保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

時(shí)間：2021-01-14 10:57:01 策劃書(shū) 我要投稿

關(guān)于保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文

　　保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（一）

　　整合資源，充分利用當(dāng)?shù)匦侣劽襟w以及各處保健品經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)城市各社區(qū)的居民銷(xiāo)售點(diǎn)的配合情況來(lái)實(shí)施項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)方案。

關(guān)于保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文

　　初步擬定的銷(xiāo)售方案如下：

　　一、量販?zhǔn)戒N(xiāo)售。也就是捆綁式銷(xiāo)售的變體。最直接、最簡(jiǎn)單同時(shí)也是最能夠讓顧客直接看到受益的銷(xiāo)售策略。最常用的方法就是“買(mǎi)N送一”。具體的比例視不同的農(nóng)品和服務(wù)而不同，同時(shí)方法也就這么簡(jiǎn)單，在此不多解釋。

　　二、次級(jí)消費(fèi)品搭售。針對(duì)不同的目標(biāo)人群采取的策略也是不同的�？v觀安琪酵母保健品的目標(biāo)人群也就主要集中在兒童和老人這兩大消費(fèi)群。因此我們可以制定這樣的商品搭售方案。兒童篇：好玩以及好動(dòng)是兒童的天性，同時(shí)兒童的好奇心也是最強(qiáng)烈的。因此可以針對(duì)目標(biāo)人群采取次級(jí)消費(fèi)品——主要是只兒童用的玩具（娛樂(lè)玩具以及益智玩具）。至于老人則訂閱健康報(bào)紙或者贈(zèng)送附產(chǎn)品。

　　策略指向：

　　1、兒童采取家長(zhǎng)認(rèn)購(gòu)制，實(shí)名登記。每個(gè)家庭在一定時(shí)間內(nèi)（比如說(shuō)一季度或者半年）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到多少會(huì)哦這消費(fèi)額達(dá)到多少，公司將贈(zèng)送兒童相應(yīng)比例的玩具（當(dāng)然玩具檔次也不能夠太低，否則夠不成對(duì)兒童的吸引力，同時(shí)也不能夠引起家長(zhǎng)的興趣。在進(jìn)行實(shí)名登記之前需要事前說(shuō)明，反之容易引起家長(zhǎng)意見(jiàn)和反感，那是這項(xiàng)策劃的最大敗筆）。

　　2、老人采取健康護(hù)航策略。對(duì)消費(fèi)額在N（根據(jù)情況確定N的數(shù)值）元范圍內(nèi)或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品在N（根據(jù)情況確定N的數(shù)值）套之內(nèi)的，顧客將得到公司轉(zhuǎn)為老人設(shè)計(jì)定制的老人健康向?qū)?bào)�；蛘哔�(zèng)送等值的市面上發(fā)行流通的健康報(bào)或者雜志。

　　三、軟文行銷(xiāo)。選擇成都的優(yōu)勢(shì)媒體（特別是和健康最好是與兒童以及老人有關(guān)的健康方面的報(bào)紙或者雜志），將制作好的宣傳單夾于其中隨機(jī)發(fā)送。這是最常見(jiàn)的方式，但是效果不是最好的。另外一種方式就是正規(guī)性的軟文行銷(xiāo)——寫(xiě)作軟性文章，關(guān)于安琪酵母的保健作用以及對(duì)人體的益處等效果的文章，可以是以醫(yī)護(hù)人員的身份書(shū)寫(xiě)，也可以是以營(yíng)銷(xiāo)人員的身份寫(xiě)作的，但是最好是以使用者（（顧客）身份寫(xiě)的文稿，書(shū)寫(xiě)自己服用按其保健酵母之后的好處，甚至可以是適當(dāng)?shù)摹昂μ帯薄Ｒ驗(yàn)檫@才是一個(gè)“患者”的真實(shí)感受，能夠一下子拉近公司產(chǎn)品與顧客之間的距離，讓顧客全新感受到安琪酵母“人本主義”思想，一切為顧客著想的理念。

　　四、易文促銷(xiāo)。在成都（或者全國(guó)范圍內(nèi)）發(fā)行量較大而且深得民心的健康類(lèi)、飲食類(lèi)、醫(yī)療類(lèi)報(bào)紙和雜志刊發(fā)酵母對(duì)人體的保健作用的文章，或者是患者對(duì)安琪酵母的感謝信。最好是在征得顧客的同意之后，使用實(shí)名制，這樣有利于打消潛在顧客的疑慮，消除隔膜，在短時(shí)間內(nèi)取得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可。

　　五、專(zhuān)家證言。邀請(qǐng)成都市著名飲食健康、醫(yī)療健康方面的專(zhuān)家或者學(xué)者站出來(lái)為安琪酵母說(shuō)話(huà)，不是要他們一致的說(shuō)安琪酵母的好處，也要說(shuō)出它的缺點(diǎn)——當(dāng)然對(duì)于人們來(lái)說(shuō)這些所謂的缺點(diǎn)也不在是缺點(diǎn)，而且安琪酵母戰(zhàn)勝其他同類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。比如因?yàn)榘茬鹘湍覆辉敢庾岊櫩投嗷ㄥX(qián)，采取直銷(xiāo)方式省去了中間商的價(jià)格差價(jià)，這樣就是本著一切為顧客著想的宗旨�；蛘呶覀円�?yàn)槿肆ν度肷�，所以在前期的時(shí)候可以向銷(xiāo)售商家鋪貨一定量這樣做主要是為了讓人們盡快的'知道安琪酵母，也可以這么說(shuō)是為了盡快的搶占成都一定的市場(chǎng)份額。

　　六、器械免費(fèi)使用。據(jù)我所知，目前成都市安琪酵母經(jīng)銷(xiāo)處的人體微量元素檢查儀器已經(jīng)至少有5臺(tái)。我們就可以在這5臺(tái)器械上下功夫做文章，就讓這5臺(tái)機(jī)器將作用發(fā)揮到做大。選取成都市最具有人氣以及兒童或者老人群體最集中的社區(qū)或者學(xué)校。聯(lián)系當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)管理中心，請(qǐng)求配合一起做。免費(fèi)贈(zèng)送一臺(tái)器械給當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)管理中心，同時(shí)放出話(huà)——全天候免費(fèi)為所有的顧客體檢。在贈(zèng)送儀器的當(dāng)天一定要邀請(qǐng)到成都的最廣廣泛新聞媒體給與宣傳報(bào)道。因?yàn)檫@種活動(dòng)在成都還是第一次，幾乎所有的新聞媒體都會(huì)感興趣；因?yàn)檫@樣做對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的物業(yè)管理也是有好處的——這樣的物業(yè)管理公司處處為住戶(hù)著想，值得信賴(lài)；對(duì)安琪酵母公司也是一次更大的宣傳——讓安琪酵母公司省去了上媒體的廣告費(fèi)。在物業(yè)管理公司配合的同時(shí)也要提醒保管好器械，同時(shí)物業(yè)管理人員在給與住戶(hù)方便的同時(shí)也要允許公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以及適當(dāng)?shù)牡匚恢脧堎N一定量的安琪酵母宣傳海報(bào)。在專(zhuān)門(mén)為器械檢查準(zhǔn)備的房間內(nèi)要懸掛一定量的宣傳單——宣傳單上的主要內(nèi)容是兒童或者老人缺少微量元素的害處，以及防治方法或者途徑——明白人都能夠看出來(lái)或者想出來(lái)，這里都必須要有安琪酵母的好處介紹啊。不再多說(shuō)。

　　七、政策行銷(xiāo)。抓住國(guó)家發(fā)布的任何與兒童缺少微量元素相關(guān)的政策做文章。去社區(qū)和學(xué)校找相關(guān)負(fù)責(zé)人談合作事宜。可以在社區(qū)或者學(xué)校提供宣傳板贊助等。針對(duì)兒童的就使用漫畫(huà)或者卡通人物形象為主，然后配備少量的文字，給與說(shuō)明就行。切忌畫(huà)面太少而字太多，突出重點(diǎn)就行。否則認(rèn)字少兒童不會(huì)感興趣失去了作用，效果不大。這種營(yíng)銷(xiāo)方案的最大也是最直接好處就是可以直接將產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入學(xué)校等一些以前難以進(jìn)入的地方界限范圍內(nèi)。以“贊助”的名義去做比你拿錢(qián)去買(mǎi)地方做個(gè)廣告更能夠讓人接受——用真誠(chéng)的為大眾做事為大眾著想的心去做事比你給某個(gè)人送禮的方式更能夠讓人接受。

　　八、暗地行銷(xiāo)，也可以說(shuō)是負(fù)面危機(jī)法。其實(shí)這種方法嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，是算不上行銷(xiāo)的。因?yàn)檫@可能會(huì)帶一定的危險(xiǎn)性。重點(diǎn)是前期要培養(yǎng)一些忠實(shí)顧客，而這些忠實(shí)顧客的活動(dòng)范圍應(yīng)該覆蓋產(chǎn)品或者服務(wù)所能夠延伸到的范圍內(nèi)。就拿安琪酵母這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，他的主要客戶(hù)也就是目標(biāo)人群是兒童和老人，那么前期要做的事情就是要培養(yǎng)一定數(shù)量的忠實(shí)的兒童（這里更確切的說(shuō)應(yīng)該是兒童的家長(zhǎng)）和老人。具體的行銷(xiāo)方略就是讓這些顧客在公共地方“不小心”將安琪酵母產(chǎn)品和服務(wù)等“說(shuō)漏嘴”，讓人們?cè)诼?tīng)到之后，進(jìn)行打聽(tīng)詢(xún)問(wèn)，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇心，進(jìn)而對(duì)安琪酵母進(jìn)行關(guān)注和了解，然后開(kāi)始產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)欲望并采取消費(fèi)行動(dòng)。須知，口碑相傳是樹(shù)立一中產(chǎn)品和一項(xiàng)服務(wù)的最佳方式，比使用金錢(qián)通過(guò)廣告來(lái)砸人更能夠產(chǎn)生持久持續(xù)的效果。用鋪天蓋地的人廣告產(chǎn)生的效益確實(shí)號(hào)，但是具有時(shí)間階段性，一旦停止廣告，那么銷(xiāo)售量就會(huì)下降。但是依靠口碑相傳的方式來(lái)行銷(xiāo)則不然，在人們頭腦中或潛意識(shí)中完全接受某產(chǎn)品和服務(wù)，會(huì)產(chǎn)生持久的效果。

　　九、激勵(lì)性行銷(xiāo)法。這種方法也帶有一定的“危險(xiǎn)性”。因?yàn)槭且揽夸N(xiāo)售商的激進(jìn)購(gòu)買(mǎi)探知心理來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的策略，是“托”的一種。前期選擇幾家信譽(yù)號(hào)覆蓋范圍大的銷(xiāo)售商家，進(jìn)行全面的鋪貨。一周之后或者自己視情況而定，安排一定的“線(xiàn)人（自己的人或者隨機(jī)抓取的托兒）”，策略人群也分兩種——一種是一般的人群，另一種就是老板經(jīng)理級(jí)別的人群。都是到前期已經(jīng)鋪貨的經(jīng)銷(xiāo)商那里去購(gòu)買(mǎi)安琪酵母產(chǎn)品。但是因?yàn)榍捌阡佖浬伲谑撬?qǐng)的托兒就會(huì)掃興而歸。在臨走之前，告訴經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，自己打算就在這里購(gòu)買(mǎi)，希望經(jīng)銷(xiāo)商在最短時(shí)間內(nèi)多進(jìn)購(gòu)一批安琪酵母產(chǎn)品，這樣自己也不用再到很遠(yuǎn)的地方或者網(wǎng)上商鋪去購(gòu)買(mǎi)。一般人群可以不用下訂金，但是老板經(jīng)理級(jí)別的人卻需要先前期交一點(diǎn)所謂的進(jìn)購(gòu)款項(xiàng)，說(shuō)明自己的誠(chéng)意，同時(shí)也是說(shuō)明安琪酵母的適用等好處、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的信任。這樣經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)很上心很在意，并認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品是有利可圖的。二在成都總部的分銷(xiāo)人員在接到經(jīng)銷(xiāo)商的訂購(gòu)電話(huà)的同時(shí)，卻要顯出很忙、貨物短缺的跡象，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加確信安琪酵母的銷(xiāo)路好、銷(xiāo)售不成問(wèn)題。會(huì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步擴(kuò)大小手渠道和范圍，有助于幫助安琪酵母在成都打通市場(chǎng)。

　　十、時(shí)間促銷(xiāo)法。讓時(shí)間說(shuō)話(huà)，讓人們?cè)跁r(shí)刻變化的時(shí)間數(shù)字面前感覺(jué)到安琪酵母的促銷(xiāo)緊急感。這種方式適合在短時(shí)間內(nèi)大范圍內(nèi)做促銷(xiāo)使用。打出標(biāo)語(yǔ)——“第一天9折”“第二天8折”“第三天7折”“第四天6折”“第一五天5折”“第六天4.5折”。前期應(yīng)該不會(huì)有太多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但是咨詢(xún)的人應(yīng)該不少，前期3天主要是為了宣傳，二后期的特別是第5、6天就是銷(xiāo)售高峰期。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前期幾天的轟炸式宣傳，人們已經(jīng)對(duì)安琪酵母開(kāi)始敏感，會(huì)有意無(wú)意的關(guān)注安琪酵母的情況。在第5、6天的時(shí)候人們已經(jīng)開(kāi)始接受安琪酵母同時(shí)受價(jià)格（銷(xiāo)售折扣）的影響——我不否認(rèn)自己也是一個(gè)愛(ài)貪圖小便宜的人，不僅僅是我，更多的中國(guó)人以及世界上的人都是這樣，都有愛(ài)貪小便宜的習(xí)慣。開(kāi)始瘋狂的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，在這里甚至說(shuō)每一種銷(xiāo)售策略和行銷(xiāo)方法都沒(méi)有細(xì)致的講明白，但是目前能夠想到的而且能夠在實(shí)際中應(yīng)用的行銷(xiāo)策略也就差不多這十條，當(dāng)然也有一些你們已經(jīng)在實(shí)際中運(yùn)用，效果應(yīng)該還是不錯(cuò)的。需要指出的一點(diǎn)是行銷(xiāo)方法并不重復(fù)，上面的諸多方法和策略是可以同步進(jìn)行的，并不沖突，而且如果掌握得當(dāng)?shù)脑?huà)，交叉運(yùn)用的話(huà)取得的效果會(huì)比單項(xiàng)策略實(shí)施取得的效果更大。

　　保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（二）

　　1、策劃背景：

　　宏觀環(huán)境：

　　保健食品功能信任度較低：目前我國(guó)保健品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，特別是部分以中藥為原料的保健品標(biāo)準(zhǔn)過(guò)粗、不科學(xué)，審批相對(duì)寬松，導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻過(guò)低。低門(mén)檻和高利潤(rùn)導(dǎo)致了大量非專(zhuān)業(yè)企業(yè)涌入。其次，管理部門(mén)對(duì)保健品的審查制度并不完善，導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)質(zhì)量控制體系，不注重產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和產(chǎn)品品質(zhì)保障，只是一味注重廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略，導(dǎo)致廣告與產(chǎn)品品質(zhì)脫節(jié)，市場(chǎng)混亂，消費(fèi)者對(duì)保健品的信任度和忠誠(chéng)度不高。

　　患者在經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次慘痛的忽悠后，大多數(shù)已練就一雙“火眼金睛”，任你自說(shuō)自話(huà)，我自巍然不動(dòng)。導(dǎo)致的直接結(jié)果是，眾多醫(yī)藥操盤(pán)手感覺(jué)報(bào)紙、電視、電臺(tái)各種媒體都不好使了，事實(shí)上，今天這種舉步維艱的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在很大程度上是由醫(yī)藥人自己過(guò)度承諾、惡性競(jìng)爭(zhēng)等違規(guī)手段造成的，信任危機(jī)的解決應(yīng)該所有保健品的營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)。

　　企業(yè)內(nèi)部資源：

　　A、中小企業(yè)生產(chǎn)的具有特殊療效的食品。

　　B、沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和分銷(xiāo)渠道。

　　2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

　　當(dāng)前我國(guó)保健品市場(chǎng)形成“三分天下”的局面，這三類(lèi)產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營(yíng)養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類(lèi)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)為資源的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過(guò)原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。

　　中國(guó)中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化，其對(duì)內(nèi)地人的影響十分深遠(yuǎn)，受此熏陶，人們養(yǎng)成了先入為主的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

　　以中醫(yī)藥理論體系為例，雖然看似繁復(fù)，其實(shí)完全可以用三個(gè)字來(lái)概括——通，排，補(bǔ) ，修。

　　通：絕大多數(shù)人都聽(tīng)過(guò)并認(rèn)同中醫(yī)的“通則不痛，痛則不通”。所謂通，就是指氣血津液運(yùn)行通暢，如果局部有病變就會(huì)阻滯氣血運(yùn)行，形成瘀證，表現(xiàn)出痛的癥狀來(lái)，要做到通則不痛，就要消除瘀證，使氣血運(yùn)行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬(wàn)通筋骨貼、汝婷乳寧等，都取得了成功。

　　排：很多人看到這個(gè)字就能聯(lián)想到“排出毒素，一身輕松�！笨梢�(jiàn)盤(pán)龍?jiān)坪８拍畛醋鞯枚嗝唇?jīng)典，一句話(huà)就說(shuō)到人心里去了。同樣借此東風(fēng)扶搖直上的還有“碧生源”常潤(rùn)茶，與排毒養(yǎng)顏膠囊有異曲同工之妙。

　　補(bǔ)：男人需要補(bǔ)，因?yàn)樗麄內(nèi)菀啄I虛；女人需要補(bǔ)，因?yàn)樘厥獾纳斫Y(jié)構(gòu)導(dǎo)致她們氣血兩虧；老人需要補(bǔ)，因?yàn)樾枰喾N營(yíng)養(yǎng)；孩子更要補(bǔ)，長(zhǎng)身體的時(shí)候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了？于是乎，匯仁、東阿、健特個(gè)個(gè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

　　修：修是治療范疇的概念，需要修的人已經(jīng)達(dá)到了重病的狀態(tài)，結(jié)合“平衡”產(chǎn)品的特殊療效，在講解通排的概念基礎(chǔ)上，需要突出 “修”。

　　隨著時(shí)代的發(fā)展地球人最終會(huì)統(tǒng)一到陰陽(yáng)平衡和五行生克制化的理論上，所以以中醫(yī)藥理論體系為基礎(chǔ)的產(chǎn)品將是所有保健食品的第一選擇。

　　3 營(yíng)銷(xiāo)方案：

　　雙軌制會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，派駐式跟蹤指導(dǎo)

　　A、多層次學(xué)術(shù)式會(huì)議招商

　　B、單層次會(huì)議直銷(xiāo)。

　　C、營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)轉(zhuǎn)變，突出個(gè)性化服務(wù)。

　　現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場(chǎng)，而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心。

　　D、利潤(rùn)分配

　　合理有效的利潤(rùn)分配是所有銷(xiāo)售模式的驅(qū)動(dòng)器。[細(xì)節(jié)略]

　　E、廣告語(yǔ)理念設(shè)定：本產(chǎn)品的廣告語(yǔ)應(yīng)在“平衡、自然”理念范疇內(nèi)設(shè)定。

　　以上只是梗概的方案，在執(zhí)行中細(xì)節(jié)方案待以后出臺(tái)。