怎樣的談判才能創(chuàng)造價值

　　危機中的談判

　　過去五年來，我們看到諸多以強勢壓倒對方的商務談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居于強勢，以力取勝。

　　法爾考指出：“每當危機降臨，人們就視商務談判為節(jié)省成本之快捷方式，這時大家較容易緊張，擔憂年度業(yè)績不理想，因而想方設法開源節(jié)流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導致在獲取短期利益的同時犧牲了長期價值。”

　　打 壓供貨商的價格無疑會對長期建立的合作關系帶來無可彌補的傷害，也會破壞數(shù)年來建立起來的相互信任。供貨商的利潤被嚴重削弱，他們將被迫減少或放棄企業(yè)的.創(chuàng)新和升級，放松對質(zhì)量的監(jiān)控，抑或另尋合作方。

　　另一趨勢

　　不過，過去五年來我們也看到越來越多的公司采取完全相反的談判策略。

　　“很多大公司，尤其是在西方國家，甚至是在日本、新加坡、韓國，現(xiàn)在都逐漸認識到價格戰(zhàn)并非永續(xù)之道，”法爾考在INSEAD阿布扎比校區(qū)教授“價值談判”高管培訓課程期間接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問時指出。法爾考也是《價值談判：如何最終達致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一書的作者。

　　“我看到越來越多的擁有巨大市場能量的產(chǎn)業(yè)巨企，快銷消費品和農(nóng)產(chǎn)品的制造商，都在探討能創(chuàng)造長期價值的新方式。”

　　談到以強權打 壓供貨商，最典型的非汽車制造商莫屬。不過，他們現(xiàn)在也開始反思自己的強勢策略。他們發(fā)現(xiàn)，節(jié)省20%的成本，并不一定能轉(zhuǎn)化為價值。面對來自中國廉價汽車的競爭，制造商正致力于保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　法爾考說：“要做到這一點，他們必須選擇多幾個能豐富自己的產(chǎn)品鏈的供貨商，并力求發(fā)展真正的伙伴關系。”

　　策略改變

　　從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創(chuàng)造價值為導向的雙贏談判策略轉(zhuǎn)化并非易事。

　　“你必須明白：你需要更好的創(chuàng)新，更及時的交貨，更優(yōu)化的存貨量，更高的質(zhì)量，還有更優(yōu)惠的價格。”法爾考承認，同時做到以上幾點非常困難。他指出：“首先，談判雙方必須建立良好的溝通，以誠相待。這樣，雙方就不至于把各自的強勢帶到談判桌上來。”

　　公司也無須支付過高價格來贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資于創(chuàng)新項目，此舉可以帶來雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創(chuàng)新技術提供給競爭對手。

　　談判技巧

　　優(yōu)秀的商務談判者需要擁有很強的時間觀念，要具有耐心和冒險精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說，其中，聆聽的能力至關重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對方的要求;從各個層面提出更多的問題，評估各種備選方案的可行性和合理性，了解對方立場的同時闡明自己的立場。請記住： 一次談判的失敗并不代表未來沒有合作的可能，不要關閉未來談判之門。

　　“有些談判者在談判開始之前就作出定論：有望成為長期合作伙伴的就采取合作性談判策略;如果是一次性的合作就采取競爭性談判策略。我認為這樣做過于草率，因為它低估了談判者可能改變合作關系的能力。”

　　“談判就好比約會，和一個女生約會并不意味著一定要和她結婚。那也許只是一頓晚餐，但誰也無法準確地預測未來。”

　　跨文化談判

　　當今商業(yè)世界日益全球化，談判者必須具備多元文化知識。同時，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說：“我們不可能今天學如何和俄羅斯人進行談判，明天學和中國人談判，后天學和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對方和贏得對方信任的談判技巧。”

　　“雙贏談判策略使談判更為開放、透明，更富有道德性和社會認同性。這樣的談判不是純粹的討價還價的利益爭奪戰(zhàn)，而是尋求最佳共同利益– 包含股東價值和所有利益相關者價值的雙贏合作。”

　　那么，如此的談判策略是否有助于推動全球金融交易的可信度和透明度?“雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認為它真正的優(yōu)勢是價值創(chuàng)造，并使公司的利益最大化，”法爾考歸納說。

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