有關(guān)促銷(xiāo)策劃方案九篇
為保障事情或工作順利開(kāi)展,預(yù)先制定方案是必不可少的,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。方案的格式和要求是什么樣的呢?下面是小編為大家整理的促銷(xiāo)策劃方案9篇,歡迎大家分享。
促銷(xiāo)策劃方案 篇1
一、 操作流程
二、什么是聯(lián)合促銷(xiāo)
只要你仔細(xì)留意,有時(shí),當(dāng)你在超市購(gòu)買(mǎi)某品牌的醬油時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要比平時(shí)多付一點(diǎn)錢(qián),就可以一起獲得另外一個(gè)品牌的雞精,又或者當(dāng)你在電器城購(gòu)買(mǎi)某品牌的洗衣機(jī)時(shí),導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)告訴你:購(gòu)買(mǎi)某品牌的洗衣機(jī)的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)另一個(gè)品牌的電飯鍋,將可以參加某個(gè)抽獎(jiǎng)或者將獲得某個(gè)優(yōu)惠和獎(jiǎng)品。咋一看上去,消費(fèi)者可能認(rèn)為這只是商家很平常的讓利行為,但實(shí)際上這往往是生產(chǎn)廠家在進(jìn)行產(chǎn)品的促銷(xiāo)。這種通過(guò)不同品牌捆綁在一起,聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)的方式,我們稱(chēng)之為聯(lián)合促銷(xiāo)。
聯(lián)合促銷(xiāo)是最近幾年來(lái)發(fā)展起來(lái)的新的促銷(xiāo)方式。聯(lián)合促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于門(mén)檻低、效果顯著,企業(yè)只需要花很少的一筆促銷(xiāo)費(fèi)用就可以實(shí)現(xiàn)比單獨(dú)促銷(xiāo)更好的目標(biāo)。聯(lián)合促銷(xiāo)無(wú)論對(duì)于知名的大品牌,還是不知名的小品牌來(lái)說(shuō),都是一個(gè)非常有效、而且低成本的促銷(xiāo)模式。只要控制得法,最終聯(lián)盟成員都可以收到1+1﹥2的理想效果。如果可以與一些知名很高的品牌攀上“親戚”(例如東鵬、大自然、海爾等),一起聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo),借助當(dāng)?shù)刂群芨叩钠放频镊攘Γ覀兊钠放平^對(duì)可以在促銷(xiāo)后收到一鳴驚人、意想不到的效果,從而順利進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)!
三、聯(lián)合促銷(xiāo)的形式
。ㄒ唬┞(lián)合促銷(xiāo)分為三種形式:
1.不同行業(yè)之間的促銷(xiāo)聯(lián)盟。企業(yè)分屬于不同的行業(yè),是一種非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這是促銷(xiāo)聯(lián)盟的主要形式。 如20xx年5月1日至7日大自然、紅蘋(píng)果、東鵬、歐派、美的等進(jìn)行的聯(lián)盟促銷(xiāo)活動(dòng)。
2.同行之間的促銷(xiāo)聯(lián)盟。企業(yè)之間存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,爭(zhēng)奪共同的客戶(hù),但聯(lián)合促銷(xiāo)仍然可以互惠互利,實(shí)現(xiàn)共贏。另外,同行企業(yè)聯(lián)合起來(lái)舉行展銷(xiāo)會(huì)也是一種常見(jiàn)的促銷(xiāo)聯(lián)盟。 20xx年5月1日-7日 廣州正佳廣場(chǎng)家居建材館舉辦的整體衣柜團(tuán)購(gòu)簽售活動(dòng)。
3.混合形式的促銷(xiāo)聯(lián)盟。企業(yè)之間的促銷(xiāo)聯(lián)盟可能不止上面的一種形式,可以同時(shí)出現(xiàn)其中的兩種,共享多方資源,實(shí)現(xiàn)多贏。
。ǘ┐黉N(xiāo)聯(lián)盟的四大優(yōu)勢(shì)
促銷(xiāo)聯(lián)盟通過(guò)整合對(duì)方資源如品牌形象、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)等,做到資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),取長(zhǎng)補(bǔ)短,從而疊加自己的優(yōu)勢(shì),取得事半功倍的促銷(xiāo)效果,是一舉多得的事情。這些效果突出表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。
1.降低營(yíng)銷(xiāo)成本。促銷(xiāo)聯(lián)盟投入的費(fèi)用是由各方共同分擔(dān)的,相當(dāng)于對(duì)方為你進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷(xiāo)。企業(yè)“無(wú)償”地使用了對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)資源,減少了促銷(xiāo)費(fèi)用的支出,降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。如
果豪杰解霸不與娃哈哈聯(lián)盟而單獨(dú)促銷(xiāo),要達(dá)到同樣的效果,促銷(xiāo)費(fèi)用肯定要增加不少。促銷(xiāo)聯(lián)盟往往還可獲得新聞媒體的興趣,進(jìn)行免費(fèi)的報(bào)道,而且效果比單純的廣告要好,既快又省。
2. 擴(kuò)大消費(fèi)群體。聯(lián)盟各方的消費(fèi)群體肯定不會(huì)完全重疊,甚至重疊度很低。如果購(gòu)買(mǎi)“小天鵝”洗衣機(jī)的顧客都是 “碧浪”洗衣粉的使用者,那么“碧浪”就不會(huì)和“小天鵝”結(jié)成聯(lián)盟。通過(guò)促銷(xiāo)聯(lián)盟,企業(yè)可將僅屬于對(duì)方的消費(fèi)者一定程度上成為自己的消費(fèi)者,同時(shí)在促銷(xiāo)聯(lián)盟的強(qiáng)大攻勢(shì)下增加潛在消費(fèi)者數(shù)量,從而擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)群體。
3.?dāng)U大品牌影響。即使是知名名牌、強(qiáng)勢(shì)品牌,也不可能人人都熟悉它、喜歡它,品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度不同的顧客會(huì)有不同的印象、感受和評(píng)價(jià)。在促銷(xiāo)聯(lián)盟中,可通過(guò)共享對(duì)方的品牌影響、宣傳能力等資源優(yōu)勢(shì)來(lái)提高品牌的知名度,提升品牌的美譽(yù)度,加強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度,從而擴(kuò)大品牌影響力。
4.利于新產(chǎn)品推廣。企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)的市場(chǎng)導(dǎo)入期,成本相對(duì)較高,而購(gòu)買(mǎi)力弱,市場(chǎng)知曉度低。企業(yè)為了迅速推廣新產(chǎn)品,借促銷(xiāo)聯(lián)盟的力量能取得良好的效果。促銷(xiāo)聯(lián)盟能迅速打響產(chǎn)品的知名度,擴(kuò)大銷(xiāo)量,甚至掀起一陣產(chǎn)品的銷(xiāo)售旋風(fēng)。
四、如何進(jìn)行促銷(xiāo)聯(lián)盟
第一步:尋找可以聯(lián)合促銷(xiāo)的品牌、達(dá)成協(xié)議。
常用的方法有:
A、消費(fèi)習(xí)慣法:即從自身品牌的功能、用途出發(fā),按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,來(lái)尋找合作品牌。比如電視柜和電視機(jī)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo),因?yàn)楦鶕?jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,買(mǎi)電視柜就是用來(lái)放電視的,所以家具品牌可以聯(lián)合電器品牌等等。
B、創(chuàng)新法:即突破傳統(tǒng)的思維和模式,將不同產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行嫁接,來(lái)尋找聯(lián)合促銷(xiāo)品牌。比如衣柜和地板或是瓷磚、燈具等等。
C、連鎖法:該法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根據(jù)品牌本身的上游或下游消耗品使用情況來(lái)尋找合作品牌。比如移門(mén)和玻璃品牌等等。
第二步:尋找契合點(diǎn)、明確共同目標(biāo)。
要明確促銷(xiāo)的目的,找到所聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)的不同品牌的契合點(diǎn),然后在這個(gè)基礎(chǔ)之上確立雙方所要達(dá)成的共同目標(biāo)。
第三步:制定一個(gè)雙贏的方案。
由聯(lián)合的各方列出自己在促銷(xiāo)中所要達(dá)到的目標(biāo),并提出各自與對(duì)方合作的方式和意向;然后,找出雙方的共同點(diǎn)和可結(jié)合點(diǎn),再根據(jù)這個(gè)來(lái)進(jìn)行具體的聯(lián)合促銷(xiāo)方案的策劃。這樣一來(lái),雙方都會(huì)對(duì)方案比較滿(mǎn)意。通過(guò)這種方式制定出來(lái)的聯(lián)合促銷(xiāo)方案較容易獲得合作雙方的認(rèn)可,并很快可以得到執(zhí)行。
促銷(xiāo)策劃方案 篇2
一、活動(dòng)背景
沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國(guó)”、并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng)、從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè)。
現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開(kāi)業(yè)其具體活動(dòng)安排如下:
二、活動(dòng)目的:
1、基本目標(biāo):為慶祝本店開(kāi)業(yè)及端午佳節(jié)到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客。擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷(xiāo)售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的方式增加企業(yè)利潤(rùn)。
3、長(zhǎng)期目標(biāo):提高銷(xiāo)售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。
三、目前營(yíng)銷(xiāo)狀況:
1、市場(chǎng)狀況:選址在繁華商業(yè)區(qū)周?chē)哂鞋F(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者。
2、產(chǎn)品狀況:產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類(lèi)齊全。
3、宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大。
四、swot問(wèn)題分析:
優(yōu)勢(shì):沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)、在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力、而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn)。
劣勢(shì):運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多。
機(jī)會(huì):目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新高潮。
威脅:存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多、
五、價(jià)格策略:
1、以成本為基礎(chǔ)以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考并以“天天低價(jià)”的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品。
2、給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購(gòu)。
六、促銷(xiāo)策略:
1、綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略?xún)r(jià)格組合策略銷(xiāo)售渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
2、保持本土化經(jīng)營(yíng)。
七、廣告宣傳:
1、“5m”原則:選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開(kāi)張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望從而增加銷(xiāo)售。
2、并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念“天天低價(jià)”原則。
3、在剛開(kāi)店期間廣告預(yù)算投入多些在店開(kāi)張熱潮過(guò)后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開(kāi)支以壓縮廣告量來(lái)壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià)。
4、注重賣(mài)點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告。
八、公共關(guān)系:
1、建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系。
2、企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
3、設(shè)立科普畫(huà)廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛(ài)護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹(shù)立良好的社區(qū)關(guān)系、
4、贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
5、邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞發(fā)布會(huì)等形式。
九:營(yíng)業(yè)推廣:
1、實(shí)施會(huì)員制促銷(xiāo):消費(fèi)者成為會(huì)員后可享受各種特殊服務(wù)。
2、對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo):贈(zèng)送樣品減價(jià)推銷(xiāo)。
3、把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷(xiāo)以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷(xiāo)售額。
十、物流配送:在物流管理上采用配送中心在營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷(xiāo)期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)、
十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算:
促銷(xiāo)總費(fèi)用:
廣告費(fèi)用:
營(yíng)業(yè)打折費(fèi)用:
十二、分析預(yù)測(cè):
感想
通過(guò)沃爾瑪?shù)拇黉N(xiāo)策劃書(shū)我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書(shū)寫(xiě)得非常好一般的策劃書(shū)步驟是背景、目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、名稱(chēng)、開(kāi)展的方式、宣傳方式、費(fèi)用的預(yù)算、效果的評(píng)估、而沃爾瑪?shù)拇黉N(xiāo)策劃書(shū)都體現(xiàn)了這些并且他還進(jìn)行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅還進(jìn)行價(jià)格的策略和廣告的宣傳、也分析了市場(chǎng)的狀況、可以說(shuō)是一份比較成功的策劃書(shū)但并沒(méi)有寫(xiě)搞促銷(xiāo)的時(shí)間和地點(diǎn)也沒(méi)有預(yù)算各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)所需要的費(fèi)用還有是那些人來(lái)組織這項(xiàng)活動(dòng)也沒(méi)有寫(xiě)清楚只是從內(nèi)容上來(lái)寫(xiě)、這時(shí)我從沃爾瑪?shù)拇黉N(xiāo)策劃書(shū)上看到的、
一個(gè)企業(yè)要讓自己的活動(dòng)變得很成功要有一份較清晰的策劃書(shū)才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場(chǎng)占有力由此來(lái)獲取更多的利潤(rùn)、并且從這篇策劃書(shū)中使我了解到怎樣寫(xiě)策劃書(shū)以前自己只是從書(shū)本上來(lái)知道策劃書(shū)要從這幾方面來(lái)寫(xiě)但根本沒(méi)有親身寫(xiě)過(guò)從這里我才終于了解到寫(xiě)策劃書(shū)已不是象我想像的那么好寫(xiě)我已學(xué)會(huì)了寫(xiě)策劃書(shū)、而策劃書(shū)對(duì)一個(gè)企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動(dòng)的成功與否在于策劃書(shū)寫(xiě)得好與否、
促銷(xiāo)策劃方案 篇3
一、銷(xiāo)售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案,用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì),對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售,在新品牌產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷(xiāo)售策劃方案品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老品牌產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,品牌產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì),因此,需要開(kāi)發(fā)組合品牌產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求品牌產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品,形成高中低度系列品牌產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查,跟進(jìn)品牌產(chǎn)品,達(dá)到品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品,建立合理的品牌產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售策劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo),掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新品牌產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案,制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶(hù),確定一、二級(jí)客戶(hù),建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶(hù)。
4、對(duì)客戶(hù)采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛,制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、品牌產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費(fèi)用
。ㄒ唬┢放飘a(chǎn)品利潤(rùn)分配銷(xiāo)售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照品牌產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
2、銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。
3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理
1、對(duì)銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話(huà)費(fèi)用等。
2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù);竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
。ǘ╀N(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟
1、計(jì)直銷(xiāo)操作辦法(一品一策);
2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;
3、制定直銷(xiāo)品牌產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;
通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
促銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、活動(dòng)背景
20xx年元旦為國(guó)家公休日,此時(shí)間段,正是各大商場(chǎng)、超市、港貨店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),拉動(dòng)銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī),而且不久之后春節(jié)就要到來(lái)。為答謝各位商友對(duì)我公司的長(zhǎng)期支持和厚愛(ài),麗姿網(wǎng)港貨做為眾多國(guó)內(nèi)港貨店的批發(fā)供應(yīng)商,需要提前為大家做好貨物的準(zhǔn)備,出于綜合考慮,麗姿網(wǎng)港貨批發(fā)中心決定特別在20xx年12月起,針對(duì)所有的新老客戶(hù)開(kāi)展一系列優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。
二、活動(dòng)主題:迎圣誕,慶元旦,讓利大活動(dòng)
三、活動(dòng)時(shí)間:即日起-20xx年12月31日24:00止
四、活動(dòng)內(nèi)容
系列活動(dòng)一:免除物流費(fèi)用,客戶(hù)無(wú)憂(yōu)
凡是廣東省內(nèi)拿貨的新老客戶(hù),寶潔類(lèi)產(chǎn)品(包括海倫仙度絲、飄柔、潘婷、港版沙宣)金額超過(guò)5000元(含5千),當(dāng)次訂單的物流費(fèi)用由麗姿網(wǎng)承擔(dān),客戶(hù)不再為物流費(fèi)用而擔(dān)憂(yōu)。
例如:茂名張先生新店開(kāi)業(yè),向麗姿訂貨8萬(wàn)元,包含9千寶潔,其他7萬(wàn)4,本次活動(dòng)可以免除本次發(fā)貨的物流費(fèi)用,由我們自己承擔(dān),相當(dāng)于節(jié)約了9百多元錢(qián)。
系列活動(dòng)二:寶潔類(lèi)產(chǎn)品返點(diǎn),回饋客戶(hù)
省外拿貨的新老客戶(hù),寶潔類(lèi)產(chǎn)品(包括海倫仙度絲、飄柔、潘婷、港版沙宣)金額超過(guò)5000元(含5千),且日用品類(lèi)總金額達(dá)到1萬(wàn)以上,寶潔類(lèi)產(chǎn)品(包括海倫仙度絲、飄柔、潘婷、港版沙宣)可以返點(diǎn)1-3個(gè)點(diǎn)(跟進(jìn)總金額來(lái)定)。(注:該活動(dòng)必須要滿(mǎn)足給予的兩個(gè)條件,否則不予優(yōu)惠。具體詳情請(qǐng)咨詢(xún)客服)
例如:福建泉州王小姐港貨店新裝修,需增加日用品類(lèi),補(bǔ)貨2萬(wàn),寶潔類(lèi)有6千,其他1萬(wàn)4,寶潔類(lèi)返點(diǎn)金額:120元。
促銷(xiāo)策劃方案 篇5
1、要對(duì)商場(chǎng)業(yè)主情況有一個(gè)基本了解
商場(chǎng)的主要組成要素就是各品牌各產(chǎn)品的業(yè)主,作為商品的主要經(jīng)營(yíng)者、促銷(xiāo)活動(dòng)一線(xiàn)管理者,他們對(duì)本次活動(dòng)的態(tài)度和了解至關(guān)重要。再好的方案,如果不能獲得業(yè)主的贊同和協(xié)同實(shí)施,都不可能轉(zhuǎn)化成功。這一點(diǎn)一定要放在開(kāi)頭來(lái)寫(xiě),因?yàn)楹芏嗌虉?chǎng)物業(yè)與業(yè)務(wù)之間都存在各種矛盾,包括業(yè)主與業(yè)主之間也有矛盾,如果策劃人只偏重與促銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)起方(大部分是商場(chǎng)物業(yè))進(jìn)行溝通,而忽略了與各個(gè)業(yè)主之間的溝通,整體促銷(xiāo)活動(dòng)失敗的可能性非常高。我認(rèn)為在促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施之前,策劃人最好要有一周的時(shí)間是專(zhuān)門(mén)與各業(yè)主進(jìn)行溝通了解,包括講解促銷(xiāo)方案,同時(shí)也需要對(duì)業(yè)主進(jìn)行一些激勵(lì)的工作,各個(gè)業(yè)主對(duì)參與促銷(xiāo)的意愿也千差萬(wàn)別,不能想當(dāng)然的認(rèn)為他們會(huì)100%參與其中。
2、對(duì)商場(chǎng)促銷(xiāo)前經(jīng)營(yíng)狀況的了解
發(fā)起方在與策劃人溝通的時(shí)候,也包括其他項(xiàng)目方,都普遍存在一個(gè)問(wèn)題就是要么片面夸大項(xiàng)目成績(jī),要么片面放大存在問(wèn)題。甲方都是主觀的,從甲方采集到的情況一般只具備30%-50%的參考價(jià)值,更多的信息需要策劃人向同行業(yè)其他經(jīng)營(yíng)者、業(yè)主和消費(fèi)者多方進(jìn)行溝通,做到心中有數(shù),制定方案的時(shí)候才能對(duì)癥下藥,解決關(guān)鍵問(wèn)題。
3、立足核心競(jìng)爭(zhēng)力,具體實(shí)施應(yīng)化繁為簡(jiǎn),簡(jiǎn)單明確
簡(jiǎn)單就是力量。策劃人要有將紛繁復(fù)雜的問(wèn)題一刀而解的能力,為了加強(qiáng)促銷(xiāo)效果而實(shí)行多重優(yōu)惠反復(fù)加碼的形式基本會(huì)把消費(fèi)者搞暈,從而降低吸引力,策劃方案中亮點(diǎn)要絕對(duì)亮,輔助性的方案要簡(jiǎn)單扼要,不能與主題分庭抗禮。在這一點(diǎn)上還有一個(gè)問(wèn)題就是業(yè)主和商場(chǎng)的意愿,如果業(yè)主意愿不高,投資力度不大,確實(shí)很難形成較為有力的主題亮點(diǎn),這就需要策劃人跟業(yè)主和甲方進(jìn)行溝通,在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)下,消費(fèi)者或許盲目但并不傻,只有把促銷(xiāo)的核心價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái),才能打動(dòng)大部分的目標(biāo)消費(fèi)者。
4、全包好過(guò)分包,有自信的策劃人應(yīng)該盡量控制促銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)
“我播下的是龍種,收獲的卻是跳蚤!钡聡(guó)詩(shī)人海涅的一句話(huà)恐怕也是很多策劃人的心聲,很多時(shí)候甲方為了成本控制,會(huì)將一個(gè)完整促銷(xiāo)方案分成幾個(gè)部分分包給不同的公司和個(gè)人還實(shí)施,包括方案、慶典、人員、道具和廣告推廣等,這就造成策劃主體需要對(duì)各個(gè)部分進(jìn)行監(jiān)管控制,隨時(shí)進(jìn)行糾正,不僅讓工作量大大提升,而且由于甲方的干涉,往往最后其他單位負(fù)責(zé)的部分都與策劃初衷大相徑庭,導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)向著預(yù)料之外傾斜,最后不了了之。
5、策劃人自己的人員準(zhǔn)備
商場(chǎng)促銷(xiāo)一般都有一個(gè)明確的實(shí)施時(shí)間,不容更改。從一個(gè)項(xiàng)目初步溝通產(chǎn)生意向開(kāi)始,策劃人應(yīng)該將時(shí)間利用階段化、規(guī)范化、文本化,節(jié)省時(shí)間盡早完成各項(xiàng)工作。保證這一點(diǎn)的除了策劃人嚴(yán)格的時(shí)間觀念外,人員準(zhǔn)備尤其重要,作為全包項(xiàng)目的實(shí)施方,溝通、設(shè)計(jì)、制作、促銷(xiāo)員培訓(xùn)等等工作都需要有一批熟悉方案的人來(lái)負(fù)責(zé)執(zhí)行,而且最好專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng),分工清晰責(zé)任明確,切忌一人多工和權(quán)責(zé)混亂。
促銷(xiāo)策劃方案 篇6
春節(jié)剛過(guò),每年農(nóng)歷的正月十五日,迎來(lái)的就是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日——-元宵節(jié)。正月十五日是一年中第一個(gè)月圓之夜,也是一元復(fù)始,大地回春的夜晚,也是慶賀新春的延續(xù),其中吃湯圓、賞花燈、猜燈謎等都是元宵節(jié)幾項(xiàng)重要民間習(xí)俗。對(duì)此湯圓元宵節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃變成了重中之重,具體的策劃如下:
一、活動(dòng)背景
隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入湯圓這個(gè)市場(chǎng),“三全”、“龍鳳”、“思念”、“五豐”、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,到目前為止,競(jìng)爭(zhēng)幾乎進(jìn)入到白熾化狀態(tài),提高銷(xiāo)量幾乎成為他們每個(gè)企業(yè)的難題,每個(gè)企業(yè)為了提高自己的銷(xiāo)售量和奪得利潤(rùn),都想方設(shè)法來(lái)對(duì)自己的湯圓進(jìn)行各種各樣的銷(xiāo)售。因此,如何在元宵節(jié)前做好促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)提高湯圓的銷(xiāo)量及市場(chǎng)占有率,鞏固市場(chǎng)地位,提升品牌的知名度具有重要意義。
二、活動(dòng)目標(biāo)
本次促銷(xiāo)活動(dòng)將在20xx年3月1日至2日之間進(jìn)行,主要通過(guò)一系列的宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)提高食品的知名度和美譽(yù)度,擴(kuò)大湯圓的影響力和范圍,促進(jìn)“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場(chǎng)銷(xiāo)售和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售,提高湯圓銷(xiāo)量。
。ㄒ唬├麧(rùn)目標(biāo)
通過(guò)本次元宵期間的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng),提升湯圓的銷(xiāo)量,實(shí)現(xiàn)元宵期間銷(xiāo)售利潤(rùn)50萬(wàn)元的銷(xiāo)售利潤(rùn)。
(二)市場(chǎng)占有率目標(biāo)
此次的推廣活動(dòng)湯圓以“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大系列細(xì)分市場(chǎng),擴(kuò)大湯圓的市場(chǎng)占有率,讓消費(fèi)者親身市場(chǎng)不同口味,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì),迅速贏得湯圓消費(fèi)的巨大市場(chǎng),最終獲得更大的利潤(rùn)。
。ㄈ╀N(xiāo)售目標(biāo)
讓更多消費(fèi)者了解和知道公司的多口味湯圓,讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知湯圓系列的特色,培養(yǎng)更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)湯圓,實(shí)現(xiàn)在元宵期間的杭州市10萬(wàn)斤銷(xiāo)售目標(biāo)。
三、活動(dòng)方案
(一)前期:廣告宣傳促銷(xiāo)方案
時(shí)間:20xx年1月起
宣傳形式及內(nèi)容:
1、網(wǎng)絡(luò)宣傳:優(yōu)酷、奇異、搜狐、樂(lè)視等主要知名網(wǎng)絡(luò)電視
2、電視、廣播廣告:杭州地方電視臺(tái)、地方廣播。發(fā)布內(nèi)容:宣傳湯圓產(chǎn)品特點(diǎn),吸引更多的顧客。
3、銷(xiāo)售點(diǎn)廣告:在食品的`所有售點(diǎn)張貼招貼和其他小型廣告宣傳品,在大型的超市要廣告要清晰明確,最好是用帶有視覺(jué)沖擊力的畫(huà)面,引起消費(fèi)者的注意。食品不同于一般的生活用品,通過(guò)畫(huà)面的刺激,引起人吃的欲望。
宣傳目的:采用多種媒體,網(wǎng)絡(luò)、電視等全方位宣傳造勢(shì),使公眾對(duì)湯圓有一定的認(rèn)識(shí)和了解,并且產(chǎn)生好感,有一定的購(gòu)買(mǎi)愿望,并逐漸培養(yǎng)長(zhǎng)期食用湯圓的習(xí)慣,為后期的工作做好鋪墊。
(二)后期:活動(dòng)促銷(xiāo)方案
活動(dòng)一:
時(shí)間:20xx年3月3日17:00-19:00
活動(dòng)主題:良辰美景共賞元宵歡鬧齊樂(lè)(一家親現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓活動(dòng))
活動(dòng)地點(diǎn):在杭州市各區(qū)商業(yè)中心或廣場(chǎng)搭臺(tái),最好靠近大賣(mài)場(chǎng)
活動(dòng)內(nèi)容:在現(xiàn)場(chǎng)每一位報(bào)名參加現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓的人,由主辦方提供1千克制作材料,可在規(guī)定的20分鐘內(nèi)任意制作湯圓,制作的湯圓均可打包帶走。
同時(shí),在制作湯圓的活動(dòng)過(guò)程中,現(xiàn)場(chǎng)的主持人負(fù)責(zé)主持一些趣味性問(wèn)答,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍,參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份。
活動(dòng)二:
時(shí)間:20xx年3月2日至24日
活動(dòng)主題:共度元宵享團(tuán)圓,湯圓伴隨您
活動(dòng)地點(diǎn):杭州市各大型超市、商場(chǎng)
活動(dòng)內(nèi)容:在各大型超市、商場(chǎng)開(kāi)展免費(fèi)品嘗及買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),搭建促銷(xiāo)臺(tái),把元宵的熱鬧氛圍帶到商場(chǎng)超市,用促銷(xiāo)員帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,給現(xiàn)場(chǎng)顧客一個(gè)清新統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。同時(shí),由促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)蒸煮不同口味的湯圓,消費(fèi)者可根據(jù)喜好試吃、購(gòu)買(mǎi)湯圓,并且,促銷(xiāo)員要積極宣傳23日的現(xiàn)場(chǎng)攜家人包湯圓活動(dòng),并提前報(bào)名。
在促銷(xiāo)期間,一次購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)28元即可贈(zèng)送帶有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的勺子,一次性購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)38元的即可獲贈(zèng)湯碗一個(gè),一次性購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)58元可獲贈(zèng)凌200克贈(zèng)品湯圓一袋,購(gòu)買(mǎi)越多禮品越多。
活動(dòng)三:
時(shí)間:20xx年3月2日至5日
活動(dòng)主題:猜謎語(yǔ)歡樂(lè)中獎(jiǎng)
活動(dòng)地點(diǎn):杭州市各大型超市、商場(chǎng)
活動(dòng)內(nèi)容:在促銷(xiāo)臺(tái)四周懸掛燈籠,在燈籠上張貼謎語(yǔ)條,無(wú)論是否購(gòu)物,均可參與猜謎,凡猜中即有獎(jiǎng)品,獎(jiǎng)品為精美小禮物獲湯圓3元、5元抵用券。(次活動(dòng)與各銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行)
4、各項(xiàng)活動(dòng)注意事項(xiàng)
、俑骰顒(dòng)地點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與有關(guān)職能部門(mén)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地,確;顒(dòng)按時(shí)、順利執(zhí)行到位;②所有接觸食品現(xiàn)場(chǎng)的工作人員,須佩戴白口罩、白手套、帽子,其它工作人員統(tǒng)一著工裝、佩戴紅圍巾、工作證;③免費(fèi)發(fā)放的湯圓必須衛(wèi)生達(dá)標(biāo),食用可口,做好現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生工作。
促銷(xiāo)策劃方案 篇7
如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),那么促銷(xiāo)無(wú)疑是一場(chǎng)戰(zhàn)役,一場(chǎng)短兵相接、赤膊上陣的驚心動(dòng)魄的戰(zhàn)役。
促銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō),都是耳熟能詳?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ),不計(jì)其數(shù)的人曾經(jīng)和正在上演著。結(jié)合筆者自身的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勅绾巫珜?xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)方案,從方案的作用來(lái)分為策略方案和執(zhí)行方案。策略方案就是提案立項(xiàng)來(lái)論證,這個(gè)看上去簡(jiǎn)單,論證起來(lái)也不容易,大多都是拍腦袋決定。不過(guò),論證越充分執(zhí)行方案就越輕松,本文重點(diǎn)談的是執(zhí)行方案。比較全面地促銷(xiāo)活動(dòng)方案分為十二個(gè)步,以下所說(shuō)的促銷(xiāo)(指狹義的促銷(xiāo)活動(dòng)組合)。
活動(dòng)目的:活動(dòng)目的和效果預(yù)估“齊步走”
這一步更多的是在策略方案里體現(xiàn),執(zhí)行方案里承上啟下、過(guò)渡而已,給公司上下、經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信息,點(diǎn)亮明燈。
效果預(yù)估我把它放到首位,在“數(shù)字論英雄”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,能得到什么比做了什么更重要。我們美好的藍(lán)圖描繪給老板,讓老板知道我們正朝著希望的田野走去。
活動(dòng)主題:小創(chuàng)意套大創(chuàng)意;主題扣主題,銷(xiāo)量不能離
我更傾向于把時(shí)間放到第一位,這個(gè)時(shí)間規(guī)劃應(yīng)該在年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃上有所體現(xiàn)。國(guó)內(nèi)有很多公司沒(méi)有做這個(gè)一年中起很大作用的計(jì)劃,有了這個(gè)計(jì)劃就會(huì)使得下一年度的工作有條不紊的進(jìn)行,這個(gè)計(jì)劃主要起到綱舉目張的作用,即使沒(méi)有這個(gè)“綱”,我們也應(yīng)該給下年定個(gè)主題年。有了它就會(huì)使下年度工作,尤其促銷(xiāo)工作有了方向,抓住了重點(diǎn),使促銷(xiāo)活動(dòng)在承載著銷(xiāo)量任務(wù)的同時(shí),也能夠提升品牌傳播的力量。
有了年度主題,促銷(xiāo)活動(dòng)的主題要匹配年度主題,不能偏離。每年做三到五次全國(guó)范圍的促銷(xiāo)活動(dòng),這樣做出來(lái)的活動(dòng)、傳播的效果能“長(zhǎng)江后浪推前浪,一浪更比一浪高”,反之,每次都是天馬行空、獨(dú)辟蹊徑,偶爾砸起的浪花雖然迸射耀眼的水花,但是瞬間又恢復(fù)了平靜。即使一時(shí)拉動(dòng)了銷(xiāo)量,也不能給我們的品牌做“+”法,廣東移動(dòng)推出的“感謝→感恩→感動(dòng)”跨年度主題活動(dòng),06-07以“感恩”為主題,08年“感動(dòng)”為主題,它的一系列動(dòng)作讓我們感到移動(dòng)離我們?cè)絹?lái)越近,越來(lái)越親切……
活動(dòng)時(shí)間:主題和時(shí)間本應(yīng)同根生
年度主題確定,全國(guó)的促銷(xiāo)時(shí)間基本上就就有譜了。
常規(guī)時(shí)間是首先要考慮的,在07年以前五一、十一、春節(jié)元旦等都是商家出手的好日子,08年后就要有些調(diào)整,五一減少到一天。不過(guò)增加了傳統(tǒng)節(jié)日,清明、端午、中秋,新的假日為一些相關(guān)廠商增加了新的商機(jī),如月餅廠家、孔府家酒等在這個(gè)節(jié)日里都有好多文章可以做,“該出手時(shí)就出手”。
非常規(guī)時(shí)間,要和企業(yè)的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng),新品上市、周年紀(jì)念、新廠落成等紀(jì)念日和重大事件都是很好的“噱頭”。
執(zhí)行的具體時(shí)間很關(guān)鍵,現(xiàn)在商業(yè)信息傳播很快,具體的執(zhí)行時(shí)間要防止競(jìng)品廠家終端攔截。筆者親身經(jīng)歷過(guò)在膠東半島上演精彩的攔截。筆者所在公司的經(jīng)銷(xiāo)商在得知競(jìng)品的活動(dòng)時(shí)間后,暗中展開(kāi)“精心布置”,正所謂“明槍易躲,暗箭難防”。
競(jìng)品活動(dòng)的當(dāng)天,我方把事先印好的單張分發(fā)給精心挑選的20名促銷(xiāo)員,散布在競(jìng)品店的周?chē),?zhàn)罷,銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、情報(bào)顯示,活動(dòng)時(shí)間內(nèi)我方的銷(xiāo)量約占競(jìng)品的1/3,攔截非常成功。
現(xiàn)在很多廠商都把活動(dòng)的時(shí)間做了提前量,爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者;顒(dòng)時(shí)間跟產(chǎn)品的屬性也有很大關(guān)系,耐用消費(fèi)品、家居用品宜前不宜后;快速消費(fèi)品、低值易耗品就看廠家經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域的把控程度來(lái)選擇時(shí)間。
活動(dòng)時(shí)間依輻射范圍而定,二三線(xiàn)城市兩天為宜,周六日的兩天往往能取得事半功倍的效果。
活動(dòng)地點(diǎn):只有兩處選擇內(nèi)外——室內(nèi)、室外
地點(diǎn)一般都選在店里或店外;有一些選在廣場(chǎng)、商場(chǎng)人流量大的地方;有少數(shù)的地點(diǎn)定到酒店里,向會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。
會(huì)議形式的這個(gè)消費(fèi)者可選性少,沖動(dòng)性消費(fèi)。保健品、藥品較多,不過(guò)現(xiàn)在不少企業(yè)也開(kāi)始借鑒,并嘗到了甜頭。
活動(dòng)范圍:你的地盤(pán),你的范圍
一般為能夠輻射的區(qū)域,能夠形成區(qū)域內(nèi)的聯(lián)合行動(dòng),這樣面積廣、傳播快。
這個(gè)比較好確定,經(jīng)銷(xiāo)商所下轄區(qū)域?yàn)榛顒?dòng)范圍,企業(yè)就是自己的網(wǎng)絡(luò)范圍,也就是你的地盤(pán),你的范圍。
活動(dòng)方式:唯一不變的就是變
這也是讓很多廠商頭痛的一步,消費(fèi)者對(duì)相同、類(lèi)似的促銷(xiāo)方式不“感冒”,我的意見(jiàn)是在年度計(jì)劃時(shí),把可能用到的促銷(xiāo)方式列出來(lái),每次活動(dòng)要用和主題相近的不同的活動(dòng)方式,給消費(fèi)者點(diǎn)新鮮感。
同時(shí),也要開(kāi)發(fā)出新的促銷(xiāo)方式,進(jìn)而推廣開(kāi)來(lái)。多注意下娛樂(lè)造星節(jié)目,那里邊的節(jié)目有很多可以借鑒的而且是有效的。
活動(dòng)對(duì)象:愛(ài)你沒(méi)商量,選誰(shuí)愛(ài)誰(shuí)
根據(jù)主題和時(shí)間來(lái)卻低對(duì)象;也可選定對(duì)象在定時(shí)間和地點(diǎn),也沒(méi)有明確的先后邏輯順序。如果戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)間達(dá)到三年以上,建議考慮年輕的消費(fèi)群體消費(fèi)特點(diǎn),有些特殊產(chǎn)品除外,如針對(duì)老年人的產(chǎn)品。
媒體配合:傳統(tǒng)新興媒體并舉
媒體形式比較常用的是五大媒體,報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信。
報(bào)紙打活動(dòng)廣告是司空見(jiàn)慣的,頻率一般為活動(dòng)前一周內(nèi)兩三次,最多不超過(guò)一周。選擇那些當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量最大的主流媒體,發(fā)行時(shí)間盡量安排在周五或周六、時(shí)間和版面的選擇要參考發(fā)行單位的意見(jiàn)來(lái)做出選擇。
電視做活動(dòng)廣告的較少,不過(guò)現(xiàn)在家電、通信和建材有這個(gè)跡象。一是價(jià)格高,二是頻率集中度高。
廣播也是常用的媒體,擁有私家車(chē)和打的的人越來(lái)越多,受眾群體是中高檔人群。選擇當(dāng)?shù)刂髁鞯碾娕_(tái),影響力大的,符合公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的頻道。在活動(dòng)前一周內(nèi)上地方電臺(tái)廣播,頻次要密集,要有效果。最好是那些和裝修、建材相關(guān)的頻道。
網(wǎng)絡(luò)媒體受眾廣泛,群體年輕,門(mén)戶(hù)、行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)格較高,全國(guó)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)可以考慮。
很多快銷(xiāo)品、價(jià)值昂貴的產(chǎn)品和奢侈品行業(yè)在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站比較多,行業(yè)網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)的企業(yè)較多。
手機(jī)短信是最近幾年興起的媒體,速度發(fā)展很快?梢圆豢鋸埖恼f(shuō),手機(jī)短信已成為幾大媒體中使用最頻繁的一個(gè),費(fèi)用也是最低的,到達(dá)率、閱讀率都是很高的;顒(dòng)前將所有有記錄的客戶(hù)資料(手機(jī)、小靈通)進(jìn)行短信通知。在活動(dòng)前一周內(nèi),以短信形式告知,發(fā)三次(防止收不到、防止忘記),隔天發(fā)一次,在午休時(shí)間,有時(shí)間來(lái)看這個(gè)短信內(nèi)容,周一、三、五發(fā),周六、日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。
其他的媒體形式有戶(hù)外、車(chē)身廣告等,在二、三級(jí)城市可以啟用宣傳車(chē)宣傳。自己的面包車(chē)、貨物運(yùn)輸車(chē)等噴繪活動(dòng)的宣傳畫(huà)做宣傳,縣市級(jí)以下也可以做個(gè)宣傳車(chē)。時(shí)間和條件允許的范圍內(nèi),所有的戶(hù)外廣告及小區(qū)的廣告全部換成與活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容。如果不允許,那就可以用條幅來(lái)彌補(bǔ)。價(jià)格低,沖擊力強(qiáng)。
前期籌備:物知所備、物知所放、物知所用按照?qǐng)?zhí)行方案落實(shí)人財(cái)物,
人:要成立活動(dòng)小組,建議根據(jù)需要設(shè)立統(tǒng)籌組、制作設(shè)計(jì)組、導(dǎo)購(gòu)組、現(xiàn)場(chǎng)治安組、收銀組、物料后勤組等,小組間成員的工作可交叉進(jìn)行。
財(cái):費(fèi)用預(yù)算要高報(bào)20%左右,防止意想不到的額外支出的費(fèi)用。費(fèi)用預(yù)算按照?qǐng)?zhí)行方案所涉及到的各項(xiàng)費(fèi)用一一預(yù)估落實(shí),最后在預(yù)估總額的基礎(chǔ)上調(diào)增20%-30%或者各單項(xiàng)調(diào)增20%-30%,這是要根據(jù)審批的程序、促銷(xiāo)活動(dòng)在公司內(nèi)的認(rèn)可程度來(lái)選擇。物:物料籌備很關(guān)鍵,這是活動(dòng)無(wú)形的想法和創(chuàng)意落實(shí)到有形的實(shí)物上,所需的物料要拉出詳細(xì)的清單來(lái),現(xiàn)場(chǎng)的布置道具等都要有人跟蹤落實(shí),關(guān)鍵點(diǎn)是要“物知所備、物知所放、物知所用”。
中期執(zhí)行:萬(wàn)事俱備,只欠東風(fēng)
這是方案如何落地的一步,執(zhí)行的好壞是關(guān)鍵。這步最好用甘特圖來(lái)畫(huà)出來(lái),讓每個(gè)人知道每個(gè)時(shí)間在干什么;每個(gè)崗位要多少人多長(zhǎng)時(shí)間做多少事情來(lái)完成。
室內(nèi)外如何布置、現(xiàn)場(chǎng)簽售流程、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)、終端如何攔截、現(xiàn)場(chǎng)活躍氣氛、工作任務(wù)安排等等這些都要一一落實(shí),這一步應(yīng)該“萬(wàn)事俱備,只欠東風(fēng)”,“箭在弦上,一飛沖天”。
總結(jié)延續(xù):大而全,細(xì)而詳
有了年度計(jì)劃,也就能夠給下一次活動(dòng)有了延伸、做了鋪墊,像活動(dòng)主題那樣一浪推一浪。
促銷(xiāo)活動(dòng)完成后,會(huì)議要盡可能多的召集參與活動(dòng)所有人員,讓他們“信口開(kāi)河、暢所欲言”,現(xiàn)場(chǎng)放兩個(gè)容量大的錄音筆,全程錄入。會(huì)后,我們負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃人員認(rèn)真研究,一一列出本次活動(dòng)成功的地方、原因;有漏洞的地方、原因、補(bǔ)救措施,列出SWOT表、備案,下次活動(dòng)時(shí)作為風(fēng)險(xiǎn)防范的一部分。
意外防范:不怕一萬(wàn),就怕萬(wàn)一
這一步既是所說(shuō)的“不怕一萬(wàn),就怕萬(wàn)一”,國(guó)內(nèi)很多公司的促銷(xiāo)方案是欠缺的。百事可樂(lè)有個(gè)新品上市搞促銷(xiāo),在天津兌獎(jiǎng)的當(dāng)天,兌獎(jiǎng)的人擠滿(mǎn)了辦公室,排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍阻礙了交通,出現(xiàn)了“擠提”,獎(jiǎng)品不夠,兌獎(jiǎng)人不走。百事的總監(jiān)親自到現(xiàn)場(chǎng)處理,打欠條給兌獎(jiǎng)人,補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)品。事后,在百事的檔案庫(kù)里這位總監(jiān)看到曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣的事情,而且給出了應(yīng)急的方案。
促銷(xiāo)策劃方案 篇8
一、銷(xiāo)售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案,用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì),對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì),因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品20xx年白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案20xx年白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售策劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo),掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案,制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃
銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上20xx年白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案活動(dòng)方案。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶(hù),確定一、二級(jí)客戶(hù),建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶(hù)。
4、對(duì)客戶(hù)采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛,制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡20xx年白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案20xx年白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費(fèi)用
(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷(xiāo)售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。
3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量(20xx年度促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理;
1、對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話(huà)費(fèi)用等
2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用20xx年白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案活動(dòng)方案。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù);竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
(二)銷(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟;計(jì)直銷(xiāo)操作辦法(一品一策);2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;
通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
促銷(xiāo)策劃方案 篇9
一、 活動(dòng)時(shí)間:4月30日-5月8日
二、活動(dòng)目的:
五月份是一個(gè)黃金周,在全月里有幾個(gè)重大節(jié)日如:五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)等。為了更好地促進(jìn)銷(xiāo)售,提高客單價(jià),并且產(chǎn)生較有影響力的社會(huì)效應(yīng),進(jìn)一步提升匯佳的企業(yè)形象。
三、活動(dòng)主題:慶五一,享方便實(shí)惠,贏精彩大獎(jiǎng)
四、活動(dòng)口號(hào):五一逛**,購(gòu)物中大獎(jiǎng);低價(jià)降到底,好運(yùn)轉(zhuǎn)不停。
五、廣告宣傳:DM4月30日---5月4日,戶(hù)外宣傳廣告噴繪介紹促銷(xiāo)活動(dòng),車(chē)身?xiàng)l幅,大門(mén)條幅,店內(nèi)POP,廣播宣傳,
六、場(chǎng)景布置:大門(mén)口條幅,夏季吊旗,特價(jià)區(qū)吊牌12塊,上下電梯3塊宣傳指示牌,平步梯廣告帖紙,中空巨幅兩條,
七、活動(dòng)策略:
1) 五一黃金周,低價(jià)降到底, 推出一期DM海報(bào)4月30日至5月4日,單品分類(lèi),生鮮25,食品50,非食品40,專(zhuān)柜30,老店25
2) 五一逛XXX,購(gòu)物中大獎(jiǎng)(具體方案見(jiàn)附頁(yè))
3) 低價(jià)降到底,好運(yùn)轉(zhuǎn)不停(具體方案見(jiàn)附頁(yè))
4) 5月1日第二屆“勞動(dòng)頌歌”青年卡拉OK競(jìng)賽決賽,大浪淘沙顯高明,群星薈萃看今朝。
5) 5月4日“青春風(fēng)采,活力無(wú)限”青年節(jié)精彩文藝演出
6) 5月5日“五一逛XXX,購(gòu)物中大獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)晚會(huì),精彩演出(內(nèi)部員工)
7) “六一兒童才藝秀”報(bào)名正式啟動(dòng),4月25日至5月10日?qǐng)?bào)名,5月13日第一場(chǎng)預(yù)賽(具體方案見(jiàn)附面)
8)5月8日母親節(jié),母親購(gòu)物有禮。凡于5月8日來(lái)我商場(chǎng)購(gòu)物的已婚女性顧客,一次性購(gòu)物滿(mǎn)50元以上,憑電腦小票送禮品一份。每人每票限送一份,禮品數(shù)量有限送完即止。
9) 5月12日“五一逛**,購(gòu)物中大獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)晚會(huì)
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