英語(yǔ)商務(wù)談判技巧
1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果)談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:
一要談的主要問(wèn)題是什么?
一有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
一應(yīng)該先談什么?
一我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?
一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?
一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?
一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題，
一在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?
一對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?
回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。
2.提問(wèn)技巧
提問(wèn)技巧非常重要，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Cannot you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
3.暗含與委婉
商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。
4.模糊語(yǔ)用策略
模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的'靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過(guò)于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:I am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣,沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.
同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過(guò)if- clause常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義” 又可盡量避免專斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適.
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