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八大薪酬激勵(lì)模式

時(shí)間:2020-11-28 16:13:01 Salary 我要投稿

八大薪酬激勵(lì)模式

  固定提成制

  即按照固定的銷售額進(jìn)行獎(jiǎng)金的提成。如每月按照銷售額的1%提成,那么如果月銷售達(dá)到10萬(wàn),這個(gè)月的提成獎(jiǎng)金則為1000元。

  這是一種簡(jiǎn)單,適用面廣的薪酬模式,適合初級(jí)或穩(wěn)定型店面,也可以衍生出幾種不同的模式。

  例如:為了保持人員的穩(wěn)定性,可以采用高底薪低提成的方式;為了激發(fā)員工的積極性,可以采取低底薪高提成的方式;為了保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和配合性,可以團(tuán)隊(duì)一起提成;也可以以個(gè)人銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行提成,優(yōu)勝劣汰,保持人員的戰(zhàn)斗力。

  【案例】

  什么樣的嬰童店面適合此類提成方式?我們來看“嘀嘀噠噠童裝館”的案例。

  “凱特密歐童裝”是一家在高端小區(qū)附近經(jīng)營(yíng)了近六年的童裝店,該店面的孫老板人脈廣大,為人熱情,店里積累了很多VIP顧客。不僅經(jīng)常來光顧生意,有事沒事還喜歡到店里來聊聊“育兒經(jīng)”。

  因?yàn)榈陜?nèi)的生意很穩(wěn)定,小區(qū)周邊并沒有類似的競(jìng)爭(zhēng)品牌,于是我建議孫老板采取“固定提成方式”,這類方式比較適合留住穩(wěn)定的老員工。因?yàn)閶胪甑膶?dǎo)購(gòu)有些人生閱歷、有一定年齡對(duì)于和“媽媽級(jí)”的顧客交流會(huì)更加共鳴。另外,老員工有一份穩(wěn)定的底薪,相對(duì)有保障的提成,也會(huì)安心長(zhǎng)期在這里工作。

  孫老板采取了此類激勵(lì)方式,通過三個(gè)月的跟蹤,孫老板回饋:“幾位導(dǎo)購(gòu)反映這種底薪和提成方式,他們還是比較接受的,因?yàn)槔项櫩投啵陜?nèi)生意也不缺,大家銷售壓力不會(huì)太大。導(dǎo)購(gòu)們更多的是關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和育兒經(jīng)驗(yàn)的`掌握,可以和顧客聊更多的話題,從而提升客單價(jià),維護(hù)好老顧客,這樣生意也比較良性。再說了,導(dǎo)購(gòu)之間的比較并沒有太大的差異,店內(nèi)的人際關(guān)系和氛圍都還不錯(cuò)。我的員工相對(duì)比較穩(wěn)定,我也能放心地把店面交給店長(zhǎng)去管理。”

  【點(diǎn)評(píng)】

  不是任何一種薪酬模式都可以長(zhǎng)期在一家店面適用,隨著店面的發(fā)展、人員的增加、市場(chǎng)人才結(jié)構(gòu)的變化,薪酬激勵(lì)方式一定要與時(shí)俱進(jìn)。孫老板的店面小、規(guī)模有限、業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定,本階段是適合此類薪酬的。但不代表著隨時(shí)生意的發(fā)展、人員的心態(tài)與能力的改變,此方法可以一直沿用。

  提成階梯制

  即將完成的銷售額分為幾個(gè)階梯,不同的階梯采取不同的提成方式。此種提成方式,也可分為兩種形式:按絕對(duì)銷售額來計(jì)算,或按銷售額目標(biāo)完成度的百分比計(jì)算。

  按絕對(duì)銷售額計(jì)算,例如將銷售額分為三個(gè)階梯,低于5萬(wàn),無提成;銷售達(dá)5萬(wàn),提1%;銷售額達(dá)10萬(wàn),提2%。

  按銷售額目標(biāo)的完成度計(jì)算,如達(dá)成低于60%,無提成;60%-80%,可按1%提成;80%-100%,按1.5%提成;超過100%的,按2%提成。

  提成階梯制可以讓員工更加清晰自己每個(gè)階段的銷售目標(biāo),激勵(lì)員工不斷地沖擊更高的目標(biāo),一步一步地達(dá)成即定的最高目標(biāo),從而達(dá)成更多的業(yè)績(jī)。這種激勵(lì)體質(zhì),適合成長(zhǎng)型、競(jìng)爭(zhēng)型店面。

  【案例】

  “親親母嬰”是一家復(fù)合型的母嬰用品店面,店內(nèi)包括嬰童服裝、嬰童用品、乳制品、嬰童哺食等,門店有300平方左右。店面導(dǎo)購(gòu)人數(shù)根據(jù)品類劃分,大致在12人左右。該店面位于繁華的商業(yè)區(qū)內(nèi)的母嬰大賣場(chǎng)內(nèi),周邊的競(jìng)爭(zhēng)品牌特別多,產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,門店之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。我到當(dāng)?shù)乜疾鞎r(shí),發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)如果做到:笑容甜美、專業(yè)知識(shí)豐富、語(yǔ)言到位、服務(wù)貼心,業(yè)績(jī)完全可以遙遙領(lǐng)先。因?yàn)椋舜筚u場(chǎng)的人氣十分火爆。

  這種店面非常適用“提成階段制”,此類激勵(lì)方式可以促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)把專業(yè)知識(shí)與銷售技巧在終端落地,銷售得越多,個(gè)人收益越高。而如果達(dá)不了標(biāo),可能連基本的收入都會(huì)受影響。

  實(shí)施制度三個(gè)月后跟蹤該店面,店經(jīng)理評(píng)價(jià)如下:“店內(nèi)的員工壓力感頓時(shí)增強(qiáng),每天都會(huì)跟緊自己的目標(biāo)。甚至有員工沒有達(dá)標(biāo),自己都購(gòu)買了公司的產(chǎn)品以完成任務(wù),獲得收益。優(yōu)點(diǎn)就是員工工作熱情增加,薪酬調(diào)整后的第三個(gè)月,比去年同期業(yè)績(jī)提升50%。但是最大的弊端就是員工之間會(huì)有比較心理,這樣會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)人際氛圍會(huì)有所影響。”

  【點(diǎn)評(píng)】

  薪酬激勵(lì)方式會(huì)直接影響員工的積極性和行為方式,但也不是萬(wàn)能之物。任何一種制度有利就會(huì)有弊。作為老板要懂得選擇利大于必弊的制度,同時(shí)使用其它方式去化解。對(duì)于上述問題,建議他們采取“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”的打造方式,通過溝通會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式融煉團(tuán)隊(duì)情感,提升落后員工的能力。

  目標(biāo)多項(xiàng)制

  即在每月的考核中,設(shè)置多項(xiàng)目標(biāo),每個(gè)目標(biāo)的達(dá)成都會(huì)有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。可設(shè)置銷售額目標(biāo)、平均客單價(jià)目標(biāo)、指定款式銷售目標(biāo)、促銷活動(dòng)銷售目標(biāo)、增長(zhǎng)率目標(biāo)、銷售刷新目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等。

  門店可以根據(jù)多種目標(biāo)的設(shè)置,來規(guī)劃員工每月的具體工作內(nèi)容和細(xì)化當(dāng)月努力的方向,當(dāng)所有的目標(biāo)或大部份目標(biāo)達(dá)成時(shí),店鋪總的銷售目標(biāo)也就能很好地達(dá)成了。同時(shí),也讓員工可以很清楚地看到自己每月的收入預(yù)期,從而確定目標(biāo)和工作內(nèi)容。目標(biāo)多項(xiàng)制在實(shí)施中,根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人判斷,可針對(duì)當(dāng)前最重要或最急需提升的項(xiàng)目指標(biāo),把對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)比例提高。

  這類激勵(lì)方式可以和其它薪酬激勵(lì)方式并用,起到個(gè)性化激勵(lì)的作用。

  例如:設(shè)置促銷活動(dòng)銷售目標(biāo)獎(jiǎng)。六一期間,童玩開始促銷,尤其是單價(jià)高的童玩是店內(nèi)的主要利潤(rùn)來源,為配合促銷,店內(nèi)實(shí)施買一送一活動(dòng)。買一輛價(jià)值1280元的兒童轎車,即贈(zèng)送模型飛機(jī)一輛。對(duì)于該產(chǎn)品的促銷實(shí)施特別的獎(jiǎng)勵(lì),每銷售一臺(tái),導(dǎo)購(gòu)可以獲得指定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí),對(duì)于本月最高銷售冠軍,還有月度冠軍獎(jiǎng)。

  獎(jiǎng)金周期制

  即設(shè)定不同周期的獎(jiǎng)勵(lì),如按每日、每周、每月、每季、每年的銷售額目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每日銷售額達(dá)到1萬(wàn),即可給予額外的獎(jiǎng)勵(lì),讓員工每日上班就有清晰的銷售目標(biāo),知道每日該付出多少努力,員工工作起來也會(huì)更加有動(dòng)力。幾個(gè)不同周期的獎(jiǎng)勵(lì)可以同時(shí)使用,如達(dá)成每周的銷售目標(biāo),獲得每周獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)也達(dá)成當(dāng)月的銷售目標(biāo),就可以獲得當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)。

  獎(jiǎng)金周期制可以使用于特殊時(shí)期,比如說“開業(yè)期”設(shè)立“開業(yè)周目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)”,以鼓勵(lì)員工的工作熱情,建立品牌信心與忠誠(chéng)度,也能有效增加門店的影響力;“黃金周”設(shè)計(jì)最高客單價(jià)獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì)員工創(chuàng)造大單客戶,如:國(guó)慶節(jié)期間,能將XX品牌的奶粉創(chuàng)造出最高客單價(jià)的員工,或者銷量最高的員工,獎(jiǎng)勵(lì)XX元,等等。

  年薪保障制

  一般是針對(duì)店長(zhǎng)或長(zhǎng)期的穩(wěn)定優(yōu)秀員工,即每年員工最少可以獲得多少獎(jiǎng)勵(lì),最低收入可以達(dá)到多少。年薪保障制,可以讓優(yōu)秀的員工找到安全感,打消跳槽和探索未知領(lǐng)域的計(jì)劃,在保底的基礎(chǔ)上再配合獎(jiǎng)勵(lì)制度,讓員工去沖擊新目標(biāo),從而可以保障員工的穩(wěn)定性,降低流失率,同時(shí)也能保障積極性。

  “可米小王子”有很多加盟門店。門店易開,店長(zhǎng)難求。在對(duì)店長(zhǎng)采用了“年薪保障制”之后,店長(zhǎng)的主人翁意識(shí)增強(qiáng),將自己看成是老板的角色和定位,很好地發(fā)揮了主觀能動(dòng)性。

  利潤(rùn)分紅制

  即對(duì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)按一定的比例進(jìn)行分紅,利潤(rùn)高則分得多,利潤(rùn)低則分得少。一般此種方法適用于店長(zhǎng),利于激發(fā)店長(zhǎng)的積極性。部份門店如果利潤(rùn)額不太容易計(jì)算,則可以直接按營(yíng)業(yè)額計(jì)算分紅。利潤(rùn)分紅制可以讓員工更多地關(guān)注門店的純利潤(rùn)額,考慮銷售額增長(zhǎng)的同時(shí)也考慮費(fèi)用的支出。

  承包經(jīng)營(yíng)制

  即由店長(zhǎng)承包門店,在繳納一定的費(fèi)用后,對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧。此種方式,對(duì)店主來說較為輕松,不必費(fèi)心對(duì)門店進(jìn)行管理,坐收租金即可。而店長(zhǎng)則承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)然也會(huì)給他更多的希望,更能激發(fā)店長(zhǎng)的積極性,發(fā)揮店長(zhǎng)的才能,創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。此種方式比較適用于能力較強(qiáng),企圖心也較強(qiáng)的店長(zhǎng)。

  但特別要強(qiáng)調(diào)的是,本方法對(duì)老板也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。一但店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)不利,第二年老板還是要收回店面,自負(fù)盈虧。但品牌被做死了,很難再起死回生。所以,對(duì)店長(zhǎng)的人品、能力考察致關(guān)重要。

  股份合作制

  即將門店進(jìn)行評(píng)估、定價(jià),由店長(zhǎng)或店員按比例出一定的資金,獲得門店部分股份,同時(shí)也獲得從利潤(rùn)中分紅的權(quán)利。如門店作價(jià)100萬(wàn),店長(zhǎng)出資10萬(wàn)即可占有10%的股份,獲得定期分紅的獎(jiǎng)勵(lì)及其它的獎(jiǎng)勵(lì)。

  同時(shí)也可以降低員工出資的難度,員工先只出部份資金,如5萬(wàn),剩余資金在每月的工資和獎(jiǎng)金中扣除,直到出資總額達(dá)到10萬(wàn)。股份合作制可以為門店留住人才,激發(fā)員工的積極性。

  結(jié)果反推法

  門店在確定員工的薪酬時(shí),應(yīng)考慮門店的具體情況,采用結(jié)果反推法來衡量底薪與提成之間的關(guān)系。

  如導(dǎo)購(gòu)自己認(rèn)為一個(gè)月可以得到2500元,就較為滿意了,那么就可以假設(shè):底薪為1000元,提成及各種獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)達(dá)到1500元。若每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?0000元,提成為2%,則提成為1000元;再加上VIP辦理、指定款銷售、門店分紅等獎(jiǎng)勵(lì)便可達(dá)到500元。則當(dāng)月個(gè)人總收入為2500元。

  采用結(jié)果反推法來確定員工薪酬,可以在滿足員工的基礎(chǔ)上,保持人員的穩(wěn)定性,同時(shí)也較好地核算門店的費(fèi)用利潤(rùn)比。

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