銷售團(tuán)隊(duì)策劃書
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作已經(jīng)告一段落了，迎接我們的將是新的工作目標(biāo)，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫寫策劃書了。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編為大家收集的銷售團(tuán)隊(duì)策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售團(tuán)隊(duì)策劃書1
為了順利實(shí)現(xiàn)公司的既定銷售計(jì)劃及任務(wù)，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越銷售力和工作效率的銷售團(tuán)隊(duì)，是整個(gè)銷售部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
本計(jì)劃主要針對(duì)銷售部體系、職能范圍內(nèi)的組織和管理；銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃，以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊(duì)的組建，進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開展中。
目錄：
一、銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度
三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
四、管理流程制度化
銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
銷售經(jīng)理：制訂銷售計(jì)劃、確定銷售政策、設(shè)計(jì)銷售模式、銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估、銷售渠道與客戶管理、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。
銷售主管：
1）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)要求；
2）在銷售經(jīng)理的'工作部署下，制定銷售的周度計(jì)劃和月度計(jì)劃，確認(rèn)重點(diǎn)目標(biāo)銷售產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，并在銷售成員協(xié)助下完成所有指定目標(biāo)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)；
3）不斷建立和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售成員達(dá)到既定銷售目標(biāo)；
4）完善重點(diǎn)潛在客戶的跟進(jìn)工作，完成重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)；
5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售成員的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。
銷售專員：
1、建立團(tuán)隊(duì)文化的幾點(diǎn)要素
�。�1）成就的認(rèn)同。
（2）互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。
�。�3）有共同地切實(shí)可行的業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)行路線。
�。�4）競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)以及團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。
2、建立共同目標(biāo)觀念
�。�1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。
�。�2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。
�。�3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
（5）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道。
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度
一、職位的獎(jiǎng)勵(lì)
根據(jù)個(gè)人的能力設(shè)置不同的職位來(lái)激勵(lì)和肯定銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力。如：成員——銷售組長(zhǎng)——銷售副經(jīng)理——銷售經(jīng)理，等。
二、業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)
設(shè)置不同的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)可以激發(fā)銷售人員的斗志和激情，從而使工作更加有意義，從而會(huì)給公司帶來(lái)更大的效益。
如：月銷售100萬(wàn)的產(chǎn)品提成1萬(wàn)，月銷售200萬(wàn)的產(chǎn)品提成3萬(wàn)，等。
三、福利的獎(jiǎng)勵(lì)
公司設(shè)置福利可以增進(jìn)公司和員工的感情，可以為公司留下雄厚的人力資源，能夠更好的發(fā)展公司。
銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
一、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
定期組織銷售人員做產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及熟練運(yùn)用實(shí)際當(dāng)中，讓銷售人員快速掌握商品構(gòu)成要素及用途等，正確熟練的在操作當(dāng)中解答客戶所提問(wèn)的疑問(wèn)并推薦相關(guān)的產(chǎn)品。
二、客服技巧的培訓(xùn)
定期組織銷售人員做客服銷售相關(guān)的銷售技巧的培訓(xùn)，增加銷售人員的相關(guān)銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，使其能更好的把握客戶、更好的轉(zhuǎn)化客戶，從而銷售更多的產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造更多更大的價(jià)值。
三、其他培訓(xùn)
公司定期可做一些其他的培訓(xùn)，如：禮儀、禮節(jié)等方面的培訓(xùn)，提高公司銷售人員的素養(yǎng)和素質(zhì)，從而提高公司的形象。
管理流程制度化
完善完美的銷售的前提條件是有一個(gè)銷售流程的制度化，通過(guò)這個(gè)制度化，公司才能按照完美的流程來(lái)不斷的發(fā)展壯大！
銷售團(tuán)隊(duì)策劃書2
名字：卓越營(yíng)銷隊(duì)
口號(hào)：努力舉績(jī)，入圍高峰，追求卓越，成就自我。
團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論是新手，還是資深管理人，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的挑戰(zhàn)。
銷售精英是離市場(chǎng)最近的人。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理方法，才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效，這樣的隊(duì)伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土
一、招聘。
主要有三方面，第一在人才市場(chǎng)；第二在網(wǎng)站招聘；第三從別的證券公司直接引進(jìn)人員過(guò)來(lái)；預(yù)計(jì)增加團(tuán)隊(duì)助理一名，負(fù)責(zé)招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30，有效人數(shù)達(dá)到10至15人。
二、網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。
以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合
1、關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長(zhǎng)期駐點(diǎn)的`地方尋求和做；
2、關(guān)外以銀行為中心，在周邊的商場(chǎng)，超市，每個(gè)點(diǎn)配備至少3個(gè)人，分時(shí)段駐點(diǎn)。；
3、每月新建網(wǎng)點(diǎn)1至2個(gè)。
三、人員培訓(xùn)。
1、新入司員工，做入司培訓(xùn)（職業(yè)禮儀。企業(yè)文化。證券基礎(chǔ)。法律法規(guī)�；鹌谪洠�
2、每周定時(shí)開團(tuán)隊(duì)會(huì)議，每月不定期做各方面的知識(shí)培訓(xùn)。
3、業(yè)績(jī)突出人員做心得分享。
四、人員考核。
1、按公司的上下班時(shí)間考勤。駐點(diǎn)人員在QQ上點(diǎn)名，非駐點(diǎn)人員每天8：30參加公司晨會(huì)。
2、不定期尋察網(wǎng)點(diǎn)，做考勤記錄。
3、開戶數(shù)每月8個(gè)。按周考核（2個(gè)/每周）
4、末位淘汰
五、預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)在5月份前做好人員招聘，培訓(xùn)等工作。
招聘資格的去銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)上崗，從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試。
六、預(yù)計(jì)每月完成公司規(guī)定新增開戶且托管資產(chǎn)200至400萬(wàn)
七、到20xx年5月團(tuán)隊(duì)新增客戶資產(chǎn)至少1000萬(wàn)。有效正人員至少6-12個(gè)。
八、團(tuán)隊(duì)管理方法：
1、每位成員都是團(tuán)隊(duì)的血液，若明晰自己的位置，都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。
2、謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待他們。
3、切記成員間要彼此扶持。
4、將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃。
5、為每個(gè)工作計(jì)劃設(shè)定明確的期限。
6、盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合發(fā)展的目標(biāo)。
7、努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。
8、找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物。
9、時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。
10、將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。
11、利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。
12、選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則。
13、領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。
14、獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯(cuò)誤。
15、記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。
16、征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能。
17、密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
18、應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。
19、找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們通過(guò)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情的。對(duì)于新隊(duì)員，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，熟知從業(yè)知識(shí)，合法合規(guī)的進(jìn)入工作流程。對(duì)于培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤的問(wèn)題。
好的團(tuán)隊(duì)管理方法和團(tuán)隊(duì)精神文化，才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，只有銷售人員綜合能力夠?qū)I(yè)，才能把公司理念及理財(cái)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)。
銷售團(tuán)隊(duì)策劃書3
策劃書即對(duì)某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)
�。�1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來(lái)研究銷售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
�。�2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長(zhǎng)久，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。
�。�3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來(lái)開展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。
�。�4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺(jué)原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠(chéng)度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來(lái)，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
�。�5）競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹�。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配
企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要制定有效的`銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇;一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過(guò)分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過(guò)有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì);為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度;實(shí)行差別較大的績(jī)效管理，與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。
如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過(guò)聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫(kù)，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過(guò)有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配
1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制;具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng);薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式，即上司說(shuō)了算。
2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長(zhǎng)的銷售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核;薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營(yíng)銷管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養(yǎng)。
3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃
采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn);對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用;薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益;銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。
四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過(guò)程
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息;預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法，對(duì)企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè);實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等;銷售主管測(cè)評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng);心理測(cè)驗(yàn)，包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等;管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。
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