商務(wù)英語(yǔ)談判技能綜述
1談判前的商務(wù)開發(fā)技能
1.1商務(wù)談判信息的搜集技能
信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計(jì)資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會(huì)議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會(huì)，商會(huì)等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集(實(shí)物購(gòu)買，訪問，問卷調(diào)查等)，從對(duì)手的業(yè)務(wù)單位，從談判對(duì)手的雇員搜集。信息的內(nèi)容：市場(chǎng)信息(市場(chǎng)占有率，消費(fèi)需求狀況)，產(chǎn)品信息，價(jià)格;談判對(duì)手的營(yíng)運(yùn)狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格;政治法律信息(當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)際慣例，雙方國(guó)家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定)。
1.2商務(wù)談判信息的處理技能
談判信息的識(shí)別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識(shí)別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：(1)把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個(gè)整體來考慮;(2)將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗(yàn)證后，以合適，客觀的角度分析;(3)對(duì)有關(guān)的場(chǎng)合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題(談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素)，最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡(jiǎn)潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報(bào)給上級(jí)部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。
1.3預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技能
商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容：政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)(談判人員及工作人員)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn))，信用證及支付風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)提單風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范的方法：審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，聘請(qǐng)專家，及時(shí)咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)(保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)手段)，調(diào)動(dòng)一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營(yíng)的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。
2商務(wù)談判的策劃技能
2.1談判方案的制定技能
談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時(shí)間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對(duì)談判雙方的實(shí)力，弱勢(shì)，資信，對(duì)當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確把握。
2.2談判的具體策略制定技能
(1)不同態(tài)勢(shì)的談判策略制定技能：如應(yīng)對(duì)主動(dòng)或被動(dòng)，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)，均勢(shì)的談判策略。(2)不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。(3)不同對(duì)手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對(duì)來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個(gè)體或團(tuán)體的對(duì)手的談判策略制定。(4)不同活動(dòng)的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。
2.3談判計(jì)劃書的制定技能
談判計(jì)劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃書，主要包括談判時(shí)間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析，至少3套不同的備選計(jì)劃是必需的。
3價(jià)格磋商的技能
總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。
3.1優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)技能
影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。先報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：給對(duì)手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線，是自信，強(qiáng)勢(shì)，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對(duì)象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報(bào)價(jià)太高，太低，從而失去了利潤(rùn)或?qū)I(yè)的可靠性。后報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：能審時(shí)度勢(shì)，在充分了解對(duì)手及相關(guān)訴求下的后報(bào)價(jià)更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢(shì)上，略有不足。無論采用怎樣的報(bào)價(jià)順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。
3.2優(yōu)勢(shì)討價(jià)技能
討價(jià)分為籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)，無論怎樣的討價(jià)方式，應(yīng)注意以下的策略：(1)可以在對(duì)價(jià)格評(píng)論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對(duì)商品的價(jià)格及價(jià)值的專業(yè)性了如指掌。(2)注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)—改善后的新價(jià)—討價(jià)(評(píng)價(jià)之轉(zhuǎn)題或再深入討價(jià))。(3)注意討價(jià)的力度。對(duì)待價(jià)格很“虛”的報(bào)價(jià)，要拿出專業(yè)性緊逼對(duì)手，對(duì)待強(qiáng)硬無理的對(duì)手，更要硬軟結(jié)合;對(duì)待善者，要溫和以示道理。
3.3優(yōu)勢(shì)還價(jià)技能
使用比照還價(jià)法，一定要對(duì)報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容、依據(jù)、各項(xiàng)交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢(shì)，掌握對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預(yù)測(cè)對(duì)手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實(shí)及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和價(jià)格構(gòu)成，抓住要害�？傊�，還價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類還價(jià)再集中還價(jià)，使對(duì)手意識(shí)到給個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的利益。
3.4優(yōu)勢(shì)讓步的`技能
讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢(shì)讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報(bào)，以堅(jiān)定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。
4談判后期的交易技能
4.1交易的促成技能
為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對(duì)待激烈的異見，本著利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達(dá)成，通常會(huì)采取限定談判時(shí)間，做出讓步的最后努力，尋求場(chǎng)外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。
4.2合同簽訂及管理技能
合同簽訂前，要審查對(duì)方的主體資格，對(duì)方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國(guó)的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時(shí)，要字斟句酌，貫通全文，對(duì)特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場(chǎng)理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實(shí)。對(duì)可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對(duì)可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準(zhǔn)備。申請(qǐng)法院仲裁或起訴是不得已而為之的無奈之舉。
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