銷售談判中的切割技巧解析

　　在談判中，往往存在一些看似非對(duì)即錯(cuò)，其實(shí)卻并非如此的事情。比如下面這些情景：

　　“王總，貴公司的這批鋼材能否以每噸2萬(wàn)元的價(jià)格銷售給我公司?如果可以，我們現(xiàn)在就可以簽合同。”

　　“劉經(jīng)理，根據(jù)公司的要求，我們最早下個(gè)星期一才能付款給貴公司，貴公司是否答應(yīng)?”

　　“李先生，您這套二手房房齡五年，交通方面并不便利，所以，我們覺(jué)得價(jià)位定為30萬(wàn)比較適合，您覺(jué)得呢?”

　　以上這些問(wèn)題的答案，是不是只有“是”與“否”兩個(gè)答案呢?其實(shí)不盡然，這些問(wèn)題可以有多個(gè)答案。

　　2萬(wàn)元的價(jià)格，是否含**?是普通**，還是專用**?是今天，還是明天銷售給你?2萬(wàn)是先貨后款，還是先款后貨?

　　下個(gè)星期一付款給貴公司，那是現(xiàn)匯，還是承兌匯票呢?是母公司付款，還是子公司付款呢?

　　房?jī)r(jià)30萬(wàn)，不僅僅包括交通，還包括周邊配套措施，還包括房產(chǎn)稅，還包括是否含有裝修，是否含家具家電，這些都是房屋最終定價(jià)30萬(wàn)的組成部分，如果其中一個(gè)方面改變了，定價(jià)也會(huì)隨之改變。

　　也就是說(shuō)，這些問(wèn)題其實(shí)都可以通過(guò)主動(dòng)切割，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　“5W1H”分析法切割議題

　　切割，顧名思義，就是將一個(gè)事物分成兩個(gè)或者多個(gè)。在談判中，切割技巧就是指將談判議題進(jìn)行剖析拆分，分解為多個(gè)議題，從而創(chuàng)造出交換空間的巧妙策略。切割議題是談判的一個(gè)基本動(dòng)作，看似單個(gè)議題，其實(shí)可以切割成不同的議題。

　　許多新入行的人，往往談判時(shí)在一個(gè)議題上相持不下，導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)甚至破局，這就是因?yàn)闆](méi)有了解到切割的精髓。

　　把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，就會(huì)拉大包含其中的雙方交換利益的空間，便于達(dá)到共識(shí)。如何切割，這里有一個(gè)直觀的辦法，利用“5W1H”分析法將議題進(jìn)行切割。

　　“5W1H”分析法也叫六何分析法，是一種思考方法，也可以說(shuō)是一種創(chuàng)造技法。5W1H是對(duì)選定的項(xiàng)目、工序或操作，都要從原因(何因why)、對(duì)象(何事what)、地點(diǎn)(何地where)、時(shí)間(何時(shí)when)、人員(何人who)、方法(何法how)等六個(gè)方面提出問(wèn)題進(jìn)行思考。

　　比如銷售協(xié)議中要求技術(shù)人員上門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，這個(gè)“去不去”的大議題，看似是個(gè)單議題，其實(shí)可以切割成“什么時(shí)候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上門(mén)指導(dǎo)期間費(fèi)用及往返路費(fèi)承擔(dān)”等議題來(lái)商量。

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