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商業(yè)談判策劃書

時間:2020-12-21 12:09:57 策劃書 我要投稿

商業(yè)談判策劃書

  在商言商,我們在進行商務談判的時候 為了自身的經濟利益常常會需要跟對方溝通、協商、妥協、合作等等一系列的方式來實現自身利益最大化。那么關于商務談判的策劃書要怎么弄,我想很多人都會是一頭霧水,不知道該如何下筆,針對這種情況,小編在這里為大家準備了下面這篇商務談判的策劃書范文,里面包含的一些格式和注意事項,希望大家留意。

商業(yè)談判策劃書

商務談判策劃書 | 商務談判策劃書方案

  商務談判策劃書

  關于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

  一、談判主題

  1、主題:關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

  2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當地百姓喜愛,以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,特開出專柜,湖州特產禮品柜臺,采購周生記的雞爪。

  二、談判人員組成

  1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進程;組織協調專業(yè)人員和談判團隊的意見,決定談判過程中的重要事項,有領導權和決策權;匯報談判工作,代表單位簽約。

  2、商務代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

  3、法律代表:確認對方經濟組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行,檢查談判文件的合法性、真實性和完整性,草擬相關的法律文件。

  4、財務代表:對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

  5、技術代表:負責對有關生產技術,食品安全檢測,質量標準,產品驗收,技術服務等同題的談判,也可為談判中的價格決策做技術顧問。

  6、記錄員:準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

  三、談判目標

  1、價格目標:周生記雞爪市場價格24元/斤,我方期望價格17元/斤,底線價格22元/斤;若按只算,市場價格2元/只,我方期望價格1.5元/只,底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價同上。

  2、交貨期目標:我方對訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時之內給予回復,我方會重新下訂單。

  3、付款方式目標:采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

  4、數量目標:我方采用大批量購買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個數一致,單價和散裝一致性。

  5、質量目標:所有食物生產日期必須是當天24小時之內,保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個或盒來促銷。

  四、談判程序及策略

  1、談判議題先后順序

  高度關注 H 商品價格 商品數量

  商品質量 社會反應

  商品數量 商品價格 中度關注 M 商品包裝 商品質量

  社會反映 商品包裝 低度關注 L 對方能力 對方能力

  我方價格問題對對方商品質量,我方商品包裝對對方商品數量,我方商品質量對對方社會反應,我方商品數量對對方商品價格。

  2、開局階段策略

  方案一:協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述,使對方對我方 產生好感,便于雙方對談判的理解,產生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來,第一次接觸,希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

  方案二:進攻時開局策略。營造低調談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢,令對方產生信賴感,使我方處于主動地位。

  報價階段策略

  3.1報價先后順序的確定

  報價時機策略中采取先報價策略,在談判力相當或強于對方的談判中,先報價,有利于我方劃定一條基準線,最終協議將在這個范圍內達成,同時還會有利于我方掌握成交條件。

  3.2報價策略的選擇

  采用價格起點策略,先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,然后與賣方進行真正的談判,迫使其讓步,達到自己的目的。

  同時采用差別報價策略,針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面,采取不同的報價策略,尤其對新顧客,為開拓新市場,可以給予適當讓價。

  3.3討價還價階段策略

  采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設條件,通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向,抓住有利時機達成交易,弄清對方虛實,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買的數量增加一倍,你方的價格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價格是多少?","如果我方承擔運輸費用,你方的價格是多少?"

  4、讓步的幅度設計

  明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對方明確,我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上,采取批量訂貨,我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結清等。

  5、談判總體策略

  采用先苦后甜策略,想要周生記在價格上給些折扣,但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步,對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外,同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍本,如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,迫使賣方在價格上讓步。

  五、談判的優(yōu)劣勢分析

  1、我方優(yōu)劣勢

  1.1優(yōu)劣:

  品牌知名度高,進入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣,不收取進場費,并且同供應商一起分析成本結構,幫助供應商改進工藝,提高質量,降低勞動力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

  資產實力強,沃爾瑪是大型倉儲超市,是一個資產超過2000億美元的公司,具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢,并且注重節(jié)省開支,致力于降低經營成本,使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應商自行設計,布置自己商品的展示區(qū),旨在營造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

  1.2劣勢:

  沃爾瑪采取天天平價,讓利銷售,特惠商品,給供應商提供的報價偏低。

  對方優(yōu)劣勢

  2.1優(yōu)勢

  周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會供不應求,消費者對雞爪的評價很高。

  2.2劣勢

  在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產送禮不便,所放時間不持久。

  交通不便,店門口沒有停車場,不方便消費者停留。

  特產僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

  業(yè)務不夠多。

  宏觀市場環(huán)境分析

  零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,收取農民攤位費,使得菜場農民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領,超市的普遍普及,促進了市民消費水平,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知。

  六、談判時間

  1、了解,選擇工作日的上午,此段時間,可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。

  2、洽談,選擇當月末或下月初,此段時間,公司已生成公司財務報表,對公司各項財務指標能有所掌控,便于了解本公司財務狀況,且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

  3、簽約,選擇周五的晚飯時間,此時間正好是一周工作最后時間段,考慮對方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達成。

  七、談判地點

  1、了解,選擇對方周生記的生產場地,我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成,主要了解對方生產量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

  2、洽談,選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部,有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

  3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會談場所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

  八、談判應急方案

  1、策略方面(若我方已經退讓到底線,但對方不滿意,堅持要更多的讓步情況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

  1.1迫使對方讓步策略:

  利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,各個擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競爭,使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加集體談判,當著所有賣主的面以有利于我方的`條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下,賣主處在競爭的壓力下,如不答應新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。

  1.2阻止對方進攻策略:

  如果談判過程中,對方不斷進攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術,目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時,我方即可反守為攻,促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協議,那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。

  2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達,應該由誰替代;談判進行中,由于某人身體不適或出現意外而不能繼續(xù)談判,談判組內人員如何相互兼職)

  成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,所有團隊的合作和分工尤為重要。

  2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進程,保持進度,掌控整個局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時解決。

  2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,"前臺"是直接參加談判的人員,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況,"后臺"補上。

  2.3其他的合作與分工,商務條款中選擇商務人員,技術條款中選擇技術人員,法律條款中選擇法律人員,財務條款中選擇財務人員,盡量不交叉,達到最優(yōu)化。

  九、準備的信息資料和文件

  1、談判企業(yè)自身的情況

  作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設了7899家商場,分布在16個國家,員工總數200多萬人,每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次,是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價,讓利銷售,特惠商品為特色。

  2、談判對手的情況

  周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店,其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",已經打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

  3、談判人員有關的信息

  本談判小組由六人組成,詳細見以上第二大點,他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識,觀察判斷能力搶,具有靈活的現場調控能力,巧妙的語言表達能力,高度的自信心,心理承受能力強,注重禮儀禮節(jié)

  談判人員來自不同部門,可以達到知識互補,性格協調,分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎,要求具備全面的知識,果斷的決策能力,較強的管理能力,具備一定的權威地位。

  4、競爭對手的相關情況

  湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當地名營企業(yè)浙北集團旗下,在湖州扎根最久,每個超市設點為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

  5、政府相對政策法規(guī)等

  當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展,帶動當地旅游產業(yè)。根據《采購法》采購人可以根據采購項目的特殊要求,規(guī)定供應商的特定條件,但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

  十、模擬談判

  (一段模擬對話,例如如何價格運用語言表達語句、策略)

  我方:"這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話,我們可以協商修改布局。"

  (采用換位思考,涉及有利條件的時候強調對方"你")

  對方:"感謝你們考慮的如此周到。"

  我方:"此柜臺是經過市場調研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費,你看進價是否能再低點?"

  (采用借助式發(fā)問,借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

  對方:"如果你們能再多20%的進貨量,我們可以考慮單價降低。"

  (采用if 條件 +模糊語句)

  了解到對方所降單價為我方價格目標之內,于是雙方簽訂合約。


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