實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5篇

　　為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，一份好的方案一定會(huì)注重受眾的參與性及互動(dòng)性。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？以下是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5篇，歡迎大家分享。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1

　　1.市場(chǎng)分析與定位

　　營(yíng)銷(xiāo)的第一步是對(duì)目標(biāo)人群與周邊市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析。可以考慮從以下幾個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)的采集：

　　1.周邊KTV的數(shù)量與檔次

　　2.周邊企業(yè)的數(shù)量與規(guī)模

　　3.周邊常住人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)能力

　　4.周邊流動(dòng)人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)能力

　　5.所在地段在城市中的繁華程度與交通便利性

　　6.城市常住人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)能力

　　7.不同時(shí)段、季節(jié)、氣候等條件下的客流量

　　通過(guò)如上數(shù)據(jù)的采集之后，結(jié)合自身資金狀況以及與周邊KTV的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，便可以清楚地知道目標(biāo)人群的定位。定位的選擇應(yīng)盡量避免與過(guò)強(qiáng)的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該首先集中于市場(chǎng)空白點(diǎn)以及收入檔次與自身ktv檔次相符合的人群，同時(shí)要估計(jì)每一類(lèi)目標(biāo)人群可能帶來(lái)的收益。

　　2.樹(shù)立企業(yè)品牌

　　對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展而言，樹(shù)立品牌至關(guān)重要。尤其是對(duì)于KTV行業(yè)，硬件設(shè)施已經(jīng)不相上下，品牌效應(yīng)在人們選擇KTV的時(shí)候特別關(guān)鍵。因此，樹(shù)立企業(yè)品牌，有效提高知名度與品牌認(rèn)知度應(yīng)該作為營(yíng)銷(xiāo)方案的重點(diǎn)之一。

　　樹(shù)立品牌可以從如下幾個(gè)方面著手：

　　1.KTV的VI系統(tǒng)。國(guó)內(nèi)的KTV林林總總，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，必須要首先有一套自己的VI系統(tǒng)。視覺(jué)識(shí)別（VI）是以企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩為核心展開(kāi)的完整、體系的視覺(jué)傳達(dá)體系，是將企業(yè)理念、文化特質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象語(yǔ)意轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)的概念，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。大到店面裝修，小到服務(wù)員的胸牌、話筒，都應(yīng)該遵循VI的設(shè)計(jì)，統(tǒng)一又表現(xiàn)出KTV獨(dú)特的個(gè)性。

　　2.KTV的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化不僅僅用于員工的管理，也可以感染消費(fèi)者。KTV的品牌故事、經(jīng)營(yíng)理念等如果設(shè)計(jì)得當(dāng)、宣傳到位，將會(huì)給人們從心理上對(duì)KTV產(chǎn)生美好的聯(lián)想與積極的感受。

　　3.ktv服務(wù)與口碑。KTV作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)非常重要。不僅僅要從服務(wù)種類(lèi)上著手，還需要在服務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)上下功夫。這里的素質(zhì)培養(yǎng)不但要包括待人接物、處理問(wèn)題的能力培養(yǎng)，而且還應(yīng)該包括流行時(shí)尚、歌唱技巧、客戶心理等專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)。良好的服務(wù)水平配合KTV的硬件設(shè)施才能夠給KTV帶來(lái)優(yōu)良的口碑，從而吸引更多的客戶。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)策略

　　3.1理念

　　任何一種營(yíng)銷(xiāo)方法都應(yīng)該基于對(duì)市場(chǎng)的充分了解與合理預(yù)期的基礎(chǔ)之上。同一種方法對(duì)于不同情況的KTV可能應(yīng)用效果大相徑庭。因此，在選擇營(yíng)銷(xiāo)方法的時(shí)候必須要結(jié)合自身情況全盤(pán)考慮。僅僅照搬某個(gè)模式是不可取的。下面的營(yíng)銷(xiāo)策劃案是根據(jù)普遍的情況所寫(xiě)，具體采用時(shí)應(yīng)根據(jù)自己實(shí)際情況取舍。

　　3.2營(yíng)銷(xiāo)策略

　　3.2.1第一階段：迅速提升知名度

　　這一階段的目的是要讓KTV的名聲人人知曉�？梢圆扇〉姆椒ㄈ缦拢�

　　1.優(yōu)惠促銷(xiāo)。根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格，在價(jià)格方面給予一定程度的優(yōu)惠，同時(shí)派人在人流比較大的地區(qū)派發(fā)傳單，宣傳優(yōu)惠項(xiàng)目。優(yōu)惠促銷(xiāo)的方法非常多，比如折扣、指定時(shí)段歡唱、學(xué)生半價(jià)、唱歌送自助餐等。

　　2.活動(dòng)宣傳。根據(jù)KTV資金實(shí)力，可以考慮選擇不同的活動(dòng)宣傳方案：1）選擇當(dāng)?shù)責(zé)衢T(mén)節(jié)目贊助。2）與新聞媒體聯(lián)合，炒作KTV新聞，比如KTV開(kāi)出天價(jià)招高素質(zhì)服務(wù)員等。3）舉辦娛樂(lè)活動(dòng)，比如歌王爭(zhēng)霸等。4）與其他企業(yè)聯(lián)合，推出合作卡。比如與餐飲聯(lián)合，推出聯(lián)名消費(fèi)卡。

　　3.廣告宣傳�？紤]選擇地鐵、電視、人氣論壇等。

　　3.2.2第二階段：發(fā)展長(zhǎng)期客源

　　這一階段的目的是留住回頭客。可采取方法如下：

　　1.VIP卡。通過(guò)建立會(huì)員制，留住熟客。比如VIP會(huì)員每周某時(shí)段價(jià)格優(yōu)惠、會(huì)員生日優(yōu)惠，會(huì)員積分返利等。

　　2.福利卡。通過(guò)與企事業(yè)單位合作，推出員工福利卡。作為員工福利發(fā)放。

　　3.返券。一次性消費(fèi)滿多少元給予返券。

　　4.電子折扣券。網(wǎng)上發(fā)布電子折扣券，類(lèi)似于麥當(dāng)勞肯德基性質(zhì)。

　　3.2.3第三階段：模式創(chuàng)新

　　這一階段的目的是在KTV有了穩(wěn)定的盈利之后，推陳出新，做到業(yè)界與眾不同。

　　1.麥友互動(dòng)。KTV現(xiàn)在已經(jīng)成為很多人的社交場(chǎng)所。()如果能夠打破傳統(tǒng)模式，開(kāi)辟交友的環(huán)節(jié)，將能夠吸引很多人氣�？梢越�立麥友的網(wǎng)站，類(lèi)似于校內(nèi)、開(kāi)心，里面包含每個(gè)麥友的音樂(lè)喜好、對(duì)音樂(lè)的理解、原創(chuàng)等。KTV定期組織志趣相投的麥友見(jiàn)面飆歌活動(dòng)。麥友自己也可以自發(fā)組織一些類(lèi)似活動(dòng)。

　　2.量身訂歌。可以為不同的客戶訂出一個(gè)適合他們演唱的歌曲列表，或者適合他們的技巧提高計(jì)劃，甚至可以開(kāi)辦培訓(xùn)班，幫助客戶最大程度地發(fā)揮演唱水平。

　　3.麥霸秀場(chǎng)。選擇一些唱的比較好的客戶，在KTV餐區(qū)演唱。入選的客戶可以獲得一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者向娛樂(lè)公司推薦。這個(gè)措施可以與量身訂歌聯(lián)系在一起做，可以吸引大量人氣和眼球。

　　4.無(wú)限下載。提供歌曲的下載，聽(tīng)到的新歌多了，客戶自然想要到KTV來(lái)唱。

　　5.原創(chuàng)天地。為愛(ài)樂(lè)的朋友提供空間，支持客戶原創(chuàng)作品。原創(chuàng)的作品可以放在公司的麥友網(wǎng)站傳播。

　　6.歌詞大賽。模仿浙江臺(tái)我愛(ài)記歌詞節(jié)目性質(zhì)，舉辦類(lèi)似的比賽。吸引人氣的同時(shí)，也促使人們?yōu)榱说锚?jiǎng)更多地到KTV練習(xí)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2

　　畢竟一家店面的面積有限所以做成格子鋪的話便于輔助你的同城購(gòu)的網(wǎng)站。以下主要是關(guān)于實(shí)體店的方案以及通過(guò)實(shí)體店對(duì)網(wǎng)站的輔助。

　　實(shí)體店寄售業(yè)務(wù)流程貨品介紹和展示——租賃位置確定——租用協(xié)議簽署——上貨清點(diǎn)——格子位置布置——貨品入店手續(xù)——貨品銷(xiāo)售——每月_______為結(jié)算日一、目標(biāo)寄售客戶目標(biāo)寄售客戶細(xì)分成以下十類(lèi)人群。

　　第一種本來(lái)就在網(wǎng)上開(kāi)有網(wǎng)店的人可以租一格把貨寄賣(mài)在人流量巨大的城市商業(yè)中心的“格子鋪”里作為網(wǎng)店的補(bǔ)充形式。

　　第二種自己手工制作的個(gè)體商家或設(shè)計(jì)師。。

　　第三種代理公司和大公司。特別是對(duì)于一些每個(gè)季度或定期會(huì)有新產(chǎn)品推出的商家來(lái)講都希望能通過(guò)有效的方式看看市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的接受程度。

　　第四種一些新的公司。

　　第五種以同城經(jīng)營(yíng)為主的網(wǎng)上店家。

　　第六種自己喜歡做一些手工制品的小商家。

　　第七種渴望創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生。

　　第八種有閑置二手商品或者私藏品的人第九種有渠道的都市白領(lǐng)兼職大公司的采購(gòu)銷(xiāo)售代表有貨源物美價(jià)廉者等等或者做批發(fā)的大商戶以及經(jīng)常出差帶回來(lái)的小禮物出售者.第十種是想嘗嘗做老板滋味又沒(méi)有時(shí)間自己打理的人二、為寄售者提供的服務(wù)1、高質(zhì)量的銷(xiāo)售服務(wù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售銷(xiāo)售達(dá)到一定的水平后才支付傭金作為銷(xiāo)售人員的提成以刺激其銷(xiāo)售熱情。

　　以銷(xiāo)售為主題定期在店堂、網(wǎng)站、校園、廣場(chǎng)舉辦各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)讓店內(nèi)的生意錦上添花爭(zhēng)取讓入駐的每一個(gè)格主都有盈利。

　　2、高覆蓋的廣告宣傳將通過(guò)網(wǎng)站、海報(bào)、學(xué)生刊物、贊助活動(dòng)、派傳單等立體的宣傳系統(tǒng)另外實(shí)際上組成了一個(gè)龐大的網(wǎng)店聯(lián)盟擁有資源整合的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)百來(lái)家格主同時(shí)為我們共同的“格子鋪”做著宣傳。

　　3、高效率的配套服務(wù)免入場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、水電費(fèi)稅務(wù)、工商等各項(xiàng)費(fèi)用提供精美的禮品袋每日銷(xiāo)售報(bào)告每周營(yíng)銷(xiāo)評(píng)點(diǎn)。

　　三、市場(chǎng)推廣策略導(dǎo)入期貼海報(bào)、發(fā)傳單給寄售人免租金的機(jī)會(huì)讓他們大膽的嘗試建立良好的初期信譽(yù)建立起一個(gè)聯(lián)系溝通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

　　成長(zhǎng)期與校社團(tuán)等組織強(qiáng)強(qiáng)合作贊助校園活動(dòng)等進(jìn)行免費(fèi)促銷(xiāo)真誠(chéng)為目標(biāo)客戶提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)。發(fā)布試用者的親身感受進(jìn)行一系列的公關(guān)活動(dòng)讓格子小鋪真正的駐扎在目標(biāo)客戶心中。

　　成熟期通過(guò)品牌化運(yùn)作推向各縣市樹(shù)立品牌為合作伙伴推出加盟代理成為一體化運(yùn)作。

　　消亡期通過(guò)服務(wù)口碑贊助社團(tuán)活動(dòng)通過(guò)品牌橫聯(lián)加強(qiáng)目標(biāo)客戶的品牌記憶開(kāi)發(fā)新的功能與服務(wù)。

　　四、其他策略思考充分運(yùn)用4P的原理制定每一步行動(dòng)綱領(lǐng)4P產(chǎn)品—Product價(jià)格—Price地點(diǎn)—Place促銷(xiāo)—Promotion服務(wù)產(chǎn)品定位——淘你喜歡目標(biāo)客戶定位——學(xué)生白領(lǐng)五、市場(chǎng)推廣執(zhí)行1一對(duì)一多營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)QQemailMSN論壇2通過(guò)俱樂(lè)部會(huì)員卡制度構(gòu)建更多會(huì)員。通過(guò)會(huì)員表獲得會(huì)員的個(gè)人資料針對(duì)會(huì)員資料給予會(huì)員個(gè)性化的溝通與服務(wù)如會(huì)員生日給會(huì)員溫馨祝福給他她驚喜。

　　六、人員計(jì)劃人力管理主要負(fù)責(zé)格子鋪的成立事宜及加入者的考核。以及格子鋪的宣傳工作及與各部分進(jìn)行的聯(lián)系工作財(cái)務(wù)管理店鋪管理平時(shí)的衛(wèi)生與店鋪的整理開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)聯(lián)系投資加盟。

　　通過(guò)實(shí)體店的運(yùn)作網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)相信是可以起到一定的輔助作用的。

　　同城網(wǎng)購(gòu)是不錯(cuò)的網(wǎng)站和實(shí)體店如果說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)方案的話其實(shí)還是有一定的共性只是說(shuō)在合適的時(shí)候選用合適的媒介和手段。其實(shí)你通過(guò)格子鋪的形式來(lái)推廣你的網(wǎng)站是個(gè)很不錯(cuò)的主意。有什么不同意見(jiàn)或需要修改的聯(lián)系我。

　　如果網(wǎng)站是你自己的在寄售合同里的選擇租金付給的方式上還是可以進(jìn)行相應(yīng)的推廣的。將一定的優(yōu)惠措施通過(guò)網(wǎng)站的形式計(jì)體現(xiàn)在實(shí)體店里又體現(xiàn)在網(wǎng)上。一石二鳥(niǎo)。例如在你的網(wǎng)站上開(kāi)網(wǎng)店到你的實(shí)體店租個(gè)小格子第一個(gè)月免租或者在租你的格子時(shí)順便也推廣你的網(wǎng)站。換湯不換藥。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了“白熱化”的狀態(tài)，國(guó)內(nèi)各大期刊社紛紛拿出“殺手锏”爭(zhēng)奪應(yīng)該屬于自己的一份市場(chǎng)份額，同時(shí)也出現(xiàn)了各種各樣的促銷(xiāo)手段。每一種促銷(xiāo)手段，他們都有一個(gè)前期的市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃方案。促銷(xiāo)策劃方案決定著促銷(xiāo)手段的實(shí)施、成敗以及效果。但都是萬(wàn)變不離其宗。

　　一、促銷(xiāo)概述

　　1、 促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。具有廣義、狹義兩層意思。

　　廣義的促銷(xiāo)是指出版單位通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)策略、廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等一系列工具的運(yùn)用，達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。

　　狹義的促銷(xiāo)則非麥卡錫所指的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道)要素之一，而是指屬于該促銷(xiāo)中的與廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)處于并列關(guān)系的一個(gè)子要素——銷(xiāo)售促進(jìn)(“營(yíng)業(yè)推廣”或者“銷(xiāo)售推廣”)

　　2、 促銷(xiāo)的內(nèi)容：促銷(xiāo)的`實(shí)質(zhì)是一種信息傳播、溝通行為，是針對(duì)讀者對(duì)信息的心理需求，采用適當(dāng)?shù)男畔�溝通手段而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)、溝通活動(dòng)。

　　它的核心內(nèi)容是：什么人，向誰(shuí)推介什么，用什么方式推介，通過(guò)何種途徑推介，達(dá)到什么目的。

　　具有兩種基本形式：出版物營(yíng)銷(xiāo)信息的單向式傳遞溝通、出版物營(yíng)銷(xiāo)信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對(duì)讀者或者讀者對(duì)出版單位，一方發(fā)出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進(jìn)行信息的反饋與調(diào)整。

　　一般來(lái)講，促銷(xiāo)的內(nèi)容主要包括以下幾層意思：

　　(1)、出版物促銷(xiāo)的核心是出版單位與目標(biāo)讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達(dá)成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，并結(jié)合讀者的需要形成消費(fèi)動(dòng)機(jī)，才有可能使讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　(2)、出版物促銷(xiāo)的直接目的是引發(fā)、刺激讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。讀者能否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為主要取決與讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望，而讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。通過(guò)各種傳播方式把出版物等有關(guān)信息傳遞給讀者，以激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)出購(gòu)買(mǎi)行為。

　　(3)、出版物促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)與非人員促銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)也稱(chēng)為直接促銷(xiāo)或人員推銷(xiāo)，是出版單位運(yùn)用推銷(xiāo)人員向讀者推銷(xiāo)出版物的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。它主要適合于在讀者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。非人員促銷(xiāo)又稱(chēng)間接促銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)，是出版單位通過(guò)一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關(guān)信息，以促使讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的一系列促銷(xiāo)方式。他適用于讀者數(shù)量多、比較分散的情況。

　　通常來(lái)講，出版單位在促銷(xiāo)活動(dòng)中將這兩種方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。

　　二、促銷(xiāo)策略類(lèi)型

　　1、 廣告：廣告是指通過(guò)一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標(biāo)讀者的思想意識(shí)和實(shí)際行動(dòng)，使之發(fā)生有利于出版物的轉(zhuǎn)變或維持。有以下特點(diǎn)：

　　A、 傳播迅速、受眾面廣

　　B、 通過(guò)反復(fù)渲染、反復(fù)刺激擴(kuò)大出版物的知名度

　　C、 簡(jiǎn)單易用

　　D、 人均費(fèi)用低

　　2、 公共關(guān)系：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過(guò)各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實(shí)銷(xiāo)率為目的。(充分利用忠實(shí)讀者對(duì)出版物的良好口碑進(jìn)行宣傳)。有以下特點(diǎn)：

　　A、 公共關(guān)系活動(dòng)范圍廣泛

　　B、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關(guān)系的核心

　　C、 公眾接受程度高

　　D、 長(zhǎng)期性和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)

　　3、 人員推銷(xiāo)：是指出版單位通過(guò)派出銷(xiāo)售人員，借用各種銷(xiāo)售渠道平臺(tái)與一個(gè)或者一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)出版物，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。有以下特點(diǎn)：

　　A、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受

　　B、 人際關(guān)系強(qiáng)，容易建立較穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系

　　C、 靈活性強(qiáng)，具有能動(dòng)性和選擇性

　　D、 針對(duì)性強(qiáng)

　　E、 信息收集反饋能力強(qiáng)，便于出版單位決策

　　4、 銷(xiāo)售促進(jìn)：是指出版單位運(yùn)用各種短期又因，鼓勵(lì)讀者購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)可以有效地推進(jìn)出版物占有的市場(chǎng)份額，有效地抵制和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，有效地刺激讀者購(gòu)買(mǎi)，有效地影響渠道商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　大致分為以下三類(lèi)：

　　(1)、向讀者推廣的方式

　　A、贈(zèng)送樣品

　　B、贈(zèng)送代價(jià)券

　　C、包裝兌現(xiàn)

　　D、廉價(jià)包裝

　　E、贈(zèng)品印花

　　F、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售

　　G、優(yōu)惠券

　　H、俱樂(lè)部制或者會(huì)員制

　　(2)、向渠道商推廣的方式

　　A、購(gòu)買(mǎi)折扣

　　B、資助

　　C、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

　　(3)、向發(fā)行人員推廣的方式

　　A、銷(xiāo)售紅利

　　B、銷(xiāo)售競(jìng)賽

　　C、銷(xiāo)售回扣

　　D、職位提拔

　　銷(xiāo)售促進(jìn)有以下特點(diǎn)：

　　A、 刺激強(qiáng)烈、效果顯著

　　B、 即時(shí)與短暫效應(yīng)

　　C、 方式多樣、不拘一格

　　5、 直接營(yíng)銷(xiāo)：指運(yùn)用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷(xiāo)信息，使某一區(qū)域內(nèi)的讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，到各終端點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)通過(guò)各種通信方式購(gòu)買(mǎi)。一般過(guò)程是：傳播信息——讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——讀者購(gòu)買(mǎi)(訂購(gòu))——終端點(diǎn)直購(gòu)(出版單位郵寄)。其典型形式如下：

　　A、 促銷(xiāo)出版物信息

　　B、 郵購(gòu)訂單

　　C、 電話訂購(gòu)

　　D、 直復(fù)廣告

　　E、 電子網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

　　具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發(fā)送至某個(gè)特定的人;訂購(gòu)，信息 為某讀者訂購(gòu)以滿足他的訴求并發(fā)給他;及時(shí)，信息傳播速度非�？�;交互反應(yīng)，信息內(nèi)容可根據(jù)個(gè)人讀者的反應(yīng)而改變。

　　三、促銷(xiāo)策劃的流程

　　1、 促銷(xiāo)調(diào)查：是指對(duì)影響出版物促銷(xiāo)活動(dòng)的有關(guān)資料進(jìn)行收集和整理，分析出版物促銷(xiāo)的外部環(huán)境和內(nèi)部狀況，目的是為出版物的決策提供依據(jù)，是促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)工作。

　　A、 調(diào)查程序：促銷(xiāo)調(diào)查遵循一定的科學(xué)程序，常見(jiàn)的調(diào)查程序分為6個(gè)階段：

　　(1)、準(zhǔn)備階段。主要包括分析問(wèn)題所在及問(wèn)題焦點(diǎn)，明確調(diào)查問(wèn)題，確立調(diào)查目的和設(shè)定調(diào)查假設(shè)。

　　(2)、制定計(jì)劃階段。主要包括制定調(diào)查計(jì)劃、確定調(diào)查方法、設(shè)計(jì)抽樣計(jì)劃、訓(xùn)練訪問(wèn)員和試調(diào)查。

　　(3)、正式執(zhí)行階段。主要包括設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)施調(diào)查、收集信息、控制進(jìn)度和控制調(diào)查質(zhì)量。

　　(4)、結(jié)果處理階段。主要包括資料整理、資料統(tǒng)計(jì)分析、解釋資料間相互關(guān)系。

　　(5)、補(bǔ)充調(diào)查階段。主要包括對(duì)未收集到的信息進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。

　　(6)、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告階段。主要包括撰寫(xiě)促銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告，提出結(jié)論與建議。

　　B、調(diào)查方法

　　(1)、資料來(lái)源。調(diào)查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達(dá)到當(dāng)前待定目的，通過(guò)實(shí)地調(diào)查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經(jīng)收集到的信息。

　　一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)調(diào)查開(kāi)始時(shí)，通常先著手收集二手資料，以判斷問(wèn)題是否已經(jīng)解決或解決的程度。其來(lái)源通常有出版單位內(nèi)部資料(各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù))以及其他出版物外部資料。

　　(2)、調(diào)查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀察法、小組座談、問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法等

　　C、調(diào)查內(nèi)容：出版物促銷(xiāo)調(diào)查必須圍繞出版物的促銷(xiāo)策劃工作來(lái)進(jìn)行，既要了解影響促銷(xiāo)的微觀因素及變化，又要了解與出版單位促銷(xiāo)工作密切相關(guān)的宏觀因素的變化。因此，出版物促銷(xiāo)調(diào)查包括外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個(gè)方面。

　　(1)、外部調(diào)查。包括促銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)終端調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、讀者調(diào)查等。

　　(2)、內(nèi)部調(diào)查。包括出版單位營(yíng)銷(xiāo)能力調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)調(diào)查、財(cái)務(wù)能力調(diào)查、管理能力調(diào)查等。

　　2、 確定促銷(xiāo)目標(biāo)：出版物的促銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)與出版單位整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及該階段促銷(xiāo)目標(biāo)相配合。促銷(xiāo)目標(biāo)可以是對(duì)于市場(chǎng)或財(cái)務(wù)等經(jīng)濟(jì)效益性質(zhì)目標(biāo)的描述，如擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高出版物接受程度、增加銷(xiāo)售額，也可是對(duì)于出版物形象等目標(biāo)的描述。可以細(xì)分以下：

　　A、出版單位在不同時(shí)期的促銷(xiāo)目標(biāo)�？梢詮膬蓚�(gè)不同的角度來(lái)分析出版物在不同時(shí)期的促銷(xiāo)目標(biāo)。

　　(1)、出版物生命周期各階段的促銷(xiāo)目標(biāo)。

　　a.導(dǎo)入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導(dǎo)潛在讀者試讀，認(rèn)知本出版物。

　　b.成長(zhǎng)期：鼓勵(lì)零星購(gòu)買(mǎi)、刺激潛在讀者，增強(qiáng)終端商的接受程度。

　　c.成熟期：刺激長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，吸引競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者，保持原有的市場(chǎng)占有率。

　　d.衰退期：處理庫(kù)存。

　　(2)、銷(xiāo)售淡旺季的促銷(xiāo)目標(biāo)。

　　a.銷(xiāo)售淡季：維持讀者對(duì)出版物的興趣，刺激需求，提高淡季期間的實(shí)銷(xiāo)率

　　b.銷(xiāo)售旺季前：影響讀者的購(gòu)買(mǎi)決策，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者。

　　c.銷(xiāo)售旺季：鼓勵(lì)零星購(gòu)買(mǎi)和長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)(訂閱)，鼓勵(lì)讀者接受出版物的衍生品。

　　d.銷(xiāo)售旺季后：采取組合銷(xiāo)售法以回籠資金，減少積壓風(fēng)險(xiǎn)。

　　B、出版單位針對(duì)讀者不同屬性的促銷(xiāo)目標(biāo)

　　(1)、鼓勵(lì)現(xiàn)有讀者繼續(xù)訂購(gòu)本出版物。

　　(2)、爭(zhēng)取潛在讀者，培養(yǎng)新的讀者群。

　　(3)、爭(zhēng)取未接觸過(guò)讀者的試讀，從品牌競(jìng)爭(zhēng)者中奪走品牌轉(zhuǎn)換者。

　　3、選擇促銷(xiāo)工具組合與方法：核心內(nèi)容是如何根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)，選擇適合的促銷(xiāo)工具組合，并有針對(duì)性地分解促銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)目標(biāo)及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷(xiāo)方法。

　　A、選擇促銷(xiāo)工具組合：選擇促銷(xiāo)工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時(shí)間性、讀者購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段等多種因素，并和出版單位自身特點(diǎn)相結(jié)合。確定廣告、公共宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)等幾種工具在整體促銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性，優(yōu)先次序，資金分配等，作為下一步進(jìn)行各項(xiàng)具體的活動(dòng)策劃的前提。

　　B、促銷(xiāo)任務(wù)分解：為了進(jìn)一步將促銷(xiāo)形成一個(gè)個(gè)的活動(dòng)、計(jì)劃、組織和政策安排，需要對(duì)已確定的核心任務(wù)進(jìn)行分解。一般根據(jù)溝通主題要求來(lái)進(jìn)行，當(dāng)然也可以按組織、部門(mén)、訴求對(duì)象進(jìn)行分解，但不論如何分解，制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目表是不錯(cuò)的選擇。如某一出版物在某一時(shí)段按照促銷(xiāo)目標(biāo)確定為提高該出版物認(rèn)知度，則可按主體要求分解為知名度、社會(huì)形象力和出版單位支持度，因此可以設(shè)計(jì)一下活動(dòng)：新聞發(fā)布會(huì)、商家座談會(huì)、廣告宣傳計(jì)劃、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)、促銷(xiāo)員培訓(xùn)等。

　　C、選擇促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)方法的選擇除了要受到出版物屬性、營(yíng)銷(xiāo)策略、時(shí)效性、讀者購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段等幾個(gè)因素影響外，最重要的是具體的促銷(xiāo)方法必須能夠有利于達(dá)到所制定的促銷(xiāo)目標(biāo)。見(jiàn)表(促銷(xiāo)目標(biāo)與促銷(xiāo)方法之間的適用關(guān)系)。

　　實(shí)踐證明，同時(shí)使用多種促銷(xiāo)方法比單獨(dú)使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷(xiāo)方法時(shí)，要特別注意各種促銷(xiāo)方法的創(chuàng)意組合，通過(guò)一下幾個(gè)例子可以說(shuō)明不同促銷(xiāo)方法的組合應(yīng)用：

　　●為了讓讀者看到終端點(diǎn)廣告，最后的刺激方法就是兌獎(jiǎng)，這種促銷(xiāo)方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個(gè)活動(dòng)，同時(shí)達(dá)到閱讀促銷(xiāo)廣告的目的。

　　●免費(fèi)贈(zèng)送的樣刊(禮品)包裝可以作為優(yōu)惠券使用，使讀者在試讀過(guò)后有興趣產(chǎn)生第一次購(gòu)買(mǎi)。

　　●為了增加折價(jià)券的兌換率，可以在折價(jià)券上加上抽獎(jiǎng)或者競(jìng)猜的活動(dòng)。

　　●讀者參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)沒(méi)有中獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)憑證可以作為下次購(gòu)買(mǎi)本刊的優(yōu)惠券，此舉不但能夠?qū)崿F(xiàn)較高的參與率，同時(shí)會(huì)減少未中獎(jiǎng)?wù)叩拇煺鄹小?/p>

　　●為取得最好效果，對(duì)讀者的促銷(xiāo)與對(duì)終端商的促銷(xiāo)應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行，如何配合以終端商的特殊激勵(lì)，那么帶來(lái)的影響會(huì)更大。

　　●為了促使終端商(零售商)大量要數(shù)，可以將多項(xiàng)優(yōu)惠條件同時(shí)提供給終端商(零售商)。

　　●在進(jìn)行讀者促銷(xiāo)時(shí)，為了得到終端商(零售商)更多的協(xié)助與支持，可以增設(shè)一項(xiàng)針對(duì)終端商(零售商)的銷(xiāo)售比賽。

　　●出版單位向讀者承諾，如果他們?cè)谝粋�(gè)促銷(xiāo)區(qū)域的終端點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)了好幾期的本刊，則可以免費(fèi)或以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)出版單位出版的其他產(chǎn)品。由于這種優(yōu)惠可以增加終端商(零售商)的營(yíng)業(yè)額，所以終端商(零售商)也樂(lè)于支持這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：在具體活動(dòng)策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃、人員推銷(xiāo)策劃方案等內(nèi)容，并制定促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃。

　　A、確定促銷(xiāo)活動(dòng)要素

　　1)促銷(xiāo)范圍。在進(jìn)行，促銷(xiāo)活動(dòng)策劃時(shí)，首先要確定促銷(xiāo)出版物的范圍。同時(shí)，出版物的市場(chǎng)區(qū)域通常要有主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)之分，促銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的市場(chǎng)范圍也是出版單位需要慎重考慮的問(wèn)題。

　　促銷(xiāo)范圍的確定主要根據(jù)不同出版物的屬性在不同銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定。如：出版單位的主流暢銷(xiāo)出版物是主要的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源，應(yīng)保持促銷(xiāo)力度和更新促銷(xiāo)方法;出版單位其他的出版物的作用是發(fā)展新的細(xì)分市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)加大其他出版物的促銷(xiāo)投入;而處于衰退期或者非主流不是市場(chǎng)化的出版物，則可適當(dāng)減少促銷(xiāo)投入。又如，為拓展新的區(qū)域市場(chǎng)，獲取更大市場(chǎng)份額，通常在新的市場(chǎng)區(qū)域采取較大力度的促銷(xiāo)。

　　2)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。出版單位在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)促銷(xiāo)效果的影響是不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，結(jié)合整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)確定。例如，期刊需求存在明顯的時(shí)效性與季節(jié)性，則應(yīng)在旺季來(lái)臨之前和旺季期間開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);如果調(diào)查結(jié)果顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將有重大促銷(xiāo)政策出臺(tái)，則搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)起到先發(fā)制人的效果。

　　3)激勵(lì)規(guī)模。要使促銷(xiāo)獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會(huì)產(chǎn)生較高的銷(xiāo)售反應(yīng)，但超過(guò)一定限度時(shí)，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷(xiāo)方案時(shí)必須決定使成本效益比達(dá)到最大的激勵(lì)規(guī)模。

　　4)參與條件。促銷(xiāo)活動(dòng)激勵(lì)目的是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是有選擇的部分人，這種范圍控制有多大，哪些人群是主攻目標(biāo)等，這類(lèi)問(wèn)題選擇的正確與否直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。設(shè)定參與條件要注意兩個(gè)問(wèn)題。一是避免將優(yōu)惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈(zèng)品只送給那些積極參與促銷(xiāo)活動(dòng)的潛在讀者或者當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者。

　　5)促銷(xiāo)媒介。在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)前還必須考慮決定使用何種促銷(xiāo)媒介，以及如何向潛在讀者傳達(dá)促銷(xiāo)方案。假設(shè)促銷(xiāo)方法是憑證優(yōu)惠，則至少有四種方式可使?jié)撛谧x者獲得優(yōu)惠券：置于包裝袋內(nèi)、在終端點(diǎn)出派發(fā)、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對(duì)象、到達(dá)率和成本。包裝內(nèi)的方式主要送達(dá)已經(jīng)成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達(dá)有可能本刊讀者的潛在讀者中。

　　6)持續(xù)時(shí)間。如果促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間較短，一些潛在讀者可能因?yàn)樘�忙而無(wú)法參與這個(gè)活動(dòng);而促銷(xiāo)時(shí)間太長(zhǎng)，讀者則可能認(rèn)為這是長(zhǎng)期降價(jià)，使促銷(xiāo)活動(dòng)失去應(yīng)有的作用，并對(duì)品牌產(chǎn)生懷疑。確定促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間應(yīng)綜合考慮本刊特點(diǎn)、讀者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、促銷(xiāo)目標(biāo)、出版單位經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)策略及其他因素。

　　B、廣告活動(dòng)策劃：主要包括選擇什么樣的廣告創(chuàng)意即表現(xiàn)手法，選擇什么樣的媒介進(jìn)行宣傳，按照怎樣的節(jié)奏傳播廣告等。

　　C、公共宣傳活動(dòng)策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、座談會(huì)等，采用何種方法使各新聞媒體能夠準(zhǔn)確流暢地接受出版物的促銷(xiāo)信息等。

　　D、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算：不同的出版單位在財(cái)力資源、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)地位、促銷(xiāo)愿望等許多方面存在差異、使得促銷(xiāo)預(yù)算的決定很難由統(tǒng)一的、科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行。常用的四種方法是：

　　a、量入為出法。即根據(jù)本出版單位的財(cái)力情況來(lái)安排促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)。這種方法量力而行，易于操作，但卻忽視了促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的影響，計(jì)劃性較差。

　　b、銷(xiāo)售百分比法。具體有兩種方式，一是根據(jù)上一年度銷(xiāo)售額的某一百分比決定促銷(xiāo)預(yù)算，二是根據(jù)下年度的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的某一百分比決定促銷(xiāo)預(yù)算。銷(xiāo)售百分比法充分考慮了促銷(xiāo)與出版單位收入間的關(guān)系，但容易忽視出版物的促銷(xiāo)目標(biāo)與促銷(xiāo)效率。

　　c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)決定本出版單位的促銷(xiāo)預(yù)算。使用這種決定促銷(xiāo)預(yù)算的方法，有有以下基本前提：出版單位了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)預(yù)算;出版單位與競(jìng)爭(zhēng)者之間的類(lèi)似性高、差異性低;出版單位是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追隨者，而非領(lǐng)導(dǎo)者。

　　d、目標(biāo)任務(wù)法。即首先確定促銷(xiāo)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的具體任務(wù)，然后再確定要完成這些具體任務(wù)所需的經(jīng)費(fèi)。從理論上講，這種方法比較合理，但實(shí)際操作起來(lái)卻比較困難。

　　5、撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃書(shū)。當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)與各項(xiàng)計(jì)劃確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，以指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施。促銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)，沒(méi)有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷(xiāo)策劃書(shū)主要包括以下內(nèi)容。

　　(1)市場(chǎng)調(diào)研分析

　　1)總則;

　　2)促銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

　　3)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與建議

　　(2)促銷(xiāo)目標(biāo)。促銷(xiāo)目標(biāo)涉及促銷(xiāo)的市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等多個(gè)方面。有時(shí)只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時(shí)則必須對(duì)整體目標(biāo)進(jìn)行分解后才能明確責(zé)任。

　　1)總體目標(biāo)

　　2)目標(biāo)分解

　　(3)促銷(xiāo)提案

　　1)方案細(xì)則

　　·促銷(xiāo)主題

　　·促銷(xiāo)時(shí)機(jī)和持續(xù)性

　　·促銷(xiāo)對(duì)象

　　·促銷(xiāo)地點(diǎn)(區(qū)域)

　　·促銷(xiāo)本出版單位何種產(chǎn)品

　　·促銷(xiāo)方法

　　·促銷(xiāo)媒介

　　·促銷(xiāo)活動(dòng)方式

　　2)活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明

　　(4)廣告配合方式

　　(5)公共宣傳配合方式

　　(6)促銷(xiāo)預(yù)算

　　1)預(yù)算計(jì)劃。確定促銷(xiāo)的總預(yù)算和各項(xiàng)分類(lèi)預(yù)算，包括管理費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、附加利益費(fèi)用，以及預(yù)算適用的原則、要求和預(yù)算管理辦法等。

　　2)資金費(fèi)用來(lái)源

　　(7)附錄等

　　6、促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施與控制，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，有三分策劃氣憤執(zhí)行之說(shuō)，可見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行之重要。每項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該確定實(shí)施和控制方案，實(shí)施計(jì)劃必須覆蓋事先準(zhǔn)備、實(shí)施階段和后期延續(xù)階段的工作。

　　(1)、前期準(zhǔn)備

　　1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與配合方、媒體的溝通，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)讀者投訴，各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則會(huì)造成臨陣時(shí)顧此失彼。

　　2)物質(zhì)準(zhǔn)備。在物質(zhì)準(zhǔn)備方面，要做到事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到海報(bào)等，都要羅列出來(lái)，然后按單檢查，確保萬(wàn)無(wú)一失。

　　3)實(shí)驗(yàn)方案。由于活動(dòng)方案通常是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定下來(lái)的，因此有必要進(jìn)行一定的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)可以采取詢(xún)問(wèn)讀者、收集調(diào)查表。或者特定區(qū)域?qū)嵤┐黉N(xiāo)方案。

　　(2)、中期操作：主要包括促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展時(shí)的控制，對(duì)參與活動(dòng)的人員做出紀(jì)律約束與規(guī)定。把促銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，還要及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)時(shí)控制。

　　(3)、后期延續(xù)：主要是媒體宣傳的問(wèn)題。例如，對(duì)這次活動(dòng)采取何種方式，在哪些媒體上進(jìn)行后續(xù)宣傳。

　　7、促銷(xiāo)效果評(píng)估：在促銷(xiāo)策劃方案實(shí)施之后，管理者及策劃者要對(duì)方案的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的對(duì)象是由于實(shí)施促銷(xiāo)方案后所實(shí)際產(chǎn)生的業(yè)績(jī)效果。這種業(yè)績(jī)效果可以通過(guò)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、成本降低率、市場(chǎng)占有率等客觀指標(biāo)反映出來(lái)，也可以通過(guò)調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行主觀判斷，因此促銷(xiāo)效果的評(píng)估方法也可以分為客觀的評(píng)估方法和主觀的評(píng)估方法。

　　(1)、客觀評(píng)估法：是以出版單位經(jīng)營(yíng)的實(shí)際指標(biāo)反映方案的實(shí)施效果。這些指標(biāo)包括銷(xiāo)售指標(biāo)和成本指標(biāo)。通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估時(shí)，可以把當(dāng)前銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與期望的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行比價(jià)和評(píng)估，也是最常用的方法，因?yàn)殇N(xiāo)售數(shù)據(jù)容易收集而且能夠反映目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)組合的反應(yīng)。通過(guò)成本指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估，就是通過(guò)成本與收益的比較，以測(cè)定正在實(shí)施的促銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施效果�？陀^評(píng)估法以實(shí)際經(jīng)營(yíng)資料為依據(jù)，所以具有科學(xué)性強(qiáng)的特點(diǎn)。但是，他沒(méi)有考慮讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷(xiāo)策劃實(shí)施效果的影響，因此只采用這一指標(biāo)還不能準(zhǔn)確地反映策劃實(shí)施的實(shí)際情況。

　　例如，就銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)而言，最常見(jiàn)的評(píng)估方法是比較活動(dòng)前后銷(xiāo)售量(額)的變化幅度。分別記錄銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)之前、之中、之后出版物的銷(xiāo)售量(額)變化數(shù)據(jù)。

　　(2)主觀評(píng)估法：通過(guò)對(duì)讀者的調(diào)查，考察讀者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的直接和間接反應(yīng)，考慮到讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷(xiāo)策劃實(shí)施效果的影響，從而客服了客觀評(píng)估法的一些缺陷。就銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)而言，可采用的主觀評(píng)估法有：

　　1)直接觀察讀者對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的反應(yīng)，如對(duì)參加競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的讀者人數(shù)，優(yōu)惠券的回報(bào)率，贈(zèng)品的償付情況等加以統(tǒng)計(jì)，從中得出結(jié)論�？梢詫⒋朔椒ㄗ鳛榭陀^評(píng)估法的補(bǔ)充，兩種結(jié)合使用。

　　2)對(duì)讀者實(shí)行抽樣調(diào)查，這種方法尤其適合評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的長(zhǎng)期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，了解有多少讀者還記得銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)、活動(dòng)對(duì)他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對(duì)他們今后的期刊選擇有何影響等，通過(guò)分些這些問(wèn)題的答案，就可以了解到活動(dòng)的效果。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4

　　一、策劃思路：

　　本季度著重以情感、娛樂(lè)、休閑為活動(dòng)切入點(diǎn)，多方式、深層次地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最大限度地挖掘顧客的消費(fèi)潛能。

　　一、活動(dòng)目的：

　　1、以春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)為契機(jī)，策劃一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激顧客消費(fèi)欲，提升企業(yè)銷(xiāo)售額及綜合毛利。

　　2、及時(shí)、充分應(yīng)對(duì)商圈內(nèi)外的一切競(jìng)爭(zhēng)，快速調(diào)整，快速反應(yīng)，采取一系列有效地應(yīng)對(duì)措施。

　　3、做好節(jié)日賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的氣氛布置，美化賣(mài)場(chǎng)、提升企業(yè)形象。

　　二、活動(dòng)對(duì)象：社區(qū)/家庭

　　三、廣告語(yǔ)：

　　A、常用型

　　1、精彩共邀、實(shí)惠共享

　　2、厚愛(ài)難相忘、真情大回報(bào)

　　3、每一天、每一年，我們都在進(jìn)步

　　4、精彩隨您轉(zhuǎn)動(dòng)，購(gòu)物盡情享受

　　5、服務(wù)更貼心、生活更精彩

　　6、我的目標(biāo)為您節(jié)省每一分錢(qián)

　　7、關(guān)心從點(diǎn)滴做起，服務(wù)從微笑開(kāi)始

　　8、享受生活、輕松購(gòu)物

　　9、****的忠誠(chéng)就是將最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)提供給您

　　10、服務(wù)人民，我們會(huì)做得更好

　　B、針對(duì)型

　　1、幸福每一年，快樂(lè)到永遠(yuǎn)

　　2、年年財(cái)源廣進(jìn)，天天身體健康

　　3、熱烈慶祝****購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)兩周年！

　　4、愿天下有情人終成眷屬！

　　5、貌不衰，美麗長(zhǎng)在；心不老，青春永駐

　　6、全民行動(dòng)、關(guān)愛(ài)女性

　　7、****祝天下所有女性朋友節(jié)日快樂(lè)！

　　8、開(kāi)開(kāi)心心購(gòu)物、明明白白消費(fèi)

　　9、顧客為尊、質(zhì)量為本

　　10、歡樂(lè)周年慶，驚喜連環(huán)送

　　四、節(jié)慶日：1/22—29春節(jié)、1/26店慶兩周年、2/6元宵節(jié)、2/14情人節(jié)、3/8婦女節(jié)、3/15消費(fèi)者權(quán)益日。

　　五、要點(diǎn)商品：

　　彩電/微波爐/音響

　　換季服飾/新上市春裝

　　應(yīng)季水果/休閑食品/熟食

　　六、促銷(xiāo)對(duì)象：社區(qū)、家庭

　　七、賣(mài)場(chǎng)布置：

　　A.場(chǎng)內(nèi)

　　1、分區(qū)域布置，使區(qū)域形象化、特色化，吸引顧客。

　　2、更換賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的裝飾材料，增加顧客對(duì)我商場(chǎng)的新鮮感，不斷地提升企業(yè)形象。

　　3、制作一批購(gòu)物溫馨提示語(yǔ)，增加顧客消費(fèi)信心。

　　4、重要位置宣傳一系列主題促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　5、場(chǎng)內(nèi)廣播滾動(dòng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)及特價(jià)信息

　　B.場(chǎng)外

　　1、場(chǎng)外入口制作巨型條幅，宣傳主題促銷(xiāo)活動(dòng)

　　2、利用送貨車(chē)，采用車(chē)廂廣告宣傳力度性促銷(xiāo)活動(dòng)

　　3、入口放置大拱門(mén)，增加節(jié)日氣氛，內(nèi)容為店慶或節(jié)慶

　　4、三角旗：布置美食入口、大門(mén)入口

　　費(fèi)用預(yù)算：3000元

　　八、海報(bào)計(jì)劃

　　1、每周末一期簡(jiǎn)易海報(bào)，提升企業(yè)特價(jià)形象

　　2、其它大型節(jié)慶日及大型活動(dòng)海報(bào)由總部統(tǒng)一制作印刷

　　費(fèi)用預(yù)算：30000元

　　九、促銷(xiāo)活動(dòng)：

　　第一階段：1月22日——2月8日（春節(jié)、元宵、店慶）

　　1、開(kāi)年購(gòu)物紅包多

　　活動(dòng)時(shí)間：1月22日——1月24日

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　我們常擁有新的一天，但不常擁有新的一年，在這新千年的第一個(gè)猴年里，****愿大家好事多多、快樂(lè)多多！

　　同時(shí)，在猴年的春節(jié)里，****還為你準(zhǔn)備了大紅包呢！凡于正月初一到初三來(lái)我商場(chǎng)購(gòu)物的前50名滿18元的顧客朋友,即可憑電腦小票來(lái)我商場(chǎng)贈(zèng)品臺(tái)領(lǐng)取開(kāi)年大禮——大紅

　　包一個(gè)！

　　新的一年，****祝您們一年開(kāi)開(kāi)心心、一生快快樂(lè)樂(lè)、一家和和睦睦、永遠(yuǎn)健康、幸福！

　　費(fèi)用預(yù)算：750元

　　2、樂(lè)度中華年、喜拿開(kāi)年禮

　　活動(dòng)時(shí)間：1月22日——1月29日

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　新年好，好事全來(lái)了；朋友微微笑，喜氣圍你繞；在這歡慶的日子里，****再獻(xiàn)真情！ 凡于活動(dòng)期間在我商場(chǎng)二樓超市購(gòu)食品滿100元的前100名顧客朋友，即可送精美招財(cái)貓儲(chǔ)錢(qián)罐一個(gè)！祝你：新的一年平平安安、財(cái)源廣進(jìn)！

　　費(fèi)用預(yù)算：4000元

　　3、慶周年，驚喜大禮重重來(lái)

　　活動(dòng)時(shí)間：1月25日——2月1日

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　又是一年，又長(zhǎng)一歲，****的成長(zhǎng)，始終離不開(kāi)您的支持！為了感謝您對(duì)我們長(zhǎng)期以來(lái)的支持與厚愛(ài)，在您購(gòu)物的同時(shí)，****還為您準(zhǔn)備了一系列超值的優(yōu)惠大餐呢！

　　優(yōu)惠一：凡于1月26日生日的顧客朋友來(lái)我商場(chǎng)購(gòu)物，不論金額大小，均可憑身份證領(lǐng)取****精美禮物一份。

　　優(yōu)惠二：凡在活動(dòng)期間購(gòu)家電滿200元的顧客朋友，均可憑電腦小票+2元超值換購(gòu)指定電火鍋一個(gè),滿500元+2元可超值換購(gòu)指定電磁爐一個(gè)。（每日各限換30臺(tái)，由家電廠家提供）

　　優(yōu)惠三： 共享兩周歲、共品火鍋情

　　活動(dòng)期間，凡在生鮮區(qū)購(gòu)火鍋料滿30元，即可贈(zèng)送10元****美食城火鍋現(xiàn)金券一

　　張，每日限100份

　　費(fèi)用預(yù)算：20xx元

　　4、辭舊迎新，時(shí)尚百貨絕對(duì)超值

　　活動(dòng)時(shí)間：2月2日——2月8日

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　歲月不斷地辭舊迎新，您的衣服是否該更新了呢？

　　活動(dòng)期間，凡持****百貨金卡的顧客朋友，購(gòu)百貨新款服飾均可享受五折大優(yōu)惠！ 超值的實(shí)惠，美麗的服飾，不可錯(cuò)過(guò)哦！

　　5、慶團(tuán)圓，美味湯圓、精彩游戲只為您

　　活動(dòng)時(shí)間：2月6日（元宵）

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　元宵佳節(jié)，家里團(tuán)團(tuán)圓圓、和和美美！

　　凡于元宵節(jié)當(dāng)天在我商場(chǎng)購(gòu)物滿18元的顧客朋友，均可送湯圓一斤。同時(shí)，滿18元的兒童顧客朋友還可贈(zèng)送****游戲機(jī)幣3個(gè)！精彩的游戲、美味的食品，千萬(wàn)要參加哦！（限送湯圓100斤、機(jī)幣300個(gè)）

　　費(fèi)用預(yù)算：900元

　　第二階段：2月10日——2月29日

　　6、甜蜜愛(ài)情、甜蜜巧克力

　　活動(dòng)時(shí)間：2月10日——2月14日

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　細(xì)心讓愛(ài)情長(zhǎng)長(zhǎng)久久、貼心讓愛(ài)情甜甜蜜蜜，用心讓愛(ài)情歷久清晰！

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5

　　1、美食林客流分析

　　去超市的顧客，主要從西門(mén)進(jìn)去，然后從西門(mén)直接出去，而不光顧正門(mén)，因?yàn)樵谖鏖T(mén)可以存包，而且服務(wù)臺(tái)位于西門(mén)附近。

　　去春天百貨的顧客，從正門(mén)進(jìn)去，這也是我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點(diǎn)。

　　進(jìn)入到美食林后，這些顧客會(huì)做什么？購(gòu)物、上收銀臺(tái)交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進(jìn)店后的過(guò)程中進(jìn)行插縫宣傳。

　　2：怎樣讓所有進(jìn)美食林的女性顧客都知道靚佳人？

　　正門(mén)宣傳：在積分處、在正門(mén)外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷(xiāo)產(chǎn)品為主，漢字說(shuō)明為次，設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：人看上去就有購(gòu)買(mǎi)欲望；也可以派人利用空閑時(shí)間在門(mén)口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。

　　西門(mén)宣傳：利用店內(nèi)空閑時(shí)間，派員工到西門(mén)進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁(yè)，進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳。

　　收銀臺(tái)宣傳：在收銀臺(tái)放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺(tái)放置靚佳人的換購(gòu)卡（購(gòu)物滿多少元可以獲得一張換購(gòu)卡），目的不是為了增加銷(xiāo)量，而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

　　女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標(biāo)語(yǔ)，附加靚佳人的形象標(biāo)語(yǔ)（考慮與美食林合作）。

　　存車(chē)處宣傳：存包處我們沒(méi)有辦法宣傳的話，可以在存車(chē)處宣傳，讓存車(chē)師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標(biāo)語(yǔ)，或者直接委派員工在存車(chē)處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁(yè)。

　　3：怎樣讓更多進(jìn)美食林的女性顧客都購(gòu)買(mǎi)靚佳人產(chǎn)品？

　　3.1：活動(dòng)促銷(xiāo)平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動(dòng)的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置，展架內(nèi)容以：特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點(diǎn)，圖片多一點(diǎn)。3.1.2海報(bào)和三折頁(yè)，海報(bào)雜志成本過(guò)高，三折頁(yè)活動(dòng)要與邯鄲市6家店活動(dòng)區(qū)分開(kāi)，武安店的活動(dòng)要一波接一波，活動(dòng)不能斷，因?yàn)槊朗沉謨?nèi)部的活動(dòng)和陽(yáng)光商場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)于頻繁，不搞活動(dòng)促銷(xiāo)就失去了銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

　　3.2：活動(dòng)促銷(xiāo)廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷(xiāo)活動(dòng)廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據(jù)員工個(gè)人愛(ài)好播放歌曲，盡量以顧客為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售為目標(biāo)。3.2.2利用美食林全商場(chǎng)音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應(yīng)該盡量讓廣播中聽(tīng)到靚佳人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動(dòng)促銷(xiāo)員聽(tīng)到廣播后，請(qǐng)抓緊時(shí)間回店內(nèi)，顧客等你。

　　3.3：活動(dòng)促銷(xiāo)電視宣傳：3.3.1門(mén)頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應(yīng)及時(shí)播放靚佳人促銷(xiāo)宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個(gè)字，進(jìn)行瘋狂亂炸。

　　3.4：活動(dòng)促銷(xiāo)短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會(huì)員手機(jī)信息，有針對(duì)性的發(fā)送手機(jī)短信，擴(kuò)大靚佳人的影響力。

　　4：怎樣讓更多的武安市女性購(gòu)買(mǎi)靚佳人產(chǎn)品？

　　4.1三折頁(yè)平面媒體發(fā)放區(qū)域：

　　4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線，兩邊門(mén)市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象。

　　4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場(chǎng)，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對(duì)美食林都比較認(rèn)可，也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象。

　　4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比較多，適合發(fā)放。

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