英語(yǔ)商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。以下是小編帶來(lái)英語(yǔ)商務(wù)談判的技巧的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
一、 談判中語(yǔ)言表達(dá)的作用
1.準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。
談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)、要求。能否運(yùn)用語(yǔ)言把它明確、清晰、簡(jiǎn)要地表達(dá)出來(lái)，這就要看談判者的說(shuō)話藝術(shù)了。正因?yàn)槿绱耍勁腥藛T都非常重視談判伊始的開(kāi)場(chǎng)白。一般地講，在闡述問(wèn)題時(shí)，要論點(diǎn)突出，論據(jù)充分，邏輯層次清楚，簡(jiǎn)明扼要，切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問(wèn)題時(shí)，可能詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。
2.說(shuō)服對(duì)方。
在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下。這樣，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就獲得了成功。反之，不會(huì)說(shuō)服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。
當(dāng)提出一個(gè)論點(diǎn)要對(duì)方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說(shuō)明它的作用，特別是對(duì)對(duì)方的好處。許多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)表明，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同、愿望的一致，要比強(qiáng)調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當(dāng)你認(rèn)為某一問(wèn)題十分重要，必須要取得對(duì)方的諒解與合作時(shí)，可以試驗(yàn)著從多角度去闡述，正面不行，側(cè)面進(jìn)攻；直接不行，迂回進(jìn)攻，使對(duì)方在不知不覺(jué)中接受了你的觀點(diǎn)。
需要指出的是，講話時(shí)盡量避免用辯解的口氣說(shuō)話。如果這樣做，就會(huì)顯得比對(duì)方矮一截而失去勢(shì)氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度是十分重要的。
當(dāng)然，要說(shuō)服對(duì)方，必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。這樣，既可以使對(duì)方認(rèn)識(shí)到不能讓爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題影響協(xié)議的達(dá)成，又可以促使對(duì)方改變堅(jiān)持的立場(chǎng)，做出妥協(xié)。
其次，說(shuō)服對(duì)方運(yùn)用實(shí)例或邏輯分析也十分有效。善于勸說(shuō)的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說(shuō)服力。
第三，要說(shuō)服對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。先表示出自己對(duì)對(duì)方的理解，然后步步深入，把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的頭腦中。不能急于求成，否則，往往事與愿違。美國(guó)的人際關(guān)系專家戴爾 · 卡內(nèi)基把錄求談話共同點(diǎn)的方式稱作“蘇格拉底式”的談話技巧�；c(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是：提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方稱“ 是 ”，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō)“不”。進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。
3.能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進(jìn)行。
談判是雙方面對(duì)面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個(gè)和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。所以，精明的談判者，往往在語(yǔ)言表達(dá)、措詞上都十分謹(jǐn)慎、小心，即使是討論雙方的分歧問(wèn)題，也決不會(huì)輕易發(fā)火、指責(zé)，當(dāng)然，更不會(huì)出現(xiàn)污辱人格、傷害感情的語(yǔ)言。
二、商務(wù)談判是問(wèn)與答的藝術(shù)
�。�1）問(wèn)的技巧
1.引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。
例如：“你好嗎?”“今天天氣很好，是不是?”“你能否告訴我……”這是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問(wèn)話。由于這種問(wèn)話往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問(wèn)話的內(nèi)容也比較明確，很少引起別人誤解。
2.獲取自己仍需要的信息。
發(fā)問(wèn)人通過(guò)問(wèn)話，希望對(duì)方提供自己不了解的情況。例如：“這個(gè)賣多少錢 ?”“你們對(duì)這一點(diǎn)是怎么考慮的?” 這類問(wèn)話歸結(jié)起來(lái)，有一典型的、常見(jiàn)的引導(dǎo)詞，如“誰(shuí)”“什么”“什么時(shí)候”“怎么” “哪個(gè)方面 ”“ 是不是 ”“會(huì)不會(huì)”“ 能不能 ”等等。提出這類問(wèn)話時(shí)，如果不事先把問(wèn)話的意圖表明，很可能引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。比如，雙方在洽談商品交易中一項(xiàng)條款，如果買方在提出了自己對(duì)價(jià)格的看法后，再詢問(wèn)賣方的意見(jiàn)，那么賣方心里就會(huì)踏實(shí)，他會(huì)根據(jù)對(duì)方所提供的信息，斟酌自己的回答。但如果對(duì)方并沒(méi)有講述自己的觀點(diǎn)，徑直問(wèn)賣方要開(kāi)什么價(jià)，那么，他很可能有些擔(dān)心和焦慮，因?yàn)樗恢缹?duì)方是怎么想的，會(huì)對(duì)他的開(kāi)價(jià)做出什么反應(yīng)。
3.傳達(dá)消息，說(shuō)明感受。
有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方。例如： “ 你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎 ?” 這句問(wèn)話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問(wèn)話人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息，如果再加重語(yǔ)氣，就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題。這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。
4.引起對(duì)方思考。
這種問(wèn)話常是 “ 你是否曾經(jīng) ……?”“ 現(xiàn)在怎么 ……?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應(yīng)該 ?” 等等。
5.鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。
當(dāng)你覺(jué)得對(duì)方的'話還沒(méi)有說(shuō)完，或有些問(wèn)題你還不清楚，那么，可以提問(wèn)的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。如“你說(shuō)完了嗎 ?”“還有什么想法?”等等，進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。
6.當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問(wèn)打破沉默，如“我們換個(gè)話題好嗎?”
7.做出結(jié)論。
借助問(wèn)話使話題歸于結(jié)論，例如“我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎?”
（2）答的技巧
1.不要徹底回答，就是指答話人將問(wèn)話的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。
有時(shí)對(duì)方問(wèn)話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問(wèn)：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō):“我們正在考慮、推敲……”
2.不要馬上回答，對(duì)于一些問(wèn)話，不一定要馬上回答。
特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問(wèn) “你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答�？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。
3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。
許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知 ……”“那要看 …… 而定”“至于……就看你怎么看了”
4.使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣。
在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問(wèn)話者找不到繼續(xù)追問(wèn)的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀理由，但卻避開(kāi)自己的原因。例如：“ 我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理 …… ”但不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。
有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問(wèn)題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問(wèn)題的意義，如“我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你想得那樣嚴(yán)重�！�
三、肢體語(yǔ)言
各國(guó)歡迎客人的表達(dá)方式是不同的。印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。但在泰國(guó)，這一姿勢(shì)卻表示謝謝。而在西班牙、意大利，第一次與異性見(jiàn)面，互相親吻兩側(cè)面頰以示問(wèn)候是常有的事，并沒(méi)有特殊含義。英國(guó)人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時(shí)，對(duì)長(zhǎng)者、同事甚至朋友卻習(xí)慣于鞠躬行禮。在英國(guó)，人們只在第一次見(jiàn)面，或是久別重逢時(shí)才握手。而在歐洲南部的國(guó)家，人們即使天天見(jiàn)面，也會(huì)不厭其煩地握手示意。
在與外商的談判中，如果看到說(shuō)英語(yǔ)的一些國(guó)家的人拉拉耳垂，他們暗示著“這是我們之間的秘密。同一舉止，西班牙、意大利、希臘人卻認(rèn)為是侮辱、蔑視對(duì)方。
談成一項(xiàng)條款，興奮之余我們也許會(huì)伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示“很好，同意”。日本人對(duì)此則理解為“錢”，因它看起來(lái)像個(gè)銅板�？煞▏�(guó)人卻會(huì)認(rèn)為談了半天等于“零”。荷蘭和哥倫比亞的商人也許會(huì)誤認(rèn)為，你感到他討厭可憎。在突尼斯，這個(gè)手勢(shì)是向?qū)Ψ桨l(fā)出警告：小心點(diǎn)，否則我殺了你。
如果想稱贊你的荷蘭客戶聰明、機(jī)智，你可伸出食指，指向頭的一側(cè)，但千萬(wàn)不要對(duì)以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人這樣表示，他會(huì)以為，你在指責(zé)他腦子出了問(wèn)題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。
輕輕拍拍鼻子，在說(shuō)英語(yǔ)的各個(gè)國(guó)家有著各異的解釋。如：這是秘密；別那么好奇，關(guān)注你自己的事；這事看來(lái)有些可疑。與外商的交往中，我們應(yīng)注意舉止，不要使自己的下意識(shí)動(dòng)作令人誤會(huì)。
酒席間，主人不斷敬酒、敬菜。客人酒足飯飽后便婉言謝絕。說(shuō)英語(yǔ)國(guó)家的客人常常邊說(shuō)：“謝謝”，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。
談天說(shuō)地之間，往往互相祝福交上好運(yùn)。用食指與中指交叉在一起，就表達(dá)了這一愿望。但這僅限于說(shuō)英國(guó)英語(yǔ)的國(guó)家。對(duì)另外一些國(guó)家，這一手勢(shì)則表明，另外兩個(gè)人被人談?wù)撝兄浅ＳH密的關(guān)系。
有的業(yè)務(wù)員與外商談?wù)搩r(jià)格時(shí)，為把數(shù)字搞精確，喜歡打手勢(shì)，比如表示“8”，就把大拇指與食指伸出，向外張開(kāi)，這反倒使外商摸不著頭腦，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，這并不表示任何意思。要知道，外國(guó)人數(shù)數(shù)是數(shù)幾伸出幾個(gè)指頭。比如表示“8”，就直直地伸出8個(gè)手指來(lái)。
“V”字形手勢(shì)人人皆知。做這一手勢(shì)時(shí)，千萬(wàn)要手背對(duì)著自己。因?yàn)樵谟?guó)，“V”字形手勢(shì)手背面向?qū)Ψ剑馕吨直⒎潘痢?/p>
四、商務(wù)談判案例分析
談判背景：
在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”。
他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的（店鋪之前的裝修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開(kāi)始：
07年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開(kāi)始談判。
一開(kāi)始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中（事實(shí)是我們差不多沒(méi)變風(fēng)格）。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面�！�
賣家看出了買家雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō):“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品�！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣�！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)�！�
相互試探：
此時(shí)，買家決定不再聽(tīng)賣家的“商品”推銷，要把問(wèn)題解決在鋪面上，于是就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流？”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流�！�
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢？”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說(shuō)買家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢？”買家成員試探性的詢問(wèn)。
賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500；現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500；鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。
于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到打店、盤店的具體金額上——還價(jià)、提價(jià)、壓價(jià)、比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。
深入博弈：
買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪�！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平；第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適？”買家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印！?/p>
這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢？2000塊真的太低了�！�
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)2000塊給我們空鋪。
買家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。
賣家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500�！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
這場(chǎng)單盤進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)�，�?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行。總結(jié)起來(lái)：
1 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)（不清楚的地方）
2 多考察相同環(huán)境的具體情況
3 確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠
4 付款在合理的情況下越晚付越好
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