銷售談判中如何看穿“客戶的底線”
幾年前我朋友杰克買車的經(jīng)歷。他喜歡沃爾沃，但只喜歡休閑型和豪華型轎車。然而，買車的時(shí)候，他看中了一輛黑色改裝旅行車，擁有300 多馬力引擎，六擋變速器和應(yīng)用了高科技的車輪。
雖然他通常買嶄新的汽車，但還是問(wèn)了銷售員為什么這輛車已經(jīng)跑了500 公里。“噢，這款車非常火爆，誰(shuí)買誰(shuí)走運(yùn)。”銷售員不知道的是，這一評(píng)論恰恰成了打動(dòng)我朋友的決定因素。其實(shí)，杰克很喜歡這輛車，不過(guò)他想讓賣家便宜點(diǎn)，所以在盡量掩飾自己的真實(shí)想法。
那名銷售員當(dāng)時(shí)在努力評(píng)估走進(jìn)汽車展廳的杰克時(shí)，感到有些迷惑不解。他是個(gè)潛在買家還是閑逛者呢?不管怎樣，怎樣向他推銷汽車才最好呢?自己應(yīng)該抬高價(jià)格還是應(yīng)該把這輛標(biāo)新立異的車趕緊賣掉好呢?杰克的穿著很講究�；蛟S銷售員從他的穿著上認(rèn)為他是個(gè)有錢人。再有，杰克顯然很自信，所以在銷售員看來(lái)他很可能是個(gè)談判高手。優(yōu)秀的銷售員對(duì)客戶有直覺(jué)判斷，不過(guò)這并不是一成不變的認(rèn)識(shí)。
但是，即使在這樣一筆簡(jiǎn)單交易的過(guò)程中，價(jià)錢并不是杰克需要考慮的唯一因素。他是應(yīng)該接受對(duì)方的折扣價(jià)還是該不厭其煩地去爭(zhēng)取內(nèi)部折扣呢?他決定選擇后者。他想按這個(gè)價(jià)格達(dá)成交易嗎?杰克原本打算支付現(xiàn)金，但是購(gòu)買沃爾沃可以享受1%的補(bǔ)貼。這樣的好處讓人很難忽視。他也爭(zhēng)取到了原價(jià)附送的延長(zhǎng)保修期。雙方就這些條件進(jìn)行了反復(fù)協(xié)商。杰克覺(jué)得銷售員提出的一些優(yōu)勢(shì)并不值那么多錢，但是有些是值得的。最后，價(jià)格仍然是個(gè)重要因素，但其他一些因素也同樣重要。
像這樣的日常交易中會(huì)出現(xiàn)一些補(bǔ)償性條件，為人熟知的輸贏討價(jià)范圍往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。
設(shè)定自我底線
底線這個(gè)術(shù)語(yǔ)讓老練的談判代表耿耿于懷，如果說(shuō)底線意味著講話立場(chǎng)，那也難怪他們會(huì)如此。為什么非得限制自己，認(rèn)為只有一種方法可以滿足你的興趣呢?一方面，你在談判中的新發(fā)現(xiàn)或許能為你滿足或者降低需求提供正當(dāng)理由。另一方面，你需要明確知道什么時(shí)候該說(shuō)是，什么時(shí)候該說(shuō)不。你需要在某個(gè)地方畫(huà)一條線， 不過(guò)盡可能范圍廣一些。你應(yīng)該能識(shí)別出不同的可接受結(jié)果，做好準(zhǔn)備，雖然可能只是勉強(qiáng)接受，而不是傾盡所有只為一個(gè)結(jié)果。那些邊緣交易共同構(gòu)成了你的底線，或者說(shuō)是區(qū)分你同意和不同意之間的界限。設(shè)定底線包括三個(gè)步驟：
1. 確定基準(zhǔn)交易。
2. 識(shí)別等效交易。
3. 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的變化。
看穿對(duì)方底線
成交余地的'大小取決于你與對(duì)方的興趣是否契合，但是要想估計(jì)對(duì)方的底線很困難。其中一個(gè)是戰(zhàn)略原因。對(duì)方可能會(huì)謹(jǐn)慎公開(kāi)自己的妥協(xié)范圍，擔(dān)心如果你知道他們的底線，就會(huì)準(zhǔn)確地把他們逼到那個(gè)境地。如果你直接問(wèn)，他們可能會(huì)虛張聲勢(shì)或者回避(或者他們可能會(huì)問(wèn)你同樣的問(wèn)題)。
你必須在其他地方尋找線索。在談判桌前，對(duì)方會(huì)謹(jǐn)慎行事，以防透露太多。我們從自己的個(gè)性和角度出發(fā)，總是對(duì)對(duì)方抱有最好的期待，或是擔(dān)心最壞的情況。在談判中，觀察對(duì)方底線的轉(zhuǎn)變過(guò)程至關(guān)重要。
要點(diǎn)
• 不要因?yàn)橐蕾囉谝痪S的“談判余地”模式而限制你的視野。
• 相反，勾畫(huà)開(kāi)拓可行協(xié)議潛在上升空間的交易三角形。
• 權(quán)衡取舍，然后確定可以滿足你利益的不同交易底線。
• 估計(jì)談判對(duì)方的底線，但請(qǐng)記住，評(píng)估對(duì)方的利益很困難。
• 設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，這樣你就不會(huì)達(dá)成廉價(jià)交易。
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