《哈佛談判心理學》：我的探索過程

　　我是站在巨人的肩膀上完成這本書的。1981年，我的兩位導師威廉·尤里和羅杰·費舍爾，在從事哈佛談判項目小組(PON)研究時，他們寫下了里程碑式的著作：《談判力——不許讓步的談判技術(shù)》，此書至今已經(jīng)售出300萬本。他們的著作改變了傳統(tǒng)意義上的談判方式，引入了著名的“哈佛理念”，即教人如何“擺脫困境”，呼吁“雙贏”合作互利，而非為了各自的利益盲目競爭。

　　1999年，我的朋友道格拉斯·斯通、布魯斯·巴頓和希拉·漢以上述觀點作依托，出版了他們的暢銷書《高難度談話：破譯探討的制勝法寶》。他們分享了來自哈佛談判項目小組的最新實踐內(nèi)容，針對第一理論中反復出現(xiàn)的問題給出了進一步的解析：因為，當其他人就是你陷入的所謂的“困境”時，你將如何擺脫?至此，他們提出了另一個概念，叫“三組對話”，以幫助解決這種兩難的局面。

　　1995年我畢業(yè)于哈佛大學法學院，第二年開始從事教學工作。哈佛大學法學院是哈佛談判項目小組的發(fā)源地，也是這世界上專門解決糾紛，搞定談判的思維天才們的聚集地。哈佛談判項目小組的`理論已經(jīng)在我的職業(yè)生涯中實踐了二十年，對此我萬分感激。我非常幸運地得到這些大師的點撥，無論是思想啟迪還是先鋒實踐。在哈佛談判項目小組建立初期，我就與那里的人建立了友誼，時至今日他們依舊駐留在我內(nèi)心深處。

　　作為羅杰和威廉的學徒，以及道格拉斯、布魯斯和希拉的同僚，我將這些學術(shù)作品中**的材料運用到了世界500強公司、政府機構(gòu)、非盈利組織及其他各類組織中。我有幸在世界各地分享這些理念與觀點，并學會了發(fā)展新框架和方法論的藝術(shù)。

　　除了參加我們這樣的談判研討會外，我們的客戶經(jīng)常研究暢銷書，這類書籍主要是講如何形成高效的習慣以及如何影響他人的。他們當然知道“應該”怎樣做才能成功。但往往在最關(guān)鍵的時刻，他們會盲目忽略自己的目標。他們會發(fā)現(xiàn)自己不敢在會議上發(fā)言;沒等同事解釋出原委便迫不及待地抨擊;在本來能賺得更多的情況下連桌子上那些能得到的籌碼都不要了;甚至是在本來發(fā)誓要輕言細語的時候沒控制住，最后卻鬧到反唇相譏的地步。

　　我不禁開始思考。為什么我們從專家們那里學到的諸如將重點放在利益上，忽略當下情況，或是用心聆聽他人意見等實用建議到頭來根本不夠用呢?當我們被逼到臨界點的時候，為什么人們不選擇冷靜下來，跳脫出當下困境，或是從根本上避免爭端呢?

　　就這樣，我發(fā)現(xiàn)了生活中一個必要的需求，一個全新的能夠更加深入引領(lǐng)我們的方法。我受到啟發(fā)，決定研究如何跨越人們每天明知自己“應該說什么”和他們“實際上到底如何做”的根本鴻溝。我打算延續(xù)哈佛談判項目小組的傳統(tǒng)，將理論與實際生活聯(lián)系起來，給出更加切合實際的方法。

　　本書的觀點和理論都是基于這些現(xiàn)實的頓悟而來，當然也受到了另外兩次經(jīng)歷的啟發(fā)：一件是我父母在一年內(nèi)相繼去世，另一件就是，2001年發(fā)生了“9·11事件”。

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