市場營銷策劃方案

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關(guān)于市場營銷策劃方案范文錦集8篇

　　為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書面計劃。那么問題來了，方案應(yīng)該怎么寫？以下是小編收集整理的市場營銷策劃方案8篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

關(guān)于市場營銷策劃方案范文錦集8篇

市場營銷策劃方案篇1

　　摘要：

　　隨著各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經(jīng)濟(jì)時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機(jī)制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學(xué)的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

　　關(guān)鍵詞：

　　鐵路；旅客運輸；營銷策略

　　近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國鐵路客運市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓黾�。對旅客運輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%�！笆濉逼陂g，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計20xx年我國人均GDP將達(dá)到達(dá)2770美元，客運量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運量可達(dá)到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點。鐵路客運經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長期計劃經(jīng)濟(jì)時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。

　　二、鐵路客運市場營銷建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當(dāng)前鐵路運輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

　�。ǘ┒▋r策略實行靈活運價政策價格機(jī)制是市場機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運價機(jī)制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價格調(diào)整。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價的時候，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實行區(qū)域運價。對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價格。

　�。ㄈ┣啦呗猿藗鹘y(tǒng)直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點，對促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

　�。ㄋ模┐黉N策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時還應(yīng)主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團(tuán)購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機(jī)會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策劃方案篇2

　　摘要：

　　中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。但由于種種原因，中小企業(yè)在市場競爭中一直都處于劣勢。本文闡述了我國中小企業(yè)的發(fā)展情況，分析了中小企業(yè)在市場營銷工作中的現(xiàn)狀和不足，并提出了新形勢下創(chuàng)新企業(yè)市場營銷管理的對策，旨在探索中小企業(yè)市場營銷發(fā)展之路。

　　關(guān)鍵詞：

　　中小企業(yè);市場營銷;現(xiàn)狀;對策

　　前言

　　中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企，它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。作為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，中小企業(yè)在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。特別是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位顯得越來越重要。但隨著我國市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善，特別是當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)下，中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。中小企業(yè)因其組織框架、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念等與大型企業(yè)有所差別，在對待企業(yè)開展市場營銷活動的觀念和態(tài)度方面差別也較大，有的企業(yè)甚至比較抵觸營銷管理，這影響著中小企業(yè)的良性發(fā)展。因此，在當(dāng)前形勢下，加強(qiáng)對中小企業(yè)市場營銷的研究顯得尤為重要。

　　1、我國中小企業(yè)發(fā)展情況

　　作為我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，企業(yè)整體規(guī)模都較小。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營，其生產(chǎn)經(jīng)營項目受產(chǎn)品類型、市場銷售、經(jīng)營條件等多種因素影響，一般的生產(chǎn)規(guī)模都不大，企業(yè)工作人員數(shù)量相對較少，有的甚至是家庭作坊式的企業(yè)，比如東莞地區(qū)的大量手工小企業(yè)。因企業(yè)的經(jīng)營受效益的影響，企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對較差，難以長期留住人才。第二，中小企業(yè)涉及行業(yè)多，分布廣。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分布在國民生活的各行各業(yè)中，從居民的生活用品、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等，從手工加工到技術(shù)產(chǎn)業(yè)，包括一些不適合大規(guī)模資金運作的領(lǐng)域等。另外，中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區(qū)域特點，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量明顯高于中西部地區(qū)，這也跟我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)。第三，大部分企業(yè)的經(jīng)營管理水平不高。在中小企業(yè)里，企業(yè)老板的首要目標(biāo)就是節(jié)約成本，增加盈利。因此，在企業(yè)的管理運作和營銷活動中投入相對較少，注重必須的人工和資金投入，對投入效果不明顯或短期沒有效益的投入不重視，這就導(dǎo)致大部分中小企業(yè)經(jīng)營管理水平較低，沒有健全的管理制度和用工激勵政策。因此，在一些中小企業(yè)里，員工工作積極性不高，缺少共同的價值觀和對企業(yè)的責(zé)任感，很難留著人才，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展不利。此外，中小企業(yè)一般經(jīng)營范圍不廣，地域性強(qiáng)，尤其是人員的構(gòu)成更具有明顯的地域性，有時容易形成排外的企業(yè)氛圍，不利于企業(yè)引進(jìn)新的人才。一些企業(yè)位于中小城市、城鎮(zhèn)，甚至偏僻的地方，很難吸引人才。

　　2、中小企業(yè)的地位和作用

　　2.1中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要力量。在我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中，中小企業(yè)始終扮演著重要角色，是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。中小企業(yè)作為市場競爭機(jī)制的參與者，在很大程度上可以說是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本動力。同時，中小企業(yè)以其靈活而專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營，與大型企業(yè)一起支撐著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。中小企業(yè)數(shù)量龐大，分布面廣，涉及領(lǐng)域多，隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，在新時期中小企業(yè)日益成為我國經(jīng)濟(jì)增長的新動力。

　　2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟(jì)和財政的重要支撐。地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低和本地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的。哪個區(qū)域的中小企業(yè)效益好，地方的財政收入就比較寬松，群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高，社會也相對更加和諧穩(wěn)定。特別是當(dāng)前形勢下，國家大力提倡大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，這為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了有利機(jī)會，這樣的背景下，可以預(yù)見，未來的中小企業(yè)發(fā)展將會更加快速，空間更大，機(jī)會更多。也將推動各地經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展再上新臺階。

　　2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道。就業(yè)問題一直是國家發(fā)展和關(guān)系國計民生的重要工作。近年來，國家也出臺了一系列政策，促就業(yè)保民生。中小企業(yè)的顯著特征就是面廣量大，開業(yè)快，投資少，經(jīng)營靈活，對勞動者勞動技能要求低，而且大部分是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對手工勞動者需求量大，在安置就業(yè)方面優(yōu)勢突出。從近年來各地迅速發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、工業(yè)園等就可以看出，企業(yè)的用工需求量很大，對員工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返鄉(xiāng)務(wù)工人員加入到企業(yè)中，也推動了地方經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng)新的重要基地。中小企業(yè)是國家技術(shù)進(jìn)步的重要載體，也是技術(shù)創(chuàng)新的重要力量，這不僅體現(xiàn)在中小企業(yè)呈現(xiàn)出以知識和技術(shù)密集型取代傳統(tǒng)的勞動密集型、資本密集型的發(fā)展趨勢，而且由于中小企業(yè)經(jīng)營靈活、高效的特點，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力所耗費的時間和精力的環(huán)節(jié)也大為縮短。另外，中小企業(yè)因其在科技創(chuàng)新、技術(shù)開發(fā)等方面意識強(qiáng)、行動快，往往成為科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的“實驗田”。我國很多方面的科技創(chuàng)新都來源于中小型的高新技術(shù)企業(yè)。

　　3、我國中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

　　3.1企業(yè)不重視市場營銷活動，營銷思想相對滯后。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相對較小，產(chǎn)品單一，受制于經(jīng)營場地、設(shè)備等影響，企業(yè)往往不太重視全方位的營銷活動。大多數(shù)企業(yè)甚至尚未真正進(jìn)入營銷時代，有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，這與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)相差甚遠(yuǎn)。而在國外，企業(yè)營銷管理方面的發(fā)展相對成熟，與之相應(yīng)的營銷管理水平也較高，企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟(jì)制度的營銷管理體系，使企業(yè)市場營銷在制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的前提下得到全面的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來中小企業(yè)的市場營銷意識有所提高，但整體上營銷思想仍較滯后。

　　3.2企業(yè)的營銷活動形式化。企業(yè)營銷活動是與企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展思路和方向一致的，但有些企業(yè)的市場營銷活動僅僅是走形式，沒有真正把其切實用于企業(yè)的經(jīng)營之中。還有一些企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在形式化現(xiàn)象，雖然企業(yè)也制定了相關(guān)的營銷戰(zhàn)略，但是沒有真正將市場營銷戰(zhàn)略融入到生產(chǎn)經(jīng)營活動中去，長此以往，導(dǎo)致了企業(yè)戰(zhàn)略迷失，造成了很多中小企業(yè)在市場營銷中找不到方向。由于制定的營銷策略沒有得到貫徹落實，很多企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢下不斷制定出新營銷策略的同時還不斷改變自身的發(fā)展方向，導(dǎo)致浪費了大量的時間和資源，最終使企業(yè)發(fā)展被動，阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。

　　3.3企業(yè)營銷活動缺乏統(tǒng)籌考慮。企業(yè)營銷活動的決策和執(zhí)行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企業(yè)并沒有進(jìn)行深入系統(tǒng)的調(diào)查分析，沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行全面規(guī)劃，使得營銷工作隨意性很強(qiáng)，缺乏應(yīng)有的針對性。有時出現(xiàn)臨時性的營銷活動，有為了營銷而開展?fàn)I銷活動的感覺。另外，中小企業(yè)整體上缺少對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的前期調(diào)研工作。在生產(chǎn)之前實際上對消費者的需求是把握不準(zhǔn)的。甚至一些企業(yè)就沒有做過前期的調(diào)研活動，一些管理者簡單地認(rèn)為企業(yè)的營銷活動就是簡單的廣告和促銷，搞幾次活動，根本就沒有深入研究消費者的消費喜好和方向，導(dǎo)致投入了生產(chǎn)和促銷之后銷售額并不理想，甚至面臨退貨、產(chǎn)品積壓的問題。

　　3.4營銷管理不到位。中小企業(yè)整體上架構(gòu)簡單，工作制度和流程較隨意，特別是財務(wù)方面隨意性較大，預(yù)算管理工作流于形式，導(dǎo)致企業(yè)融資、業(yè)務(wù)拓展和營銷預(yù)算等不能落到實處，無法滿足企業(yè)營銷發(fā)展的需求。另外，松散的財務(wù)管理也容易造成營銷管理監(jiān)督不到位，無法防控企業(yè)營銷管理工作的風(fēng)險和預(yù)算等問題。

　　3.5企業(yè)誠信意識和營銷道德缺失。講誠信是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場經(jīng)濟(jì)實質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，是建立在以誠信為基礎(chǔ)的道德基礎(chǔ)上的。特別是在市場經(jīng)濟(jì)時代，講誠信守底線顯得尤為重要。但在實際工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)誠信意識較差，對公司經(jīng)營的長遠(yuǎn)考慮不足，只顧眼前利益，甚至不講誠信，非法經(jīng)營，欺騙消費者，不僅給消費者帶來了消費問題，也影響了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3.6沒有發(fā)揮新媒體的營銷作用。如今是新媒體時代，新媒體改變著消費者的生活和習(xí)慣，特別是網(wǎng)絡(luò)的普及，消費者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費的機(jī)會大大提高了，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺。但是，目前大多數(shù)中小企業(yè)還沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還存在著很多問題，比如一些中小企業(yè)滿足于營銷現(xiàn)狀，有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是不熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷策略，營銷效果不明顯。

　　3.7缺少專門的營銷人才。在一些中小企業(yè)里，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營處于傳統(tǒng)模式，對職工的學(xué)歷和能力要求不高，為了降低成本，企業(yè)在人才引進(jìn)、員工培訓(xùn)等方面投入較少，員工一般學(xué)歷水平都較低。在企業(yè)里很難留住人才，更缺少專業(yè)的營銷人才。另外，營銷部門作為非生產(chǎn)性部門，一般中小企業(yè)都是兼職，而且營銷人員缺少專業(yè)知識和技能，往往靠經(jīng)驗來開展?fàn)I銷活動，在新形勢下不能很好與市場情況相結(jié)合，很大程度上影響市場營銷管理的效果。

　　4、創(chuàng)新我國中小企業(yè)市場營銷的對策

　　4.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，樹立現(xiàn)代營銷新理念。飛速發(fā)展的時代讓市場營銷的重要性顯得越來越重要。在傳統(tǒng)的觀念中，好貨不愁賣，酒香不怕巷子深，當(dāng)然，一些經(jīng)典品牌和祖?zhèn)鞴に嚨热杂衅浒l(fā)展的優(yōu)勢。但是隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的一些傳統(tǒng)優(yōu)勢越來越不明顯。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，如果抱殘守舊，不愿深入改革適應(yīng)新環(huán)境，中小企業(yè)是難以長遠(yuǎn)發(fā)展的。因此，中小企業(yè)管理人員應(yīng)積極轉(zhuǎn)變觀念，樹立“酒香也怕巷子深”的觀念，緊密結(jié)合企業(yè)實際，積極開展市場營銷活動，不斷提升企業(yè)的銷售額和競爭力，只有這樣才能不斷推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。當(dāng)前，比較先進(jìn)的營銷理念有全球化營銷觀念、個性化營銷觀念、客戶關(guān)系營銷觀念和綠色營銷觀念等。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實際，積極實踐。比如，個性化營銷觀念是針對特定消費者而產(chǎn)生的，是立足消費需求的差異性和多樣性提出的。因為任何一家企業(yè)都無法滿足所有消費者的所需求，因此，個性化營銷觀念的產(chǎn)生將很好地解決這個問題，再如綠色營銷觀念，是一種新的營銷理念，也是現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實際選擇適合自己的新的營銷觀念。

　　4.2打好基礎(chǔ)，積極開展市場調(diào)研活動。在當(dāng)今買方市場前提下，企業(yè)一切工作、生產(chǎn)和營銷的起點就是消費者的需求。誰能把握顧客的真正需求，它的產(chǎn)品就會受到消費者的歡迎，閉門造車，跟不上形勢，必將落后。因此，中小企業(yè)應(yīng)積極地進(jìn)行商品生產(chǎn)前的市場調(diào)研活動。通過市場調(diào)研為企業(yè)的市場營銷過程提供精確、有用的市場分析數(shù)據(jù)。要充分認(rèn)識新形勢下把握消費者需求對于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要性，有組織有計劃地開展好前期各項調(diào)研活動，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供第一手資料。

　　4.3瞄準(zhǔn)目標(biāo)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。在激烈競爭的市場環(huán)境中，中小企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須明確目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，努力在夾縫中求生存。正確的市場定位是中小企業(yè)面對眾多競爭產(chǎn)品脫穎而出的方法。首先要確定企業(yè)的目標(biāo)顧客，也即目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。其次，要整合資源，調(diào)動一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品，提供特色服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢。此外，要開展適合自身的市場營銷活動，積極推廣新產(chǎn)品，不斷推出新服務(wù)，努力做到人無我有，人有我優(yōu)，讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng)新的狀態(tài)中。

　　4.4探索建立科學(xué)的營銷管理體系。隨著市場的發(fā)展，先進(jìn)的市場營銷理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視，但中小企業(yè)在實際的營銷活動中仍然缺乏科學(xué)的營銷管理體系。大部分中小企業(yè)當(dāng)前在評價員工時仍然只重視員工的銷售額，而忽視營銷活動的整體管理。大部分企業(yè)還沒有建立成熟完善的營銷管理體系。因此建立一套科學(xué)健全的市場營銷管理體系是十分必要的。比如，在考核員工方面，要綜合評價員工的業(yè)績，增加新客戶開發(fā)率、客戶滿意度等方面作為業(yè)績考核的內(nèi)容，促進(jìn)企業(yè)營銷活動長遠(yuǎn)發(fā)展；要建立健全營銷人員成長激勵機(jī)制，為員工的晉級提升提供平臺。要完善營銷人員的日常管理制度，規(guī)范營銷人員的行為和營銷活動等。

　　4.5積極適應(yīng)新常態(tài)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。隨著新媒體的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的重要載體，與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有涉及面廣、傳播迅速、針對性強(qiáng)等特點。當(dāng)前蓬勃發(fā)展的各類網(wǎng)店就是證明。因此，中小企業(yè)也應(yīng)積極投入到網(wǎng)絡(luò)營銷中來，利用新媒體的優(yōu)勢，積極開展產(chǎn)品宣傳，需求收集、推廣銷售等，形成多種營銷手段結(jié)合發(fā)力的良好局面。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[4]盛晗.中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策[J].中外企業(yè)家.20xx(35).

市場營銷策劃方案篇3

　　一、東莞市場背景分析

　　1、東莞市場基本概況

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　　②x品牌整體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　　③部分利潤型產(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機(jī)會

　�、贃|莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異�；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

　�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�

　　目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　�、谠砜赡茉O(shè)置市場進(jìn)入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點：

　　①東莞市場基本上以終端為主；

　�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

　�、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧�；

　�、軓�(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、賴H型大型連鎖商場（02家）

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場（25家）

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場（15家）

　�、苤行⌒蜕虉龀袝牵�50家）

　�、莸胤叫詫I(yè)電器商場（15家）

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌鲞M(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；

　�、诒３值驼{(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

　　③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

　�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

　�、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　�、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的.樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

　　①東莞市場調(diào)查 4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；

　　◎了解各商場各品牌銷售情況；

　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況；

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　�、跇影迨袌鰳淞� 5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！薄ⅰ按笮隆�、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

　　◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓 6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù) 7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊（此略）

　　1、組織架構(gòu) 2、工資考核 3、激勵機(jī)制 4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報表管理 6、促銷培訓(xùn) 7、促銷策劃 8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

　　七、財務(wù)分析（此略）

　　附：東莞市場銷售模式探討

　　八、我的想法

　　結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：

　　一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

　　1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況；

　　2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“xx”、“xx”、“xx”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

　　3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

　　二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

　　1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

　　2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

　　三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；

　　2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；

　　3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效；

　　4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

市場營銷策劃方案篇4

　　一、前言

　　在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關(guān)愛倍至。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢。汽車市場前景一片大好，汽車的消費必然成為人們?nèi)粘５南M內(nèi)容。

　　二、主體

　　1、市場狀況

　�、賷W迪汽車較早進(jìn)入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。

　　②奧迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進(jìn)行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。

　　2、消費者研究

　　對于消費者，在未來的時間里，人們對汽車的依賴性增強(qiáng)，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。

　　3、營銷策略

　�、佼a(chǎn)品策略

　　適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。

　　②價格策略

　　價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心里接受能力，當(dāng)我們的價格高于某一界限時，消費者難以接受，如果低于某一界限時，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后考慮成本因素。

　　③宣傳策略

　　可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

　　長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強(qiáng)，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布�？梢宰龉婊顒�，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。

　�、芊⻊�(wù)策略

　　要提高員工服務(wù)意識，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實現(xiàn)人性化服務(wù)，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項目。

　　4、人員配備

　　配備工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客滿意的高素質(zhì)人才。

　　5、經(jīng)費預(yù)算

　　媒體宣傳：300萬相關(guān)活動宣傳：50萬4S店內(nèi)宣傳：10萬其他費用：10萬

　　6、效益分析

　　本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對奧迪整個的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價值鏈，難以估算。

　　7、應(yīng)急預(yù)案

　　在各種困難危險前有效的應(yīng)對各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)對公司的危害，盡可能減少損失。

　　三、結(jié)尾

　　如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。通過市場調(diào)研及綜觀奧迪汽車市場的發(fā)展，我們有理由相信：奧迪汽車市場有著巨大的市場潛力。對于奧迪汽車的營銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。

市場營銷策劃方案篇5

　　企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起！既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性！

　　企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

　　一、活動主題：

　　關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送

　　二、活動時間：

　　新產(chǎn)品導(dǎo)入期

　　三、活動目的：

　　1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

　　2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

　　3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標(biāo)消費群。

　　四、活動內(nèi)容

　　一）商場內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

　　2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。

　　3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

　　4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機(jī)會僅有一次；抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。

　　5、現(xiàn)場pop廣告。

　　原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二）商場外sp：

　　1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“祝××消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三）城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

　　2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點，試點成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

　　1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

　　2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行靈活調(diào)整。

　　3）讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。

　　3、社區(qū)促銷內(nèi)容

　　1）社區(qū)活動：

　　a。主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

　　b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

　　c時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實際情況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

　　e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

　　f活動內(nèi)容：

　　在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)�，讓他們�(nèi)轿桓杏X、體驗。

　　活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a）社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

　　b）次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

　　c）活動反饋;

　　活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。

　　d）宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

　　e）宣傳內(nèi)容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

　　f）宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購

　　g）宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷

　　高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購

　　2）體驗試用活動：

　　體驗試用目的：新產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導(dǎo)目標(biāo)消費群觀念，使他們形成新的消費習(xí)慣和新的家庭行為。目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

　　試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

　　試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

　　試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作；說明產(chǎn)品愛護(hù)內(nèi)容

　　試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

　　3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷

　　借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

　　社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。

　　企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案

　　4）消費者調(diào)查：

　　消費者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗試用活動。

　　確認(rèn)消費者調(diào)查表

　　調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

　　5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行）

　　地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

　　時間; 在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

　　參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。

　　聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

　　座談會內(nèi)容：

　　試用體驗感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品

　　會談方式;互動交流、說明拉動

　　6）社區(qū)訂購：

　　社區(qū)目標(biāo)消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

　　7）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

　　為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負(fù)面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢？

　　機(jī)會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說是一條實惠有效的通路。

　　操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。

　　在今后的企業(yè)發(fā)展中，對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書，對企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才可以成為成功！

市場營銷策劃方案篇6

　　新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功，市場營銷方案。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場

　　產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放目的。

　　選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強(qiáng)有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。

　　選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題：

　　（1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

　　（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握，規(guī)劃方案《市場營銷方案》。

　　二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行�！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\作經(jīng)驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。

市場營銷策劃方案篇7

　　摘要：

　　市場營銷專業(yè)是實用型專業(yè)，在教學(xué)過程中必須要重視對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)生未來的就業(yè)和發(fā)展。目前，各高校的市場營銷專業(yè)教學(xué)中關(guān)于校內(nèi)實踐體系建設(shè)還有待改善，需要進(jìn)行積極探討并且找出最佳實踐模擬方案，以提高學(xué)生的整體素質(zhì)，為社會的發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場營銷專業(yè)教學(xué);校內(nèi)實踐模擬;探討

　　1引言

　　社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，使社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，為適應(yīng)社會的發(fā)展，增加大學(xué)生的就業(yè)機(jī)會，各高校紛紛開設(shè)市場營銷專業(yè)課程，為社會培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才。市場營銷專業(yè)是實踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，對學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求，需要教師非常重視對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，為學(xué)生提供較多的實踐機(jī)會。校內(nèi)實踐模擬是有效提高學(xué)生實踐能力的途徑之一。如何建立完整校內(nèi)實踐體系，進(jìn)行實踐教學(xué)是各高校市場營銷教師普遍關(guān)注的話題。

　　2建立并完善校內(nèi)實踐教學(xué)課程體系

　　高等教育的教育目的就是為社會發(fā)展培養(yǎng)出全方位的人才，對于學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，其教學(xué)目標(biāo)主要有兩方面：基礎(chǔ)理論知識和操作技能的掌握。然而，現(xiàn)在的市場營銷專業(yè)課程設(shè)置中，更多強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生對理論知識的掌握，實踐教學(xué)及課程設(shè)置并形成完整的體系，這對于實踐教學(xué)、培養(yǎng)學(xué)生的時間能力不利[1]。因此，實踐教學(xué)的首要前提是必須建立和完善校內(nèi)實踐教學(xué)體系。

　　3“四步走”實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置

　　市場營銷專業(yè)課程是綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)生關(guān)于市場營銷學(xué)科的學(xué)習(xí)不可超之過急，必須嚴(yán)格按照循序漸進(jìn)的原則，根據(jù)學(xué)生不同學(xué)習(xí)階段的學(xué)習(xí)特征，合理設(shè)計不同的實踐教學(xué)內(nèi)容，分“四步走”進(jìn)行實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計[2]�！八牟阶摺敝饕獌�(nèi)容包括：第一，大一階段。大學(xué)一年級新生剛進(jìn)入學(xué)校，對于市場營銷專業(yè)等相關(guān)知識第一次接觸，這一階段應(yīng)該著重培養(yǎng)學(xué)生市場營銷的基本素養(yǎng)。因此，大一階段的實踐教學(xué)內(nèi)容主要為理論型內(nèi)容，包括市場營銷概念介紹、發(fā)展歷程、相關(guān)課程、市場定位等內(nèi)容，同時為學(xué)生普及市場營銷專業(yè)目前的就業(yè)前景和市場營銷專業(yè)人才應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)，為學(xué)生二年級、三年級甚至步入社會的發(fā)展奠定理論基礎(chǔ)，并且便于學(xué)生做好職業(yè)規(guī)劃，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的動力，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)方向。第二，大二階段。大二學(xué)生的教學(xué)主要以技能教學(xué)為主，培養(yǎng)學(xué)生的操作技能和理論運用實際的能力。該階段的技能培訓(xùn)應(yīng)該以課堂教學(xué)為主，為學(xué)生具體實踐打下扎實的基礎(chǔ)。第三，大三階段。大三學(xué)生的教學(xué)應(yīng)該以實踐模擬教學(xué)為主，可通過校內(nèi)模擬實踐教學(xué)和校外實習(xí)教學(xué)兩種途徑，切實提高學(xué)生的實踐能力。尤其注意的是，大三的實踐教學(xué)仍然以理論應(yīng)用為前提，讓學(xué)生在提高實踐能力的同時也要合理運用理論基礎(chǔ)知識。第四，大四階段。大四階段需要學(xué)生進(jìn)行校外實習(xí)，并根據(jù)實習(xí)內(nèi)容和結(jié)果完成畢業(yè)實習(xí)報告，整體上提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實踐能力，為學(xué)生步入社會做好充分的準(zhǔn)備，促進(jìn)學(xué)生未來的發(fā)展。

　　4市場營銷專業(yè)校內(nèi)實踐教學(xué)體系設(shè)計

　　4.1創(chuàng)新實踐教學(xué)方式首先，市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)要以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性為基礎(chǔ)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情。教學(xué)方式要多種多樣，可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的性格特征等，通過采取小組教學(xué)、合作探究教學(xué)、任務(wù)教學(xué)、案例教學(xué)等形式來培養(yǎng)學(xué)生的合作學(xué)習(xí)能力、自主探究的能力以及創(chuàng)新能力。課堂中要有意識地培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力，注意語言的邏輯性和簡潔性、報告的條理性等。其次，市場營銷離不開市場調(diào)查和營銷策劃，在大學(xué)教學(xué)期間，要重視對學(xué)生市場調(diào)查能力和營銷策劃能力的培養(yǎng)[3]。要求學(xué)生能夠根據(jù)教師布置的任務(wù)，合理設(shè)計調(diào)查問卷，并通過調(diào)查問卷得到的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行合理總結(jié)，而后根據(jù)結(jié)論進(jìn)行合理的項目策劃，制定完整的營銷策劃書。最后，對市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科學(xué)習(xí)也要進(jìn)行實踐教學(xué)指導(dǎo)。例如，商品學(xué)是市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程之一，在學(xué)習(xí)商品學(xué)時，教師可以組織學(xué)生到市場中認(rèn)識商品，包括商品的分類、面對的消費人群、商品監(jiān)測等。又如，關(guān)于市場營銷心理學(xué)的學(xué)習(xí)，教師也可要求學(xué)生從實際生活中選取具體的案例進(jìn)行分析與研究，以報告的形式向同學(xué)展示，增加學(xué)生對心理學(xué)的理解。

　　4.2建立實驗室進(jìn)行校內(nèi)模擬教學(xué)實踐教學(xué)必須以鍛煉學(xué)生的實踐能力為基礎(chǔ)，因此，建立完善的實驗室是實行實踐教學(xué)的基本要求。各高校通過在校園內(nèi)建立實驗室，將現(xiàn)實世界的營銷市場縮小化，教學(xué)中由學(xué)生擔(dān)任營銷市場中的各種角色如營銷商、消費者等，增加學(xué)生的實際體驗，有利于提高學(xué)生的實踐能力。其次，隨著時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為市場營銷的主體之一，因此，在市場營銷學(xué)科教學(xué)過程中還要強(qiáng)調(diào)對學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷能力的培養(yǎng)，為學(xué)生建立網(wǎng)絡(luò)營銷實驗室，鍛煉和提高學(xué)生的營銷能力。

　　5結(jié)語

　　綜上，市場營銷專業(yè)是實踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，對學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求。目前我國各高校在市場營銷學(xué)科的教學(xué)中仍然以理論知識教學(xué)為主，忽略了對學(xué)生的實踐能力的培養(yǎng)，不利于學(xué)生未來的就業(yè)和發(fā)展。因此，各高校必須積極建立并完善校內(nèi)實踐教學(xué)課程體系，實施“四步走”實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置并且要求高校專業(yè)教師必須創(chuàng)新實踐教學(xué)方式，建立好教學(xué)建立實驗室，以提高學(xué)生的實踐能力，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]李霞.關(guān)于市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)模式改革策略的探討[J].工會論壇(山東省工會管理干部學(xué)院學(xué)報),20xx,(6):122-124.

　　[2]韓慶齡.市場營銷專業(yè)校內(nèi)崗位實踐教學(xué)探析——以內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院為例[J].內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院學(xué)報(綜合版),20xx,(6):58-60.

市場營銷策劃方案篇8

　　一、市場分析

　　（一）優(yōu)勢

　　經(jīng)過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應(yīng)顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時，郵政營銷隊伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。

　�。ǘC(jī)會

　　截至20xx年底，全省共有各級各類學(xué)校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人；義務(wù)教育小學(xué)11633所，在校生434萬人；普通初中學(xué)校2116所，在校生200萬人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所，在校生152萬人；高等教育，普通高等學(xué)校、獨立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。

　　各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競爭能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費需求旺盛、跟隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對性。

　�。ㄈ┝觿�

　　郵政在校園市場的營銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動、優(yōu)惠等尚未對校園群體構(gòu)成深刻印象。

　�。ㄋ模┩{

　　各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭不斷加劇；市場進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動不允許在校園

　　內(nèi)舉行；學(xué)生是一個無經(jīng)濟(jì)來源的群體，其消費能力相對較弱。

　　綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費心理強(qiáng)等特點；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會關(guān)系等優(yōu)勢，通過加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動、創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進(jìn)郵政多項業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

　　二、營銷思路

　　以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為重點，加強(qiáng)專業(yè)營銷策劃和聯(lián)動營銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營銷活動，組合郵政產(chǎn)品，聚合營銷力量，強(qiáng)化項目經(jīng)營，加大校園市場開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

　　三、目標(biāo)市場

　　1.大中專院校市場；

　　2.中小學(xué)校市場；

　　3.幼兒園市場。

　　四、營銷目標(biāo)

　　20xx年，全省力爭實現(xiàn)校園市場函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報刊補(bǔ)續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬元;大中專院校布放新型報刊亭 16個；校園包裹市場占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場占有率達(dá)15%；教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元；綠卡開辦率80%，個人網(wǎng)銀注冊率達(dá)60%。

　　五、營銷策略

　　根據(jù)校園市場的特點，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市

　　場對“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個重要時段做好重點項目開發(fā)及營銷策劃工作，具體舉措如下：

　�。ㄒ唬┐笾袑Ｔ盒Ｊ袌�

　　---開學(xué)季

　　1.“招生信函，圓夢理想”

　�。�1）營銷時點：6月20日至9月30日

　　（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。

　�。�3）產(chǎn)品形式：套封式商函。

　　（4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一7號、9號標(biāo)準(zhǔn)信封

　�。�5）目標(biāo)市場：

　�、僦攸c高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對學(xué)校的實力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡章等形式向重點高中畢業(yè)生、校長、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。

　�、诙愒盒�。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨立學(xué)院為主，目標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業(yè)生、高中校長、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培訓(xùn)實體及社會資質(zhì)考試培訓(xùn)對招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對象主要為在校大學(xué)生等。

　�。�5）營銷進(jìn)度安排

　　?啟動階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計素材搜集。

　�、谡猩淘O(shè)計階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。

　　③印刷制作階段：7月10日-8月20日

　�、芡哆f階段：7月30日-9月30日

　�。�6）營銷組織

　　?在市函件局設(shè)臵商函項目經(jīng)理，針對目標(biāo)學(xué)校和市場情況，進(jìn)行項目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營銷難點、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的上報工作。

　�、谡猩毯椖坎扇】蛻艚�(jīng)理營銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營銷，確�！耙灰粚�(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。

　　2.《新生入學(xué)指南》手冊

　　（1）營銷時點：7月20日至9月5日

　�。�2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費發(fā)放給本地大中專院校的新生。

　�。�3）目標(biāo)市場：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺。

　�、倌繕�(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運動服裝等。

　�、谀繕�(biāo)受眾：大中專院校新生。

　　（4）產(chǎn)品內(nèi)容

　　?客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；

　�、诋�(dāng)?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益信息方面的生活常識，增強(qiáng)了手冊的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。

　�。�5）產(chǎn)品形式：本冊式

　�。�6）產(chǎn)品規(guī)格及價格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁105g紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實際情況自行確定）