職場攻略：薪水談判的7大策略

　　獲取報酬自然是一般人工作的目的之一，但「談薪水」談何容易?在鼓起勇氣向主管提出調(diào)薪要求前，《Cheers》匯集專業(yè)智慧，助你一臂之力。

　　沒有人會反對工作是為了賺取報酬，但是曾幾何時，談薪水卻變成工作里最難開口的一件事。你心里是否也曾有過這樣的困惑：「按公司規(guī)定」難道真是唯一的標準答案嗎?

　　美國人力資源顧問公司Careerbuilders.com做過一個有趣的調(diào)查。875位接受調(diào)查的人力資源主管中，60%表示會在面談時對薪水保留一些彈性，只有30%說絕對不能調(diào)整，其余10%要視對方的態(tài)度而定。

　　另外一個研究機構(gòu)Society for Human Resource Management的調(diào)查則發(fā)現(xiàn)，高達80%的人力資源主管是愿意跟面試對象好好溝通薪水的。他們甚至并不排斥要進行一點「談判」。

　　在臺灣，雖然沒有類似的數(shù)據(jù)，但是其實企業(yè)界對于上班族主動談薪水的態(tài)度也正在改變。

　　「轉(zhuǎn)職談薪水就像在比稿，study hard最重要，」富恒國際公司總經(jīng)理黃維綸有一個生動的譬喻。所以她從不會先入為主，在對方身上打個大叉，反而很「專業(yè)」地建議：「主管喜歡什么?有沒有其它候選人?打聽得愈清楚，對自己愈有利�！�

　　1、不景氣更要學(xué)會包裝自己

　　黃維綸遇過最會談薪水的應(yīng)征者，發(fā)生在她在奧美公關(guān)擔任業(yè)務(wù)總監(jiān)的時候。對方不但知道黃維綸要找有什么樣經(jīng)驗的人、有多需要人，也知道應(yīng)征職務(wù)的薪資上下限，因此，提出期望待遇恰恰是該職務(wù)的最高薪資。

　　「她的經(jīng)歷既符合我們的條件，信息又掌握得那么清楚，我們當然也只有給啰，」黃維綸說。

　　反而是她自己，回想最近幾次轉(zhuǎn)職，開出的條件都被「殺」成期望待遇與原薪水的中間值，「沒辦法，誰叫我不先做功課呢?」黃維綸俏皮地調(diào)侃自己說。

　　持平地說，「會吵的人有糖吃，在談薪水這件事，不能說是100%對，」德碩管理顧問公司副總經(jīng)理黃于峻，本身參與過許多企業(yè)的薪資制度規(guī)劃，「但對你的薪水發(fā)出聲音，我認為是正面的，至少你的主管會多納進一個考慮的因素，」他反映出很多企業(yè)經(jīng)理人的共同看法。

　　最近2年，臺灣人力市場薪資水準低迷，懂不懂得談薪水，變成另外一種重要的指標：

　　2、景氣的時候，你更需要具備包裝自己的能力

　　過去每轉(zhuǎn)換一次工作，通常可以預(yù)期有10～20%的薪資成長。但長期在獵人頭公司經(jīng)緯智庫負責高階主管薪資談判的協(xié)理周芳瑜觀察：「臺灣這幾年的薪資水準持平，甚至有不升反降的情形�！钩�非是應(yīng)征特別賺錢的公司，或者是擁有市場上少有的經(jīng)歷，否則現(xiàn)在大多數(shù)的高階主管在轉(zhuǎn)職時，薪水幾乎都沒什么調(diào)升。

　　尤其是外商在臺灣的規(guī)模不斷縮小，高階主管的工作量和責任也變得比以前小，企業(yè)不免認為，用便宜的價格，尋找降一級的人才就足以勝任。

　　即使如此，周芳瑜仍然曾看過一位高科技公司的財務(wù)長，在面談時將雇主求才時開出的年薪200～230萬元預(yù)算，談到了300萬元的高水平，不僅遠出乎企業(yè)原有的預(yù)算，更大大超越了市場行情。

　　當企業(yè)與員工的關(guān)系逐漸脫離傳統(tǒng)上對下雇傭，逐步走向平等互惠，其實你對薪水可以發(fā)揮更大的影響力，企業(yè)也未必全然不能接受。重點是：「談薪水，請給我一個更好的理由�！�2、給我一個更好的理由

　　對此，安捷倫科技人力資源處副總經(jīng)理卓勝國有一段親身體驗。

　　他曾與一位學(xué)經(jīng)歷非常優(yōu)秀的應(yīng)征者面談，當問起應(yīng)征者對未來的期待，對方開門見山地就說：「我希望在3、5年內(nèi)買房子，而且不必貸款，我很多在竹科上班的同學(xué)都可以做到，我認為我也能夠做到。」卓勝國算了算，對方希望5年內(nèi)在安捷倫賺800萬到1,000萬，換算成月薪后，安捷倫實在很難點頭。

　　最關(guān)鍵的問題是：「假如你原本年薪是70萬，現(xiàn)在開口要100萬，你要告訴我，多30萬的理由是什么?」在對方無法提供極具說服性的理由下，卓勝國只好舍棄延攬他的想法。

　　3、先做再說

　　除了在面談當下，要清楚表達自己的市場價值，對上班族來說，應(yīng)該建立另一種積極的認知：爭取合理的薪資，是一個長遠的目標，第1次沒談成，不代表就要放棄。

　　Yahoo!奇摩電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理洪小玲就是一個精采的例子。目前她執(zhí)掌Yahoo!奇摩最熱門的電子商務(wù)事業(yè)部，是Yahoo!奇摩第2位女性副總經(jīng)理，也是總經(jīng)理鄒開蓮的手下大將。

　　「薪水不是我選工作的唯一考量，」洪小玲說起話來一貫溫溫柔柔，語意卻總是篤定：「但我相信一個人對薪水要相當程度的滿意，工作上才會有好的表現(xiàn)�！�7年前，洪小玲為了進入她非常有興趣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)，選擇舍棄原來的高薪，毅然加入奇摩。洪小玲說當時薪水至少掉了10%以上，加上原本在美樂啤酒的職稱雖然是行銷經(jīng)理，但職階已經(jīng)等同于總經(jīng)理，不但在地位上與美樂啤酒其它國家的總經(jīng)理平起平坐，還有配車、健身俱樂部會員等許多福利，零零總總加起來失血真的不少。

　　但要是以為洪小玲為了自己的興趣，放棄高薪后只是被動地順應(yīng)低薪環(huán)境，那就錯了。

　　她以實力爭取發(fā)言權(quán)。進入奇摩后，洪小玲以亮眼的表現(xiàn)迅速晉升為主管，然后她以公司的立場出發(fā)，提出某些層級的主管薪資在業(yè)界不夠具競爭力，主動建議公司調(diào)整薪資水準。

　　經(jīng)過整體評估調(diào)查后，洪小玲的想法得到公司認同，所以Yahoo!奇摩整體調(diào)升了某些層級的主管薪資。洪小玲不只為自己爭取了薪資，也讓更多的同事同樣享有了更合理的待遇。

　　要提高談薪水成功的機率，其實只有一個關(guān)鍵：就是準備。所謂的準備，包括技巧的準備，也包括信息的準備，以及談判萬一破裂，做好接受現(xiàn)況或是走人的心理準備。

　　4、做好信息準備，研判情勢

　　不同文化的公司和不同風(fēng)格的主管對于談薪水的反應(yīng)不一，且差距甚大。所以第1步，一定要事先了解企業(yè)的現(xiàn)行做法與文化。

　　譬如，在制度健全、薪資領(lǐng)先業(yè)界的大公司，就不太有談薪水的必要。

　　「在我們2千多個員工里面，開口要求加薪的，一年大概不到3個人，」執(zhí)掌臺灣大哥大人事與薪資的副總經(jīng)理莊財安也強調(diào)：「表現(xiàn)好的，主管都會主動幫他們爭取加薪�！苟�在本土企業(yè)，談薪水的氣氛較保守，開口前就要小心斟酌。

　　在中華汽車服務(wù)20多年的人資部資深經(jīng)理黃得超笑說，主動提加薪在外商或許司空見慣，「但本土的企業(yè)聽到這種需求的時候，可能會比較不習(xí)慣，因為不好回答，也有點像攤牌的感覺�！埂溉绻�你真的很夠?qū)嵙�，不用開口，搞不好老板就主動加薪，但如果你錯估形勢，覺得自己很有行情，搞不好老板本來覺得你還可以，以后就覺得你愛斤斤計較，」黃得超道出了另外一種本土企業(yè)主管的思考方向。

　　做好談不成離開的心理準備。此外，開口之前一定要想清楚：「萬一加薪不成怎么辦?」如果仍然十分在意這份工作，就要事先想好備案，避免關(guān)系破裂。卓勝國建議，不妨多給自己一些空間，也給對方空間。

　　加薪不成，經(jīng)常是因為主管沒有為你加薪的資源，「有時候主管就是沒錢嘛，」卓勝國幽默地說，這時不妨改為向主管爭取公司能夠提供的其它補助，事實上也等同于加薪。

　　當然，若經(jīng)過仔細思考，實在不能接受現(xiàn)在的薪水，離職未嘗不是一種「此路不通，另辟新途」的選擇。

　　新竹煙波大飯店總經(jīng)理陸西亞就靠著自己一路不松懈的努力，證明了后來的風(fēng)景更美。

　　多年前，陸西亞在進入煙波大飯店面談時，主管曾經(jīng)表示由于飯店不久后將擴建完成，陸西亞的工作范圍將由管理2個餐廳增加為6個餐廳，工作量變?yōu)?倍，因此等到餐廳開幕后將為陸西亞調(diào)薪。

　　沒想到，餐廳開幕后，主管又以要先做出績效為由，壓下了調(diào)薪的承諾。1年后，當陸西亞終于將煙波大飯店的餐廳營業(yè)額帶到新竹地區(qū)第1名，主管卻刻意不響應(yīng)陸西亞的加薪要求。

　　「這是我唯一一次主動談加薪，」陸西亞說。雖然他自認對薪資談判的態(tài)度算是保守，但對于在飯店業(yè)什么樣職務(wù)權(quán)責、該得到什么樣薪資是非常清楚的，所以當下就決定要離開。

　　離開煙波大飯店后，他到了餐飲部營業(yè)額比煙波大很多的臺北來來飯店(現(xiàn)為喜來登飯店)擔任餐飲部協(xié)理，薪水自然地增加了20%以上。

　　幾年后陸西亞又轉(zhuǎn)進國賓飯店，在他任內(nèi)4年，他把餐飲部的營業(yè)額從1,500萬拉到2,500萬，創(chuàng)下了業(yè)界少見的亮麗績效。于是吸引了煙波大飯店的董事長親自挖角，邀請陸西亞回鍋，且由協(xié)理跳級擔任總經(jīng)理。

　　5、薪水是掙來，也是談來的

　　如果當初沒走，繼續(xù)在同一個主管底下工作，陸西亞或許不會有后來的表現(xiàn)和機會。

　　但回顧過去，陸西亞覺得，要在薪資上有所突破，「最重要的還是職位的提升，你的收入才會有比較大的突破。」陸西亞分析，在基層階段，若職位不動，能有2千元的調(diào)薪已經(jīng)不錯了，但只要一升遷，就會有6千元以上的薪資突破，因此努力做出好績效爭取升遷，才是薪水成長的主要著眼點。

　　而隨著職位升遷，陸西亞的薪水每4年就有一個躍升，第1個4年，月薪從9千元成長為2萬多元，成長超過200%，第2個4年薪資成長也同樣超過200%，第3和第4個4年，則各又再往上跳50%，如今，陸西亞已有月薪20萬元的行情。

　　高薪是談來的還是掙來的?陸西亞的故事回答了這個問題：只有在績效的配合下，對薪水的堅持才能發(fā)生效果。換言之，在工作前10年的黃金期，不應(yīng)該只看自己到底賺了多少錢，而是要為自己的未來累積出最大的薪資爆發(fā)力。

　　6、做好一輩子的薪水規(guī)劃

　　一輩子的薪資規(guī)劃要像跑一場馬拉松，在前面的路程，重點不是貪快，而是要為后面的路程，蓄積能量。

　　「前面的低薪過程，都是在累積領(lǐng)高薪的基礎(chǔ)，」這是亞都麗致大飯店行政總主廚廖郁翔一路走來的心得。

　　今年33歲的廖郁翔是臺灣飯店業(yè)少見的本國籍總主廚，除了被亞都麗致總裁嚴長壽喻為全臺灣最好、最謙虛的總主廚，他的薪資也是業(yè)界頂尖的。

　　「不過，我從來沒有談過薪水，」廖郁翔樸實地笑著說。在亞都麗致13年來，廖郁翔從來都是主管主動為他加薪，還經(jīng)常是看了薪水條才知道。

　　從淡水商工畢業(yè)后，廖郁翔從練習(xí)生當起，每天工作就只是領(lǐng)貨和整理冰箱，月薪1萬3千元。

　　在月薪1、2萬元的日子，每次聽到當業(yè)務(wù)員的朋友，每個月隨便就可以賺6、7萬元，廖郁翔就不禁憤憤不平。

　　但如今，當業(yè)務(wù)員的朋友還在領(lǐng)6、7萬元的月薪，廖郁翔早已不可同日而語。尤其是這2年，廖郁翔除了管理臺北亞都麗致的2個廚房、臺中永豐棧麗致的4個廚房，還要經(jīng)常飛到上海亞致大飯店執(zhí)掌廚房，因此他的薪資一直被飯店調(diào)升，近2年內(nèi)單次最高調(diào)薪幅度大約20%。

　　走過這一遭，廖郁翔深深感到：薪水和學(xué)習(xí)的程度原來成反比。「在基層時候，總是會覺得自己很辛苦，但其實，自己不過是付出勞力而已，」廖郁翔總是樂于把自己的體會分享給同為薪水所困擾的后輩：「飯店讓你學(xué)習(xí)，薪水自然比較低，等到有能力付出，收入才會往上爬�！�7、3個10年策略

　　事實上，在不同階段中，應(yīng)該設(shè)定不同的薪水目標。

　　假如一個人要工作30年，「在工作的前20年，你得非常努力，可是賺到的錢可能只是一生收入的20%;但在最后的10年，賺的薪水可能是一生收入的80%，」莊財安道出薪水的80/20法則，也道出了薪水對于個人而言并不公平的本質(zhì)。

　　因此，莊財安指出，長期來看，工作的第1個10年，應(yīng)該是學(xué)習(xí)期，工作的第2個10年，是可以看到薪資明顯攀升的成長期，而第3個10年，是可以望見個人薪資最高峰出現(xiàn)的收成期。

　　收成期絕非必然的結(jié)果，而是在前面的2個10年中，真能有學(xué)習(xí)、成長，做上去了，收入才會水到渠成。還在為現(xiàn)在的薪水而煩惱嗎?不如先為你10年后的薪水好好思考吧!

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