營銷策劃方案四篇
為了確保工作或事情順利進(jìn)行,我們需要提前開始方案制定工作,方案是闡明行動的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的書面計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢?以下是小編為大家整理的營銷策劃方案4篇,歡迎大家分享。
營銷策劃方案 篇1
一.地點(diǎn):
二.二.目的:根據(jù)前期問卷調(diào)查,針對大學(xué)生市場的空白以及他們對互聯(lián)網(wǎng)金融的了解及偏好進(jìn)行進(jìn)一步宣傳和推廣
三.主要形式:微信推廣、張貼海報(bào)、組織講座、發(fā)宣傳頁等
四.主要障礙:校園保安、宿舍管理員的干預(yù)
五.前期準(zhǔn)備:1.首先公司要建立起,并且等夠定期推送一些專業(yè)性強(qiáng)的,有趣味的行業(yè)資訊。最好上面一定要有一個(gè)注冊鏈接,實(shí)現(xiàn)即時(shí)手機(jī)注冊。
2.設(shè)計(jì)準(zhǔn)備好大約100份宣傳海報(bào)及1000份宣傳頁,海報(bào)及宣傳頁盡量紙質(zhì)好,內(nèi)容豐富、畫面精美,印有公司的推廣二維碼。
3.準(zhǔn)備50個(gè)自拍神器,50個(gè)流量卡
4.一張折疊桌,兩個(gè)凳子
5.一個(gè)記錄本,兩只水筆,可登記一些意向投資者的基本信息
5.一個(gè)易拉寶宣傳展架
6.著裝最好看著像學(xué)生
六.具體實(shí)施:由于人員限制及不易太過高調(diào),發(fā)宣傳頁,貼海報(bào)、組織講座應(yīng)該單獨(dú)開展,順序?yàn)榘l(fā)宣傳頁、貼海報(bào)、講座,微信推廣貫穿其中
。ㄒ)發(fā)宣傳頁
1.由公司專車直接送到校園內(nèi),因?yàn)橐皇菛|西不好帶二避免保安攔截
2.選一個(gè)人流量可以但又不太顯眼的地點(diǎn)擺桌子,弄好展架。比如宿
舍門口,食堂門口附近
3.對于過往的大學(xué)生我們可以邊發(fā)宣傳頁變向他們介紹我們的公司和理財(cái)產(chǎn)品,如果感興趣的話留下聯(lián)系方式或關(guān)注可送一份小禮品,比如鑰匙串,挖耳勺等。如果現(xiàn)場注冊的話可送自拍神器或流量卡。如果推薦其他人注冊的話禮品可再選一份禮品。
(二)張貼海報(bào)
選擇在學(xué)校信息公布欄、宿舍樓梯口、宿舍、食堂門口張貼海報(bào)。海報(bào)形式盡量簡潔優(yōu)美,并帶有一些公益性質(zhì),比如提醒同學(xué)們節(jié)約用水不要浪費(fèi)糧食等等。
。ㄈ┲v座
開講座前三到五天張貼好相關(guān)宣傳海報(bào),與學(xué)生會或?qū)W生團(tuán)體協(xié)調(diào)好選擇時(shí)間地點(diǎn)。并對講座內(nèi)容及講師做一些包裝宣傳,平時(shí)發(fā)宣傳頁的時(shí)候也稍微提一下講座的事。
七.總結(jié)
總有一些讓人意想不到問題和細(xì)節(jié)發(fā)生,也會有一些驚喜出現(xiàn),要在實(shí)踐中不斷完善和修正。
營銷策劃方案 篇2
一、背景資料
1、超市基本概況
天天向上兒童文化超市是婁底第一家也是唯一一家專業(yè)的兒童超市,位于新綠島旁邊,店內(nèi)面積約三百平方米。主要經(jīng)營幼兒園基礎(chǔ)教材、特色教材;幼兒啟蒙圖書、少兒圖書、小學(xué)課外輔導(dǎo)資料、幼兒啟蒙玩具、兒童益智玩具等。它于**年二月開始進(jìn)入試營業(yè)階段,日銷售額上升較快,在三月正式營業(yè)期間相對穩(wěn)定,目前來說,由于打不開市場,知名度較低,競爭壓力大,經(jīng)營處于虧損狀態(tài)。
2、競爭者同類型產(chǎn)品的市場銷售情況
沃爾瑪超市同類型產(chǎn)品在銷量上遙遙領(lǐng)先,究其原因是沃爾瑪憑借其雄厚的資金實(shí)力,加上多年對市場的精耕細(xì)作,已經(jīng)和供貨商建立起較深厚的客情關(guān)系,同時(shí),憑借其國際品牌的知名度,雄厚的資金,無論在價(jià)格上還是在服務(wù)上都略勝一籌。因而其對婁底市場擁有把控權(quán)。
二、策劃目的
提高兒童文化超市的知名度,在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上刺激新需求,開發(fā)潛在客戶,以擴(kuò)大市場占有額,提高超市20%的營業(yè)額,在兩個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的目標(biāo)。
三、營銷環(huán)境分析
1、市場狀況及市場前景分析
就目前而言,我國兒童玩具市場容量巨大。根據(jù)有關(guān)資料表明:我國現(xiàn)今 l6歲以下兒童有3.6億左右,占人口的比重約20%。目前我國兒童消費(fèi)已占到家庭總支出的 30%左 右,全國0~12歲的孩子每月消費(fèi)總額超過 35億元。在20xx年前,我國人口增長將保持每年 1 600萬~2 000萬人的水平,這是我國玩具消費(fèi)的一個(gè)重要群體。與前幾個(gè)高峰期不同的是,新的生育高峰期主要群體是改革開放初期出生的一代獨(dú)生子女,這些獨(dú)生子女在關(guān)注孩子成長的花費(fèi)方面表現(xiàn)出兩個(gè)特征:一是舍得在孩子身上投入;二是越來越重視兒童的素質(zhì)教育,這將會帶來一個(gè)全新的兒童玩具消費(fèi)市場此外,隨著人們生活水平的提高人們消費(fèi)需求也逐漸隨之提高,現(xiàn)如今我國玩具市場上銷售的玩具大部分處于中低檔次,高檔次的玩具還未成為消費(fèi)主流,可以說高檔次的玩具市場在我國有著巨大的發(fā)展空間。如果中國玩具消費(fèi)達(dá)到亞洲平均水平,市場規(guī)模預(yù)計(jì)將突破300億元人民幣。據(jù)預(yù)計(jì) ,我國玩具正以每年30%-40%的速度增長,到20xx年,銷售額將超過 l 400億元人民幣。因此,總的來說,天天向上超市具有一定的發(fā)展前景!
2、產(chǎn)品市場影響因素分析
。1)經(jīng)濟(jì)因素
經(jīng)濟(jì)因素對家庭購買兒童玩具行為的影響,主要包括兩個(gè)方面:一是家長追求物美價(jià)廉的商品。家長在購買商品時(shí),主要考慮的是家庭的收入、商品的功能和商品的價(jià)格,在家庭收入、商品功能一定的條件下,玩具的價(jià)格是成為推動家長為孩子購買玩具的主要動力之一。因此,當(dāng)玩具價(jià)格較高時(shí),這種購買行為會受到不同程度的抑制,購買的數(shù)量和頻率都較;而價(jià)格較低時(shí),就會不同程度地激發(fā)家長的購買行為。二是追求商品的最大效用,玩具對孩子的效用取決于家長的自我感知。
。2)心理因素
研究表明:購買行為受心理的支配。影響消費(fèi)者購買行為的心理因素,也稱為個(gè)別因素,它包括需求、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等幾個(gè)心理過程。兒童要求購買玩具很有可能是受到好奇心的驅(qū)使,也有可能是因?yàn)榕时刃睦。因此在營銷策劃時(shí)不應(yīng)該忽視與兒童之間的互動。同時(shí),要讓家長認(rèn)識玩具能夠益智的功能,而不是傳統(tǒng)意義上的認(rèn)識,改變家長長期形成的偏見。
。3)社會因素
家長的購買行為除受經(jīng)濟(jì)、心理因素的影響外,還受其所處的社會環(huán)境的影響。這些社會因素主要包括文化、社會階層、家庭和相關(guān)群體。
、傥幕N幕苯佑绊懼藗兊挠托袨。不同的文化屬性對消費(fèi)者的購買心理和購買行為產(chǎn)生不同的影響。
、谏鐣A層。收入水平、教育程度等方面的差異以及不同社會階層的人在購買行為和購買種類上存在明顯的差異性,對商品、品牌、宣傳媒體等均有不同的偏好。
、巯嚓P(guān)群體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團(tuán)體:包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團(tuán)體:即消費(fèi)者所參加的工會、職業(yè)協(xié)會等社會團(tuán)體和業(yè)余組織,這些團(tuán)體對消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生間接的.影響。三是期望群體。因此,天天向上超市在營銷的過程中要注意樹立良好的形象,形成較好的口碑效應(yīng), 應(yīng)充分利用社會群體的影響,尤其是相關(guān)群體的意見領(lǐng)導(dǎo)者的影響,要注意研究意見領(lǐng)導(dǎo)者的特性,提供其愛好的商品,并針對他們做廣告,以發(fā)揮其“導(dǎo)向”和“引導(dǎo)”作用。
④家庭。隨著國家計(jì)劃生育政策的深入實(shí)施,孩子逐漸成為家庭的重心,圍繞孩子的各種消費(fèi)方式也日新月異,對孩子的投入占家庭消費(fèi)的比例也不斷的增加。
3、現(xiàn)狀分析
本次共有100份問卷,其中有效問卷87份,無效問卷13份,根據(jù)調(diào)查問卷我們得出以下結(jié)論:43.24%的家長每月在孩子身上愿意支出100-300元,17.5%的家長每月在孩子身上愿意支出300元以上。約有41%兒童用品主要是在大型超市購買,35%在兒童用品專賣店購買,網(wǎng)上購買占9%,其他的占15%;品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)態(tài)度好是吸引家長選擇購物地點(diǎn)的主要原因;有27.25%的家長重視價(jià)格20.45 %的家長重視質(zhì)量,18%的家長重視品牌,4%的家長重視設(shè)計(jì),30%的家長重視安全。
4、SWOT分析
優(yōu)勢:婁底唯一一家專業(yè)的兒童文具超市,市場競爭力相對較小,專業(yè)性強(qiáng);靠近銀河藝術(shù)幼兒園,接近消費(fèi)群體;鑒于創(chuàng)業(yè)人從事幼教等關(guān)于兒童教育工作,有一定的市場基礎(chǔ)。
劣勢:地理位置較偏僻,管理層冗雜(店內(nèi)設(shè)有懂事、經(jīng)理、店長、主管以及店員),管理費(fèi)用高,店面租金較貴,從而成本高,相比同類產(chǎn)品而言售價(jià)偏高,且產(chǎn)品不齊全。
機(jī)會:市場上同類兒童文化超市尚未形成規(guī)模;現(xiàn)在的家庭大部分只有一個(gè)小孩子,所花費(fèi)在孩子身上的金錢與精力更多,對高質(zhì)量,專業(yè)性強(qiáng)的兒童用品有很高的潛在需求。
威脅:目前該超市在婁底知名度較低;地處沃爾瑪與九龍商城之間,競爭較大。
四、營銷策劃
1、產(chǎn)品策劃
。1)現(xiàn)狀分析:就目前超市而言,店內(nèi)大部分都是玩具和圖書,缺少文具,奶制品以及服裝等消費(fèi)者需求性高的產(chǎn)品,同時(shí)產(chǎn)品陳列雜亂,沒有形成獨(dú)有的產(chǎn)品陳列從而更加的有利于產(chǎn)品的銷售。根據(jù)調(diào)查可知有27.25%的家長重視價(jià)格20.45 %的家長重視質(zhì)量,18%的家長重視品牌,4%的家長重視設(shè)計(jì),30%的家長重視安全。
。2)通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,我們提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,以達(dá)到最佳效果。
a、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。兒童文化超市的產(chǎn)品使用群體為0—13歲兒童,超市應(yīng)該為其提供顧客所需求的專業(yè)性較強(qiáng)且集中性較高的產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者的潛在需求,使其更準(zhǔn)確的定位于市場。
b、產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的品牌意識。超市應(yīng)該加大宣傳力度,可以在兒童節(jié)開展一系列小朋友感興趣的活動, 利用現(xiàn)有消費(fèi)者激發(fā)潛在顧客,同時(shí)還可以贊助一些幼兒園的活動來擴(kuò)大品牌的影響力。
c、產(chǎn)品陳列。從銷售學(xué)的角度來看,店鋪的內(nèi)的商品可分為交易商品陳列、樣品陳列和儲備商品的擺放等三種類型;交易商品擺放和陳列在柜臺、貨架、貨柜內(nèi),直接用于現(xiàn)場交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺上。儲備商品擺放在方便銷售、不影響現(xiàn)場售貨或不影響人員行走的地方,更多的儲備玩具應(yīng)當(dāng)存放在門市的倉庫內(nèi)。
d、產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。超市可以對店員進(jìn)行培訓(xùn),提高服務(wù)質(zhì)量,同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù),降低消費(fèi)者的消費(fèi)隱患。超市還可以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值(如:禮品包裝、大批量購買可送貨上門等)
2、價(jià)格策劃
。1)現(xiàn)狀分析:常見的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。該超市目前采用的是定價(jià)方法屬于成本導(dǎo)向,超市玩具售價(jià)是進(jìn)價(jià)的2.5倍,圖書進(jìn)價(jià)是書后售價(jià)的3—7折。而據(jù)調(diào)查,該超市的產(chǎn)品與同類相比價(jià)格偏高。
。2)針對現(xiàn)狀,我們提出以下建議:
a、由于此超市的定價(jià)方法比較單一,以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應(yīng),針對這種情況超市還可以運(yùn)用盈虧平衡法和目標(biāo)利潤法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤兩個(gè)層面計(jì)算企業(yè)所能承受的價(jià)格底限。
b、隨著市場的推動,將會出現(xiàn)很多同類店面,競爭隨之加劇,超市也應(yīng)隨著這種變化而改變原定價(jià)策略,此時(shí)可以采用競爭導(dǎo)向定價(jià)。其具體做法有三種:一是天天向上兒童文化超市憑借其在婁底市場的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位,可借助其品牌形象好,市場動員能力強(qiáng)的優(yōu)勢,使產(chǎn)品價(jià)格略高于同類產(chǎn)品的價(jià)格水平。高價(jià)不僅符合其精品定位市場目標(biāo),也與以穩(wěn)定價(jià)格維護(hù)市場形象的定價(jià)目標(biāo)相一致;二是對于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè),適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進(jìn)銷售,擴(kuò)大市場占有率,提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望;三是新產(chǎn)品推出時(shí),也可選擇當(dāng)時(shí)市場同類產(chǎn)品的平均價(jià)格。
c、超市在采用主要的定價(jià)方法時(shí)也可以同時(shí)采用需求導(dǎo)向定價(jià),以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo),真正按照有效需求來策劃產(chǎn)品價(jià)格。這種“以消費(fèi)者為中心”營銷理念運(yùn)用的關(guān)鍵在于與潛在購買者充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對其進(jìn)行整理分析。
d、超市可以靈活運(yùn)用差異需求定價(jià),以不同目標(biāo)客源的需求強(qiáng)度、總體資金承受能力為參考對象,分別求得各消費(fèi)層次的有效需求來確定產(chǎn)品價(jià)格。
e、超市在制定價(jià)格策略時(shí),要建立一種多價(jià)位結(jié)構(gòu),以使用不同的需求特點(diǎn)。如運(yùn)用心理定價(jià),依據(jù)消費(fèi)者的心理來修改價(jià)格,主要有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)以及習(xí)慣定價(jià)。還可以運(yùn)用折扣定價(jià),鼓勵買主大量購買、淡季購買以及配合促銷。
總之,企業(yè)在確定定價(jià)方法時(shí),需要結(jié)合其產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情景下的實(shí)際需要,不僅知己,而且知彼,隨時(shí)根據(jù)環(huán)境動態(tài)調(diào)整。
3、渠道策劃
天天向上兒童超市作為一家中型的專業(yè)性超市,其渠道也就是進(jìn)貨渠道和銷售渠道。而營銷渠道是一種店面零售。然后從其產(chǎn)品的流通渠道上分析產(chǎn)品——代理商——超市店面——消費(fèi)者的這樣一個(gè)渠道。打造“一切為了孩子,為了孩子的一切”的營銷政策。
。ㄒ唬┻M(jìn)貨渠道
1、實(shí)現(xiàn)質(zhì)保,降低進(jìn)階
天天向上兒童超市是一個(gè)兒童用品專業(yè)超市,面上的顧客群是0—13周歲的小朋友。所以超市在引進(jìn)的產(chǎn)品在保證商品質(zhì)量的同時(shí),盡力降低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)。
2、提倡綠化、健康、優(yōu)勝,準(zhǔn)確市場定位
在當(dāng)今市場紛紛,產(chǎn)品的供過于求,產(chǎn)品的多樣化,產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。想要贏的市場的關(guān)鍵就是找準(zhǔn)市場,根據(jù)天天向上兒童超市的目標(biāo)顧客群,就更加的準(zhǔn)確市場定位,而“綠化,健康,優(yōu)勝”的策略。就是說讓目標(biāo)顧客在一個(gè)綠色環(huán)保的環(huán)境下使用綠化產(chǎn)品,從而在身體、智力上得到健康、優(yōu)質(zhì)的成長。也就是說在進(jìn)貨的時(shí)就應(yīng)該認(rèn)真考核產(chǎn)品的特性,其產(chǎn)品內(nèi)容必須是健康、積極、向上的。
3、場地(柜臺)招租,充實(shí)產(chǎn)品品種,減低成本
借鑒各類大型商場或超市的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)行柜臺招租策略,當(dāng)然招租的這些產(chǎn)品就因該是奶制品,兒童用品等,充實(shí)超市的產(chǎn)品品種,在柜臺租賃時(shí)收取較低的租金,還要收取一定比例的銷售提成,這樣就降低了進(jìn)貨,場地租金成本。
。ǘ╀N售
天天向上兒童文化超市的銷售主要是靠店面零售的方式實(shí)現(xiàn)。在銷售環(huán)節(jié)必須與促銷策略緊密聯(lián)系在一起,只有這樣才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售額增加,實(shí)現(xiàn)利潤的增長。為了擴(kuò)大銷售,在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)竭力提供良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,加強(qiáng)與終端消費(fèi)者的溝通,重視反饋信息,正確、及時(shí)的處理消費(fèi)的意見。
4、企業(yè)形象策劃
。1)現(xiàn)狀分析:超市企業(yè)理念不明確,企業(yè)文化意識不強(qiáng),在消費(fèi)者心中沒有樹立較深的形象。
。2)根據(jù)以上的分析,超市急需導(dǎo)入CIS以改善目前的經(jīng)營危機(jī)狀況,提高自身的競爭能力。
a、理念識別方面:如果說企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體的話,企業(yè)的使命就是這個(gè)有機(jī)體的靈魂,而價(jià)值觀、文化則是企業(yè)的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母,是我們至親至愛的人。
本次形象策劃導(dǎo)入產(chǎn)品集中化、專業(yè)化的經(jīng)營理念,擴(kuò)大產(chǎn)品種類,一定程度上滿足消費(fèi)者的需求。
b、行為識別方面:提高經(jīng)營管理水平, 做為一個(gè)企業(yè),必需對其所擁有的人力物力、財(cái)力資源進(jìn)行合理配置,同時(shí)加強(qiáng)對員工的管理,提高其服務(wù)質(zhì)量,要形成上傳下達(dá)、上行下效,符合等級鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統(tǒng);如果組織成員都缺乏服從命令意識,對上級分派的任務(wù)采取“踢足球”的態(tài)度,可想而知,場內(nèi)的管理體制和經(jīng)營成果會出現(xiàn)怎樣混亂無序和糟糕的局面。同時(shí)要建立起適合本超市的管理規(guī)章制度體系,并做到賞罰分明。將一些不勝任工作的人淘汰下來。只有善任和善免有機(jī)結(jié)合,才能使更多優(yōu)秀人才脫穎而出,使人才隊(duì)伍充滿生機(jī)和活力。同時(shí),組織員工參加一定的技能培訓(xùn),提高員工的業(yè)務(wù)水平。獎勵積極努力的員工。做到微笑服務(wù)、竭誠服務(wù)。
c、視覺識別方面:室內(nèi)裝修不宜用冷色調(diào),不宜用會引起孩子們產(chǎn)生恐懼聯(lián)想的道具和具有危險(xiǎn)性的物品,而應(yīng)采用暖色調(diào),明快的色調(diào)配上孩子們喜愛的故事情節(jié)做布景,選一些為兒童所樂于接受的玩具陳列品。孩子們在參觀之后,自然產(chǎn)生親切、安全、趣味無窮的感覺。自然櫥窗中的那些玩具也就成了他們渴望得到的禮物。 對于店內(nèi)員工要統(tǒng)一服裝,形成一定的視覺效果
5、促銷策劃
。1)背景
六一臨近,各大兒童超市即將面臨一場“血雨腥風(fēng)”的促銷大戰(zhàn),天天向上,作為婁底目前唯一一家專業(yè)兒童超市,在面臨機(jī)遇的同時(shí),也將面臨更為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。六一兒童節(jié)是兒童們的狂歡節(jié),也是兒童用品經(jīng)銷商的狂歡節(jié),這將是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,各大經(jīng)銷商早已經(jīng)蠢蠢欲動。對此,天天向上兒童超市可在6月1號到3號在春園廣場舉行一系列大型活動,以期擴(kuò)大在全市兒童中的知名度。
(2)策略
1、師出有名:以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響
2、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”),免有降價(jià)拋貨之嫌,結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者,反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
3、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售,但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取。老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承諾過高,同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴,品牌形象較差,與新品搭售反而拖了新品的后腿,最終以失敗告終)。
4、 面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。(如:買一個(gè)喜羊羊玩具套盒送喜羊羊娃娃一個(gè))
5、 限時(shí)限量原則。
在進(jìn)行促銷的時(shí)候,一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量,否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足,會面臨罰款、清場的危險(xiǎn),還有可能引起消費(fèi)者的不滿,從而在消費(fèi)者心中失去良好的形象。
(3)內(nèi)容
一、活動內(nèi)容:
1.圍繞少年立志,弘揚(yáng)民族優(yōu)良傳統(tǒng),舉行一系列兒童競猜節(jié)目,鼓勵少年立志,獲獎?wù)邔@得由天天向上兒童超市提供的玩具以及圖書。并且聘請優(yōu)秀少兒演出團(tuán)體在現(xiàn)場進(jìn)行演出。同時(shí),在活動現(xiàn)場展示和介紹天天向上兒童超市的產(chǎn)品。
2. 凡在活動現(xiàn)場一次性購物滿188元,可參與天天向上兒童超市組織的抽獎活動。獎品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書。
3.活動現(xiàn)場所有商品一律八五折銷售。
二、活動地點(diǎn):在春園廣場進(jìn)行展銷。在消費(fèi)者路過的店門外、收款臺、出入口等必經(jīng)之地張貼醒目的促銷信息;
活動時(shí)間:6月1號到6月3號。
三、促銷方式:
① 促銷形式:a、買贈;b、特價(jià);c、抽獎 d、積分;I、其他。
、 具體內(nèi)容:
a、買贈 購買的產(chǎn)品達(dá)到一定的價(jià)額時(shí)贈送不同層次的商品,多買多送
b、特價(jià) 選擇一種或幾種消費(fèi)者覺得價(jià)格有些偏高的產(chǎn)品進(jìn)行打折,這樣能夠更好的刺激消費(fèi)者的購買欲望。從而達(dá)到促銷的目標(biāo)
c、抽獎 一次消費(fèi)達(dá)到188元以上者均可以參加抽獎活動,設(shè)有較高的中獎比例,在下一個(gè)周末進(jìn)行現(xiàn)場開獎活動。獎品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書
d、積分 積分到一定數(shù)量之后可以享受比會員更大的優(yōu)惠,或者購買本超市產(chǎn)品可以給予一定的價(jià)格減免。
、 限制條件
限時(shí) :本促銷方案在六一兒童節(jié)期間購買才能參與活動
四、主打產(chǎn)品:兒童玩具,兒童圖書。
五、活動目標(biāo):提高天天向上兒童超市在廣大兒童以及家長心中的美譽(yù)度和知名度,通過舉辦關(guān)心兒童成長的活動,獲取促銷之外的東西!
六、效果預(yù)估:通過促銷活動,有效提高本超市在婁底地區(qū)的知名度,同時(shí),達(dá)到提高10%的銷售額的目標(biāo)。
6、實(shí)施計(jì)劃
實(shí)施步驟:
1、根據(jù)以上的策劃,超市應(yīng)該形成“為了一切孩子,為了孩子的一切”有效的經(jīng)營理念。
2、公司職員統(tǒng)一思想,做好服務(wù)。
3、陳列產(chǎn)品,充實(shí)店內(nèi)產(chǎn)品,改變產(chǎn)品的陳列次序、位置。使商品陳列整潔,美觀,品種齊全。
4、信息傳播:包括廣告、傳單等來等活動來實(shí)現(xiàn)公關(guān),形象宣傳、產(chǎn)品信息傳遞。
營銷策劃方案 篇3
目前,隨著人民生活水平的逐漸提高珠寶已經(jīng)從高不可攀的地位走向了尋常百姓家。而珠寶促銷,也已經(jīng)廣泛的存在于各大中高端商場之中。作為奢侈品,該如何在終端進(jìn)行促銷呢?下面,我先舉一個(gè)眾多商家廣為使用的促銷方法,并看看其效果如何。i品牌是國內(nèi)近些年崛起的一個(gè)珠寶品牌,為了搶占市場、提高銷售業(yè)績,i品牌在終端開展了一系列的促銷活動。其具體操作方法為:先將各珠寶產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模提價(jià),然后將折扣定為3~4折,同時(shí)在報(bào)紙上以硬廣告的形式告知消費(fèi)者,并以贈品在終端進(jìn)行強(qiáng)力推介,以達(dá)到促銷的目的。在i品牌展開折扣風(fēng)暴后,隨之而來的是各中低端品牌的跟進(jìn),大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。筆者作為m珠寶品牌的推廣經(jīng)理,在得知這一消息后并未馬上采取行動,在經(jīng)過一系列觀望后筆者發(fā)現(xiàn)i品牌的銷售業(yè)績并沒有顯著提高,同時(shí)其他跟進(jìn)的各品牌銷售業(yè)績也是一路坎坷。筆者在經(jīng)過仔細(xì)分析后得出了以下結(jié)論:
1、珠寶屬奢侈品行業(yè),以筆者所在的h省來說,支撐各珠寶商業(yè)績的主力消費(fèi)人群仍為即將步入婚姻殿堂的情侶。結(jié)婚在本地來說是一件人生中的大事,為了操辦這件事,男女雙方的家庭都要投入大量的金錢。各種家具、各種常用電器及結(jié)婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的地位,為了將這一生一次的事情辦好,各種家具、電器包括珠寶等用品消費(fèi)者都要千挑萬選,以保證其品質(zhì)優(yōu)良。但是i品牌卻高舉折扣屠刀張揚(yáng)入市,顧客在面對如此之高的折扣前不免會持一種懷疑的態(tài)度:這樣高折扣的珠寶其中是否暗藏玄機(jī)呢?其品質(zhì)是否能得以保障呢?婚姻大事馬虎不得,還是謹(jǐn)慎一些的好,哪怕多花一點(diǎn)錢買放心的珠寶不是更穩(wěn)妥嗎?由于消費(fèi)者在購買前犯了嘀咕,所以很多顧客寧可前去選擇一些價(jià)格高品牌硬的珠寶,也不愿屈就這一生一次的大事。
2、促銷品方面,i品牌選取的贈品主要為音樂盒、中低檔化妝品與家電用品。首先,我們來分析一下h省人口的收入狀況。
h省地處華北地區(qū),本地一般人群的收入水平平均為600~1500元,從全國的角度來看,h省的收入狀況總體偏低,所以本地的消費(fèi)者在購買大件用品時(shí)更希望能得到實(shí)惠。就新婚人群而言,音樂盒對他們的用處不大,而化妝品及家電的價(jià)格又過于透明;另一方面,新婚人群在舉辦婚禮前往往都已經(jīng)購買了較為高檔的化妝品及家電用品,此時(shí)i品牌為了控制促銷成本而贈送中低檔的化妝品及家電用品就顯得非常不合時(shí)宜,最終顧客由于看不到實(shí)惠便很可能選擇其他品牌。
3、i品牌在進(jìn)入本市后其珠寶陳列一直顯有變化,同時(shí)其他珠寶專柜的商品陳列也往往是一年一變,且變動幅度不大。就已婚及高級白領(lǐng)階層來看,此類人群逛商場的幾率是很大的。但是每次來到售賣終端時(shí),商品依舊一成不變的擺在那里,商品陳列僵硬,也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感,自然對銷售狀況產(chǎn)生不利。
4、售賣過程方面,i品牌的專柜營業(yè)員往往采用較為功利的推介方法。由于終端銷售狀況與營業(yè)員的收入直接掛鉤,所以i品牌的營業(yè)員對顧客主推的商品大多為高毛利珠寶。由于過分的推介,使顧客在購買過程中會產(chǎn)生諸多疑惑與反感,抵抗情緒變會隨之產(chǎn)生,最終也就會導(dǎo)致售賣過程的終結(jié)。同時(shí),i品牌的售后服務(wù)與大多商家的服務(wù)條款基本雷同,除贈送vip卡、免費(fèi)清洗維護(hù)及以舊換新業(yè)務(wù)外無其他創(chuàng)新的方法,所以同質(zhì)化的售后服務(wù)也就不能使i品牌在終端促銷中占到便宜。終端,是銷售的前沿陣地,i品牌的前車之鑒已經(jīng)為我們敲響了警鐘。作為h省龍頭珠寶企業(yè)的m品牌,如何進(jìn)行有效的促銷、如何讓顧客在眼花繚亂的折扣風(fēng)暴中走向我們,便成了首要的問題。最終,經(jīng)過筆者的仔細(xì)分析,認(rèn)為能讓m品牌在顧客眼前跳出來的方法便是活化終端+有針對性的促銷政策。
第一,依靠m品牌固有的影響力,我們并未采取大幅度降價(jià)。但是,我們卻強(qiáng)化了廣告宣傳力度。在此期間,筆者迅速的在機(jī)場、高檔寫字樓及酒店、時(shí)尚dm?霞訌(qiáng)了廣告攻勢。同時(shí),筆者聯(lián)姻本市各大婚紗影樓及其他婚慶機(jī)構(gòu),實(shí)行客戶資源共享,并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券,最大程度的整合了高收入消費(fèi)人群及新婚人群。
第二,在促銷品方面,我們盡量迎合大眾的消費(fèi)心理,給予顧客以看得見的實(shí)惠。其中,主要贈品為高檔蠶絲被、羽絨毯、高檔家電及婚紗影樓的代金券。以上幾類贈品均屬于與婚姻息息相關(guān)的品項(xiàng)。顧客在購買m珠寶后,便可以節(jié)省大量時(shí)間與金錢來操辦其他事務(wù),“實(shí)惠”二字便切實(shí)的走進(jìn)了消費(fèi)者的心坎。
第三,實(shí)行新型終端激勵政策:
、俟膭罱K端營業(yè)員進(jìn)行商品陳列革新,如果陳列方面確實(shí)有創(chuàng)新與突破,則立即獎勵該營業(yè)員200元,改變了過去營業(yè)員業(yè)績只與銷售掛鉤的狀況。這一政策的出臺,不僅大大的增強(qiáng)了終端售賣人員的積極性,同時(shí)創(chuàng)新的陳列方式也一改了以往終端陳列僵硬的局面,使商品自己“活”了起來。
、趯K端營業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn),培訓(xùn)的內(nèi)容包括:
a、情感化營銷推介法。無論是即將結(jié)婚的情侶還是收入較高的白領(lǐng)階層,他們在選購珠寶時(shí)都會被自身的性格及審美觀念所指引。加強(qiáng)情感營銷培訓(xùn),可以使?fàn)I業(yè)員在短時(shí)間內(nèi)了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念,最終便可以有針對性的進(jìn)行引導(dǎo),從而達(dá)成商品交易。
b、各產(chǎn)品的所屬寓意。產(chǎn)品是死的,但是我們可以賦予它生命。公司文案在每次到貨后,都會對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的命名,同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫一段浪漫的傳說。在加強(qiáng)產(chǎn)品所屬寓意的培訓(xùn)后,可以使?fàn)I業(yè)員對每件商品更加了解,同時(shí)無形中還增加了應(yīng)對顧客所需的說詞,最終起到了活化產(chǎn)品本身的目的。
c、體驗(yàn)營銷基本法則。星巴克可以把售賣咖啡的過程變成一條咖啡文化之旅,那么為什么我們不能把珠寶的售賣過程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅呢?在經(jīng)過體驗(yàn)營銷的培訓(xùn)后,營業(yè)員將過去單純的產(chǎn)品推介過程演變?yōu)榱艘粭l珠寶浪漫文化之旅,在這條旅程中顧客可以學(xué)習(xí)到很多珠寶成色、淵源、產(chǎn)地的知識,從而使整個(gè)售賣過程不再僵硬。這樣一來,顧客無論是否購買商品,均可以在營業(yè)員介紹的過程中學(xué)習(xí)到很多珠寶常識,最終無形中對m品牌產(chǎn)生由衷的好感,為馬上或未來的購買打好基礎(chǔ)。
第四,終端的廣告宣傳。在經(jīng)過與商場經(jīng)理的多番磋商后,商場經(jīng)理最終同意了我們在終端進(jìn)行電視廣告片播放的方案。同時(shí),為了形成立體展示效果,我命令公司設(shè)計(jì)及策劃人員趕制了水晶廣告架、pop及產(chǎn)品宣傳手冊。這些廣告用品的組合運(yùn)用使我們m珠寶的各個(gè)終端立刻活躍了起來,無論在近處與遠(yuǎn)處,我們的終端都能搶先映入顧客的眼簾。在信息爆炸的今天,誰先搶得了顧客的視線,那么誰就可能搶得了先機(jī)。
第五,推出增值服務(wù)政策,打破服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。在奢侈品行業(yè),良好的信譽(yù)及優(yōu)良的服務(wù)是樹立品牌的最好武器。為了能使顧客在售后也享受到我們的服務(wù),我們對每位顧客都進(jìn)行了詳細(xì)的登記。在推出新品后,我們會立刻為客戶寄贈產(chǎn)品手冊;在客戶的結(jié)婚紀(jì)念日及特別節(jié)日,我們都有精美禮品送出;在客戶發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)我們會在第一時(shí)間為顧客進(jìn)行維護(hù)及更換。也許很多珠寶商也都存有客戶檔案,但是據(jù)筆者觀察能切實(shí)的利用這些檔案的商家卻寥寥無幾。而事實(shí)上,維系住一個(gè)老客戶要比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要低很多。一句深情的問候、一份精致的禮品、一流快捷的服務(wù),會使這些老客戶加深對我們的感情,而更可貴的是這樣一來會形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng),為我們品牌的拓展與銷售業(yè)績的提高都起到了實(shí)質(zhì)性的作用。終端促銷是一個(gè)立體的銷售過程,有效整合企業(yè)內(nèi)部資源,深挖消費(fèi)者內(nèi)心需求,不斷進(jìn)行創(chuàng)新,讓終端促銷從僵硬走向靈活,這便是m珠寶的促銷寶典。在經(jīng)過以上五點(diǎn)措施強(qiáng)力執(zhí)行后,m珠寶的業(yè)績攀升了80%,銷售高峰時(shí)甚至超越了一些國際知名品牌。讓你的終端促銷活起來,也就使你的銷售業(yè)績與品牌形象都活了起來!
營銷策劃方案 篇4
免費(fèi)試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體,或在新項(xiàng)目開發(fā)上推出的一種,讓顧客先感受在消費(fèi)的一種促銷方式。 運(yùn)用方法:美容院將有某些需求的顧客集中起來,在即定的時(shí)間為顧客免費(fèi)試用,讓顧客首先體驗(yàn)效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做,再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。 場合對接:適用于小型、中型美容院。
人氣指數(shù):★★★★
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