【精華】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文匯編10篇
為了確保我們的努力取得實(shí)效，就不得不需要事先制定方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
臨近十一黃金周，對(duì)于平時(shí)一直不停忙碌的上班族，在這個(gè)難得的長(zhǎng)假一般會(huì)選擇什么樣的休閑娛樂(lè)方式來(lái)度過(guò)。
據(jù)了解，至20xx年開(kāi)始，自駕游成了白領(lǐng)階層熱情追捧的戶(hù)外旅游出行活動(dòng)，而在無(wú)聊的開(kāi)車(chē)途中，音樂(lè)就成了必不可少的一種享受。所以這個(gè)時(shí)候我們就可以用五一黃金周自駕游這個(gè)噱頭推出一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)使音像制品銷(xiāo)量提升。本活動(dòng)主要針對(duì)人群是有車(chē)一族的白領(lǐng)階層。
活動(dòng)主題：音享假期 樂(lè)隨我行
活動(dòng)時(shí)間：x月14號(hào)（星期六）———x月7號(hào)（星期天）
具體促銷(xiāo)活動(dòng)方案如下：
▲活動(dòng)一：樂(lè)享五一 購(gòu)物折上折
購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品單品（音像制品，后產(chǎn)品）打九折，購(gòu)買(mǎi)金額滿(mǎn)200在打九折
以五一勞動(dòng)節(jié)這個(gè)噱頭對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售，在打完折后的基礎(chǔ)上消費(fèi)滿(mǎn)一定的額度可以繼續(xù)打折，本活動(dòng)直接在收銀臺(tái)操作，營(yíng)業(yè)員需保存銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以便公司對(duì)賬。
▲活動(dòng)二：買(mǎi)碟送碟
凡購(gòu)買(mǎi)任意CD兩張以上送指定碟片一張
只要購(gòu)買(mǎi)了任何CD兩張則贈(zèng)送本公司簽約藝人的唱片一張，這樣可以使倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存降低，給予各影院配備15張贈(zèng)品碟，并隨時(shí)與各影院保持聯(lián)系，及時(shí)補(bǔ)充贈(zèng)品數(shù)量。而送出一張碟則營(yíng)業(yè)員需做好記載，以便活動(dòng)結(jié)束時(shí)清點(diǎn)數(shù)量。
▲活動(dòng)三：購(gòu)物送好禮
購(gòu)買(mǎi)單品金額達(dá)100元送指定玩偶一個(gè)
只要購(gòu)買(mǎi)任何商品（音像制品，后產(chǎn)品）金額達(dá)100元（折后價(jià)）憑購(gòu)物小票就可在收銀處領(lǐng)取價(jià)值20元（零售價(jià)）的精美小禮物，這樣可以變相的將后產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶(hù)手中。營(yíng)業(yè)員需保留購(gòu)物小票并做好相關(guān)記載，以便活動(dòng)結(jié)束后公司做賬。
購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)200元送電影票一張，，達(dá)300元送兩張（折后價(jià)格）
而購(gòu)買(mǎi)任意商品（音像制品，后產(chǎn)品）金額達(dá)200元（折后價(jià)）憑購(gòu)物小票可到影院售票處領(lǐng)取電影票一張（具體還要和電影院商量）達(dá)300元?jiǎng)t送兩張。電影院需保留購(gòu)物小票，在每天晚上營(yíng)業(yè)結(jié)束做好統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)結(jié)束后憑小票結(jié)賬。這樣可以幫助影院提高平時(shí)電影上座率。
以上活動(dòng)根據(jù)影院具體情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與變動(dòng)。
3：所需物品統(tǒng)計(jì)
1：廣告展示架10個(gè)
2：宣傳海報(bào)40張、
3:：作為贈(zèng)品的玩偶100個(gè)
4：若干張電影贈(zèng)票
5：贈(zèng)品碟片150張
4：場(chǎng)地布置
1：和影院商量把展示架放在大廳最顯眼的位置，在大廳貼兩張宣傳海報(bào)
2：在音像店收銀臺(tái)放上兩張海報(bào)
5：海報(bào)內(nèi)容
1：主題內(nèi)容（突顯主題，表面活動(dòng)目的）
2：活動(dòng)內(nèi)容（陳列促銷(xiāo)細(xì)節(jié)，與促銷(xiāo)產(chǎn)品）
3：活動(dòng)起止日期（開(kāi)始日期，結(jié)束日期）
4：舉辦單位（相關(guān)負(fù)責(zé)單位）
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
1.餐廳推出四款謝師宴：錦繡前程宴XX元，平步青云宴1688元，鵬程萬(wàn)里宴1388元，金榜題名宴988元;
2.以上標(biāo)準(zhǔn)宴席僅供十人內(nèi)享用;
3.同時(shí)，餐廳于午市(11：00-14：00)新推出商務(wù)套餐：
68元/套(凡消費(fèi)本類(lèi)套餐，可在a,b,c,d四類(lèi)菜品中各選一款，免費(fèi)贈(zèng)送：米飯、水果);
108元/套(凡消費(fèi)本類(lèi)套餐者，可在a,b類(lèi)菜品中各選二款，在c,d類(lèi)菜品中各選一款，免費(fèi)贈(zèng)送：米飯、水果);
168元/套(凡消費(fèi)本類(lèi)套餐者，可在a類(lèi)菜品中任選三款，在b,c類(lèi)菜品中各選二款，在d類(lèi)菜品中任選一款，免費(fèi)贈(zèng)送：米飯，水果);
4.餐廳對(duì)以上活動(dòng)均保留最終解釋權(quán)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
前 言
在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體策略
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，
購(gòu)物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1. 銷(xiāo)售（招商）目標(biāo)
××商業(yè)城的可銷(xiāo)售面積如表8-3所示。
表8-3××商業(yè)城的可銷(xiāo)售面積說(shuō)明表
2. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解
××商業(yè)城的銷(xiāo)售目標(biāo)如表8-4所示。
表8-4××商業(yè)城的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃
四、營(yíng)銷(xiāo)階段計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
表8-5營(yíng)銷(xiāo)各階段工作任務(wù)一覽表
五、項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
�。ㄒ唬╉�(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1．入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2．入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
�。ǘ﹥r(jià)格定位及價(jià)格策略
1．價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2．價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3．價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
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1．個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從
“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2．區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3．增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
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1．開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2．開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3．開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹�，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
目標(biāo)醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化，眾多專(zhuān)科醫(yī)院往往無(wú)法滿(mǎn)足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大專(zhuān)科，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了專(zhuān)科醫(yī)院的局限，開(kāi)始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史，其專(zhuān)家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專(zhuān)業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。
作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個(gè)方面展開(kāi)：
第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。著名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤(rùn)，而這80％的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋�(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利 潤(rùn)，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展。
第二階段：反向過(guò)來(lái)，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來(lái)殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。
因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚(yú)。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠(chéng)的顧客群體，創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿(mǎn)意離不開(kāi)的醫(yī)院”。
一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略
目前，醫(yī)院面臨如何增加門(mén)診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問(wèn)題。我們不能光等患者上門(mén)，而應(yīng)主動(dòng)出擊，有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線(xiàn)，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身專(zhuān)科特點(diǎn)和現(xiàn)有人力、 設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營(yíng)，形成口碑。
以往，由于醫(yī)院特定的專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。就醫(yī)院來(lái)講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)是萬(wàn)萬(wàn)不行的。
目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來(lái)定位：
1． 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。
這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷(xiāo)方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對(duì) 知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。
2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)
服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中，患者與非營(yíng)銷(xiāo)人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的接觸。
所以，營(yíng)銷(xiāo)靠營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及其他部門(mén)的配合，讓各部門(mén)都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為了激勵(lì)所有部門(mén)的團(tuán)隊(duì)精神，如果醫(yī)院的員工不滿(mǎn)意，那么員工就很難讓患者滿(mǎn)意�；颊叩臐M(mǎn)意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度取決于員工的滿(mǎn)意度，滿(mǎn)意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問(wèn)題。
因此，我們今后工作中的具體實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下：
⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績(jī)效等方面。
⊙建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案，加強(qiáng)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理，對(duì)患者滿(mǎn)意度和員工滿(mǎn)意度進(jìn)行分析；
⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；
⊙抓好客戶(hù)服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)； ⊙通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)、走訪(fǎng)市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門(mén)、社保局、保險(xiǎn)公司、各類(lèi)公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)； ⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；
⊙利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶(hù)信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇
目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門(mén)和科室提供營(yíng)銷(xiāo)資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能訓(xùn)練，提高全員、全程營(yíng)銷(xiāo)水平。
⊙營(yíng)銷(xiāo)手段多種多樣，前期主要開(kāi)展（從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）
⊙后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪(fǎng)、形成口碑等方面入手。
作為德陽(yáng)歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。
二、醫(yī)院服務(wù)策略：
三、醫(yī)院具體營(yíng)銷(xiāo)推廣
一、目的
1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專(zhuān)家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。
2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場(chǎng)份額。
二、目標(biāo)
1、 樹(shù)立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。
2、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3、 推廣新鐵醫(yī)院的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民、平價(jià)、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。
4、 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)占有率。
三、醫(yī)院市場(chǎng)定位
民營(yíng)醫(yī)院的收入主要來(lái)自門(mén)診收入，住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中，最高的是門(mén)診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來(lái)的收入為主。民營(yíng)醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營(yíng)醫(yī)院利潤(rùn)的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門(mén)診量是一個(gè)必需的舉措。其 市場(chǎng)定位以下：
1．穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)。
2．抓住醫(yī)保機(jī)會(huì)。民營(yíng)醫(yī)院加入醫(yī)保是勢(shì)在必行，民營(yíng)醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。
3．醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對(duì)較難，只能走“大專(zhuān)科、中綜合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹(shù)立口碑，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。
一般的稱(chēng)謂是“中綜合、大專(zhuān)科”，就是說(shuō)，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大專(zhuān)科，就是醫(yī)院的主要發(fā)展方向。
醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科、骨科可形成有競(jìng)爭(zhēng)力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室，醫(yī)院要對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。
1優(yōu)勢(shì)：
�、贇v史悠久
�、趯�(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)
③完善的配套設(shè)施
�、芨黝�(lèi)保險(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)
劣勢(shì)：
�、俳煌ǎ⑹兄袇^(qū)較遠(yuǎn)）
�、谡娓�(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)力不夠；國(guó)家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競(jìng)爭(zhēng)者。
�、厶貏e需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要）
�、芾习傩者�缺乏深刻的了解
2競(jìng)爭(zhēng)：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等
3市場(chǎng)：市場(chǎng)面大，面對(duì)普通大眾
4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線(xiàn)）。
在我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問(wèn)題的。
除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外，在醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)中，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺(jué)為基礎(chǔ)的。病人通過(guò)對(duì)醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺(jué)進(jìn)行比較，如果感覺(jué)和經(jīng)歷超過(guò)了病人的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。
病人在醫(yī)院的感受＞病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量好
病人在醫(yī)院的感受＜病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量不好
病人在醫(yī)院的感受＝病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量一般
病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢(qián)的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠(chéng)顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營(yíng)概念，“忠誠(chéng)顧客”是醫(yī)院的主要利潤(rùn)來(lái)源和發(fā)展的動(dòng)力。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。
四、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略——“看好病”+超值服務(wù)
患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過(guò)來(lái)，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問(wèn)題。從醫(yī)療市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)看，誰(shuí)能夠解決好病人的問(wèn)題，誰(shuí)就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。 在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專(zhuān)人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門(mén)口；上網(wǎng)休閑、病人過(guò)生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話(huà)跟蹤回訪(fǎng)，征求意見(jiàn)，繼續(xù)提供幫助等。
五、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略——“限價(jià)處方”制+滿(mǎn)意服務(wù)
醫(yī)院應(yīng)推出治療常見(jiàn)病制度，常見(jiàn)病在本醫(yī)院消費(fèi)不會(huì)超過(guò)100元，普通感冒發(fā)燒不超過(guò)30-50元等，特殊情況除外。（對(duì)外只公開(kāi)平價(jià)、以顧客確實(shí)消費(fèi)感受為基礎(chǔ)、形成口碑） 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢(qián)、看好病”，或“花同樣多的錢(qián)，享受到更滿(mǎn)意的服務(wù)”，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略，減免部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實(shí)惠。
六、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略——突出專(zhuān)科特色，發(fā)展綜合，重視社區(qū)（農(nóng)村）！
1．積極發(fā)展醫(yī)保，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度，減少虛假?gòu)V告的傷害。
2．市場(chǎng)培育前期，擴(kuò)大多渠道營(yíng)銷(xiāo)與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。
3、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動(dòng)人口、廣大農(nóng)村。（對(duì)于老職工實(shí)行特別優(yōu)待策略）
4、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感。
5．立足于社區(qū)，拉動(dòng)社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿(mǎn)意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點(diǎn)。
6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)媒體、社會(huì)新聞?lì)悎?bào)紙、公共設(shè)施類(lèi)等。
七、媒介組合策略
廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷(xiāo)售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見(jiàn)醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看見(jiàn)醫(yī)院的詳細(xì)介紹，醫(yī)療雜志簡(jiǎn)報(bào)的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過(guò)全方位的信息了解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。
八、媒介營(yíng)銷(xiāo)廣告具體計(jì)劃：
本媒介的具體投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開(kāi)，階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場(chǎng)時(shí)機(jī)隨機(jī)組合或單項(xiàng)投放，注重實(shí)效性。
1）電視（廣播）廣告推廣播放策略：立足德陽(yáng)，輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告，特色項(xiàng)目病種，短期的活動(dòng)信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很?chē)?yán)格，醫(yī)院的形象與短期活動(dòng)是可以上的。
頻道播放方式：形象、病案專(zhuān)題片、劇場(chǎng)插播（掛角等）
播放時(shí)間：提升階段長(zhǎng)期影象推廣，發(fā)展階段采取間隔播放。
廣播：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮一點(diǎn)（代議）
2）報(bào)紙廣告推廣
大主題：關(guān)愛(ài)生命、呵護(hù)健康
報(bào)版選擇：《華西》、《德陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、其他等
策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn)，從老百姓關(guān)注的話(huà)題入手；健康欄目協(xié)辦或報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問(wèn)題或常見(jiàn)醫(yī)療問(wèn)題的解答和分析，制造公益新聞?lì)}材。
方式：采用記者撰稿，訴實(shí)寫(xiě)說(shuō)方式，按新聞?lì)}材出現(xiàn)，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開(kāi)展個(gè)案病例的分析報(bào)道與本醫(yī)院專(zhuān)業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報(bào)道。 《觀(guān)念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)》；
《機(jī)構(gòu)篇：德陽(yáng)最具高質(zhì)量、高品位專(zhuān)業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——安全診療有保障》；
《專(zhuān)家篇：權(quán)威專(zhuān)家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流——治療效果用事實(shí)說(shuō)話(huà)》；
《技術(shù)篇：看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院（民營(yíng)醫(yī)院）發(fā)展的根本》；
《服務(wù)篇：專(zhuān)業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個(gè)方面；
《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》。
投放時(shí)間：其主流報(bào)紙可采取長(zhǎng)期推廣，欄目協(xié)辦以長(zhǎng)時(shí)間為好，其它信息不定期間隔性發(fā)布。
3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣
1 短信營(yíng)銷(xiāo)
患者就診時(shí)所留下的手機(jī)小靈通號(hào)碼，需加以收集整理或者建立專(zhuān)門(mén)數(shù)據(jù)庫(kù)，利用卡對(duì)卡或者向SP運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)接口平臺(tái)，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一種方式容易得到患者感激和信任。
（主要針對(duì)對(duì)象：重點(diǎn)病人、住院病人、老客戶(hù)（老職工等）
2 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（包括114等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)）
提供熱線(xiàn)咨詢(xún)電話(huà)：接線(xiàn)大夫溫情的聲音，體貼的問(wèn)候，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng)。通過(guò)電話(huà)聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提醒患者病后注意事項(xiàng)，關(guān)心患者的生活情況，以及患者對(duì)來(lái)院就診滿(mǎn)意程度，對(duì)主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿(mǎn)意度，一方面讓患者得到關(guān)懷，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，從而改善醫(yī)院不足的地方。
�。ㄖ饕槍�(duì)對(duì)象：咨詢(xún)客戶(hù)、回訪(fǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（客戶(hù)）活動(dòng)）
3 郵件營(yíng)銷(xiāo)
建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫(xiě)病歷信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫(xiě)病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系，對(duì)所填寫(xiě)的內(nèi)容絕對(duì)保密。
每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時(shí)所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識(shí)，一方面也可能向患者推薦特色專(zhuān)科和知名專(zhuān)家，當(dāng)患者或患者身邊的人生病，他第一個(gè)想到的肯定就是本醫(yī)院。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
免費(fèi)試做促銷(xiāo)是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費(fèi)的一種促銷(xiāo)方式。 運(yùn)用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來(lái)，在即定的時(shí)間為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。 場(chǎng)合對(duì)接：適用于小型、中型美容院。
人氣指數(shù)：★★★★
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品，卻擁有一個(gè)大市場(chǎng)，因其利潤(rùn)豐厚，潛力驚人，引得無(wú)數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時(shí)可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過(guò)程，相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而，就在20xx年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間；是這個(gè)品牌從誕生到暢銷(xiāo)沒(méi)有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售額500萬(wàn)、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡，成為20xx年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷(xiāo)佳話(huà)，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。
這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭⻊?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開(kāi)始說(shuō)起。
經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)公司尋求幫助。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，沒(méi)有多余的話(huà)語(yǔ)，王總直接將a食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前。
a食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷(xiāo)售人員。經(jīng)過(guò)幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展越來(lái)越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售不力，幾個(gè)品種銷(xiāo)量均偏低，銷(xiāo)量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷(xiāo)售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒(méi)有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬(wàn)元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。
消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運(yùn)做的話(huà)還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿(mǎn)了難以割舍的感情，所以來(lái)救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿(mǎn)期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來(lái)運(yùn)做呢？
沒(méi)有資金，沒(méi)有品牌，沒(méi)有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。
很快，我們從剛才的激情中醒過(guò)來(lái)，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我們開(kāi)始了自己的無(wú)本營(yíng)銷(xiāo)之路。
冰淇淋市場(chǎng)：一半是海水，一半是火焰
通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷(xiāo)售額。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非常快，目前人均消費(fèi)量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳），未來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升，中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó)，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)新的品牌不斷面世，營(yíng)銷(xiāo)花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠(chǎng)家鎖定的消費(fèi)群不同，銷(xiāo)售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一
“戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道之爭(zhēng)開(kāi)始浮出水面，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。 在各巨頭的炒做下，隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng)，將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。
一切從頭來(lái)過(guò)
在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。
重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒(méi)有傳播費(fèi)用，怎么辦？唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的'時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣，缺乏獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。必須推新品，通過(guò)新品來(lái)傳播品牌打開(kāi)市場(chǎng)。
1． 反璞歸真的差異化賣(mài)點(diǎn)：新品誕生
對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌，但對(duì)于a食品公司來(lái)說(shuō)談何容易，撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)先不說(shuō)，僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線(xiàn)，可5萬(wàn)元能推出什么新品呢？
低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低，只有0.5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元，通路費(fèi)用至少0.2元，如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用，就毫無(wú)利潤(rùn)可言，直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價(jià)格最高，如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎�，F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能接受嗎？
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來(lái)。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來(lái)越好吃，可在夏天也越來(lái)越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營(yíng)銷(xiāo)的目的就是滿(mǎn)足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的機(jī)會(huì)所在。
經(jīng)過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖�，如果去掉它，我們的一切�?wèn)題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過(guò)口不忘。 一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥(niǎo)，好！
雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。
2．產(chǎn)品命名
在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。
良好的開(kāi)端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué)。試想，在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3． 目標(biāo)消費(fèi)者
冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)�！八钡南M(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊路線(xiàn)，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條路線(xiàn)，但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱(chēng)上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見(jiàn)影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。
最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。
免費(fèi)比利潤(rùn)重要
與其他新品上市不同，“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng)，沒(méi)有數(shù)量眾多的銷(xiāo)售人員，一切都是那么悄無(wú)聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的，沒(méi)有任何壁壘，誰(shuí)都可以進(jìn)入，第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動(dòng)一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠(chǎng)家——終端——消費(fèi)者的扁平化
模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。
進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。
1． 新品上市推廣指導(dǎo)思想
雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤(pán)皆輸。
a市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行�，以點(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷(xiāo)售終端時(shí)，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類(lèi)商超，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)都有著無(wú)窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0.5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬(wàn)元，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷(xiāo)，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢(qián)賺吆喝，沒(méi)有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷(xiāo)售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。
在各類(lèi)學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類(lèi)學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線(xiàn)一致，同時(shí)這類(lèi)學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來(lái)管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。
2．促銷(xiāo)準(zhǔn)備
選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功，我們又從其他部門(mén)抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來(lái)的十個(gè)銷(xiāo)售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3． 促銷(xiāo)與鋪貨
免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來(lái)每一次都有很多同學(xué)無(wú)法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺(jué)、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng)，這樣無(wú)形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺(jué)又相吻合。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉�，品過(guò)我們新品后，那種“爽”的感覺(jué)立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺(jué)與低價(jià)立刻征服了他們。 我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價(jià)格是試銷(xiāo)價(jià)，只賣(mài)0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià)，是因?yàn)橄M(fèi)者有買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn)，讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹(shù)立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí)，我們還沒(méi)有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿(mǎn)信心了。對(duì)于終端，我們并沒(méi)有消極等待消費(fèi)者來(lái)推動(dòng)，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷(xiāo)措施。
第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開(kāi)始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來(lái)買(mǎi)我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見(jiàn)絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開(kāi)始大規(guī)模供貨。
對(duì)終端的誘惑性銷(xiāo)售措施是，試銷(xiāo)的200枝冰淇淋全部銷(xiāo)售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0.3元，否則一切免談。面對(duì)送上門(mén)的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。
果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話(huà)緊急定貨。
新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來(lái)，我們?nèi)绶ㄅ谥�，�?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。
4． 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算
兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢(qián)多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下： 橫幅20 條：20xx元；
t恤衫40件：400元；
促銷(xiāo)用冰淇淋（成本價(jià)）：5600元。
共計(jì)8000元。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
湖北周黑鴨食品有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等熟鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。周黑鴨系列產(chǎn)品始創(chuàng)于1996年，以其獨(dú)特的風(fēng)味深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，其系列產(chǎn)品暢銷(xiāo)湖北，輻射全國(guó)。至如今市面上已出現(xiàn)多家競(jìng)爭(zhēng)鹵味品牌，如絕味、精武、小胡鴨、煌上煌等。再加之房?jī)r(jià)上漲，飲食安全等問(wèn)題的出現(xiàn)，使周黑鴨面臨著各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的威脅。
一、策劃目的
根據(jù)消費(fèi)者的反饋，作出這次的調(diào)查策劃，以比較各競(jìng)爭(zhēng)鹵味品牌的優(yōu)劣所在，把握現(xiàn)有顧客，挖掘潛在顧客，提高周黑鴨在同類(lèi)鹵味產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率，最終使得周黑鴨在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，提升周黑鴨的品牌知名度。
二、企業(yè)背景狀況分析
�。ㄒ唬┕竞�(jiǎn)介
湖北周黑鴨食品有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等熟鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。周黑鴨系列產(chǎn)品始創(chuàng)于1996年，主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”牌鴨系列鹵制品以其獨(dú)特的風(fēng)味深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，其系列產(chǎn)品暢銷(xiāo)湖北，輻射全國(guó)。
湖北周黑鴨食品有限公司堅(jiān)持以“產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)，連鎖經(jīng)營(yíng)為脈絡(luò)，跨越發(fā)展，集團(tuán)運(yùn)作”的發(fā)展思路，本著“以信譽(yù)為生命，以產(chǎn)品為先導(dǎo)，以質(zhì)量為依托、以服務(wù)為保證”的經(jīng)營(yíng)理念，為廣大顧客提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，將“周黑鴨” 塑造成為家喻戶(hù)曉的優(yōu)良品牌形象。由于周黑鴨長(zhǎng)期秉持“自主經(jīng)營(yíng)，自主發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，拒絕任何形式的加盟和傳授技術(shù)的經(jīng)營(yíng)行為。至今為止，周黑鴨始終堅(jiān)持走品牌直營(yíng)的道路，目前，在湖北省武漢市及周邊二級(jí)城市宜昌、荊州、襄陽(yáng)、仙桃、黃州、黃石、鄂州、孝感、咸寧、安陸、新洲等均開(kāi)設(shè)有直營(yíng)店，在北京、南昌、長(zhǎng)沙、深圳、廣州、上海等地設(shè)有7家全資子公司及3個(gè)產(chǎn)業(yè)化基地，在全國(guó)共開(kāi)設(shè)“周黑鴨”品牌直營(yíng)店400余家。
�。ǘ┊a(chǎn)品概況
1、散裝種類(lèi)：鴨盹、鴨頭、鴨舌、鴨肝、鴨掌、鴨翅、鴨脖、鴨腿、鴨鎖骨、
香干、藕片、雞翅尖、鳳爪、周黑鴨、金牌黑鴨；
2、包裝種類(lèi)：真空簡(jiǎn)包、真空彩包、精裝、時(shí)尚禮盒、經(jīng)典禮盒、尊享禮盒；
3、新增品類(lèi)：鎖鮮裝（如右圖）。采用德國(guó)意大利設(shè)備生
產(chǎn)，采用密封包裝形式，盒內(nèi)充滿(mǎn)保鮮氣體，在產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)、
色澤、口味完全保留的同時(shí)，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的保鮮期。產(chǎn)品甜
辣麻香鮮，色香味俱全，入口微甜爽辣，吃后回味悠長(zhǎng)，是
饋贈(zèng)親友、居家旅行、歡聚必備佳品；
三、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
�。ㄒ唬� 市場(chǎng)背景
根據(jù)我們此次調(diào)查顯示，99%的武漢市民都吃鹵味產(chǎn)品并且有過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為。除少數(shù)年紀(jì)大的消費(fèi)者之外，其他消費(fèi)者均會(huì)為自己或朋友家人朋友購(gòu)買(mǎi)鹵味產(chǎn)品。至如今市面上已出現(xiàn)多家競(jìng)爭(zhēng)鹵味品牌，如絕味、精武、小胡鴨、煌上煌等。再加之房?jī)r(jià)上漲，飲食安全等問(wèn)題的出現(xiàn)，使周黑鴨面臨著各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的威脅。
�。ǘ┦袌�(chǎng)境況分析
1.市場(chǎng)潛力
武漢地區(qū)人民的口味偏向麻辣味，調(diào)查顯示，周黑鴨的特殊風(fēng)味剛好適合他們的口味。并且此次調(diào)查中，多數(shù)消費(fèi)者均表示周黑鴨有一種說(shuō)不出來(lái)的獨(dú)特口感，使其在同類(lèi)產(chǎn)品有一種特別之處。
武漢市的人口數(shù)較多，消費(fèi)群體大；而且武漢大學(xué)較多，學(xué)生團(tuán)體龐大；再者，武漢是個(gè)吸引眾多游客的城市，許多外市、外省、甚至外國(guó)游客也匯聚于此，作為武漢特產(chǎn)之一的周黑鴨自然會(huì)成為外來(lái)消費(fèi)人群的嘗試和青睞。
2.目的消費(fèi)群
周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作剛?cè)肟跁r(shí)“有點(diǎn)甜”，然后越來(lái)越辣，其味悠遠(yuǎn)，甜中帶辣，辣中帶麻，麻中帶香，香味入骨，具有香、辣、麻、酥、嫩的特點(diǎn)。兒童在家長(zhǎng)的帶領(lǐng)下飲食；老年人以清淡口味為主，再加之生理原因，因此兩者不能成為主要消費(fèi)人群。中青年團(tuán)體具有自主選擇權(quán)，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，而周黑鴨獨(dú)特的口感恰好符合此類(lèi)人群的口味。而鹵制產(chǎn)品也已經(jīng)深受廣大青年的喜愛(ài)，因此他們是主要消費(fèi)者。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前市面上有很多與周黑鴨類(lèi)似的鹵味品牌，例如：絕味、精武、小胡鴨、煌上煌等。
根據(jù)此次對(duì)武漢消費(fèi)者的調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)于這幾種鹵味產(chǎn)品的喜愛(ài)程度如下：
調(diào)查顯示，武漢消費(fèi)者中，68.3%最喜歡的鹵制品是周黑鴨，精武鴨脖、絕味鴨脖、小胡鴨的喜愛(ài)者分別占10.6%、12.6%、8.6%，而對(duì)于煌上煌，則大部分消費(fèi)者反映沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。其中一位女性受訪(fǎng)者表示，因?yàn)橹霸诮髂喜x書(shū)，因此吃煌上煌較多，但她依然把周黑鴨排在第一位，煌上煌位列第二。
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根據(jù)調(diào)查顯示，大部分人選擇鹵制品更注重環(huán)境衛(wèi)生和口感，其中環(huán)境衛(wèi)生占47.1%，口感占44.2%。
受訪(fǎng)者中，部分消費(fèi)者對(duì)于周黑鴨的來(lái)源表示疑惑，尤其在禽流感敏感時(shí)期，
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8
一、招生策劃目的
通過(guò)招生推廣活動(dòng)，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破困難地區(qū)的生源招生困境，快速擴(kuò)大招生生源，樹(shù)立并傳播良好品牌形象，加強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，維護(hù)行業(yè)利益持續(xù)增長(zhǎng)。
二、策略主題導(dǎo)向
重點(diǎn)地區(qū)，刺激學(xué)習(xí)技能的需求，實(shí)施終端攔截，擴(kuò)大生源招生，塑造學(xué)校品牌。
三、招生試點(diǎn)地區(qū)
以××地區(qū)為此次招生突破點(diǎn)（根據(jù)學(xué)校在個(gè)地區(qū)的招生策略難，考慮××地區(qū)的戰(zhàn)略地位比較特殊，故選擇該地區(qū)予以試點(diǎn)突破。學(xué)校亦可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，甚至在全省內(nèi)進(jìn)行推廣）
四、目標(biāo)群體
××地區(qū)及其縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的在家待業(yè)青年，以及外出打工返鄉(xiāng)青年。
五、招生活動(dòng)推廣時(shí)間（待定）
六、招生活動(dòng)推廣主題和主要內(nèi)容
·推廣主題
“走進(jìn)博華，打造精英”大型咨詢(xún)活動(dòng)，引爆消費(fèi)需求。提倡“入學(xué)=就業(yè)”的傳播理念，并將該理念貫穿整個(gè)活動(dòng)當(dāng)中。
·活動(dòng)創(chuàng)新
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此報(bào)告會(huì)不同于一般的專(zhuān)題報(bào)告會(huì)，創(chuàng)新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環(huán)節(jié)，以及對(duì)目標(biāo)人群的有效過(guò)濾和鎖定。
·主要內(nèi)容
該活動(dòng)主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過(guò)濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)博華招生計(jì)劃。
第一階段為“預(yù)熱”，通過(guò)學(xué)生作品展及就業(yè)去向展覽活動(dòng)和鬧市＆集市送掛歷年畫(huà)（畫(huà)面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景等）活動(dòng)，讓博華學(xué)校走近千家萬(wàn)戶(hù)，為招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起；
第二階段為“高潮”，通過(guò)“走進(jìn)博華，打造精英”大型咨詢(xún)報(bào)告會(huì)活動(dòng)，用專(zhuān)家和領(lǐng)導(dǎo)的聲音喚起目標(biāo)人群的愿望，利用現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名優(yōu)惠和數(shù)名減免費(fèi)學(xué)員抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，引爆流行；
第三階段為“收獲”，演講報(bào)告活動(dòng)結(jié)束后，立刻（當(dāng)日或次日）開(kāi)展“博華成功之旅”，將有就讀意愿的生源（學(xué)生和家長(zhǎng)）帶上車(chē)，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾，同時(shí)也意味著學(xué)生將走近博華，體味博華的成功，渴求成功于博華，亦是一個(gè)成功招生時(shí)期。
活動(dòng)的展出不但可以樹(shù)立博華學(xué)校在××地區(qū)的良好品牌形象，節(jié)省了巨資電視廣告廣告費(fèi)用，而且有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開(kāi)展和延伸，必定生源廣進(jìn)，同時(shí)有效地封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制。
七、前期籌備階段
運(yùn)籌帷幄，籌備先行制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。
（一）籌備時(shí)間：待定
�。ǘ┗I備內(nèi)容：
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1、征集學(xué)生優(yōu)秀作品。由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品，包括學(xué)生參加學(xué)校和社會(huì)活動(dòng)的獲獎(jiǎng)作品以及就業(yè)學(xué)生的情況，匯集成冊(cè)，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。
·組織參與人員（4人）：學(xué)校負(fù)責(zé)人（2個(gè)），在校學(xué)生（2－4人），宣傳人員（２人）；
·學(xué)校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學(xué)校的辦學(xué)實(shí)力和學(xué)校品牌效應(yīng)，宣傳材料的制作必須精美。
2、年畫(huà)和宣傳單頁(yè)的籌備。根據(jù)學(xué)校招生的實(shí)際情況，籌備學(xué)校招生的宣傳單頁(yè)和贈(zèng)送的年畫(huà)。·年畫(huà)設(shè)計(jì)：以博華學(xué)校為背景，附以新華辦學(xué)理念（入學(xué)=就業(yè)），并將年畫(huà)設(shè)計(jì)成20xx年的掛歷，考慮成本，可以將年畫(huà)設(shè)為精美的單頁(yè)掛歷（數(shù)量另定）；在掛歷的畫(huà)面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景，宣傳內(nèi)容中可以包括“憑掛歷附件可以免費(fèi)參加“走進(jìn)博華，打造精英”大型專(zhuān)場(chǎng)咨詢(xún)報(bào)告會(huì)和“博華成功之旅”活動(dòng)，享受報(bào)名優(yōu)惠條件和現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，并可親身考察博華學(xué)校，讓您擁有意想不到的收獲。（同時(shí)刊印咨詢(xún)會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)）
·宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的學(xué)校招生的宣傳單頁(yè)，內(nèi)容包括博華招生活動(dòng)安排，學(xué)校介紹，甚至可以附加促銷(xiāo)信息“憑此單報(bào)名入學(xué)可免單程車(chē)費(fèi)等”。（同時(shí)刊印咨詢(xún)會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)）
3、組建咨詢(xún)報(bào)告團(tuán)。根據(jù)活動(dòng)需要，報(bào)告團(tuán)至少包括三方人員：
·校方代表（1人）。宣傳學(xué)校，宣傳活動(dòng)，解惑釋疑；
·專(zhuān)家代表（1人）。結(jié)合社會(huì)需要和博華學(xué)校辦學(xué)的特色和實(shí)力，分析就業(yè)前途；
·學(xué)生代表（2人）�，F(xiàn)身說(shuō)法，實(shí)事求是，聲情并茂，誠(chéng)信有加。
4、博華成功之旅。學(xué)校通過(guò)××市各招生辦事處或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)收集意愿到博華就讀的學(xué)生（以及其家長(zhǎng)，在演講報(bào)告結(jié)束后，定時(shí)開(kāi)展博華學(xué)校一日游活動(dòng)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9
要是想迅速的發(fā)展壯大，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，尤其是在年末的旺季到來(lái)之際，必須開(kāi)展有力度的影樓策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打一個(gè)漂亮仗。
普通的營(yíng)銷(xiāo)方式當(dāng)然必不可少，比如：①派發(fā)設(shè)計(jì)精美的宣傳品;②推出優(yōu)惠套餐;③贈(zèng)送各種禮品、贈(zèng)送xxx寸大照片;④免費(fèi)出租新款婚紗;⑤發(fā)放“情動(dòng)優(yōu)惠卡”來(lái)發(fā)掘潛在客戶(hù)，可轉(zhuǎn)移發(fā)放，即朋友送朋友，真情享優(yōu)惠等等。搞一些活動(dòng)，像：⑥玫瑰之約“真愛(ài)無(wú)限免費(fèi)攝影活動(dòng)”，限定名額。⑦幸福抽獎(jiǎng)活動(dòng)，準(zhǔn)備一些結(jié)婚用品或者小家電什么的(要注意：廣告法規(guī)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最高獎(jiǎng)金不得高于5000元)。⑧與酒店聯(lián)合舉辦 “情真+xx” 喜宴攝影幸福賽活動(dòng)。⑨推出“新娘特色大比拼”活動(dòng)，設(shè)立N多類(lèi)特色獎(jiǎng)項(xiàng)，實(shí)際上讓大家都有獎(jiǎng)，吸引最廣泛的新人參加。⑩黃昏絕版：開(kāi)展金婚、銀婚老夫妻補(bǔ)照婚紗照活動(dòng)，口號(hào)：平價(jià)有情天，人約黃昏后……等等各種類(lèi)型的活動(dòng)。
還可以搞些更有本影樓特色、更有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)，比如“方便真情——影樓接親”活動(dòng)。影樓接親方便省事，已成為節(jié)日婚禮形式的“新寵”，尤其受一些在外地工作的人，或者家離得遠(yuǎn)的新人們的推崇，選擇在影樓里舉行接親儀式的新人越來(lái)越多。選擇在婚紗影樓里舉行接親儀式，然后直接去酒店，既省心又新穎。影樓可以為他們提供婚紗照、新娘妝、接親場(chǎng)所等一條龍服務(wù)。
步驟/方法
開(kāi)發(fā)“口碑營(yíng)銷(xiāo)”，與已有客人合作，你給我介紹新客人，我給你什么好處�？梢允撬涂腿诵《Y物、照片，或者直接給客人更大折扣、或現(xiàn)金提成等等。單代傳銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)在本影樓消費(fèi)過(guò)的客人為影樓做宣傳，傳播范圍廣，目標(biāo)準(zhǔn)確，而且可信度很高，經(jīng)過(guò)調(diào)查，朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。
還有一個(gè)掌握更多信息、開(kāi)展更有效宣傳的方法：想辦法(通過(guò)熟人或者朋友的朋友等等方法，看你本事了)與本地的婚姻登記處聯(lián)系上，了解本地區(qū)全部登記新人的，然后用各種方法展開(kāi)宣傳促銷(xiāo)攻勢(shì)。如果能夠聯(lián)系上電信運(yùn)營(yíng)商(移動(dòng)、聯(lián)通都行，可能要花點(diǎn)錢(qián)才能買(mǎi)到準(zhǔn)確詳細(xì)資料)的話(huà)，就更好，手機(jī)是現(xiàn)代人使用最多、完全離不開(kāi)的工具，是傳播信息的好渠道。
以上已經(jīng)討論了很多的宣傳促銷(xiāo)的好方法，接下來(lái)要說(shuō)說(shuō)婚紗影樓都非常熱衷的“秀場(chǎng)”促銷(xiāo)。
很多影樓會(huì)在雙休日或節(jié)假日，在大商場(chǎng)的門(mén)口或商業(yè)中心的廣場(chǎng)上，做動(dòng)態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，而且在現(xiàn)場(chǎng)推出一些優(yōu)惠打折套餐供現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名者享受。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的模特或?qū)I(yè)的主持人來(lái)主持會(huì)場(chǎng)，以非常熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動(dòng)中交上拍照的訂金。但是這些做法還是顯得有些太簡(jiǎn)單了，內(nèi)容過(guò)于普通，現(xiàn)在是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代、眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所以要搞一些跳出優(yōu)惠內(nèi)容的炒作亮點(diǎn)，比如“熱吻送現(xiàn)金(或某些禮品)”，關(guān)鍵是夠火爆、夠吸引眼球。但是要補(bǔ)充說(shuō)明：秀場(chǎng)當(dāng)然要有優(yōu)惠，當(dāng)然要送禮;不過(guò)呢，關(guān)鍵是如何做到既對(duì)顧客有吸引力，同時(shí)又不打亂原有的價(jià)格體系。原則上在選擇秀場(chǎng)禮品的時(shí)候應(yīng)盡可能地選擇一些非婚紗照產(chǎn)品，以避免影響二三次消費(fèi)的空間;同時(shí)采購(gòu)一些市場(chǎng)價(jià)值高、比較實(shí)用而成本較低的禮品，在不過(guò)多增加成本的同時(shí)對(duì)顧客產(chǎn)生極大的吸引力。
有個(gè)小提示：場(chǎng)地的準(zhǔn)備非常重要!影樓應(yīng)該在盡可能早的時(shí)間事先做好秀場(chǎng)的場(chǎng)地的有關(guān)審批落實(shí)工作，這是非常明智的，因?yàn)樵诖笮凸?jié)慶的時(shí)候大多數(shù)地方的秀場(chǎng)審批會(huì)有難度，而一個(gè)地區(qū)做秀場(chǎng)的黃金地點(diǎn)，永遠(yuǎn)只有一塊。所以要先下手為強(qiáng)，哪怕自己不做，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做!
更高級(jí)一點(diǎn)，既然決定要做“秀”了，那就做大，可以與當(dāng)?shù)氐男羌?jí)酒店合作策劃“xx喜宴暨婚紗攝影博覽”活動(dòng)，同時(shí)邀請(qǐng)一些經(jīng)營(yíng)與結(jié)婚有關(guān)商品的企業(yè)參加，這樣勢(shì)才夠大，檔次夠高，一下子甩開(kāi)那些只會(huì)天天在街頭喊大喇叭的低俗競(jìng)爭(zhēng)者。有了名氣和檔次不怕沒(méi)客戶(hù)。塑造出高檔尊貴的形象非常必要，這樣不用費(fèi)力宣傳一些“跟風(fēng)、追潮流”的新人就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你，他們會(huì)覺(jué)得來(lái)你這里拍婚紗照是一種身份地位的體現(xiàn)，享受到更多精神的滿(mǎn)足。
要做高級(jí)秀、要把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搞大不是容易的，光靠自己還是力量有限、影響有限�，F(xiàn)代社會(huì)尋求合作才能迅速造勢(shì)，迅速成功�；榧営皹强梢院献鞯膶�(duì)象是非常廣泛的，總的來(lái)說(shuō)就分為同業(yè)合作和異業(yè)合作兩大類(lèi)。
同業(yè)聯(lián)盟建立的前提是合作者之間的競(jìng)爭(zhēng)是良性的，大家各有自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。一般有兩種合作：(1)一同做促銷(xiāo)或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴(kuò)大影響，共同承擔(dān)宣傳費(fèi)用。規(guī)模和影響更大，成本卻大大減少了(2)占領(lǐng)不同細(xì)分市場(chǎng)的影樓互相“關(guān)照”：如在婚紗影樓拍攝過(guò)婚紗照后，可以獲得某兒童影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某寫(xiě)真店贈(zèng)送的優(yōu)惠卡;或在某影樓拍過(guò)照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。
異業(yè)聯(lián)盟最好是與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷(xiāo)。因?yàn)榕c成功企業(yè)的聯(lián)手，會(huì)使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種：(1)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)(來(lái)自當(dāng)?shù)爻晒Φ挠杏绊懙钠髽I(yè)和經(jīng)營(yíng)者的)，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券;反之，你到影樓拍照，可獲得一張購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)惠券。(2)影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷(xiāo)，或影樓做促銷(xiāo)活動(dòng)，注明得到了某某著名公司的贊助，以此來(lái)增強(qiáng)本影樓在當(dāng)?shù)匦氯诵闹械挠绊懥Α?/p>
與成功企業(yè)合作效果最好，另一方面合作要廣泛的進(jìn)行。可以聯(lián)系合作的商家包括：1、葡萄酒(或其它婚禮常用酒)經(jīng)銷(xiāo)商2、飲料經(jīng)銷(xiāo)商3、床上用品經(jīng)銷(xiāo)商4、珠寶經(jīng)銷(xiāo)商5、美容美發(fā)6、酒店7、家電經(jīng)銷(xiāo)商8、西服和其他服飾經(jīng)銷(xiāo)商9、裝修公司10、燈飾11、紅娘喜鋪12、化妝品業(yè)13、糕點(diǎn)糖果……等等N多。
合作的方式可以視雙關(guān)具體情況靈活協(xié)商，簡(jiǎn)單說(shuō)就是怎么樣利益共享，就一方得益的話(huà)怎么可能合作。比如持某婚紗影樓的發(fā)票或會(huì)員卡之類(lèi)憑證到指定的酒店定宴可以享受x折優(yōu)惠;反過(guò)來(lái)，在合作酒店定了婚宴的新人到本影樓拍攝婚紗照可以享受x折優(yōu)惠;雙方互相推薦客人，互相支持。平時(shí)還可以在雙方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所投放各自的宣傳材料，交換共享會(huì)員數(shù)據(jù)(比如很多時(shí)尚美容護(hù)理機(jī)構(gòu)的會(huì)員可能是婚紗影樓的目標(biāo)客戶(hù))、互相提供禮物禮券等等，從雙方資源情況出發(fā)多搞類(lèi)似深入合作。
還有一個(gè)非常重要的合作對(duì)象：本地媒體。搞什么活動(dòng)的話(huà)有當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳，效果會(huì)非常好。平時(shí)可以贊助媒體的攝影服務(wù)在媒體以新聞一樣的形式報(bào)道出來(lái)影樓的活動(dòng)會(huì)比發(fā)N多傳單有用百倍。
不管是做秀、合作、策劃活動(dòng)等等，始終有一條準(zhǔn)則：借力、借勢(shì);以最小成本付出獲得最大收益�；顒�(dòng)是一定要搞的，沒(méi)有資源就要尋找合作對(duì)象巧借資源。
要搶占市場(chǎng)除了上面討論到的N多方法，還要做好更多特色服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)宣傳很重要，本身的業(yè)務(wù)吸引力更加重要，要是硬實(shí)力擺出來(lái)。例如：在傳統(tǒng)婚紗的概念里融入時(shí)尚，推出另類(lèi)婚紗照
最后，還要特別說(shuō)說(shuō)宣傳單的制作。附宣傳語(yǔ)：
�、俣ǜ窬壏� 見(jiàn)證幸福;②一刻定格 一生品味;③讓幸福 微笑成永恒;④捕捉緣的奇妙記錄愛(ài)的故事;⑤精彩的影為經(jīng)典的愛(ài)——緣來(lái)是你婚紗攝影
補(bǔ)充：顯然現(xiàn)在是搶占市場(chǎng)的非常時(shí)期，但是促銷(xiāo)活動(dòng)不能天天搞，可分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作，中間停止10來(lái)天。這樣做的好處是：
一、節(jié)省成本。
二、在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折扣價(jià)格形成心理定勢(shì)之前，第一次促銷(xiāo)活動(dòng)就停止了，用來(lái)避免對(duì)影樓的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理。
三、在停止期間，對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展新一輪促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)高宣傳，增強(qiáng)對(duì)新影樓促銷(xiāo)的期盼，當(dāng)再次舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是一次難得的優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇10
建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。
一、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要有一個(gè)核心
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。
二、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員
一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人;第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋�(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員;第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。
三、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障
大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：
1、建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通;
2、建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范;
3、建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為;
4、建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間;
5、建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。
四、建立例會(huì)溝通制度
銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售例會(huì)主要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷(xiāo)售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門(mén)相關(guān)人員。
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