談判技巧之客戶口頭禪

　　在傾聽客戶談話的時候，銷售人員要注意甄別對方的口頭語。因為它在很大程度上反映了客戶的真實性情。口頭語又叫口頭禪，是一種個人習慣用語的代名詞，仿佛未經(jīng)過大腦就脫口而出。

　　口頭語的形成和性格有關系，也和所處環(huán)境及接觸的人群有關系。對銷售人員來說了解口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。

　　那么客戶常見的口頭語有哪些呢?它們分別代表了客戶怎么樣的心境，下面進行了總結：

　　1、經(jīng)常使用“我個人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之類詞匯的人

　　這類客戶較和藹親切，能做到客觀理智，冷靜地思考，認真的分析，然后做出正確的判斷和決定。面對這類客戶你也要表現(xiàn)出這種淡定，讓對方感受到你也是可親可敬的人。

　　2、經(jīng)常使用流行詞匯的人

　　這類客戶隨大流，缺少個人主見和獨立性。面對這類客戶你也可以使用一些流行詞語，讓他們感受到你見多識廣且專業(yè)性的一面。

　　3、經(jīng)常使用“確實如此”的人

　　這類客戶大多淺薄無知，但自己卻渾然不覺，還常常自以為是。面對這類客戶你要表現(xiàn)出自己專業(yè)、博學的一面，在滔滔不絕地說服中拿下訂單。

　　4、經(jīng)常使用“絕對”的人

　　這類客戶武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強烈了。面對這類客戶你要讓他們說出自己的條件和要求，然后再表明自己的立場。

　　5、經(jīng)常使用外來語言和外語的人

　　這類客戶虛榮心強，喜歡賣弄和夸耀自己。對于這類客戶你可以用富有誘惑力的價格及其它優(yōu)惠條件來吸引他們合作。

　　6、經(jīng)常使用“我早就知道了”的人

　　這類客戶有強烈的表現(xiàn)欲望，只能自己是主角。面對這類客戶你就甘當配角吧，只要能實現(xiàn)合作，屈就一下自己也沒關系。

　　7、經(jīng)常使用“這個......”，“那個......”，“啊......”的人

　　這類客戶說話辦事都比較小心謹慎，一般情況下不會招惹是非，是個好好人。面對這類客戶一定要使用模糊的'詞語，并且不要逼他們表態(tài)。

　　8、經(jīng)常使用“果然”的人

　　這類客戶多自以為是，以自我為中心的傾向非常強烈。面對這類客戶要照顧到他們的感受，給他們應有的主動權和尊重。

　　9、經(jīng)常作用“其實”的人

　　這類客戶表現(xiàn)欲望強烈，希望能引起別人注意。面對這類客戶你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情。

　　10、經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人

　　這類客戶大多是潛在欲望沒有得到滿足。面對這類客戶你可以進一步問問還有什么希望與要求，如果這次沒有實現(xiàn)，那么可以在下次合作中完成。

　　11、經(jīng)常使用“我......”的人

　　這類客戶在尋找各種機會強調(diào)自己，引起他人的注意。面對這類客戶要給他們機會發(fā)表個人意見，并仔細傾聽，讓他們有被重視的感覺。

　　12、經(jīng)常使用“真的”的人

　　這類客戶缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面對這類客戶你要用眼神看著對方，聽他們講話時要不時地點頭，表達出你的信任。

　　13、經(jīng)常使用“你應該......”，“你不能......”，“你必須......”之類詞語的人

　　這類客戶對自己充滿了自信，有強烈的領導欲望。面對這類客戶你不妨讓他們先發(fā)表高見，從傾聽中掌握他們的訴求，再采取進攻。

　　14、經(jīng)常使用地方方言，且底氣十足、理直氣壯的人

　　這類客戶自信心很強，有自己獨特的個性。面對這類客戶不能采取直接的進攻方式，說話辦事要繞個圈子可能更好。

　　15、經(jīng)常使用“我要......”，“我想......”，“我不知道......”之類詞語的人

　　這類客戶比較單純，愛意氣用事，情緒也不是特別穩(wěn)定。面對這類客戶要學會引、感染對方的情緒，營造出有利于合作的氛圍。

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