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實(shí)用英語(yǔ)口語(yǔ)：展會(huì)英語(yǔ)之價(jià)格談判
在外貿(mào)談判中, 營(yíng)造一個(gè)熱情、友好、坦誠(chéng)、大方的氣氛是十分重要的。下面是由小編推薦的展會(huì)英語(yǔ)談判相關(guān)內(nèi)容，歡迎大家閱讀。
實(shí)用英語(yǔ)口語(yǔ)：展會(huì)英語(yǔ)之價(jià)格談判
Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我們的價(jià)格和國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格相比還是合理的。
Im afraid I dont agree with you there. 我不同意您的說(shuō)法。
Your price is higher than those we got from elsewhere. 你們的價(jià)格比我們從別處得到的報(bào)價(jià)要高。
The Japanese quotation is lower. 日本的報(bào)價(jià)就比較低。
You should take quality into consideration. 您必須要考慮到質(zhì)量問(wèn)題。
It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按這個(gè)價(jià)格買(mǎi)進(jìn)，我方實(shí)在難以推銷(xiāo)。
Your price is 25% higher than that of last year. 你方的價(jià)格比去年高出了百分之二十五(25%)。
You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道從去年以來(lái)這種商品的價(jià)格上漲了。
You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道，幾個(gè)月來(lái)這種商品的價(jià)格上漲得很多。
The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. 這種商品國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格是每磅二十五(25)美元。
If your price is favorable, we can book an order right away. 如果對(duì)方價(jià)格優(yōu)惠，我們可以馬上訂貨。
We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方訂貨數(shù)量大，價(jià)格我們還可以考慮。
All these articles are our best selling lines. 這些產(chǎn)品都是我們的暢銷(xiāo)貨。
These patterns are relatively popular in the international market. 這些產(chǎn)品的花色是目前國(guó)際市場(chǎng)上比較流行的。
It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high. 你們的價(jià)格那么高，我們很難以這個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售。
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)對(duì)話(huà)：商討價(jià)格
Dan Smith是一位美國(guó)的健身用品經(jīng)銷(xiāo)商，此次是Robert Liu第一回與他交手。就在短短幾分鐘的交談中，Robert Liu既感到這位大漢粗獷的外表，藏有狡兔的心思——他肯定是沙場(chǎng)老將，自己絕不可掉以輕心。
雙方第一回過(guò)招如下：
D: Id like to get the ball rolling (開(kāi)始) by talking about prices.
R: Shoot. (洗耳恭聽(tīng)) Id be happy to answer any questions you may have.
D: Your products are very good. But Im a little worried about the prices youre asking.
R: You think we about be asking for more? (laughs)
D: (chuckles莞爾) Thats not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what Id like is a 25% discount.
R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I dont know how we can make a profit with those numbers.
D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business - volume sales (大筆交易) - that will slash your costs (大量減低成本) for making the Exec-U-ciser, right?
R: Yes, but its hard to see how you can place such large orders. How could you turn over (銷(xiāo)磬) so many? (pause) Wed need a guarantee of future business, not just a promise.
D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.
Robert回公司呈報(bào)Dan的提案后，老板很滿(mǎn)意對(duì)方的采購(gòu)計(jì)劃；但在折扣方面則希望Robert能繼續(xù)維持強(qiáng)硬的態(tài)度，盡量探出對(duì)方的底線(xiàn)。就在這七上八下的價(jià)格翹翹板上，雙方是否能找到彼此地平衡點(diǎn)呢？請(qǐng)看下面分解：
R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser wont go down much.
D: Just what are you proposing?
R: We could take a cut (降低) on the price. But 25% would slash our profit margin (毛利率). We suggest a compromise -10%.
D: Thats a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas?
R: I dont think I can change it right now. Why dont we talk again tomorrow?
D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground (共同信念) on this
商務(wù)談判的環(huán)節(jié)
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)一：引言
無(wú)論是漢末諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”助孫劉聯(lián)盟，還是我國(guó)為恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國(guó)地位、加入世界貿(mào)易組織的十幾年談判，翻開(kāi)歷史，從古至今，由中到外，事實(shí)告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)活動(dòng)等人們生活的各個(gè)層面和方面。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)。在為之理想目標(biāo)奮斗的過(guò)程中，談判人員被賦予重要的責(zé)任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當(dāng)然，首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節(jié)及基本注意事項(xiàng)，因?yàn)橹挥幸源藶榛A(chǔ)，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)二：商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
(一) 商務(wù)談判的概念
商務(wù)談判是談判雙方或多方通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過(guò)程
(二)商務(wù)談判的特點(diǎn)
商務(wù)談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨(dú)特的個(gè)性。
1. 商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足利益需求的行為。
商務(wù)談判中其主體更應(yīng)以商業(yè)利益為基礎(chǔ)，用理性思考決定談判內(nèi)容，圍繞價(jià)格這個(gè)核心議題，從準(zhǔn)備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。
2. 商務(wù)談判是談判者相互作用的過(guò)程，并在這個(gè)過(guò)程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。
商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過(guò)程中，都希望可以獲得對(duì)己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿(mǎn)足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結(jié)局只有失敗，所以為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調(diào)“沖突”，進(jìn)而在“互惠”、“公平”的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行�？赡苡腥藭�(huì)說(shuō)因供求關(guān)系等因素影響，買(mǎi)賣(mài)雙方在價(jià)值實(shí)現(xiàn)問(wèn)題上得失不同，所以商務(wù)談判不公平。的確，但我們只能以此說(shuō)明其結(jié)果不平等，卻不能否定其公平性，因?yàn)樽鳛檎勁蟹降哪闶种形罩鴮?duì)結(jié)果的否決權(quán)，你有權(quán)站起來(lái)微笑著說(shuō)“不”，不是嗎?
3. 商務(wù)談判重視節(jié)時(shí)高效�！皶r(shí)間就是金錢(qián)”，商務(wù)談判作為一項(xiàng)重時(shí)間講效率的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為了獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，與普通利益相比，它更加重視節(jié)時(shí)高效的重要性。
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)三：準(zhǔn)備階段
俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。讓我們把一個(gè)個(gè)成功談判的案例分析開(kāi)來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的真理，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。
朱莉婭.蒂普勒曾把談判過(guò)程比作一次旅行，她說(shuō)：“當(dāng)你要旅行時(shí)，你應(yīng)該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程。”這里所說(shuō)的出發(fā)地是指談判中的切入點(diǎn)，多指與對(duì)方有關(guān)的人或事及權(quán)限等;而目的地則是指談判中的目標(biāo)。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標(biāo)準(zhǔn)，這些相當(dāng)于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線(xiàn)。
那么，很顯然，我們首先必須找準(zhǔn)這場(chǎng)旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標(biāo)”、“分析切入點(diǎn)”著手準(zhǔn)備。
(一)明確談判目標(biāo)
作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會(huì)考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件”、“對(duì)我來(lái)說(shuō)什么最重要”等問(wèn)題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。
在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。
1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。
2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿(mǎn)足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。
3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。
(二)分析切入點(diǎn)
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況�？辞遄约旱膶�(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿(mǎn)懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI(mǎi)蘋(píng)果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿(mǎn)足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買(mǎi)，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類(lèi)型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶(hù)，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶(hù)，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
3.“知同行”
“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查，從主要競(jìng)爭(zhēng)者入手，了解其主要商品類(lèi)型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(zhǎng)較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。
4.“知環(huán)境”
眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤(pán)了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。
商務(wù)談判的技巧
一、多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”,“please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
二、巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
三、注重利益，而非立場(chǎng)
以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)�，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適?對(duì)于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。
由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來(lái)可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。
四、創(chuàng)造雙贏的解決方案
人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)椋玫穆蓭熢谡勁兄杏心芰檎勁须p方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：
1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。
2、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。
實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。
五、使用條件問(wèn)句
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what…if”,和“if… then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(2)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
(3)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
(4)代替“no”.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚�。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
六、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“ill be honest with you…”,“i will do my best.”“its none of my business but…”.這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作�？鐕�(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“ill considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。
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