【精品】營(yíng)銷策劃方案模板匯總六篇
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，我們需要提前開始方案制定工作，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那么問(wèn)題來(lái)了，方案應(yīng)該怎么寫？下面是小編精心整理的營(yíng)銷策劃方案6篇，歡迎大家分享。
營(yíng)銷策劃方案 篇1
一、 概況分析
以廣告宣傳為主，這似乎是民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷的“潛規(guī)則”。除了傳統(tǒng)的電視、報(bào)刊、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體，雜志、短信、公益活動(dòng)等宣傳方式近年來(lái)也已是數(shù)見(jiàn)不鮮，醫(yī)院廣告在傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達(dá)到泛濫的地步，受眾由“審美疲勞”到“免疫力”增強(qiáng)，甚至不信任，反感和排斥，這已成醫(yī)療廣告營(yíng)銷的迫在眉睫的問(wèn)題。作為20xx年底落成的民營(yíng)專業(yè)男科醫(yī)院，如何抓住消費(fèi)人群的眼球，度過(guò)“營(yíng)銷瓶頸”？這是**現(xiàn)代男科企劃部一直都在深思的問(wèn)題。
發(fā)展靠經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。廣告的無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢(shì)在于“�！弊趾蛢�(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立品牌形象至關(guān)重要。品牌可以為醫(yī)院帶來(lái)穩(wěn)定及上升的銷售業(yè)績(jī)，醫(yī)院企劃營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)除了想方設(shè)法吸引病人，還要“苦練內(nèi)功”，“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，即以不變的目標(biāo)，活躍的思維，不斷的創(chuàng)新，適合不斷變化的市場(chǎng)。
二、醫(yī)院整體形象定位
讓患者記住醫(yī)院品牌識(shí)別其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這是醫(yī)院的整體形象定位。雖然民營(yíng)男科醫(yī)院在宣傳上面對(duì)的是所有男科疾病患者，但并非所有的受眾都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，“面面俱到、鋪天蓋地”的觀念已不適合于當(dāng)前市場(chǎng)，因此理性的市場(chǎng)細(xì)分是關(guān)鍵。醫(yī)院在宣傳方面的定位，可以細(xì)分為如下幾方面：
1、清晰的市場(chǎng)定位
“�？啤２�、專治”是民營(yíng)專科醫(yī)院的賣點(diǎn)，民營(yíng)醫(yī)院要與公立名牌醫(yī)院抗?fàn)帲钿J利的武器之一就是：明晰而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。換言之，就是民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該清楚自己的優(yōu)勢(shì)在哪，劣勢(shì)在哪；自己能做什么，不能做什么；堅(jiān)持有所為有所不為。()醫(yī)院始終將“本地區(qū)首家專業(yè)品牌男科”和“專科、專病、專治”的理念優(yōu)勢(shì)貫穿于廣告宣傳中，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。不盲目跟風(fēng)，不走綜合醫(yī)院男科婦科通吃的“免費(fèi)普查、優(yōu)惠診療”的低價(jià)路線，鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，在來(lái)診數(shù)量上升趨勢(shì)同時(shí)確�；颊哔|(zhì)量，力求實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
2、訴求準(zhǔn)確的廣告策略
醫(yī)院市場(chǎng)份額的擴(kuò)大與廣告運(yùn)做是密不可分的，在廣告宣傳方面我們總結(jié)出四點(diǎn)側(cè)重：一是訴求獨(dú)特而單一，即體現(xiàn)“專”的優(yōu)勢(shì)；二是優(yōu)化和整合媒體，不能泛泛選擇；三是堅(jiān)持廣告的執(zhí)行力，即在投入的持續(xù)性。四是廣告內(nèi)容新穎而獨(dú)特，避免同其他醫(yī)院廣告的雷同，“不走尋常路”。
3、有層次、分步的廣告投放
醫(yī)院成立之初，以電視、報(bào)紙、電臺(tái)、車體、戶外等傳統(tǒng)媒體為主進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，隨后輔以網(wǎng)絡(luò)、雜志、114冠名、短信等宣傳。以電視廣告為例，起初以15秒、30秒的品牌、功能廣告和電視劇場(chǎng)的角標(biāo)為主，逐漸加入3分鐘的電視專題片，5秒形象廣告及電視短劇，并在一些區(qū)級(jí)電視臺(tái)投放角標(biāo)和字幕廣告，在受眾對(duì)本院有一定認(rèn)知，樹立起醫(yī)院的品牌形象之后，推出“看男科，到現(xiàn)代”的10秒品牌廣告，以簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)濃縮了廣告主題，加大播放的頻率，加深受眾印象。
4、多渠道的營(yíng)銷渠道和公關(guān)手段
隨著新醫(yī)院廣告管理政策的出臺(tái)，廣告宣傳開始由傳統(tǒng)媒體向終端、地面的推廣。需與本地區(qū)較高檔酒店、洗浴等娛樂(lè)場(chǎng)所和各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校建立良好的客情關(guān)系，及時(shí)回訪發(fā)送宣傳資料，力求把市場(chǎng)這塊蛋糕做大。
三、廣告整體策略
廣告是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要手段，但并非營(yíng)銷的唯一手段，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷體系的整合，思考如何在降低廣告費(fèi)用同時(shí)提高宣傳效果。通過(guò)分析對(duì)比，我們采取如下宣傳方式：
�。�1）院內(nèi)宣傳
1、在院內(nèi)向來(lái)診患者贈(zèng)送健康手冊(cè)和本市健康教育機(jī)構(gòu)出版的《健康教育報(bào)》，因手冊(cè)具有較長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值，向來(lái)診及潛在患者宣傳本院。
2、醫(yī)院走廊、侯診室、輸液室、各科室等懸掛展板，設(shè)X展架，在采血窗口、洗手間等設(shè)微型提示牌、漫畫等，增添溫馨氣氛。讓患者隨時(shí)觸摸醫(yī)院的專業(yè)品牌形象。
�。�2）媒體廣告
A、平面廣告：
平面廣告版面力求宣傳主題明確，有吸引力，版式設(shè)計(jì)獨(dú)特，在眾多的醫(yī)療廣告中體現(xiàn)自己的特色。
a.統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；
b.圖文并茂，插圖使用醫(yī)院外景及統(tǒng)一形象廣告圖片，盡量避免使用不相關(guān)圖片；
c.淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致；
d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；
e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，體現(xiàn)人性化特點(diǎn)。不是為了廣告而做廣告，增強(qiáng)受眾的閱讀性。主打廣告語(yǔ)簡(jiǎn)潔有力，通過(guò)主題的宣傳，系統(tǒng)和全面介紹醫(yī)院的整體形象和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
具體分類：
形象類：根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治，主題與醫(yī)院診療緊密結(jié)合，重復(fù)受眾這樣的概念--“營(yíng)口現(xiàn)代男科醫(yī)院，因?yàn)橹豢茨锌�，所以更加專業(yè)”。
醫(yī)技類：主推專家與高端技術(shù)，以我院權(quán)威專家和技術(shù)為賣點(diǎn)，簡(jiǎn)潔扼要地進(jìn)行介紹。
設(shè)備類：以國(guó)際先進(jìn)水平的高科技、現(xiàn)代化診療器械證實(shí)醫(yī)院的醫(yī)療實(shí)力，保證確診和治療效果。
服務(wù)篇：以醫(yī)院環(huán)境、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，突出我院全程陪診，病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密，讓患者有溫馨如家之感。
療效篇：借鑒醫(yī)藥廣告，以大量的診斷治療案例，說(shuō)明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮，讓他們看病更安心。
科普篇：對(duì)醫(yī)院主要治療的男科疾病進(jìn)行科普宣傳，講解它的發(fā)病原因和治療方法。
體檢篇：塑造醫(yī)院保護(hù)男科健康的形象，為某一目標(biāo)消費(fèi)群體免費(fèi)體檢，并說(shuō)明男性體檢的重要性。
B、影視廣告
在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段，營(yíng)口地區(qū)此類廣告成為了所有民營(yíng)醫(yī)院的主要宣傳手段，大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段，為加深受眾印象，醫(yī)院在年初將所有15秒、30秒廣告改為10秒形象篇，加大播發(fā)頻率。
�。�3）其它類廣告
A.戶外媒體廣告：
在車輛出入市區(qū)的門戶位置設(shè)擎天柱廣告，在繁華街道設(shè)護(hù)欄廣告；市區(qū)主要干線發(fā)布車體廣告。
B.網(wǎng)絡(luò)媒體：
定期更新網(wǎng)站文章，對(duì)品牌、功能進(jìn)行全方位宣傳，及時(shí)為咨詢患者解答，通過(guò)病理分析，告誡其及早治療，吸引其來(lái)院就診。
C.廣播媒體：
以功能品牌為主，在交通文藝頻道播放，吸引城市周邊地帶的病源。
D.雜志：
《男人一生必須知道的100個(gè)問(wèn)題》在各消費(fèi)場(chǎng)所、沿街門市贈(zèng)閱，加大終端覆蓋面。
E.公益活動(dòng)：
通過(guò)免費(fèi)為出租車司機(jī)體檢，借電臺(tái)宣傳造勢(shì)，吸引潛在消費(fèi)人群�；蚺c機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位聯(lián)合舉辦健康專家講座，同時(shí)發(fā)放宣傳資料，擴(kuò)大醫(yī)院知名度。
F.短信息：
在重要傳統(tǒng)節(jié)日設(shè)置區(qū)域短信，向手機(jī)用戶問(wèn)候并簡(jiǎn)介各診療科目；設(shè)置移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通用戶均可發(fā)送的短信咨詢平臺(tái)，及時(shí)回復(fù)解答病情。
四、關(guān)于醫(yī)療企劃的幾點(diǎn)心得：
心得一：樹立自己的特色品牌，不斷創(chuàng)新，不能拾人牙慧。若想從眾多民營(yíng)醫(yī)院的廣告戰(zhàn)中脫穎而出，須根據(jù)醫(yī)院的服務(wù)特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)，以多渠道的宣傳和理性的取舍來(lái)創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)奇跡。
心得二：廣告宣傳不能盲目追求短期效益。營(yíng)銷不等于廣告+促銷，短期的經(jīng)營(yíng)上的成功不是真正意義上的成功。只求拉動(dòng)消費(fèi)，不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌效益，反復(fù)的降價(jià)、優(yōu)惠、打折，自夸百分之百的療效和治愈率，只能陷入低價(jià)促銷和自降形象的誤區(qū)，雖一時(shí)提高營(yíng)業(yè)額，卻無(wú)異于飲鴆止渴。
心得三：在市場(chǎng)預(yù)熱，品牌形象樹立，企業(yè)知名度上升后，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整廣告頻率和內(nèi)容，樹立公益形象，建立信譽(yù)度和美譽(yù)度。當(dāng)然，這與醫(yī)療管理是息息相關(guān)的，如此，企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力和廣闊的市場(chǎng)。
心得四：良好的口碑傳播比大量廣告更為有效。一次醫(yī)療事故可能帶來(lái)大量負(fù)面效應(yīng)。在廣告宣傳同時(shí)，以醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)理念、技能提升為根本，著力構(gòu)建完善的服務(wù)品質(zhì)管理系統(tǒng)；提高員工醫(yī)德及素質(zhì)，提升病人及社會(huì)滿意度，減少投訴和醫(yī)療事故。
心得五：優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)是民營(yíng)醫(yī)院的立業(yè)之本。通過(guò)定期專業(yè)技能培訓(xùn)，提高醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)理念、溝通技巧，改善護(hù)理服務(wù)，全面提升醫(yī)院的服務(wù)水平，讓患者切實(shí)感受到溫暖和尊重，真正得到患者的信任和擁戴。宣傳與品質(zhì)的“組合拳”，這才是醫(yī)院的立業(yè)之本。
心得六：打破“營(yíng)銷是企劃部的事”的慣性思維。營(yíng)銷是民營(yíng)醫(yī)院的龍頭，決定一個(gè)醫(yī)院的興衰存亡。需要醫(yī)院各部門的有機(jī)配合，各環(huán)節(jié)的協(xié)同發(fā)展。如一個(gè)活動(dòng)方案的策劃，掛號(hào)、咨詢、醫(yī)生、導(dǎo)醫(yī)組、治療組都要明確活動(dòng)主旨，營(yíng)銷理念與醫(yī)療服務(wù)貫穿始終，所有部門都圍繞企劃策略這一核心作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn) “全員營(yíng)銷”。
綜上所述，在廣告投入前對(duì)自身的準(zhǔn)確定位，明確廣告目標(biāo)，清楚市場(chǎng)容量，預(yù)測(cè)盈利能力，找準(zhǔn)與本地同行業(yè)的差異性，找準(zhǔn)賣點(diǎn)，方能經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)關(guān)。創(chuàng)造自己的品牌特色，不斷提升醫(yī)院的服務(wù)品質(zhì)，這才能保證民營(yíng)�？漆t(yī)院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
營(yíng)銷策劃方案 篇2
目前，隨著人民生活水平的逐漸提高珠寶已經(jīng)從高不可攀的.地位走向了尋常百姓家。而珠寶促銷，也已經(jīng)廣泛的存在于各大中高端商場(chǎng)之中。作為奢侈品，該如何在終端進(jìn)行促銷呢？下面，我先舉一個(gè)眾多商家廣為使用的促銷方法，并看看其效果如何。i品牌是國(guó)內(nèi)近些年崛起的一個(gè)珠寶品牌，為了搶占市場(chǎng)、提高銷售業(yè)績(jī)，i品牌在終端開展了一系列的促銷活動(dòng)。其具體操作方法為：先將各珠寶產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模提價(jià)，然后將折扣定為3~4折，同時(shí)在報(bào)紙上以硬廣告的形式告知消費(fèi)者，并以贈(zèng)品在終端進(jìn)行強(qiáng)力推介，以達(dá)到促銷的目的。在i品牌展開折扣風(fēng)暴后，隨之而來(lái)的是各中低端品牌的跟進(jìn)，大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。筆者作為m珠寶品牌的推廣經(jīng)理，在得知這一消息后并未馬上采取行動(dòng)，在經(jīng)過(guò)一系列觀望后筆者發(fā)現(xiàn)i品牌的銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有顯著提高，同時(shí)其他跟進(jìn)的各品牌銷售業(yè)績(jī)也是一路坎坷。筆者在經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析后得出了以下結(jié)論：
1、珠寶屬奢侈品行業(yè)，以筆者所在的h省來(lái)說(shuō)，支撐各珠寶商業(yè)績(jī)的主力消費(fèi)人群仍為即將步入婚姻殿堂的情侶。結(jié)婚在本地來(lái)說(shuō)是一件人生中的大事，為了操辦這件事，男女雙方的家庭都要投入大量的金錢。各種家具、各種常用電器及結(jié)婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的地位，為了將這一生一次的事情辦好，各種家具、電器包括珠寶等用品消費(fèi)者都要千挑萬(wàn)選，以保證其品質(zhì)優(yōu)良。但是i品牌卻高舉折扣屠刀張揚(yáng)入市，顧客在面對(duì)如此之高的折扣前不免會(huì)持一種懷疑的態(tài)度：這樣高折扣的珠寶其中是否暗藏玄機(jī)呢？其品質(zhì)是否能得以保障呢？婚姻大事馬虎不得，還是謹(jǐn)慎一些的好，哪怕多花一點(diǎn)錢買放心的珠寶不是更穩(wěn)妥嗎？由于消費(fèi)者在購(gòu)買前犯了嘀咕，所以很多顧客寧可前去選擇一些價(jià)格高品牌硬的珠寶，也不愿屈就這一生一次的大事。
2、促銷品方面，i品牌選取的贈(zèng)品主要為音樂(lè)盒、中低檔化妝品與家電用品。首先，我們來(lái)分析一下h省人口的收入狀況。
h省地處華北地區(qū)，本地一般人群的收入水平平均為600~1500元，從全國(guó)的角度來(lái)看，h省的收入狀況總體偏低，所以本地的消費(fèi)者在購(gòu)買大件用品時(shí)更希望能得到實(shí)惠。就新婚人群而言，音樂(lè)盒對(duì)他們的用處不大，而化妝品及家電的價(jià)格又過(guò)于透明；另一方面，新婚人群在舉辦婚禮前往往都已經(jīng)購(gòu)買了較為高檔的化妝品及家電用品，此時(shí)i品牌為了控制促銷成本而贈(zèng)送中低檔的化妝品及家電用品就顯得非常不合時(shí)宜，最終顧客由于看不到實(shí)惠便很可能選擇其他品牌。
3、i品牌在進(jìn)入本市后其珠寶陳列一直顯有變化，同時(shí)其他珠寶專柜的商品陳列也往往是一年一變，且變動(dòng)幅度不大。就已婚及高級(jí)白領(lǐng)階層來(lái)看，此類人群逛商場(chǎng)的幾率是很大的。但是每次來(lái)到售賣終端時(shí)，商品依舊一成不變的擺在那里，商品陳列僵硬，也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感，自然對(duì)銷售狀況產(chǎn)生不利。
4、售賣過(guò)程方面，i品牌的專柜營(yíng)業(yè)員往往采用較為功利的推介方法。由于終端銷售狀況與營(yíng)業(yè)員的收入直接掛鉤，所以i品牌的營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客主推的商品大多為高毛利珠寶。由于過(guò)分的推介，使顧客在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生諸多疑惑與反感，抵抗情緒變會(huì)隨之產(chǎn)生，最終也就會(huì)導(dǎo)致售賣過(guò)程的終結(jié)。同時(shí)，i品牌的售后服務(wù)與大多商家的服務(wù)條款基本雷同，除贈(zèng)送vip卡、免費(fèi)清洗維護(hù)及以舊換新業(yè)務(wù)外無(wú)其他創(chuàng)新的方法，所以同質(zhì)化的售后服務(wù)也就不能使i品牌在終端促銷中占到便宜。終端，是銷售的前沿陣地，i品牌的前車之鑒已經(jīng)為我們敲響了警鐘。作為h省龍頭珠寶企業(yè)的m品牌，如何進(jìn)行有效的促銷、如何讓顧客在眼花繚亂的折扣風(fēng)暴中走向我們，便成了首要的問(wèn)題。最終，經(jīng)過(guò)筆者的仔細(xì)分析，認(rèn)為能讓m品牌在顧客眼前跳出來(lái)的方法便是活化終端+有針對(duì)性的促銷政策。
第一，依靠m品牌固有的影響力，我們并未采取大幅度降價(jià)。但是，我們卻強(qiáng)化了廣告宣傳力度。在此期間，筆者迅速的在機(jī)場(chǎng)、高檔寫字樓及酒店、時(shí)尚dm�？霞訌�(qiáng)了廣告攻勢(shì)。同時(shí)，筆者聯(lián)姻本市各大婚紗影樓及其他婚慶機(jī)構(gòu)，實(shí)行客戶資源共享，并在該類場(chǎng)所擺放宣傳手冊(cè)及發(fā)放代金券，最大程度的整合了高收入消費(fèi)人群及新婚人群。
第二，在促銷品方面，我們盡量迎合大眾的消費(fèi)心理，給予顧客以看得見(jiàn)的實(shí)惠。其中，主要贈(zèng)品為高檔蠶絲被、羽絨毯、高檔家電及婚紗影樓的代金券。以上幾類贈(zèng)品均屬于與婚姻息息相關(guān)的品項(xiàng)。顧客在購(gòu)買m珠寶后，便可以節(jié)省大量時(shí)間與金錢來(lái)操辦其他事務(wù)，“實(shí)惠”二字便切實(shí)的走進(jìn)了消費(fèi)者的心坎。
第三，實(shí)行新型終端激勵(lì)政策：
①鼓勵(lì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行商品陳列革新，如果陳列方面確實(shí)有創(chuàng)新與突破，則立即獎(jiǎng)勵(lì)該營(yíng)業(yè)員200元，改變了過(guò)去營(yíng)業(yè)員業(yè)績(jī)只與銷售掛鉤的狀況。這一政策的出臺(tái)，不僅大大的增強(qiáng)了終端售賣人員的積極性，同時(shí)創(chuàng)新的陳列方式也一改了以往終端陳列僵硬的局面，使商品自己“活”了起來(lái)。
②對(duì)終端營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括：
a、情感化營(yíng)銷推介法。無(wú)論是即將結(jié)婚的情侶還是收入較高的白領(lǐng)階層，他們?cè)谶x購(gòu)珠寶時(shí)都會(huì)被自身的性格及審美觀念所指引。加強(qiáng)情感營(yíng)銷培訓(xùn)，可以使?fàn)I業(yè)員在短時(shí)間內(nèi)了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念，最終便可以有針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)成商品交易。
b、各產(chǎn)品的所屬寓意。產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命。公司文案在每次到貨后，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的命名，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫一段浪漫的傳說(shuō)。在加強(qiáng)產(chǎn)品所屬寓意的培訓(xùn)后，可以使?fàn)I業(yè)員對(duì)每件商品更加了解，同時(shí)無(wú)形中還增加了應(yīng)對(duì)顧客所需的說(shuō)詞，最終起到了活化產(chǎn)品本身的目的。
c、體驗(yàn)營(yíng)銷基本法則。星巴克可以把售賣咖啡的過(guò)程變成一條咖啡文化之旅，那么為什么我們不能把珠寶的售賣過(guò)程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅呢？在經(jīng)過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷的培訓(xùn)后，營(yíng)業(yè)員將過(guò)去單純的產(chǎn)品推介過(guò)程演變?yōu)榱艘粭l珠寶浪漫文化之旅，在這條旅程中顧客可以學(xué)習(xí)到很多珠寶成色、淵源、產(chǎn)地的知識(shí)，從而使整個(gè)售賣過(guò)程不再僵硬。這樣一來(lái)，顧客無(wú)論是否購(gòu)買商品，均可以在營(yíng)業(yè)員介紹的過(guò)程中學(xué)習(xí)到很多珠寶常識(shí)，最終無(wú)形中對(duì)m品牌產(chǎn)生由衷的好感，為馬上或未來(lái)的購(gòu)買打好基礎(chǔ)。
第四，終端的廣告宣傳。在經(jīng)過(guò)與商場(chǎng)經(jīng)理的多番磋商后，商場(chǎng)經(jīng)理最終同意了我們?cè)诮K端進(jìn)行電視廣告片播放的方案。同時(shí)，為了形成立體展示效果，我命令公司設(shè)計(jì)及策劃人員趕制了水晶廣告架、pop及產(chǎn)品宣傳手冊(cè)。這些廣告用品的組合運(yùn)用使我們m珠寶的各個(gè)終端立刻活躍了起來(lái)，無(wú)論在近處與遠(yuǎn)處，我們的終端都能搶先映入顧客的眼簾。在信息爆炸的今天，誰(shuí)先搶得了顧客的視線，那么誰(shuí)就可能搶得了先機(jī)。
第五，推出增值服務(wù)政策，打破服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。在奢侈品行業(yè)，良好的信譽(yù)及優(yōu)良的服務(wù)是樹立品牌的最好武器。為了能使顧客在售后也享受到我們的服務(wù)，我們對(duì)每位顧客都進(jìn)行了詳細(xì)的登記。在推出新品后，我們會(huì)立刻為客戶寄贈(zèng)產(chǎn)品手冊(cè)；在客戶的結(jié)婚紀(jì)念日及特別節(jié)日，我們都有精美禮品送出；在客戶發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)我們會(huì)在第一時(shí)間為顧客進(jìn)行維護(hù)及更換。也許很多珠寶商也都存有客戶檔案，但是據(jù)筆者觀察能切實(shí)的利用這些檔案的商家卻寥寥無(wú)幾。而事實(shí)上，維系住一個(gè)老客戶要比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要低很多。一句深情的問(wèn)候、一份精致的禮品、一流快捷的服務(wù)，會(huì)使這些老客戶加深對(duì)我們的感情，而更可貴的是這樣一來(lái)會(huì)形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，為我們品牌的拓展與銷售業(yè)績(jī)的提高都起到了實(shí)質(zhì)性的作用。終端促銷是一個(gè)立體的銷售過(guò)程，有效整合企業(yè)內(nèi)部資源，深挖消費(fèi)者內(nèi)心需求，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓終端促銷從僵硬走向靈活，這便是m珠寶的促銷寶典。在經(jīng)過(guò)以上五點(diǎn)措施強(qiáng)力執(zhí)行后，m珠寶的業(yè)績(jī)攀升了80%，銷售高峰時(shí)甚至超越了一些國(guó)際知名品牌。讓你的終端促銷活起來(lái)，也就使你的銷售業(yè)績(jī)與品牌形象都活了起來(lái)！
營(yíng)銷策劃方案 篇3
一、產(chǎn)品介紹
20xx年我局校園營(yíng)銷主要經(jīng)營(yíng)五大板塊，各有側(cè)重，其他項(xiàng)目可輔助開展，詳細(xì)介紹如下。
（一）招生商函
招生商函是我局為各院校量身定做的商業(yè)信函，目的在于提升院校的招生競(jìng)爭(zhēng)力，是各類院校爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)生員，擴(kuò)大招生的又一重要渠道。此業(yè)務(wù)以郵資封為載體，可采用標(biāo)準(zhǔn)6號(hào)（230㎜×120㎜）封或7號(hào)（229㎜×162㎜）封，針對(duì)不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡(jiǎn)章，宣傳內(nèi)容可以是校園文化、景點(diǎn)風(fēng)光、學(xué)校標(biāo)識(shí)、師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等等。業(yè)務(wù)開展主要集中于5-7月份。
�。ǘ╀浫⊥ㄖ獣皞�(gè)性化封套
利用郵政特快專遞（EMS）的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對(duì)一個(gè)學(xué)生乃至一個(gè)家庭的重要性都不言而喻，我局本著對(duì)學(xué)生、對(duì)學(xué)校、對(duì)EMS品牌高度負(fù)責(zé)的原則，確保每一份錄取通知書快、準(zhǔn)、妥的寄達(dá)目的地，以服務(wù)質(zhì)量保證學(xué)校和學(xué)生雙方的利益。另外我局通過(guò)捕捉各高校的特色之處，為其推出個(gè)性化的特快封套，再次體現(xiàn)特色營(yíng)銷，此業(yè)務(wù)的營(yíng)銷階段集中于5-7月份。另外，高校學(xué)生檔案也可采用EMS的方式寄遞。
�。ㄈ└呖即蠖Y包
“高考大禮包”也是校園營(yíng)銷的重要內(nèi)容，隨高考錄取通知書一同向考生免費(fèi)發(fā)放。形式為紙質(zhì)手提袋，封面可印制廣告，內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁(yè)和產(chǎn)品實(shí)物。其宣傳形式靈活多樣，彌補(bǔ)了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營(yíng)銷時(shí)間集中于5-7月，隨錄取通知書捆綁式寄送。
�。ㄋ模└呖贾驹柑顖�(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)系統(tǒng)”（含光盤及圖書）是針對(duì)高考考生志愿填報(bào)的智能輔導(dǎo)與查詢平臺(tái)，其中收錄了1700多所高校及專業(yè)的詳細(xì)資料，各高校20xx年-20xx年的招生錄取信息、20xx年的招生簡(jiǎn)章及招生計(jì)劃、高校分類查詢、志愿填報(bào)向?qū)А⒊鰢?guó)留學(xué)資訊等內(nèi)容，是一套實(shí)用性和權(quán)威性很強(qiáng)的軟件；“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”是為在校畢業(yè)生精心設(shè)計(jì)的有深刻價(jià)值的紀(jì)念冊(cè)；“學(xué)生明信片”是面向各年齡段在校生開發(fā)的本冊(cè)式明信片，目前共六套，分別有大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)題材�！皩W(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”和“學(xué)生明信片”特邀請(qǐng)北京和**著名的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，并參考了呼市部分院校在校學(xué)生的意見(jiàn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎。業(yè)務(wù)開展集中在5-7月份。
�。ㄎ澹┬@郵資封、校園明信片
校園郵資封和校園明信片是每個(gè)學(xué)校特有的“名片”，隨著**郵政局校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展，我市已經(jīng)有越來(lái)越多的院校認(rèn)可這種新穎而實(shí)用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設(shè)計(jì)各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學(xué)校弘揚(yáng)自身文化、突出個(gè)性、提升形象和知名度而服務(wù)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期開展的校園營(yíng)銷項(xiàng)目，宣傳效果行之有效......
營(yíng)銷策劃方案 篇4
今年，大賽強(qiáng)勢(shì)升級(jí)！第十一屆營(yíng)銷策劃大賽迎來(lái)新的一個(gè)紀(jì)元！在原有賽制的基礎(chǔ)上推了新的環(huán)節(jié)——網(wǎng)上評(píng)分環(huán)節(jié)，除了老師、專家評(píng)分以外，廣大同學(xué)可以在這一環(huán)節(jié)對(duì)各參賽隊(duì)伍的策劃書評(píng)論一番，選擇你所看好的策劃書。新舊的結(jié)合碰撞中定能擦出更精彩的火花！
賽制介紹
創(chuàng)意策略類
看你的腦洞有多大
要求參賽隊(duì)從本團(tuán)隊(duì)熟悉的、感興趣的、與專業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的、與自己未來(lái)就業(yè)相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域選擇產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行策劃，產(chǎn)品大類主要包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品和金融產(chǎn)品，策劃方案要具有差異化的策略構(gòu)思，即富有新穎創(chuàng)意的策略組合。
實(shí)戰(zhàn)銷售類
看你如何笑傲營(yíng)銷
要求參賽團(tuán)隊(duì)依據(jù)廣東金融學(xué)院師生當(dāng)下的需求特征和購(gòu)買可能，選擇相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行策劃，策劃方案要具有競(jìng)爭(zhēng)性和可操作性，并且懂得一些現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷的技巧，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，最后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售來(lái)檢驗(yàn)銷售的效果。
活動(dòng)流程
賽前培訓(xùn)
營(yíng)銷專題講座：10月9日19:00 六棟501
周建波教授專題講座，現(xiàn)場(chǎng)教授營(yíng)銷策劃的知識(shí)，教你如何營(yíng)銷策劃，完善你的策劃書。
初賽
組隊(duì)與營(yíng)銷策劃：10月9日——17日
上交策劃書：參賽小組必須于10月17日下午6點(diǎn)前上交方案（包括電子版和紙質(zhì)版報(bào)名表、電子版和紙質(zhì)版策劃書以及ppt），所有資料在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上交齊全便算成功報(bào)名與順利完成初賽，不交方案者以棄權(quán)處理。
網(wǎng)上評(píng)分
1我們統(tǒng)一把參賽隊(duì)伍策劃書上傳至網(wǎng)上平臺(tái) 里的營(yíng)銷策劃比賽，老師、專家根據(jù)策劃方案的可行性和專業(yè)性進(jìn)行評(píng)判。
2廣大同學(xué)可以登錄我們的網(wǎng)上平臺(tái)并注冊(cè)用戶，瀏覽、閱讀與評(píng)論各參賽隊(duì)伍的策劃書，并進(jìn)行策劃書的投票。
3最終綜合老師評(píng)分與學(xué)生的評(píng)分選出10支隊(duì)伍進(jìn)入創(chuàng)意策略類決賽，12支隊(duì)伍直接進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)銷售類決賽。
實(shí)戰(zhàn)銷售類復(fù)賽
產(chǎn)品方案展示：11月2日
在網(wǎng)上評(píng)分階段，實(shí)戰(zhàn)銷售類排名在13—32名的隊(duì)伍（20支）可以進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)銷售類的復(fù)賽，以PPT展示與答辯的形式對(duì)產(chǎn)品方案進(jìn)行展示，最后選出10支隊(duì)伍與在網(wǎng)上評(píng)分階段選出的12支隊(duì)伍總共22支隊(duì)伍一同進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)銷售類的決賽。
決賽
方案答辯：11月3日
創(chuàng)意策略類決賽
進(jìn)入創(chuàng)意策略類的10支隊(duì)伍，以PPT形式闡述各團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策劃方案，以問(wèn)答的形式展開激烈的辯論。
攤位實(shí)戰(zhàn)：11月12日
實(shí)戰(zhàn)銷售類決賽
實(shí)戰(zhàn)銷售類的22支隊(duì)伍將在青年文化廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)擺攤銷售，屆時(shí)將會(huì)提供一個(gè)賣場(chǎng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售產(chǎn)品。
大賽獎(jiǎng)勵(lì)
一等獎(jiǎng)：
二等獎(jiǎng)：
三等獎(jiǎng)：
人員安排
略
經(jīng)費(fèi)預(yù)算
略
營(yíng)銷策劃方案 篇5
前 言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣得好，前期的營(yíng)銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析，從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略
營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，
購(gòu)物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1. 銷售（招商）目標(biāo)
××商業(yè)城的可銷售面積如表8-3所示。
表8-3××商業(yè)城的可銷售面積說(shuō)明表
2. 銷售目標(biāo)分解
××商業(yè)城的銷售目標(biāo)如表8-4所示。
表8-4××商業(yè)城的銷售目標(biāo)計(jì)劃
四、營(yíng)銷階段計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
表8-5營(yíng)銷各階段工作任務(wù)一覽表
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
�。ㄒ唬╉�(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1．入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開盤（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2．入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
�。ǘ﹥r(jià)格定位及價(jià)格策略
1．價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2．價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3．價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
�。ㄒ唬┬麄鞑呗灾黝}
1．個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從
“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2．區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3．增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
（二）宣傳媒介組合
1．開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2．開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3．開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招
營(yíng)銷策劃方案 篇6
一、醫(yī)療市場(chǎng)總分析
近2年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開展的美麗媽媽活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開展的博愛(ài)在江淮活動(dòng)，長(zhǎng)征醫(yī)院開展的免費(fèi)體檢活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。
2、市場(chǎng)開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭(zhēng)取最多的行政支持，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈！
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系，來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。
1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看，星期一、二、三、四上午門診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診。
3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析
在的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場(chǎng)開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有：
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長(zhǎng)征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算，省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者，提高門診量和住院率。
2、市場(chǎng)開拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5-7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長(zhǎng)自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。
四、我院市場(chǎng)操作解讀
我院市場(chǎng)部是醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展，我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差，市場(chǎng)開拓沒(méi)有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開拓的積極性不高，沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場(chǎng)開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題，這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述！
五、醫(yī)院門診量提高操作方式
本院地處十里廟，是區(qū)和.高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來(lái)看，西3500米有市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒(méi)有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式--小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動(dòng)的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。
4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷方式
醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀，在營(yíng)銷上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。
1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開拓上要加大力度。從區(qū)域來(lái)看，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對(duì)象來(lái)看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來(lái)更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷協(xié)議，通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會(huì)議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系，爭(zhēng)取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè)，這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶。
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