談判地點(diǎn)如何選
對(duì)方場(chǎng)所
在對(duì)方選擇的場(chǎng)地進(jìn)行談判有諸多好處，絕不僅限于下面將提到的幾項(xiàng)內(nèi)容。我們將選擇對(duì)方辦公場(chǎng)所的實(shí)際以及心理原因都考慮進(jìn)來了。這些理由不分先后順序，所有選項(xiàng)都是同等重要，每一項(xiàng)都值得單獨(dú)考慮。
信心 首先，你愿意到對(duì)方辦公室去，這一行為本身所傳達(dá)出來的肢體語言就是：我對(duì)我的立場(chǎng)抱有信心。氣場(chǎng)和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場(chǎng)合下以肢體動(dòng)作傳遞出來。對(duì)自身立場(chǎng)的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會(huì)令對(duì)方更容易接受你的觀點(diǎn)。
機(jī)會(huì) 其次，去對(duì)方的場(chǎng)地還傳達(dá)出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時(shí)間，同時(shí)還有一個(gè)潛臺(tái)詞是：我并不懼怕你。盡管很多人覺得談判就是爭執(zhí)，但這樣想就會(huì)把談判引向一個(gè)無效狀態(tài)。有效的談判看起來往往更像是合作而不是爭斗。尊重在一場(chǎng)有效、成功的談判中起著舉足輕重的作用，特別是如果談判者的眼光更加長遠(yuǎn)，對(duì)勝利的定義不僅限于一場(chǎng)會(huì)談的話。
尊重能夠帶來正面的關(guān)系，而正面的關(guān)系能夠引導(dǎo)談判雙方建立共贏的心態(tài)，從而愿意在同一場(chǎng)談判中去探討更多的可能性。對(duì)失敗的恐懼會(huì)讓談判者對(duì)自身的弱點(diǎn)有更明顯的感受，一些人會(huì)下意識(shí)地表現(xiàn)得更加強(qiáng)勢(shì)，另一些人則會(huì)拒絕挖掘更多的可能性。雙方都將談判視為一個(gè)機(jī)會(huì)，而不是威脅，這一點(diǎn)是非常重要的。如果一個(gè)談判者傳遞出來的正面信息越多，另一方將此次談判視為機(jī)會(huì)而不是威脅的可能性就越大。
舒適區(qū) 第三，在對(duì)方的地點(diǎn)進(jìn)行談判還會(huì)給其以舒適感。談判，特別是那些會(huì)涉及到重要資源的，往往會(huì)給談判者帶來身體上和精神上的壓力。給對(duì)方處于自身舒適區(qū)的機(jī)會(huì)可能最終會(huì)對(duì)你而非對(duì)方更加有益，因?yàn)檫@或許會(huì)讓他們將談判視為一次機(jī)會(huì)，并因此在談判過程中采取一種更為合作的態(tài)度，而不是出于恐懼和保護(hù)心理。
線索 第四，到談判對(duì)手的場(chǎng)所去，你會(huì)有機(jī)會(huì)看到更多的東西，而不僅僅是面前的這一個(gè)人。去到對(duì)方認(rèn)為是安全或是舒適的地方可以幫助你全方位地去了解他，還可以給你一個(gè)收集能夠影響對(duì)方的情報(bào)或者看出對(duì)方動(dòng)機(jī)的機(jī)會(huì)。到對(duì)方指定的場(chǎng)所去還能夠成為雙方建立和諧融洽關(guān)系的紐帶。舉例來說，當(dāng)你進(jìn)入談判對(duì)手的辦公室，墻上掛著的圖片，書架上擺的書，辦公桌上或辦公室里放著的各種物品，所有這些東西對(duì)這個(gè)人的人生有著怎樣的意義呢?他擺放著什么樣的藝術(shù)品或紀(jì)念品呢這些東西都是有助于你了解這個(gè)人的線索，你可以藉由這些線索展開對(duì)話并提些問題。
“這是你的家人嗎?”“很漂亮的車模，是你做的嗎?”“這件東西對(duì)你有著怎樣的意義?”這些只是一小部分你可以問的問題，它們與即將進(jìn)行的談判毫無關(guān)系，只是由此過渡到一段私人對(duì)話以便減輕他對(duì)你可能存有的顧慮。在這樣的對(duì)話中，你可以表現(xiàn)出具有人情味的一面，而不再只是談判的“另一方”。
這樣做的目的是利用現(xiàn)有的所有手段來讓對(duì)方買你的賬。通過建立這些共同的個(gè)人興趣，而不是毫無鋪墊直接開始針鋒相對(duì)的談判，可能會(huì)幫助你們雙方更加容易建立起積極的關(guān)系。等到雙方建立起一些良好的個(gè)人聯(lián)系之后，再把你的目的說出來也不遲，不管你是要向他推銷什么，你需要從這個(gè)人身上得到些什么。身處對(duì)方的辦公場(chǎng)所或者工廠或許就有助于建立起這種和諧融洽的關(guān)系。
可用信息最后，到對(duì)方辦公室或工廠去的另一個(gè)戰(zhàn)術(shù)考慮就是，一旦談判在那里進(jìn)行時(shí)，他們就難以隱藏一些文件或者聲稱拿不到這些文件。同時(shí)這也給了你一些拖延或掩飾的理由。你可以說，“噢，那份文件還在我們的辦公室。”當(dāng)然這對(duì)雙方都是有利有弊的，如果這份文件你真的沒有或不需要，那么不能馬上拿來也是不利的。
實(shí)地探訪
在對(duì)方的工廠進(jìn)行談判有很多好處，并且這對(duì)你來說是另一個(gè)重要的情報(bào)之源。舉例來說，他們是不是在租來的場(chǎng)地里工作?是否有家族成員身居重要職位，而可能在面臨家族沖突的時(shí)候受到牽連?他們能說到做到嗎?
假設(shè)你是一位買家，正在就一份需求合同與制造商進(jìn)行談判。在進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)某個(gè)制造商的價(jià)格非常誘人，那么穩(wěn)妥的做法就是將談判約定在制造商的工廠進(jìn)行，你可以借此觀察他們的設(shè)備、生產(chǎn)線以及工廠的日常運(yùn)作。你可以有機(jī)會(huì)直觀地看到他們是否具備交付他們所承諾產(chǎn)品的能力。選擇在對(duì)方工廠進(jìn)行談判既顯得對(duì)對(duì)方尊重，又可以收集重要的信息。另一方面，如果對(duì)方對(duì)于帶你參觀工廠表現(xiàn)得很猶豫，你就會(huì)明白這里可能有問題。
在自己的場(chǎng)所
如上所述，多數(shù)談判者通常都會(huì)覺得在自己的營業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行重要談判會(huì)更加自如和自信。此外，如果是在自己的辦公室，他們會(huì)更容易獲取談判過程中可能會(huì)用到的`文件或記錄。他們還將享受到后勤支持、使用電腦以及其他重要信息資源的便利。另一方面，需要注意的是另一方同樣擁有獲得你方信息的便利。
非語言信息持在你的辦公場(chǎng)所進(jìn)行談判可能還有另外一個(gè)更為微妙的目的。你可能想要傳達(dá)出一個(gè)非口頭的信息來威懾，或者委婉地說，給對(duì)方留下深刻的印象。洛杉磯的一位大律師用立體模型來給來訪者留下深刻印象。這些模型都是用來演示引發(fā)訴訟的事件的，而這些訴訟都由他擔(dān)任首席律師。這些模型還附有新聞剪報(bào)對(duì)該案件進(jìn)行基本事實(shí)陳述，新聞的標(biāo)題如“加州史上最高獎(jiǎng)項(xiàng)”、“加州陪審團(tuán)有史以來最重大裁決”和“陪審團(tuán)針對(duì)XX城數(shù)百萬美元的裁決評(píng)估”。除了前臺(tái)以外，來訪者在還未與任何人交談之前就看到了這些內(nèi)容。什么都不用說，來訪者就會(huì)收到這樣一個(gè)訊息：站在他們面前的是一位有實(shí)力的成功律師。
個(gè)人榮譽(yù)墻成功人士佩戴昂貴的手表，開著進(jìn)口車，身著訂制套裝，他們的住所、辦公室和個(gè)人形象全都彰顯著成功和權(quán)勢(shì)。他們知道如何利用這些工具，因此他們所選擇的談判地點(diǎn)自然也會(huì)給人以深刻印象。有時(shí)候，通過非口頭語言的方式將信息表達(dá)出來很重要，因?yàn)楫吘共荒苤卑椎卣f“看我有多了不起，看看我得的這些獎(jiǎng)項(xiàng)”。
出于這個(gè)原因，很多專業(yè)人士會(huì)有一面?zhèn)�人榮譽(yù)墻。個(gè)人榮譽(yù)墻的作用就在于給人留下深刻印象或鎮(zhèn)住對(duì)方。墻上可能展示有獎(jiǎng)項(xiàng)，曾經(jīng)被引述的話，獨(dú)一無二的藝術(shù)作品以及高等教育證書等等。
在某些情況下，與一家跨國公司總裁在高爾夫四人賽中的合影或者是與名人的合影都會(huì)給人留下深刻的印象。但無論采取哪種傳播介質(zhì)，都需小心行事。如果你有一張與身為政界要人的好朋友的合影，而你的客人恰好是另一黨派的堅(jiān)定支持者，你可能就犯了個(gè)大忌。所以一切都在于準(zhǔn)備，核心問題就是，為何我決定要在某一特定場(chǎng)地進(jìn)行談判以及可能的風(fēng)險(xiǎn)和好處是什么。
中立場(chǎng)所
自古以來人們就有選擇在與談判雙方都無利害關(guān)系的地點(diǎn)進(jìn)行談判的做法。一些受歡迎的中立場(chǎng)所包括高爾夫球場(chǎng)、扶輪社、軍人俱樂部或者某些不會(huì)使交易的談判和達(dá)成受到外界打擾的場(chǎng)所。如果談判環(huán)境規(guī)格較高，無疑還會(huì)傳遞出額外的信息，如“請(qǐng)你到這里來是因?yàn)槟銓?duì)我意義不一般”，或者“這就是我做生意的樣子”，抑或是其他潛臺(tái)詞。
選擇中立的非正式場(chǎng)地的目的在于弱化談判的感覺。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界，選擇在一處中立場(chǎng)所進(jìn)行會(huì)談時(shí)還要考慮到該地是否有無線網(wǎng)絡(luò)連接或滿足其他技術(shù)要求。
值得注意的是，一些組織和俱樂部不愿意有人在他們的場(chǎng)地談生意。要是試圖在這樣的環(huán)境下展開一項(xiàng)商業(yè)談判就犯了個(gè)大錯(cuò)。假如主事者知道這個(gè)規(guī)則還把你帶到這樣的場(chǎng)所，那就是在委婉地說“我還沒有準(zhǔn)備好談生意”。其他的討論場(chǎng)所不是太吵就是太鬧，都不適合進(jìn)行真正意義的談判。一些公開場(chǎng)合，如酒吧或者餐廳，可能都無法提供進(jìn)行重要談判所需要的私密性和保密性。而且，談判的另一方可能還會(huì)對(duì)這些專業(yè)的環(huán)境有一些看法，那么你試圖傳遞某種特定信息的努力就可能會(huì)事與愿違。
決定在哪兒進(jìn)行談判的優(yōu)缺點(diǎn)是難以一一詳述的。我們旨在提高你對(duì)某一特定選擇可能帶來的利弊的意識(shí)。關(guān)鍵之處在于談判的地點(diǎn)應(yīng)該是經(jīng)過慎重考慮的。在進(jìn)行選擇時(shí)，應(yīng)考慮到即將進(jìn)行的談判的性質(zhì)，涉及的群體，談判目標(biāo)，涉及的問題以及利益。談判者不應(yīng)該不假思索地就選擇在自己的地盤。選擇合適的談判地點(diǎn)是非常重要的，因此應(yīng)該永遠(yuǎn)將其視為談判準(zhǔn)備過程中的一環(huán)，并加以謹(jǐn)慎對(duì)待。
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