不同類型策劃活動方案

　　價格策劃--企業(yè)如何使產(chǎn)品的價格或價格體系能適應(yīng)消費者的需要和動態(tài)的市場開發(fā)活動所進行的謀劃。

　　企業(yè)制定價格的目標(biāo)一般包括4種：

　　(1)維持企業(yè)生存 兩種情況：一是從企業(yè)長遠利益出發(fā)，在競爭中避免價格戰(zhàn)和其他風(fēng)險。另一種是競爭激烈下，產(chǎn)品銷路不暢，大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，企業(yè)常用低價競銷方式維持生存。

　　(2)利潤最大化 一是以獲取最大利潤為目標(biāo)，不一定是高價。綜合各種因素，以總收入減去總成本的 差額最大化為定價基點，確定單位商品價格。二是以獲取合理利潤為目標(biāo)，兼顧企業(yè)目標(biāo)和社會目標(biāo)。

　　(3)保持擴大市場占有率 一般采用低價策略。

　　(4)競爭性定價 把競爭者價格和領(lǐng)導(dǎo)者價格作為基礎(chǔ)，一般采用：實力較弱的企業(yè)以低于競爭者的價格定價;追隨領(lǐng)導(dǎo)者價格定價;實力雄厚的企業(yè)以高于競爭者的價格定價。

　　一、新產(chǎn)品定價的策劃

　　1、新產(chǎn)品的定價方法

　　企業(yè)定價方法一般要考慮三個因素：企業(yè)產(chǎn)品的`成本、市場需求情況、競爭情況。

　　(1)成本導(dǎo)向定價法。以產(chǎn)品的總成本為中心，制定對 企業(yè)最有利的價格。(生產(chǎn)要素供應(yīng)者--生產(chǎn)要素價格--成本導(dǎo)向定價法)

　　(2)競爭導(dǎo)向定價法。以競爭對手的價格為基礎(chǔ)，確定同類商品的價格。(競爭產(chǎn)品定價法--競爭導(dǎo)向定價法)

　　(3)需求導(dǎo)向定價法。根據(jù)市場需求的大小和消費者的反映不同，分別確定商品的價格。(顧客--顧客需求心理--需求導(dǎo)向定價法)

　　2、定價策略策劃

　　(1)撇脂定價

　　策劃目的：新產(chǎn)品上市之初就賺取利潤，迅速收回投資，增強企業(yè)的高級品形象定位，確立企業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，掌握調(diào)價主動權(quán)。

　　(2)滲透定價

　　策劃目的：滲透新市場，提高市場營銷量與市場占有率。

　　產(chǎn)品價格彈性大，低價可以擴大市場，先發(fā)制人，在成熟的市場價格策劃中經(jīng)常采用，可以阻止實力不足的競爭者進入市場。

　　可能出現(xiàn)的問題：

　　●定價過低，市場占有率擴展緩慢時，收回成本速度也慢。

　　●容易使消費者懷疑商品的質(zhì)量保證。

　　(3)中間定價策略--隨大流，獲得比較穩(wěn)定的市場，消費者、中間商、企業(yè)都滿意，又稱“滿意法”。

　　(4)仿制新產(chǎn)品的定價

　　二、價格變動策劃

　　1、產(chǎn)品不同生命周期的價格策劃

　　成長期(暢銷期)--一般不降價，但當(dāng)出現(xiàn)強有力的對手時，為了爭取市場占有率的提高，可以適當(dāng)降價。

　　飽和期(成熟期)--適當(dāng)降價。

　　滯銷期(衰退期)--果斷地降價銷售。但如果競爭者已經(jīng)退出市場或商品有保存價值，可維持原價甚至提高價格。

　　2、折扣價格策劃

　　數(shù)量折扣(5元3斤與2元1斤)

　　現(xiàn)金折扣(信貸消費、賒銷相對)

　　季節(jié)折扣(反季購買)

　　業(yè)務(wù)折扣(企業(yè)給批發(fā)商或零售商的額外折扣，促使他們執(zhí)行推銷、儲存、服務(wù)等業(yè)務(wù))

　　心理折扣(定價高，宣傳大減價，商家的促銷手段)

　　3、調(diào)價策劃

　　原因：1、市場供求環(huán)境發(fā)生變化，2、企業(yè)主動調(diào)價和被動調(diào)價，3、競爭者價格進行變動，4、企業(yè)及時多價格變動作出反映

　　(1)主動調(diào)價

　　A、降價： 生產(chǎn)能力過剩;市場份額下降;爭取在市場上居于支配地位。(1992年長虹彩電降價，市場份額躍居第一)

　　B、漲價：成本膨脹;供不應(yīng)求;競爭者漲價。

　　注意點：

　　● 消費者對變價的反應(yīng)：追漲等跌心理。(企業(yè)與消費者溝通的重要性)

　　● 競爭者對變價的反應(yīng)：降價，提價，非價格手段競爭，保持價格不變的同時，改進質(zhì)量、樣式、包裝，研制新品以攻擊對方。

　　(2)被動調(diào)價

　　A、一般市場者的對策：分析問題，采取應(yīng)對措施--調(diào)整價格(降價);反其道而行之;維持原價。

　　B、市場領(lǐng)導(dǎo)者的對策：價格不變;降價、漲價;運用非價格手段。

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