談判中的傻子和聰明人
很多人認(rèn)為談判就是討價(jià)還價(jià)，其實(shí)不對(duì)，如果你的談判還是僅僅丟留在討價(jià)還價(jià)這個(gè)階段上，說(shuō)明你還有太長(zhǎng)的路要走!
談判的三個(gè)大的原則：
1.產(chǎn)品的點(diǎn)
我究竟憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少?這些問(wèn)題必須要吃透了，背下來(lái)，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒，非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味，如何能夠談判?
很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說(shuō)不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個(gè)例子嗎?中國(guó)人寫(xiě)文章寫(xiě)習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?
2.客戶的點(diǎn)
(1)客戶到底在關(guān)注什么，價(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說(shuō)些什么。
例如我有個(gè)客戶，美國(guó)的，還沒(méi)成交之前，要了我出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉(cāng)儲(chǔ)的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候我就比較有把握了，他說(shuō)價(jià)格，我就說(shuō)我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說(shuō)價(jià)格我還是說(shuō)我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒(méi)動(dòng)成交訂單。
再例如我的某幾個(gè)印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫(xiě)明白了TT or LC at sight，他還追了封郵件問(wèn)能否接受LC 30 days,說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次，當(dāng)然價(jià)格不能太離譜，不然什么都救不了你。價(jià)格導(dǎo)向的客戶再明顯不過(guò)了，報(bào)價(jià)過(guò)去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!
(2)很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，怎么挖過(guò)來(lái)，很多人都問(wèn)，抨擊同行，說(shuō)他們產(chǎn)品如何如何不好?萬(wàn)一這個(gè)客戶在跟這家合作呢。你不是說(shuō)客戶沒(méi)眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會(huì)看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜⿷?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)，如：我會(huì)告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本等等，這讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，慢慢拉近距離!
(3)跟你交流的人是什么地位，是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是小小的采購(gòu)員?很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份?一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具，判斷對(duì)方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)。例如采購(gòu)員，他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的.手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。如果是采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對(duì)他公司對(duì)他自己……如果是老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類。所以談判沒(méi)那么簡(jiǎn)單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶的郵箱到谷歌，你會(huì)大有發(fā)現(xiàn)!
3.自己的底限
(1)如價(jià)格，如付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。
當(dāng)然話說(shuō)回來(lái)了，談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶，也不用想要試圖說(shuō)服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，據(jù)對(duì)沒(méi)有壞處!
(2)還有一個(gè)需要注意的，我也寫(xiě)過(guò)，談判絕對(duì)不是辯論，不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對(duì)手，要求同存異，共贏!談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實(shí)際上根本不是，辯論是用論證，論據(jù)，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對(duì)方的觀點(diǎn);而談判則不行，如果你是想跟客戶辯論，絕大多數(shù)的結(jié)果就是贏得了辯論，輸?shù)袅苏勁�，丟掉了訂單。
永遠(yuǎn)不要去說(shuō)服客戶，在口舌上戰(zhàn)勝客戶，商務(wù)談判不是辯論，誰(shuí)的牙尖嘴利，誰(shuí)的詭辯厲害誰(shuí)就是勝利者，商務(wù)談判是求同存異的過(guò)程，找到一個(gè)共同的利益點(diǎn)，深入挖進(jìn)去，讓客戶覺(jué)得，他能賺到錢，他能從跟你合作中收益。
即使談判中產(chǎn)生了分歧，甚至產(chǎn)生了很大的爭(zhēng)端，也不要去追究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。商務(wù)談判中沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)，即便是對(duì)方言語(yǔ)中有很失實(shí)的言語(yǔ)，例如客戶說(shuō)你的同行價(jià)格有多么低多么低，你一算比成本還低了好多，很明顯是扯淡。這個(gè)時(shí)候你去跟他爭(zhēng)論毫無(wú)意義，因?yàn)榭蛻艟褪窍Ｍ憬祪r(jià)而已，你要抓住他的想法，而不是言語(yǔ)，你抓住他的想法，結(jié)合你的底限，找一個(gè)共同利益點(diǎn)就好了。
再舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，我們有一個(gè)印度客戶，一直不下單，問(wèn)他為啥，他說(shuō)他覺(jué)得價(jià)格還會(huì)降，等等。那我的業(yè)務(wù)員就堅(jiān)持不會(huì)降了，兩個(gè)人因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，糾纏了好長(zhǎng)時(shí)間，精力浪費(fèi)了不少，跑題了!后來(lái)這個(gè)客戶拿下來(lái)了，是因?yàn)槲覀兘ㄗh他去看看印度市場(chǎng)，可能很多同行都持觀望的態(tài)度，這時(shí)候市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)的缺乏，如果此時(shí)進(jìn)口，也許能夠大賺一筆!他很快就琢磨明白味了，估計(jì)是調(diào)查了一下市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)真是如此，很快就下了訂單。這就是避開(kāi)爭(zhēng)議點(diǎn)，找一個(gè)利益點(diǎn)，對(duì)方有利益，我方也有利益的點(diǎn)，去挖下去!
(3)談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準(zhǔn)是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動(dòng)也能接受，這就避免了把談判拉的過(guò)長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶覺(jué)得你沒(méi)事先準(zhǔn)備，不重視;充分的準(zhǔn)備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數(shù)表，等等，一切能輔助你談判的資料。
(4)上面說(shuō)到一個(gè)問(wèn)題，就是談判的時(shí)間，按照心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)客戶會(huì)很有興趣跟你談很多問(wèn)題，溝通互動(dòng)會(huì)嘴順暢，很多問(wèn)題一旦提出來(lái)才會(huì)有個(gè)較快的解決，一旦拖長(zhǎng)，客戶就會(huì)索然無(wú)趣，就會(huì)分神，你說(shuō)的再精彩，對(duì)于他影響力都不會(huì)很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來(lái)過(guò)!所以談判高手都會(huì)很重視前半個(gè)小時(shí)，把重量級(jí)的理?yè)?jù)拿出來(lái)，讓客戶印象深刻，讓客戶在這段時(shí)間內(nèi)做出大體的判斷和決定，一旦過(guò)了這段時(shí)間，就拉閑篇，套話……
(5)談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一直喋喋不休，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應(yīng)時(shí)什么意思;你喋喋不休只說(shuō)明你心里虛，怕客戶反駁你，你無(wú)話可說(shuō)，怕客戶一說(shuō)話，打斷了你的思路，萬(wàn)一一回頭找不到自己說(shuō)到哪了，準(zhǔn)備的都忘了，就糗大了，其實(shí)大可不必，談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
我談過(guò)一個(gè)越南客戶，來(lái)買設(shè)備，按照事先預(yù)定的方案，越南小破地方，準(zhǔn)備了一套低檔設(shè)備(20w美金左右)，見(jiàn)面了，先問(wèn)了客戶，你預(yù)算多少錢?客戶說(shuō)我也不知道多少錢，但是呢，功能要全，要穩(wěn)定，這個(gè)小區(qū)住的都是領(lǐng)導(dǎo)，不能這樣那樣的問(wèn)題，一聽(tīng)這個(gè)，我立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案(50w美金左右)，關(guān)鍵部件全部進(jìn)口。方案一拿出來(lái)，客戶立馬眼亮了，我們是他參觀的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒(méi)看過(guò)……結(jié)果可想而知，順利拿下!如果按照事先預(yù)定的方案，一股腦給了客戶，一定沒(méi)有亮點(diǎn)!估計(jì)客戶回去還要比較價(jià)格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他。我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見(jiàn)面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對(duì)策。如果你不給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)，如何知道客戶在想什么呢?
(6)談判中一定把自己置于非最高級(jí)決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話就能定!什么意思呢，因?yàn)檎勁羞^(guò)程中一定會(huì)有相應(yīng)的妥協(xié)，這個(gè)妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細(xì)考慮，重新核算，如果你上來(lái)就說(shuō)自己的最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問(wèn)你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能?你是最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒(méi)有了退路。所以我的名片上永遠(yuǎn)都是外貿(mào)經(jīng)理，顧名思義就是我只有部分決定權(quán)，上面還有老板呢，客戶一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會(huì)故作為難，我也很想合作啊，我談下來(lái)會(huì)有提成啊，雖然不多，但是總比沒(méi)有好啊，我為您已經(jīng)申請(qǐng)過(guò)多次價(jià)格了，老板已經(jīng)給了最低的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格從來(lái)沒(méi)做過(guò)，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請(qǐng)一下試試，看看行不行?客戶或者同意或者不同意，其實(shí)我不在乎這個(gè)價(jià)格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個(gè)電話打過(guò)去，自說(shuō)自話，然后掛掉。我們老板說(shuō)等五分鐘，他需要重新跟會(huì)計(jì)核算一下，這個(gè)價(jià)格實(shí)在沒(méi)做過(guò)!
一會(huì)打過(guò)來(lái)，做或者不做，能做多少，告知客戶!實(shí)際上這也是配合，為自己留足考慮的時(shí)間!
(7)同上，不要把自己最優(yōu)的報(bào)價(jià)組合給客戶，但是初始報(bào)價(jià)必須要靠譜，不能漫天要價(jià)，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶時(shí)，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來(lái)!
(8)不要急于回答客戶的問(wèn)題，客戶問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶的問(wèn)話是不是有陷阱，客戶可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你。
我曾經(jīng)談過(guò)一套設(shè)備，很為難，就因?yàn)榭蛻舻囊粋�(gè)陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個(gè)問(wèn)題，你們說(shuō)你們很專業(yè)，可是你們真的做過(guò)一樣的工程嗎?我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點(diǎn)頭，是呀是呀，我們做過(guò)很多啊!客戶狡黠的笑了，然后兩個(gè)人用德語(yǔ)交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目的所有設(shè)計(jì)是我們自己的工程師設(shè)計(jì)的，在德國(guó)國(guó)內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過(guò)，你們不誠(chéng)實(shí)啊，所以我懷疑你們之前說(shuō)的你們的經(jīng)驗(yàn)也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。后來(lái)花費(fèi)了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅(jiān)定了跟我們合作，后來(lái)客戶說(shuō)，其實(shí)那個(gè)問(wèn)題，是個(gè)本身無(wú)意義的問(wèn)題，你們怕回答了沒(méi)做過(guò)，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們?cè)蹩赡芏甲鲞^(guò)，我們不會(huì)在乎，我們更在意你們的嚴(yán)謹(jǐn)與誠(chéng)信與否!
(9)嘗試去分析客戶的身體語(yǔ)言來(lái)判斷你說(shuō)的話題客戶是否感興趣，有一次我去徐州采購(gòu)一批設(shè)備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得說(shuō)，我又不好意思打斷他，我就拿起手機(jī)，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說(shuō)，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個(gè)樣本，他看我那樣本以為我對(duì)其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說(shuō)我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解!與觀察客戶的微表情，身體語(yǔ)言對(duì)應(yīng)的是，控制自己的表情和身體語(yǔ)言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會(huì)設(shè)置很多問(wèn)題試探你，不僅是試探你的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，還在觀察你的表情與動(dòng)作。
我曾經(jīng)帶著開(kāi)著送客戶去參觀一個(gè)工廠，當(dāng)時(shí)第一輪報(bào)價(jià)已經(jīng)過(guò)去了，客戶基本上選擇了這個(gè)工廠，只是來(lái)考察，到了之后我就沒(méi)做翻譯，去參觀一些其他東西去了(這個(gè)單子跟我們沒(méi)有任何關(guān)系);我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著客戶拿著參數(shù)表，向業(yè)務(wù)員描述著什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點(diǎn)頭，估計(jì)溝通的不錯(cuò)。走出工廠，我問(wèn)客戶，訂了?客戶說(shuō)NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯(cuò)啊，業(yè)務(wù)員一直在點(diǎn)頭確認(rèn)你的東西，客戶狡猾的笑著說(shuō)的，你沒(méi)發(fā)現(xiàn)，我每次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題就盯著他看，他雖然點(diǎn)頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著，眼神閃爍，他不確認(rèn)自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認(rèn)，就答應(yīng)了，我不敢跟這種人合作的。所以，建議大家多去看一些微表情的書(shū)例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來(lái)提供自己對(duì)微表情和身體動(dòng)作的了解，以便對(duì)客戶的真實(shí)意圖進(jìn)行正確的判斷。
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