商務(wù)談判策劃書(shū)參考

　　一 、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　組長(zhǎng)：XX

　　演講：XX

　　主談： ，公司談判全權(quán)代表；

　　輔談：

　　決策人： ，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)： ，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

　　法律顧問(wèn)： ，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

　　策劃：XX XX

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　對(duì)方核心利益：

　　1、要求我方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對(duì)方損失

　　我方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、紅牡丹公司占有國(guó)內(nèi)NM類(lèi)布料市場(chǎng)1/3強(qiáng)的份額，我方與對(duì)方無(wú)法達(dá)成合作將造成巨大損失

　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對(duì)我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

　　2、紅牡丹公司NM類(lèi)布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

　　我方劣勢(shì) :

　　1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來(lái)利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　2、 賠款目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：①賠款：20萬(wàn)元

　�、诮回浧冢�5月20日

　�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價(jià)）

　　底線：

　�、偻�意對(duì)方的.賠款300萬(wàn)元，我方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　�、诒M快交貨以減小對(duì)方損失

　�、蹖�(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開(kāi)出的600萬(wàn)元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

　　對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

　　中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　5、 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　最后談判階段：

　　1、 把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備最后通牒

　　2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　《民法通則》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》

　　備注：

　　所謂不可抗力，在我國(guó)《民法通則》上是指“不能預(yù)見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀情況”。

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)600萬(wàn)元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長(zhǎng)的交貨期、達(dá)到互利共贏。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破韁局；易于用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

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