英語(yǔ)商務(wù)談判技巧

　　在英語(yǔ)商務(wù)談判中，不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握和運(yùn)用一些談判技巧和語(yǔ)用策略。下面是小編幫大家整理的英語(yǔ)商務(wù)談判技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　1、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果)談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:

　　一要談的主要問(wèn)題是什么?

　　一有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?

　　一應(yīng)該先談什么?

　　一我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?

　　一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?

　　一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?

　　一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

　　一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題，

　　一在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?

　　一對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

　　回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

　　2、提問(wèn)技巧

　　提問(wèn)技巧非常重要，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Cannot you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　3、暗含與委婉

　　商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

　　4、模糊語(yǔ)用策略

　　模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過(guò)于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣,沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

　　同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過(guò)if- clause常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義” 又可盡量避免專斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。

　　5、幽默的語(yǔ)用策略

　　在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中.幽默的言語(yǔ)也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說(shuō)服對(duì)方�？梢哉f(shuō)幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實(shí)，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。

　　6、沖破談判僵局

　　人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

　　(1)超越爭(zhēng)執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問(wèn)題上存在著某些分歧而又不肯讓步時(shí)，如果談判的一方能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實(shí)的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒(méi)有更好的取代方案因而就有可能會(huì)被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)雙方的利益。

　　(2)坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題、分析問(wèn)題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對(duì)方也必然會(huì)做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會(huì)隨之消失。

　　(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個(gè)貶義詞然而對(duì)于某個(gè)人或某幾個(gè)人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實(shí)上，在某些形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于談判僵局的突破往往會(huì)起到意想不到的效果。

　　(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略，是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對(duì)利益要求的差距不超過(guò)合理的限度，對(duì)方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí)，這往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

　　英語(yǔ)商務(wù)談判技巧

　　一、談判開(kāi)局

　　技巧一：建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。

　　這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的�?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　技巧二：開(kāi)出高于預(yù)期的條件

　　舉個(gè)例子，你想買游艇，恰好看到廣告說(shuō)有一艘二手名牌游艇出售，要價(jià)100萬(wàn)元。但你只能湊足90萬(wàn)元。你找到賣主表明了自己的強(qiáng)烈愿望，但只湊到90萬(wàn)元。他同意按此成交。

　　你犯了最大的忌諱，就是你想90萬(wàn)元成交，絕不能砍價(jià)到90萬(wàn)元，一旦對(duì)方一口答應(yīng)，你會(huì)不停去想，當(dāng)時(shí)要價(jià)80萬(wàn)元會(huì)怎么樣，陷入后悔中不能自拔。

　　技巧三：永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

　　反過(guò)來(lái)，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來(lái)表示愿出價(jià)115萬(wàn)元。賣不賣給他？

　　對(duì)談判技巧稍有了解的朋友都應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不該接受第一次報(bào)價(jià)。這個(gè)例子中，你接受了115萬(wàn)元，而買家是有付130萬(wàn)元的心理準(zhǔn)備的，這樣他會(huì)很開(kāi)心，而你會(huì)很崩潰。怎么著，作為賣家，你也應(yīng)該還個(gè)價(jià)，比如說(shuō)130萬(wàn)元，說(shuō)不定最后以120萬(wàn)元成交，對(duì)方還比115萬(wàn)元買回去興奮得多。

　　這就是談判的“套路”，談判高手都是按照套路來(lái)的。

　　技巧四：懂得表（施）示（展）意（演）外（技）

　　假設(shè)你司辦公室的租約即將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。你估計(jì)業(yè)主會(huì)要求將租金提高20%，該怎么辦？

　　人生如戲，全靠演技。通常的辦法是，拿出你最棒的演技，對(duì)他表示你的震驚。

　　你對(duì)他說(shuō)，Excaus me？！我還正要跟你談降價(jià)呢！這里漏水，那里冷氣不足，理想狀態(tài)下是讓對(duì)方都覺(jué)得對(duì)不住你，覺(jué)得要漲價(jià)都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，讓他覺(jué)得他的要求有點(diǎn)兒離譜。

　　二、談判中場(chǎng)

　　技巧五：如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

　　談判最怕的就是談成功后，對(duì)方說(shuō)還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對(duì)辦法就是你在談判開(kāi)始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒(méi)有可能得到充分的授權(quán)做決定？一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒(méi)有決定權(quán)。要在一開(kāi)始先把這條退路堵死。

　　技巧六：?jiǎn)畏矫娼^不讓步，除非有利益交換

　　絕不能白白讓步，你每一步的退讓都要換來(lái)對(duì)方相應(yīng)的妥協(xié)。最有價(jià)值的，也最容易達(dá)成的妥協(xié)往往達(dá)成于對(duì)雙方價(jià)值不相等的資源上——這個(gè)資源對(duì)我非常重要，但對(duì)你而言可能無(wú)足輕重。

　　技巧七：未接到對(duì)方建議前不要修改己方的建議

　　你報(bào)一個(gè)價(jià)，在對(duì)方?jīng)]給任何回應(yīng)的情況下，你自己先沉不住氣了，嘀咕著價(jià)格是不是過(guò)分了，是不是我方該自行降價(jià)會(huì)更好，對(duì)方會(huì)怎么做？他會(huì)微笑著繼續(xù)等，等你報(bào)一個(gè)更低的價(jià)。

　　技巧八：讓步式進(jìn)攻

　　在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

　　先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

　　其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大。

　　所以，霸王君主張，在談判中可以輸?shù)粽勁�，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

　　技巧九：各退一步，怎么退法？

　　談判中的一個(gè)常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅(jiān)持要100萬(wàn)，對(duì)方最多只能出90萬(wàn)。談到最后對(duì)方說(shuō)，這樣吧，各退一步95萬(wàn)好了。有時(shí)候你會(huì)說(shuō)好。而對(duì)方立馬表示，你可以接受95萬(wàn)是吧，對(duì)不起，我們要100萬(wàn)，還是有5萬(wàn)塊錢的差距。你的立場(chǎng)就莫名其妙被移到了95萬(wàn)，接著再“各退一步”，變成97萬(wàn)。所以在面對(duì)談判高手的時(shí)候，千萬(wàn)不要讓步得非常干脆，不妨在一個(gè)地方僵持看看。

　　技巧十：多問(wèn)幾個(gè) “What if?”

　　談判真正的目的就是你要對(duì)方降價(jià)，實(shí)在是談不下去了，你可以多設(shè)計(jì)幾個(gè)選項(xiàng)：如果我全付現(xiàn)金會(huì)怎么樣？如果我把采購(gòu)量再放大一些，你覺(jué)得還有沒(méi)有空間？如果我把條件再放寬一點(diǎn)，你們會(huì)怎么樣？把其他各種變量放在桌面上，說(shuō)不定最后在價(jià)格上面，你們雙方會(huì)發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。

　　技巧十一：商務(wù)談判技巧中的博弈

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感。

　　因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　三、談判收尾

　　技巧十二：告別的技巧

　　也許你會(huì)問(wèn)告別還要講究什么技巧，直接說(shuō)“再見(jiàn)”離開(kāi)就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經(jīng)徹底完成了，所謂“山水有相逢”，說(shuō)不定哪天還會(huì)遇到，所以給對(duì)方留一個(gè)良好的印象非常重要。

　　如果主動(dòng)告辭，會(huì)顯示你是一個(gè)很果斷的人，另外告別時(shí)再提一次對(duì)方的名字，就更會(huì)明確傳達(dá)“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，有利于進(jìn)一步深入接觸或下一次的合作。

　　對(duì)于告別的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結(jié)束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡(jiǎn)單的告別語(yǔ)就是“再見(jiàn)”、“拜拜”、“下次見(jiàn)”等，但告別時(shí)的應(yīng)對(duì)卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢？這個(gè)時(shí)間非常不好掌握，但至少應(yīng)該自己主動(dòng)起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現(xiàn)。

　　如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門口，如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可和重視對(duì)方的態(tài)度。

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