談判中的心理學(xué)
亞當(dāng)・斯密是經(jīng)濟(jì)學(xué)的大師級(jí)人物，他寫的傳世經(jīng)典《原富》被中國(guó)著名學(xué)者嚴(yán)復(fù)翻譯為中文，對(duì)中國(guó)學(xué)界影響很大。作為經(jīng)濟(jì)學(xué)大師，亞當(dāng)・斯密對(duì)人和人性的了解是非常深刻的，他曾斷言，人類有談判的天性，而這種特性是動(dòng)物所沒有的。
人和動(dòng)物有什么區(qū)別?這是個(gè)經(jīng)典問題。亞當(dāng)・斯密給出了一個(gè)富于啟發(fā)意義的答案，人會(huì)通過談判解決問題，而動(dòng)物不會(huì)。我們從來沒有見過兩只貓為搶一只老鼠而談判，也從沒見過任何兩只動(dòng)物之間互相表示愿意以某種條件換取讓步的意思。動(dòng)物當(dāng)然不會(huì)有這種做法，因?yàn)樗鼈儾欢闷跫s和承諾的含義。動(dòng)物之間為了搶奪食物和領(lǐng)地，靠的是牙齒和利爪。
誠(chéng)然，每個(gè)人從小就知道談判是怎么回事。小孩為了得到心愛的玩具，就纏著父母鬧;父母為了鼓勵(lì)孩子好好學(xué)習(xí)，就許諾考了一百分有什么獎(jiǎng)勵(lì)，如此等等。這個(gè)世界上，每時(shí)每刻都進(jìn)行著無法數(shù)計(jì)的談判，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化等等每一個(gè)領(lǐng)域。只要有人類有需求，就會(huì)有談判。
美國(guó)著名的談判專家蓋溫・肯尼迪認(rèn)為，所有談判其實(shí)就是一個(gè)意思：把我想要的東西給我，你也能從我這兒得到你想要的東西。這就是談判。當(dāng)然了，在各種各樣的談判中，有各種各樣的談判技巧，而這些技巧常常為人們所津津樂道。下面我們就來分析一些談判技巧中的心理學(xué)。
談判專家蓋溫認(rèn)為，在商業(yè)談判中，最容易犯的第一大失誤就是，接受對(duì)方的第一次出價(jià)。他認(rèn)為，即使對(duì)方的出價(jià)非常有利于己方，也不應(yīng)當(dāng)立刻接受。那么這是為什么呢，因?yàn)槿说男睦矶加袃?nèi)省機(jī)制，這種機(jī)制會(huì)在一件事情發(fā)生之后，反思自己的作為。如果在一樁生意里，第一次出價(jià)就被接受了，那么，人就會(huì)不由自主地想到這些問題，如果出別的價(jià)格是不是更好?被開出的價(jià)格是不是意味著某些并未說明的情況?等等如此之類的問題。而這些問題如果得不到很好的解決，就會(huì)在談判者心里留下陰影。
一般說來，每一次出價(jià)之前，談判者都會(huì)有所期待，要是對(duì)方看不到這一點(diǎn)，就會(huì)引起“被人小瞧了”的感覺。如果不經(jīng)談判就接受對(duì)方的第一個(gè)開價(jià)，那么就會(huì)對(duì)自己的信心有所打擊，最終只能是有損于這筆交易的進(jìn)行。固然一口價(jià)最后成交了，可是在商品的使用過程中，始終會(huì)存在一個(gè)心結(jié)。人們就是這樣，如果不經(jīng)討價(jià)還價(jià)的過程，他們就不會(huì)覺得滿意。人們都期望在談判中獲得成就感，希望自己贏得了什么東西。他們還想證明花在談判中的時(shí)間是合理的，所以第一次出價(jià)不要輕易接受。如果第一次出價(jià)沒有被接受，然后經(jīng)過唇槍舌劍的談判，最終都做出相應(yīng)的讓步，那么鏖戰(zhàn)的雙方都會(huì)覺得自己成功了，對(duì)方妥協(xié)了，從而在交易的同時(shí)，雙方都獲得某種心理上的滿足感。這才是一次成功的談判。
想要進(jìn)行一次成功的談判，必須懂得一些在談判中的心理反應(yīng)。不論在什么樣的談判中，不論是大國(guó)之間的裁軍談判，還是跳蚤市場(chǎng)的侃價(jià)，參與談判的人們都會(huì)有一種或多或少的恐懼感。這種感覺的來源是多元化的，可能是來自對(duì)自身需求得不到滿足的恐懼，也可能是由談判中的沖撞引起的受傷恐懼，也可能是由于對(duì)手的強(qiáng)大等等。這種恐懼可能會(huì)使我們逆來順受和阿諛奉承，最終使得談判失敗。還有一種可能，恐懼會(huì)使人們態(tài)度偏激和憤怒，致使談判破裂。那么怎么能使得這種恐懼感限定在一定的程度，而不致于影響談判者的行事和判斷呢?
要想驅(qū)除談判中的恐懼感，一個(gè)最直接的方法是，大聲說出使你害怕的話。你可以嘗試說出那些最嚴(yán)厲的，或者你最難講出口的話。比如，“如果不采納這個(gè)方案，那么我們就沒什么可談的了”，或者，“我要求加薪”等等。通過反復(fù)練習(xí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些話是非常有力量的。談判者要明白，談判所需要的是理解人類的心理，并且需要一種開放的思維。在談判中，不需要表現(xiàn)得讓人感到難以對(duì)付，而要聆聽和尊重他人。一旦心態(tài)放正，那么談判就不是令人恐懼的對(duì)抗，而是改善你的環(huán)境或處境的`機(jī)會(huì)，是一個(gè)有意義的過程。
出現(xiàn)僵局是談判中常常發(fā)生的現(xiàn)象。有很多問題最初看起來似乎都是不能解決的，其實(shí)則不然。我們以埃及和以色列為西奈半島談判為例，看起來，這兩個(gè)敵對(duì)國(guó)家的立場(chǎng)是不能共存的，因?yàn)閮蓢?guó)的根本利益完全不同：以色列人關(guān)心的是安全，而埃及關(guān)心的則是領(lǐng)土。談判一度陷入僵局。那么，如何面對(duì)談判中的這種僵持局面呢?可以用“冷卻處理法”。
要擺脫僵局，首先在感情上的平和與寬容，其次才是理智上的分析與抉擇。談判的雙方必須直面僵局，然后退回來，休整上一段時(shí)間，可能是十分鐘，也可能是幾周，甚至幾年。談判者可以暫時(shí)遠(yuǎn)離此時(shí)此地的僵局，換一個(gè)新環(huán)境，改變談判背景。經(jīng)過一段時(shí)間的“冷卻”之后，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，僵局不再是那么棘手，用小錘子一敲，也許就解決了。因?yàn)榻?jīng)過調(diào)整，談判的雙方可以重新著眼于自己或相互的重點(diǎn)，他們可以不再把重點(diǎn)放在產(chǎn)生僵局之處，而是開始著重于談判真正有價(jià)值之處。那么埃及和以色列是怎么解決問題的呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單，談判的結(jié)果是建立一個(gè)在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。
當(dāng)然，談判中的心理學(xué)是個(gè)很復(fù)雜的課題。以上所提及的，只是其中九牛一毛，還有很多的問題有待專家們研究。
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