與老外談判常用的招式

　　如今，中國(guó)企業(yè)正在在走向世界的進(jìn)程中，面臨著越來(lái)越多的國(guó)際間協(xié)作，與外國(guó)人談合作也日趨平常。那么中國(guó)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這些外國(guó)人呢?本文盤(pán)點(diǎn)常用的招式，幫你順利“拿下”他們。

　　與老外談判的22個(gè)招式

　　第1招：妥善安排會(huì)面的約定—I’d like to make an appointment with Mr. Lee.

　　當(dāng)你計(jì)劃到海外出差，順道拜訪客戶時(shí)，必須先以書(shū)信通知對(duì)方。出國(guó)前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問(wèn)的日期和目的。如果是臨時(shí)決定的拜訪，也要通過(guò)對(duì)方的秘書(shū)安排，告訴她：“I’d like to make an appointment with Mr. Lee.“(我想和李先生約見(jiàn)一次。)讓對(duì)方對(duì)你的造訪有所準(zhǔn)備，才會(huì)有心情和你洽談。

　　第2招：向溝通對(duì)手表示善意與歡迎—I will arrange everything.

　　如果溝通是由你發(fā)起，提供對(duì)手一切的方便，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything.“(我會(huì)安排一切。)不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。

　　第3招：溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾—No interruptions during themeeting!

　　如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請(qǐng)叮嚀你的部屬，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾。因?yàn)檫^(guò)份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。

　　第4招：遵守禮儀—Behave yourself!

　　溝通時(shí)，仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對(duì)你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對(duì)手講話時(shí)左顧右盼，都足以使人對(duì)你產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

　　第5招：適時(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失—It’s my fault.

　　如果你明顯地犯了錯(cuò)，并且對(duì)別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’m sorry. It’s my fault.“(對(duì)不起，是我的錯(cuò)。)通常能夠獲得對(duì)方的原諒。就算他實(shí)在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無(wú)謂的辯解，只能火上加油，擴(kuò)大事端。

　　第6招：抱怨不是無(wú)理取鬧—I have a complaint to make.

　　以激憤的語(yǔ)氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯(cuò)了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來(lái)的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實(shí)令人懊惱。但是生氣并不能解決問(wèn)題，不如心平氣和而語(yǔ)氣堅(jiān)定地告訴對(duì)方“I have a complaint to make.”(我有怨言。)然后告訴他所發(fā)生的事。

　　第7招：資料須充實(shí)完備—We have a pamphlet in English.

　　具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力。當(dāng)客戶聽(tīng)到你說(shuō)“We have a pamphlet in English.“(我們有英文的小冊(cè)子。)或“Please take this as a sample“(請(qǐng)將這個(gè)拿去當(dāng)樣品。)時(shí)，一定會(huì)興趣大增，進(jìn)而問(wèn)你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。

　　第8招：緩和緊張的氣氛--How about a break?

　　當(dāng)會(huì)議因冗長(zhǎng)而陷于沉悶、緊張的氣氛時(shí)，做無(wú)意義的僵持是無(wú)法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對(duì)方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)對(duì)方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們?cè)倩氐綍?huì)議桌時(shí)，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。

　　第9招：做個(gè)周到的主人—You can use our office equipment if necessary.

　　如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應(yīng)向溝通對(duì)手提供舒適的場(chǎng)所以外，更應(yīng)該盡量配合對(duì)手，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他 “You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。)

　　第10招：詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)—What is your opinion?

　　每個(gè)人都希望自己的意見(jiàn)受到重視。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時(shí)，除了說(shuō)出自己的想法以外，隨時(shí)可加上一句“What is your opinion?”(你的意見(jiàn)是?)或“I’d like to hear your ideas about the problem.”(我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。)不但讓對(duì)方感覺(jué)受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。

　　第11招：清楚地說(shuō)出自己的想法與決定—I think I should call a lawyer.

　　如果在溝通場(chǎng)合中，你無(wú)法詳實(shí)地說(shuō)出心中的意念，不僅會(huì)使對(duì)方聽(tīng)得滿頭霧水，說(shuō)不定還會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你對(duì)實(shí)際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車(chē)禍的發(fā)生時(shí)，不能提醒他“I had the right-of-way.“(我有優(yōu)先行駛權(quán)。)或沒(méi)告訴他“I thinkI should call a lawyer.“(我想我該叫個(gè)律師。)你也許因此而吃了大虧。

　　第12招：找出問(wèn)題癥結(jié)--What seems to be the trouble?

　　任何一個(gè)沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨?為什么對(duì)方不能達(dá)到你的要求?這種情況發(fā)生時(shí)，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆儭癢hat seems to be the trouble?”(有什么困難嗎?)或問(wèn)一句“Is theresomething that needs our attention?“有什么需要我們注意的嗎?)都能表示你對(duì)事情的關(guān)切。知道問(wèn)題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通。

　　第13招：要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意—Please tell me about it.

　　當(dāng)客戶向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對(duì)他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠(chéng)意。你的一句“Please tell me about it”(請(qǐng)告訴我這件事的情況。)或“I’m sorry for my error and assure you I will takegreat care in performing the work”(我為我的錯(cuò)誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事。)令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。

　　第14招：適時(shí)提出建議--We'll send you a replacement right away.

　　當(dāng)損失已經(jīng)造成時(shí)，適時(shí)地提出補(bǔ)救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達(dá)成協(xié)議。例如：你運(yùn)送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標(biāo)明的，而你又能立即向他保證“We'll send you a replacement right away.“(我們會(huì)立即寄給您一批替換品。)或者告訴他“We can adjust the price for you if you keep thematerial.”(如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價(jià)格。)那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。

　　第15招：隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)—Is this what we decided?

　　商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢問(wèn)對(duì)方 “Is this what we decided? ”(這是我們說(shuō)定的嗎?)合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜，就應(yīng)告訴對(duì)方“I'll have to return this contract to you unsigned.“(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。

　　第16招：聽(tīng)不懂對(duì)方所說(shuō)的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)—Would you mind repeating it?

　　英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽(tīng)不懂是很自然的。聽(tīng)不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)”Would you mind repeating it?“(您介意再講一遍嗎?)，相信對(duì)方不但會(huì)再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì)放慢些。如果你還是沒(méi)聽(tīng)懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎?)

　　第17招：使談判對(duì)手作肯定答復(fù)的問(wèn)題—Is it important that …?

　　連續(xù)發(fā)問(wèn)溝通對(duì)手給予肯定答復(fù)的問(wèn)題，最后引導(dǎo)他對(duì)你的主要建議也作肯定的答復(fù)，是絕對(duì)需要花費(fèi)一番心思的。通常溝通對(duì)手只對(duì)自己有利的問(wèn)題，才會(huì)痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場(chǎng)合開(kāi)始前，不妨先細(xì)心地想一下，你所希望對(duì)方接受的條件，對(duì)他有什么好處，試著以“Is it important that …?”(…是不是對(duì)您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如果…是不是對(duì)你有幫助?)來(lái)獲得他的肯定，那么要使你的建議通過(guò)也不難了。

　　第18招：做適當(dāng)?shù)淖尣健猅he best compromise we can make is...

　　溝通雙方的互相讓步，最常見(jiàn)的例子就是討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)方希望賣(mài)方減價(jià)一百五十元，而賣(mài)方只想減價(jià)五十元，雙方一陣討價(jià)還價(jià)之后，最后減了一百元。不論你的對(duì)手是如何的咄咄逼人，你總得做一個(gè)最后的讓步：“The best compromise we can make is …”(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是“This is the lowest possible price.”(這是最低的可能價(jià)格了。)然后堅(jiān)定不移，否則如果讓步得太過(guò)，你可就要有所損失了。

　　第19招：不要倉(cāng)促地做決定—Please let me think it over.

　　在商場(chǎng)上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會(huì)令人產(chǎn)生不良印象。因此，在下決定之前，務(wù)必要經(jīng)過(guò)深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無(wú)法遂下決定的事時(shí)，不妨請(qǐng)他給你一點(diǎn)時(shí)間“Please let me think it over.”(請(qǐng)讓我考慮一下。)或“Wouldit be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答復(fù)您行嗎?)切記，倉(cāng)促地下決定往往招致嚴(yán)重的后果!

　　第20招：說(shuō)“不”的技巧--No, but …

　　在商務(wù)溝通上，該拒絕時(shí)，就應(yīng)該斬釘截鐵地說(shuō)“No.”拐彎抹角地用“That's difficult“(那很困難。)或“Yes, but...“(好是好，可是…)來(lái)搪塞，會(huì)令對(duì)方覺(jué)得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說(shuō)“No，but…”對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)�。這個(gè)時(shí)候，你因?yàn)橐严扔谩癗o”牽制對(duì)方，而站在溝通的有利位置上了。

　　第21招：不要催促對(duì)手下決定—Stop asking “Have you decided?”

　　當(dāng)你的溝通對(duì)方需要時(shí)間來(lái)考慮一下方案時(shí)，千萬(wàn)不要一直催促他“Hare you decided?”(你決定了沒(méi)有?)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結(jié)果原本可能達(dá)成的協(xié)議或許就此泡湯了。

　　第22招：沉默是金—Silence is golden.

　　面對(duì)對(duì)方所提無(wú)法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無(wú)動(dòng)于衷所帶給溝通對(duì)手的壓力，遠(yuǎn)大于澆他一盆冷水。將所達(dá)成的協(xié)議逐一列入記錄——Let's have the agreed items recorded.為了避免簽約時(shí)的爭(zhēng)執(zhí)或重新商議，交涉中達(dá)成協(xié)議的項(xiàng)目應(yīng)做成記錄，并在會(huì)議結(jié)束時(shí)傳閱。因此，每達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，要記得提醒對(duì)方 “Let's have the agreed items recorded.”

　　外貿(mào)人與客戶溝通談判中的9個(gè)小技巧

　　1、制定差異化價(jià)格策略

　　針對(duì)不同地區(qū)的客戶，應(yīng)作出不同的價(jià)格策略，比如：歐美客戶對(duì)產(chǎn)品的訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，一些發(fā)展中國(guó)家的客戶，他們需求數(shù)量大，這時(shí)候可以定相對(duì)低一點(diǎn)的價(jià)格策略。

　　2、了解客戶需求并耐心解答

　　在談判過(guò)程中，客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格，還是包裝、運(yùn)輸方式等，外貿(mào)人一定要細(xì)心觀察，這樣在與客戶談判中，才能抓住重點(diǎn)，利于促成合作。

　　3、底牌別亮太早

　　在談判中，如果一開(kāi)始就大幅度讓步，過(guò)早亮出底牌，這樣會(huì)處于十分被動(dòng)的位置，所以，在談判之前，要準(zhǔn)備三個(gè)價(jià)格：高于理想價(jià)格、理想價(jià)格、低于理想價(jià)格。

　　在談判剛開(kāi)始，可以先對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，拿高于理想價(jià)格的價(jià)格表交給客戶，看客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)，如果客戶不滿意，根據(jù)這個(gè)價(jià)格跟客戶進(jìn)行價(jià)格商議，適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，將理想價(jià)格提出，看客戶能否接受。

　　理想價(jià)格通常就是本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的正常價(jià)格，很多客戶都會(huì)愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方。

　　4.談判時(shí)學(xué)會(huì)交換條件

　　在談判過(guò)程中，客戶可能會(huì)提出一些為難的要求，這時(shí)可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個(gè)條件同時(shí)，再提出一個(gè)條件。

　　比如，在價(jià)格上稍作妥協(xié)，那么可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動(dòng)。既能滿足客戶，又不會(huì)吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結(jié)果，營(yíng)造出雙贏的局面，皆大歡喜。

　　5.管理好客戶期望

　　管理客戶期望值非常重要，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開(kāi)始就大幅度讓步，一下子把底牌亮出來(lái)，結(jié)果客戶不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)讓到底，反而會(huì)覺(jué)得余地很大，那談判可能會(huì)陷入僵局。

　　所以遇到實(shí)在搞不定的情況，可以給客戶送給小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了。

　　6.保持良好的溝通態(tài)度

　　在談判過(guò)程中，要避免逞一時(shí)口快而丟客戶這種情況。當(dāng)客戶提出一個(gè)很難滿足的要求時(shí)，你一定要配合客戶，并且態(tài)度要陳懇，以考慮到成本等理由，來(lái)取得客戶的諒解。

　　7.要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意

　　當(dāng)客戶向你抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的不僅是安撫，而是解決問(wèn)題的辦法和誠(chéng)意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。

　　8.讓客戶覺(jué)得他贏了

　　客戶從你這兒購(gòu)買(mǎi)的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他受到重視，這很重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺(jué)得他被尊敬。如果這次談判，你的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺(jué)得自己輸了，下次客戶是不是跟你下單，就不清楚了。

　　9.不浪費(fèi)客戶的時(shí)間

　　在溝通開(kāi)始前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說(shuō)“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。

　　當(dāng)然，想要成功拿下客戶，除了掌握必要的溝通技巧外，還必須充分了解客戶，抓住他們的需求和痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥，才能事半功倍！

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