廣告策劃方案

時間：2021-07-31 09:38:58 策劃書我要投稿

廣告策劃方案集錦七篇

　　為確保事情或工作順利開展，通常會被要求事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是小編幫大家整理的廣告策劃方案7篇，歡迎大家分享。

廣告策劃方案集錦七篇

廣告策劃方案篇1

　　一、營銷背景分析

　　A、1992年全國城市479個，1994年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。

　　B、1999年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，20xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。（其它略）

　　二、目標市場及創(chuàng)意說明

　　隨著國家經濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產一定的情況下，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經濟增長率大幅度增長，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費者購買一個企業(yè)的產品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業(yè)一個機會。

　　就飲料市場來看，從大的跨國集團可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風等已形成品牌的飲料。在進入97年的市場大戰(zhàn)中，根據自身以往的經驗、企業(yè)實力，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國旅游界制定專用飲料，旅游人數將達4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。

　　本企劃案構思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認可和信賴，將會帶動大批消費群。計劃首先在年初進入旅游風景區(qū)市場，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進入城市市場作好準備。進入夏季同時在風景區(qū)、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹立后面向大眾，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開國際市場打好基礎，再一方面，在旅游者中開拓市場，使企業(yè)有充足的時間進入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊。

　　三、行銷策劃案

　　1、產品

　　A、包裝合乎國家規(guī)定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買欲、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預防假冒、引起消費者注意。

　　B、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間；其二、便于計算、找零；其三、適當時機增加自動售貨機。

　　（其它略）

　　2、促銷策略（以廣告為主）

　　A、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內播放。

　　地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出。

　　B、統(tǒng)一全國銷售點品牌標志，如遮陽棚、傘等上的標志，制作精美鑰匙扣作為贈品。

　　C、加強營銷策劃，爭取列為“20xx年中國旅游界”指定飲品。

　　D、大型活動

　　a、聯(lián)系風景名勝區(qū)當地電視臺，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風光片應盡快制作，其作用一方面帶動當地旅游經濟，便于飲料進入當地市場。另一方面避免與地方保護主義相接觸。

　　b、制作每套60張或40張“祖國風景名勝”紀念卡，每張一個風景名勝。每包夾帶一張，一般原則只在當地風景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設一、二、三、紀念獎若干。

　　3、銷售渠道

　　1）東西以沿長江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農業(yè)生產基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。

　　a、北京總部負責東北三省、京、津、內蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務。

　　b、重慶總部負責云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務。

　　c、廣州總部負責廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務。

　　d、南京總部負責上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務。

　　e、西安本企業(yè)總部負責山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務。

　　2）由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售網絡，著名旅游風景區(qū)的經銷商（一級），以信譽、服務、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標對象。

　　在各自區(qū)域內選擇人口稠密、交通發(fā)達、經濟發(fā)達的城市建立一級銷售分部或一級經銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售網絡，根據當地銷售情況收縮或擴展網絡外延。

　　3）五個總部負責各區(qū)域的業(yè)務，由企業(yè)總部協(xié)調管理、建立信息系統(tǒng)網絡，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，并組織實施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數量，完善銷售督察制度。

　　4、行銷步驟（略）

　　5、注意事項

　　1）加強廣告策劃、產品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃。

　　2）及時、準確收集信息，迅速整理分析，調整銷售計劃，防患于未然。

　　3）針對九七回歸開展的活動，應充分估計不可抗力因素的風險系數。

廣告策劃方案篇2

　　一、生活一浪高一浪，漂流自由好浪漫清遠市山清水秀，空氣清新，河水清澈，環(huán)境優(yōu)美，在歷年環(huán)境綜合指標檢測中，清遠市環(huán)境質量均名列全省各大地級市前茅，是廣東省自然生態(tài)環(huán)境最優(yōu)越的地區(qū)。清遠具有突出的區(qū)位優(yōu)勢、旅游地質資源優(yōu)勢和環(huán)境優(yōu)勢，發(fā)展旅游休閑經濟具有廣闊的空間和巨大潛力。如何合理開發(fā)利用清遠市旅游地質資源，發(fā)展旅游休閑經濟，造福清遠人民，成為一個值得深入探討的新課題，具有重要的現(xiàn)實意義。而且，近年來，清遠市旅游業(yè)依托“溫泉漂流、山水溶洞、熱情民族”等各具特色的旅游資源蓬勃發(fā)展，目前全市已有景區(qū)、景點近80處；其中國家4a級景區(qū)8個。已經獲得“中國優(yōu)秀旅游城市”、“中國漂流之鄉(xiāng)”、“中國溫泉之鄉(xiāng)”、“中國奇洞之鄉(xiāng)”、“中國龍舟之鄉(xiāng)”等諸多稱號。

　　二、前言

　　本案從主題“ 生活一浪高一浪，漂流自由好浪漫”入手，根據投資商的發(fā)展戰(zhàn)略、功能定位和總體布局，對清遠漂流進行項目定位及整套推廣，旨在推崇生活新主張，告訴人們在擁有良好物質生活的同時，更應該去追求更高層的精神生活，而“清遠漂流”就是最理想的上上之選。我們所要做的是讓游人多方位、多層面地接觸清遠及清遠漂流，然后在清遠漂流中體驗具有休閑的假日時光，獲得身心愉悅的浪漫之旅，從而增進對清遠歷史文化、民風習俗的了解，提高企業(yè)的認知度與美譽度，為企業(yè)的后期運做打下堅實的基礎，為企業(yè)贏得持續(xù)恒久的經濟效益。

　　三、市場分析

　　1、市場環(huán)境分析清遠山清水秀，環(huán)境優(yōu)美，旅游資源具有休閑散心的特征，因此，我們設計的路線主要針對年輕群體（包括學生、白領、教師等）

　　1）、20xx年，廣東省普通高校總數達到112所，全省普通本專科在校生達到133.41萬人。顯然這是一個龐大的市場，而武廣客運專線的開通可以很快地把兩湖地區(qū)的大學生（光武漢就有一百多萬大學生，居全國首位）帶到清遠來，因此，我們夢之旅推出的大學生節(jié)假日組團游和畢業(yè)旅行將大有可為。

　　2）、低碳旅游是一種趨勢，不僅酒店要推行“低碳”，旅游也要支持環(huán)保，同時開拓商機，為此我們將推出集休閑、健身、旅游于一身的自行車旅行，同樣是面向年輕群體。

　　為應對全球金融危機對旅游業(yè)的影響，國家旅游局推出了《國民旅游休閑計劃》，在廣東山東浙江江蘇率先試行。其中包括面向學生的修學游。

　　3）、目前許多中小學都只是呆在象牙塔過著安逸的生活，對外面的世界可謂知之甚少，從小也缺乏這種學習以就業(yè)方向為導向的意識。隨著物資生活水平的提高，現(xiàn)在的學生從小缺乏吃苦經歷，抗打擊能力下降，而本地的旅行社也沒有開發(fā)一個可以鍛煉學生吃苦耐勞的旅游項目，針對這一現(xiàn)象，我們旅游需要開發(fā)一條軍旅路線，通過讓學生體驗部隊生活，培養(yǎng)他們吃苦耐勞的精神，令到他們好好學習，將來為祖國建設出一份力。

　　2、企業(yè)經營情況分析

　　1）、目前清遠有清遠市旅游總公司、清遠市中國旅行社、清遠市青年旅行社、清遠市步步高旅行社、星輝旅行社等十幾家市縣旅行社。清遠旅行社眾多，服務水平卻參差不齊，缺少創(chuàng)新精神和建立旅行社行業(yè)品牌的意識，沒有危機感，如我們所走訪的旅行社的服務態(tài)度就很一般，缺乏熱情。

　　2）、旅行社行業(yè)間競爭激烈，導致的市場份額的逐漸下降及客源的逐漸萎縮，并造成一些競爭弊端，比如相當一部分旅行社不靠降低成本和提升質量來競爭，而是打“價格戰(zhàn)”，有損品牌聲譽；很多旅游產品和服務比較粗放，旅游促銷手段單一落后�，F(xiàn)在旅游社的評級活動正在開展，有利于糾正這些弊端。

　　3）、新條例頒布后，行業(yè)管理更加法規(guī)化、標準化、正規(guī)化，特別是在維護消費者權益方面對旅行社要求更高，旅行社面臨的自身經營形態(tài)的較大轉變而導致的管理模式及經營理念與市場是否能有效結合的問題的出現(xiàn)；隨著旅行社行業(yè)規(guī)模的逐漸擴大和消費者對服務需求的變化和法律意識的增強，旅行社服務為適應市場需求的重新定位能否準確到位的問題。

　　4）、清遠市旅游飯店業(yè)的集團化和品牌化程度還不高，尤其是現(xiàn)在興起的經濟連鎖型酒店還未成氣候。

　　5）、清遠旅游中介分工不細，缺乏專業(yè)化的的中介公司，酒店預訂專業(yè)化、票務預訂專業(yè)化、餐飲預訂專業(yè)化、旅游景點預訂專業(yè)化服務、旅游咨詢專業(yè)化服務等獨立出來的的公司。

　　3、產品分析清遠具有突出的區(qū)位優(yōu)勢、旅游地質資源優(yōu)勢和環(huán)境優(yōu)勢，發(fā)展旅游休閑經濟具有廣闊的空間和巨大潛力。如何合理開發(fā)利用清遠市旅游地質資源，發(fā)展旅游休閑經濟，造福清遠人民，成為一個值得深入探討的新課題，具有重要的現(xiàn)實意義。旅游地質資源可觀賞性地質景觀往往是旅游景區(qū)建立的基礎和前提，清遠市可供開發(fā)利用的旅游地質資源主要有以下幾類：1、巖溶地質景觀 2、花崗巖奇峰異嶺 3、峽谷景觀 4、瀑布 5、漂流 6、地熱 7、沙灘 8、奇石 9、金礦10、奇泉 11、古冰川遺跡。然而廣東清遠市作為中國第一個也是目前唯一一個“中國漂流之鄉(xiāng)”，近幾年來，漂流旅游發(fā)展得如火如荼，已經成為廣東漂流旅游發(fā)展得最成功、最成熟的地方以及全國最著名漂流地之一。

　　4、顧客分析隨著國民經濟的快速發(fā)展,大學生的消費水平不斷提高，旅游產品從經濟承受能力方面開始為大學生所接受。同時在校大學生閑暇時間充足，旅游意識和旅游動機較強，及消費結構的優(yōu)勢，使之成為了出游率很高的潛在客源市場，發(fā)展前景廣闊。但是，大學生旅游市場往往被業(yè)界認為是“背包一族”,人數多,效益低,認為大學生旅游市場是一個低消費、低利潤市場。因此，旅游公司對大學生旅游市場的開發(fā)與研究常常被忽略或重視程度不夠，導致大學生旅游市場存在著旅游產品價位過高，產品針對性不強，產品開發(fā)盲目性等問題，無法滿足這一特定群體.的巨大需求。（具體內容在大學城旅游新路線上市推廣方案）

　　四、廣告地區(qū)由于清遠市位于廣東省中北部、北江中游、南嶺山脈南側與珠江三角洲的結合部；南連廣州、佛山,北接湖南、廣西，東及東北與韶關市相鄰，西及西南與肇慶市為界。因此，以珠三角為主，大力帶動周邊游客，加強宣傳，吸引大批有活力的學生來尋求刺激。來符合本次廣告主題。

　　五、廣告受眾大學城的所有學生，可以是個人出游者，也可以是集團出游者，我們會針對各種各樣的情況，盡量滿足消費者的需求，盡量吸引更多的消費者。

　　六、廣告策略招徠旅游客源，重視旅游宣傳尤其對主要客源國的宣傳, 是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。許多景區(qū)知名度不高；是由于缺少系統(tǒng)的開發(fā)與宣傳，景區(qū)“養(yǎng)在深閨人未識”，造成目前“門前冷落車馬稀”，給下步的營銷宣傳帶來一定的難度。清城區(qū)旅游業(yè)應利用“中國優(yōu)秀旅游城市”這個品牌，加大投入做好宣傳促銷工作。

　　七、媒體策略由于我們主要以大學生為主，因此針對大學生的生活消費，可以看出大學生接收信息主要以互聯(lián)網為主，因此想做好宣傳，主要的手段要以網絡營銷為主�？墒沁€要結合普通的媒體等傳播方式，應選擇分眾傳媒、時尚雜志和直復營銷。

廣告策劃方案篇3

　　一、市場狀況分析

　　1. 市場現(xiàn)狀:

　　相對于歐美競爭激烈的糖果市場來講，中國糖果市場行業(yè)競爭程度較低、競爭產品較少、發(fā)展?jié)摿薮螅@樣的一個市場無疑是一個巨大的蛋糕，自然使西方糖果巨頭們垂涎三尺。目前，世界排名前二十位的重量級糖果企業(yè)已經全部進入中國，在成都超市中可見的進口或合資糖果品牌已多達100多個，進口巧克力品牌的不斷加入加速了中國糖果市場向國際化競爭演變的進程競爭企業(yè)相當激烈，奶糖市場：大白兔高居銷量首位，第二品牌的爭奪異常激烈主要競爭品牌有雅克，阿爾卑斯，優(yōu)哈，金絲猴，喔喔，金冠等企業(yè)。奶糖未來發(fā)展趨勢是高端，營養(yǎng)綠色高科技，估計占糖果市場容量的24%。目前，糖果的全球年人均消費量為3公斤左右，而我國只有0.7公斤，因此我國糖果市場具有巨大的`發(fā)展?jié)摿�。我國糖果企業(yè)有20xx多家，其中年銷售額500萬元以上的企業(yè)有230家，可以說競爭相當激烈。20xx年，國際原料價格上漲，國內的大部分糖果企業(yè)在日趨激烈的市場競爭下，營銷成本大幅度提高，企業(yè)盈利能力普遍下降。一部分企業(yè)為了在市場中求生存，率先開始從價格營銷向品牌營銷轉變。品牌力決定利潤率，企業(yè)品牌力的高低對銷售量的影響日趨明顯，要想在激烈的競爭中脫穎而出，樹立品牌影響力，推出差異化的產品十分關鍵。

　　2、產品特點：

　　（1）采用天然純正的原料比如牛奶，水果，咖啡，草本薄荷等，味道醇正。

　�。�2）產品種類和口味很多，在原有口味基礎上不斷開發(fā)新口味產品滿足不同消費者的需求。（3）產品口味醇正獨特給人的是甜蜜幸福的意境美。

　　3、產品定位

　　給人快樂享受的糖果。品質：綠色/健康品牌口號：阿爾卑斯, 忍不住的快樂誘惑好者的心

　　3.產品市場定位

　　（1）市場定位：大眾糖果類（2）目標顧客定位：兒童和青少年。

　　二、市場定位

　　1、市場選擇：中國大眾消費市場

　　2、消費者定位：

　　8—28歲，家庭收入為中等以上收入水平，8-18歲部分初中，高中生喜食糖果。但主要是18—28歲這部分大學生和年輕白領。這部分人中，女性雖然怕胖，但還是消費的主力軍。多數是自身消費，買小盒裝糖果較多。禮盒裝的糖果在情人節(jié)等節(jié)日購買較多。

　　3、包裝定位：

　　阿爾卑斯同一產品，可適應不同的市場需求，賦予不同的市場定位。阿爾卑斯草莓棒棒糖就是這一特點的典型例子。一顆紅白交織的棒棒糖，在不同的包裝下，可進入不同的市場，吸引不同的消費者。

　　三、阿爾卑斯紙盒包裝設計

　　1、主打系列：推出以“七彩情人節(jié)、浪漫情侶”打造情人節(jié)超驚喜浪漫禮物，甜甜蜜蜜約會過節(jié)!

　　2、廣告語：“快樂至純時,甜蜜如擁抱”、“濃濃奶香情,甜蜜如擁抱”。“阿爾卑斯,見證幸福每一刻 ”

　　3、包裝特點：

　　意大利不凡帝公司是全球第三大巧克力制造商，擁有一系列優(yōu)質創(chuàng)新的產品，阿爾卑斯（"ALPENLIEBE）更是享譽全球的著名品牌。最著名的要數阿爾卑斯草莓棒棒糖：開創(chuàng)多層式用料，草莓與牛奶相互交織，帶來多重口感的享受。不論從包裝到價格都“紅”光閃爍，每顆ALPENLIEBE都選用金箔紙獨立包裝，陳放在紙質或膠制內，意念新穎獨特，裝潢普通單純。夾著水果口味,牛奶口味與水果口味相互交織,甜而不膩入口即化。包裝采用：紙質包裝盒，膠制口袋，包裝既簡約又大方在原有基礎上在塑重新包裝。

　　4、包裝色彩特點：

　　以“阿爾卑斯,見證幸福每一刻”打造戀愛超驚喜浪漫禮物為主，色彩采用咖啡色、紅色、粉色、藍色，綠色系列為主，體現(xiàn)“幸福每一刻” 純潔、清純、靈性之美。阿爾卑斯棒棒糖數量與口味的獨特含義，加之美妙口味那絲絲縷縷的回味沁入人心脾、余韻久久不斷絕，讓每一個另一半都驚喜倍感。

廣告策劃方案篇4

　　奇瑞旗云：激情原動力

　　旗云：原指珠穆朗瑪頂峰積雪被大風吹起而形成的獨特景觀，因其形如旗，故稱“旗云”，素有“世界上最高的風向標”之稱。

　　魅力，在賽場上，也在生活中。魅力，來自于個性的沉淀。它讓稟性在縱橫于賽場之際散發(fā)吸引，也讓涵養(yǎng)在展現(xiàn)品味之時感染生活。旗云轎車胸懷世界名門動力，為都市精英全情打造，外在精品轎車氣質，內在賽車動感性情，舒適優(yōu)雅和激情駕馭兼?zhèn)�。張弛之間，舒展你的魅力。

　　賽車品質，奇瑞旗云。高性能座駕，行家之選一部車的長久魅力，決不止于悅目的外表，更在于它對駕馭本質的追求。就如旗云轎車，強勁的動力，得心應手的操控，歷經賽道磨礪的品質，有一路疾馳的速度，更是從容流顯得風度。

　　東方之子：一切由我掌握

　　長路漫漫，平庸者隨流，強者卻盡顯身手。只因滿懷智慧與力量，永遠拒絕聽命于人，縱然狂風險途，仍能獨主沉浮。東方之子，完美匹配三菱2.4升發(fā)動機及三菱 invec-2運動智能型手自一體變速系統(tǒng)，以世界領先科技，極大提高了整車機動性及操控自主性，使豪放動力盡歸撫掌之間，讓你充分領略高級轎車新境界。

　　1）自信快樂

　　是自己創(chuàng)意生活的方式，什么都可以是你們的，但qq軟件是我們的

　　2）崇尚個性

　　是都市里精彩的流行視野之內，率性變革時尚風景

廣告策劃方案篇5

　　活動名稱：

　　“廣告與品牌”專題知識交流會

　　活動地點：

　　中華女子學院新樓第十二教室

　　活動時間：

　　12月10日（星期六）下午2：00——5：10

　　主辦單位：

　　中華女子學院營銷協(xié)會

　　活動目的：

　　1、爭取運用頭腦風暴的方法達到信息共享，共同探索，共同進步的效果。

　　2、通過學術交流，提高同學們在日常生活中運用營銷理念的意識。

　　3、給對營銷知識感興趣的同學提供一個交流的平臺。

　　4、增強各高校社團之間的聯(lián)系。

　　邀請社團：

　　北京大學營銷協(xié)會

　　財經大學經濟人協(xié)會

　　北京航空航天大學經濟協(xié)會

　　北京航空航天大學管理協(xié)會

　　北京對外經濟貿易大學

　　北京林業(yè)大學管理和商務協(xié)會

　　北京農業(yè)大學求職協(xié)會

　　北京理工大學

　　會議主題：

　　名牌的創(chuàng)立發(fā)展與廣告的作用

　　廣告，銷售與品牌

　　廣告能增加品牌的價值

　　電視廣告與名牌的樹立

　　廣告與品牌銷量

　　品牌忠誠度與廣告

　　品牌的市場占有率

　　會議形式：

　　以老師和學生做有關主題的學術報告為主要形式，融合現(xiàn)場互動交流，力求使大家在融洽，輕松的氛圍中暢所欲言。

　　活動流程：

　　時間內容

　　2：00—3：00 特邀市場營銷方面的教授做關于廣告與品牌的報告

　　3：00—3：20 現(xiàn)場互動交流

　　3：20—3：30 茶歇

　　3：30—4：30 學生報告

　　4：30—4：50 現(xiàn)場互動交流

　　4：50—5：10 教授做總結報告

廣告策劃方案篇6

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元。

　　2、經銷商網點50個。

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度。

　　二、營銷狀況

　　空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷。2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。4、長株潭的融城。5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。6、人們對自身生活要求的提高。綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致。并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值。提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元。

　　2.擠身一流的空調自控產品供應商。成為快速成長的成功品牌。

　　3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴。

　　6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

　　四、營銷策略

　　如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽

　　重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

　�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議。B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。E.在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸。B.戰(zhàn)勝自我。C.專業(yè)精神。

　　（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　�。�4）編制銷售手冊。其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡。

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網。

　　4、建設一支好的營銷團隊。

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式。

　　6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式。直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點。

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點。

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人。務必做好招聘、培訓工作。將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管。

　　12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度。采用競爭和激勵因子。定期召開銷售會議。樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。

　　13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

　　14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

　　17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

　　18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓。

　　六、配備和預算

　　1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人。

　　2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

　　3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員）。

　　4、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

　　5、協(xié)調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

　　6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

　　7、必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。

　　8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導。