聲,會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮。
別和大品牌打正面戰(zhàn)
某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策劃員打得頭破血流,原本沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)最后變成了全武行!競(jìng)爭(zhēng)的殘酷可見(jiàn)一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,要人沒(méi)人、要錢沒(méi)錢,實(shí)力不濟(jì)的前提下,咱就不要招惹這些大品牌,盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報(bào),我就不做海報(bào);你做半版海報(bào),我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭,我就買個(gè)副通道的端架;你買端架,我就做個(gè)牌面營(yíng)銷。總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注,這樣,才能達(dá)到自己的策劃效果,否則,一旦被盯上,花了錢不說(shuō),銷量也會(huì)一塌糊涂。
產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案的方式要選擇得
假日期間,產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的方式會(huì)多種多樣,買送的、買增的、抽獎(jiǎng)的、上地堆的、上DM的、上導(dǎo)購(gòu)的、免費(fèi)品嘗試用體驗(yàn)的,當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言,要依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性設(shè)定營(yíng)銷策劃方案方式,目的只有一個(gè),能在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易。以食品為例,如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色,且適合大眾口味,完全可以采取試吃、免費(fèi)品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特、且在包裝的附加功能上有特色,完全可以采取贈(zèng)送樣品的方式進(jìn)行營(yíng)銷;當(dāng)然,由于節(jié)假日期間商家的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度而言,產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購(gòu)買的辦法,這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入,有容易以價(jià)格吸引消費(fèi)者。當(dāng)然,其它方式也不是不可取。
整合終端資源為營(yíng)銷策劃服務(wù)
為了避免同類競(jìng)爭(zhēng)分散購(gòu)買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,企業(yè)在活動(dòng)前,有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系,通過(guò)零售終端去了解競(jìng)品的一些營(yíng)銷策劃動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息,比如:競(jìng)品的活動(dòng)檔期時(shí)間是哪個(gè)時(shí)間段?營(yíng)銷策劃單品是某個(gè)?營(yíng)銷策劃方式是什么?價(jià)格折讓是多少?有無(wú)人員做營(yíng)銷策劃支持?有無(wú)DM或特殊陳列等等……同時(shí)也要通過(guò)終端具體負(fù)責(zé)人的幫助,獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置、加大活動(dòng)期間的門店訂貨量、避免活動(dòng)期間斷貨等問(wèn)題的出現(xiàn)。知己知彼,才能制定更為恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略,有的放矢,才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃的最佳效果!
整合客戶資源做好終端營(yíng)銷策劃方案
活動(dòng)前期,更要整合客戶的資源,與客戶達(dá)成營(yíng)銷推廣的默契,得到客戶的支持,才有可能實(shí)現(xiàn)推廣效果,因?yàn),絕大部分客戶不是經(jīng)營(yíng)代理一個(gè)品牌,而客戶受終端資源、銷量、利潤(rùn)、資金等因素的影響,在做節(jié)假日營(yíng)銷策劃是有選擇的。因此,企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備,就活動(dòng)的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通,比如活動(dòng)能帶來(lái)什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤(rùn)有什么樣的保障,以此吸引客戶重視,讓客戶提前備貨,并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收。
預(yù)防和消除過(guò)度營(yíng)銷策劃方案帶來(lái)的后遺癥
首先我們要正視一點(diǎn),只要有營(yíng)銷策劃方案,就有可能存在透支銷量(這一點(diǎn)在終端消費(fèi)中最為明顯),帶來(lái)一定的過(guò)度營(yíng)銷策劃方案后遺癥,只不過(guò)這種市場(chǎng)影響的周期有長(zhǎng)有短罷了,針對(duì)這種問(wèn)題的出現(xiàn),企業(yè)要做到以下幾點(diǎn):
1、前期就預(yù)估一個(gè)合適、可控的營(yíng)銷策劃方案量,避免客戶或終端為了政策不切實(shí)際的囤貨;
2、營(yíng)銷策劃方案開(kāi)始前就留給市場(chǎng)一個(gè)相對(duì)合理的消化期;
3、活動(dòng)期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度,對(duì)于出現(xiàn)的銷售不均衡情況,要及時(shí)調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給;
4、活動(dòng)結(jié)束后,要進(jìn)行盤點(diǎn),對(duì)于消化不良的終端囤貨,要及時(shí)退出,可以轉(zhuǎn)向流通市場(chǎng)進(jìn)行二次消化。
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