模仿對(duì)方的談判策略
模仿是討好對(duì)方的一種常見(jiàn)策略。的確，研究表明，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，模仿有助于建立彼此之間的情感。比如，善于模仿顧客口氣的服務(wù)生一般能得到更高的小費(fèi)。不過(guò)，在看不到對(duì)方聽(tīng)不到對(duì)方的網(wǎng)上談判中，模仿策略有效嗎?最近的一項(xiàng)研究顯示，答案是肯定的。
大多數(shù)企業(yè)會(huì)認(rèn)為，無(wú)法面對(duì)面交流的網(wǎng)上談判存在諸多局限性。如何僅憑網(wǎng)上的文字溝通，與對(duì)方建立互信和融洽氣氛?
INSEAD三位教授 Roderick Swaab , William Maddux 和 Marwan Sinaceur 的研究發(fā)現(xiàn)，在這種情況下模仿對(duì)方的寫作風(fēng)格，比如語(yǔ)言措辭、字詞縮寫和情感圖示等都有助于增進(jìn)彼此間“感同身受”的親近感，促進(jìn)彼此間的好感和互信。
INSEAD組織行為學(xué)助理教授Roderick Swaab 指出，在線談判中與對(duì)方建立良好的互動(dòng)至關(guān)重要，因?yàn)檫@是通向真誠(chéng)和互信的第一步。”不過(guò)，什么時(shí)候該模仿?什么時(shí)候不該模仿?把握時(shí)機(jī)相當(dāng)重要。
研究人員發(fā)現(xiàn)，模仿對(duì)方勢(shì)必選擇在談判開(kāi)局階段。因?yàn)?ldquo;在談判開(kāi)局階段，雙方關(guān)系存在較大可塑空間，這時(shí)創(chuàng)造和諧氣氛相當(dāng)關(guān)鍵，”Swaab說(shuō)。此外，選擇模仿的內(nèi)容也同樣重要。模仿對(duì)方積極正面的語(yǔ)言文字比中性或消極負(fù)面的語(yǔ)言文字更能培養(yǎng)互信。
分別在泰國(guó)和美國(guó)進(jìn)行的兩項(xiàng)行為研究讓兩組人分別扮演“招聘者”和“應(yīng)聘者”的角色并通過(guò)實(shí)時(shí)聊天程序商談聘用協(xié)議，其中要求“招聘者”模仿“應(yīng)聘者”。
研究發(fā)現(xiàn)，在談判開(kāi)局首10分鐘就開(kāi)始模仿“應(yīng)聘者”的“招聘者”一般能得到較為有利于自己的談判結(jié)果。反之，如果“招聘者”選擇在談判后期才開(kāi)始模仿 “應(yīng)聘者”，那談判結(jié)果占上風(fēng)的.是“應(yīng)聘者”。
研究人員認(rèn)為，這是因?yàn)樵谡勁械牟煌A段措辭有所不同。例如，在開(kāi)局階段雙方都力求建立心理兼容的合作氛圍，用詞一般比較積極，這時(shí)模仿對(duì)方言語(yǔ)有助于贏得信任，達(dá)到最佳談判效果。
而到了談判后期，雙方都一心想達(dá)成協(xié)議，這時(shí)模仿對(duì)方就容易導(dǎo)致使用一些妥協(xié)的言語(yǔ)。Swaab說(shuō)：“談判后期是保護(hù)己方利益最關(guān)鍵的時(shí)期，這時(shí)才采取模仿策略為時(shí)已晚。模仿策略的確能為有效談判帶來(lái)助益，但模仿時(shí)機(jī)和模仿內(nèi)容是影響其成敗的兩大關(guān)鍵因素。”
此外，模仿對(duì)方要做到適可而止，不能太過(guò)明顯。Maddux指出：“模仿是人的本能，通常在很自然的情況下進(jìn)行，不能讓對(duì)方察覺(jué)。”如果談判者發(fā)現(xiàn)對(duì)方在模仿自己，那么一切談判將功虧一簣。
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