為什么不提談判

　　不提談判，不是因為世界大同了，不需要談判。不是都說現(xiàn)在講供應鏈嗎，大家是伙伴關(guān)系，都一家人了，還談什么判?是一家人不意味著沒有談判。相反，最多的談判是發(fā)生在家里，有孩子的朋友想必有同感。而且越是一家人，就越不應該推行單邊行為，所以就越應該談判。談判取代戰(zhàn)爭，是文明社會的重大標志。最近二百多年來，講英語的國家如美國、英國、澳大利亞、加拿大、新西蘭之間再也沒有發(fā)生過戰(zhàn)爭，并不是說他們沒有利益沖突：英國的衰落和美國的崛起，傳統(tǒng)方式注定是戰(zhàn)爭解決;而是因為他們采取了談判手段。在管理學上，現(xiàn)代管理一大特點就是由命令式管理轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁�、協(xié)商式管理。這些年，我在北美管理員工、管理全球供應鏈，深刻體會到這是北美管理風格的一大特點，對鼓勵創(chuàng)新、增強團隊精神的意義重大。

　　最佳管理智囊檔案
　　
　　姓名：劉寶紅

　　職位：西斯國際執(zhí)行總監(jiān)

　　資歷：在采購和供應鏈管理領域有十幾年的豐富經(jīng)歷，主要集中在高科技和小批量行業(yè) 。暢銷書《采購與供 應鏈管理：一個實踐者的角度》作者。

　　公司：西斯國際(CSCS International)總部美國硅谷，專注供 應鏈、運營、采購和計 劃領域的培訓與咨詢，幫助本土企業(yè)提高國際競爭水平。

　　不提談判，是因為不屑市面上的“談判技巧”。光靠那些所謂的"談判技巧"，能解決的問題有限。供應鏈上的實際問題，例如開發(fā)出一流的產(chǎn)品、把成本做下來、把速度做上去，可以從三個層次來解決。以成本控制為例：第一個層次是通過談判來降低采購價格，這大致影響10%左右的總成本，因為在市場競爭相對充分的.情況下，供應商的正常利潤大致在幾個點到10%上下。你用完所有的"談判技巧"，機關(guān)算盡，也就是讓供應商一分不賺而已。有些老板總是擔心供應商賺太多，其實如果供應商不賺錢，他們才該更擔心才是。第二個層次是優(yōu)化生產(chǎn)流程來降低生產(chǎn)成本、采用電子商務來降低交易成本。這大致影響20%的總成本，光靠談判沒法得到，需要技術(shù)層面的解決方案，例如推廣精益生產(chǎn)，需要生產(chǎn)工程師來協(xié)助;開發(fā)電子商務系統(tǒng)，離不開IT的支持。那剩下的70%呢?這就得從產(chǎn)品設計上找答案。這也是降本的第三個層次，即通過價值工程和價值分析來降低設計決定的成本。產(chǎn)品百分之七八十的成本是由設計決定的，例如用什么材料、采用什么規(guī)格、達到什么質(zhì)量標準。這些都得由設計人員來解決，光靠張嘴可不行。

　　當然你可以說，降本的三個層次都離不開談判技巧，因為有人的地方就有談判。但是，你可不能讓所謂的"談判技巧"成為你唯一的一把錘子。降價談判與其說是解決成本問題，不如說是轉(zhuǎn)移問題到供應商。市面上的"談判技巧"可以讓你空手套白狼，利潤轉(zhuǎn)移的游戲偶爾為之尚可，重復多了效用就大打折扣。而這些"談判技巧"對于說服內(nèi)部部門，讓工程師幫助簡化供應商的生產(chǎn)流程、讓設計人員簡化設計和適當降低技術(shù)規(guī)格，效果幾乎為零。也就是說，所謂的"談判技巧"不是解決90%的成本問題的最佳工具。

　　真正的談判高手并不依賴技巧，而是依靠人格魅力、尋求雙贏的心態(tài)和解決問題的能力。這對解決內(nèi)部矛盾尤為重要。他們相信除了你贏我輸、我贏你輸外，一定有第三條路，即雙贏。他們是一流的領袖，是妥協(xié)的高手，也是尋找第三條路的高手。所以，談判不光是技巧，更多的是領袖的境界和解決問題的能力。技巧是形而下的，境界和能力是形而上的。形而下的"談判技巧"只能對付些低層次的人和事。突破形而下，上升到形而上，需要在提高領導能力上下功夫。武林高手手中無劍，心中有劍，他們的境界已經(jīng)超越手段和工具。一流的談判者也是。高手奔無形而棄有形，十年磨一劍，提高自身修養(yǎng)和解決問題的能力;蕓蕓眾生正好相反，寄希望于那些談判技巧速成班，欲速則不達。

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