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職場談判如何拉近與對手的距離
談判是一個漢語詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。以下是小編幫大家整理的職場談判如何拉近與對手的距離，供大家參考借鑒。
直接稱呼生意伙伴的名字合作會進(jìn)展順利
萬事開頭難，職場談判的開始一樣不容忽視，哪怕一個簡單的稱呼，也會起到?jīng)Q定性的作用。
當(dāng)我們端著酒杯一一介紹到場的來賓時，一個簡單明了的稱呼總比一些所謂的頭銜稱謂要親切得多，讓人感受到這不是一場商務(wù)談判，更像是相聚的友人在暢談，而煩瑣的洽談也可以在輕松的氣氛中進(jìn)行。
談判正式開始之前最關(guān)鍵的是如何利用有限的空間拉近彼此的距離，讓談判順利開始，如果一句生硬的稱呼“某某部長”或“某某主任”，就彷佛在兩人中間加了一張無形的桌子，傳達(dá)了“你不能接近我”的信息。如果想要順利地溝通，就不要選擇這樣的稱呼方式，親切的稱謂將會是你成功的有力保障，拉近你與對方的距離會讓任何談判事半功倍。在進(jìn)行商務(wù)談判時，對方直接親切地稱呼自己姓名時，會讓人有一種特別的存在感，顛覆傳統(tǒng)僵硬的談判模式，讓談判在輕松和諧的氣氛中進(jìn)行，才是職場精英們的制勝關(guān)鍵。
“人脈帶來商機(jī)”，一個名字代表一份人脈，記住一個名字就代表你已經(jīng)把握了一份商機(jī)。而成功的談判由一句親切的問候開始。親切的稱呼說出口，即使是鐵面無私的包公臉，也難免為之打動，這也是職場語言制勝的殺手锏!
一位表現(xiàn)出色的洽談?wù)呃米约撼錾目诓耪鞣爽F(xiàn)場的所有人，只因身體散發(fā)出隱隱惡臭，為他的談判畫上了句號。
面對這樣的尷尬，你應(yīng)該知道味道對于談判結(jié)果有著重要影響：應(yīng)該讓談判場所有芬芳的氣味，而不是沒有任何味道，更不能有臭味。氣味芳香的環(huán)境能夠使談判更加順利地進(jìn)行，這也是一種很重要的談判技巧。適當(dāng)?shù)南銡鈺谷藗儽灸艿厝A訴心聲。當(dāng)一個人聞到怡人的香氣時，在不知不覺中他的內(nèi)心已經(jīng)開始變得柔軟。實(shí)際上，與一般的會議室相比，在充滿了令人心曠神怡的香味的地方能夠取得更理想的談判效果。
美國的萊斯拉綜合專門學(xué)校研究所的羅伯特·巴隆博士在一次試驗(yàn)中，讓40名男性和40名女性分別分成兩組，一方扮演經(jīng)營者，一方扮演勞動者，讓他們就預(yù)算問題進(jìn)行談判。在實(shí)驗(yàn)中，一半人在散發(fā)著令人心曠神怡的香氣的場所進(jìn)行談判。會場中所使用的香水事先經(jīng)過了調(diào)查，確認(rèn)是對方喜歡的“清新、柔和”的香水。另一半人則在沒有任何氣味的場所進(jìn)行談判。結(jié)果證明，在使用香水的場所下，談判進(jìn)行得更加順利。
因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時，一定要多合理地利用香氣，以得到理想的結(jié)果。
“模仿”對方的姿勢——鏡子連環(huán)效果
談判桌上的兩個人如果一前一后做相同的動作，那么這場談判的結(jié)果往往就是令人滿意的。例如，當(dāng)一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在桌子上，另一個人也靠在桌子上。這種對一個相同姿勢的模仿，就好像照鏡子一樣，增加了二人的默契感和協(xié)調(diào)性，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，在心理學(xué)上，這種兩個以上的人做同一個動作的現(xiàn)象叫做“鏡子連環(huán)”。
“鏡子連環(huán)”是一個有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。如果你想給對方留下良好的印象，不妨去模仿對方的姿勢和動作。這樣不僅能夠引起對方的注意，還能獲得對方的信任，是一種很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
也許你會問，一直模仿對方的姿勢和動作，是不是顯得有點(diǎn)做作，會不會讓人產(chǎn)生反感?本來是想下點(diǎn)功夫贏取信任，會不會反而弄巧成拙?美國的心理學(xué)家路易斯博士指出，不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”，就能學(xué)會非常自然地去模仿對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點(diǎn)，如果能活用這一技巧，說服對方的概率可以提高50%。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做與對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
根據(jù)多個實(shí)驗(yàn)的結(jié)果得知，與單純的“鏡子連環(huán)”相比，“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的效果更好，如果你想在實(shí)踐中熟練使用“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)，除了要進(jìn)行“鏡子連環(huán)”的訓(xùn)練，更要學(xué)習(xí)做出與對方相反動作的“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)。
與談判對手的“秘書”和“熟人”搞好關(guān)系
有些人會說，我遇到的客戶就是個鐵打不動的大頑固!花了大量的時間和精力去營造了氣氛和開頭，為什么還是屢戰(zhàn)屢敗?失敗的你該醒一醒了，古人云：“射人先射馬”，適當(dāng)?shù)臅r候利用第三者來調(diào)節(jié)，效果會非同凡響。
如果你遇到的對手非常頑固，很難對付，那么你需要去說服的就不是他本人。
有些人非常不喜歡成為附和別人意見的應(yīng)聲蟲，對于這樣的人，一般的說服方法很難行得通，請第三者來做說服、調(diào)節(jié)的工作還是很有必要的。
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。一個人除去工作，其自我的私人空間非常有限。想知道對方的精神狀態(tài)和日程安排，就要從其身邊的人下手，其中，最有影響力的就是對方的秘書。作為打理日常工作安排的主要人物之一，通過秘書你可以很容易地知道對方今天情緒狀態(tài)等非常有利的信息。對方的親人也是很重要的第三者聯(lián)系人，買一套對方家人很心儀的小禮物，遠(yuǎn)比送禮物給他本人效果好。
當(dāng)今是個需要團(tuán)隊協(xié)作、互相幫助的時代，很少任務(wù)是可以由一個人單獨(dú)完成的。那些整天想著“我不喜歡請第三者幫忙，我想通過自己的實(shí)力來解決問題”的人有些太過于自負(fù)，正如我們想移動非常重的物體時會利用杠桿一樣，必要的時候也要借助第三者的杠桿作用，才能使事情順利進(jìn)行。
利用廣告中的“誘導(dǎo)性咒語”說服對方
廣告，作為現(xiàn)代生活中不可缺少的一部分，正跟隨社會的腳步迅速發(fā)展著，現(xiàn)在，我們?nèi)サ侥睦锒紩吹竭@樣那樣各種類別的廣告，其中不乏很有氣勢的宣傳語和LOGO，這些都是吸引眼球的關(guān)鍵。在商業(yè)交流和談判中，靈活運(yùn)用廣告語技術(shù)也可以取得良好的效果。
針對不同的客戶和環(huán)境可以采用不同的廣告技巧，例如，對于理智型的客戶來說，第5種“測試報告式”很有效，優(yōu)柔寡斷型的客戶則比較鐘情于第3種“并列命令式”;而第4種“否定疑問句”式廣告語的表達(dá)手法則比較適合多種競爭商品同時存在的情況下。針對不同的情況采用不同的說服技巧會得到意想不到的好效果。
視線要平緩地呈z狀
美國著名哲學(xué)家、作家莫提摩·阿德勒說：“假設(shè)在某個場合里，你面對一位或者多位聽眾時，如果你希望別人不只注意你所說的，還希望他們認(rèn)為你講的內(nèi)容值得聽，那么你就要表現(xiàn)出誠實(shí)和善意，并且流露出對演說內(nèi)容有透徹的了解，讓人覺得你可以信任。同時，你也必須讓自己在聽眾的眼中顯露出討人喜歡、吸引人，而且值得信賴的樣子�！�
這番話告訴我們，要想說服別人，不僅要有精彩的說詞，還要有良好的表現(xiàn)。而在整體的表現(xiàn)中，眼睛的作用就占很大的比例。一場完美的演說，眼神的交流是非常重要的。當(dāng)然這里說的不是讓你瞪著別人進(jìn)行“無聲的恐嚇”或者拋個媚眼放點(diǎn)電，而是要有讓別人能夠信服你的眼神和視線。
很多商界人士在進(jìn)行一對一的談話時并不會緊張，但在人數(shù)較多的聽眾面前卻不能自然大方地演講，這是一個很正常的現(xiàn)象。但是，講話時不停地四處張望會失去人們的信任，僅僅盯住一個地方又會顯得十分不自然。因?yàn)樽钭匀坏皿w的做法就是和一個人對視時說一句話，把視線移到旁邊的人身上，再說一句話，然后繼續(xù)轉(zhuǎn)移視線，這稱為“一人一句法則”。具體來講，如果聽眾集中坐在前面的座位上，你應(yīng)該從最左邊的后面開始，按順序使視線呈Z狀移動。
告別的技巧
也許你會問告別還要講究什么技巧，直接說“再見”離開就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經(jīng)徹底完成了，所謂“山水有相逢”，說不定哪天還會遇到，所以給對方留一個良好的印象非常重要。
如果主動告辭，會顯示你是一個很果斷的人，另外告別時再提一次對方的名字，就更會明確傳達(dá)“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下一個良好的印象，有利于進(jìn)一步深入接觸或下一次的合作。
對于告別的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結(jié)束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡單的告別語就是“再見”、“拜拜”、“下次見”等，但告別時的應(yīng)對卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握，但至少應(yīng)該自己主動起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現(xiàn)。
如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口，如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認(rèn)可和重視對方的態(tài)度。
心理學(xué)上有一個非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶受到“近因效應(yīng)”的影響。近因效應(yīng)是指在多種刺激依次出現(xiàn)的時候，印象的形成主要取決于最后出現(xiàn)的刺激，在交往過程中，我們對他人最近、最新的認(rèn)識占了主體地位，使一些過去的評價被改變。也就是說，最后一次見面時的印象，是人們記得最牢的。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點(diǎn)，可能你好不容易在別人心里樹立起的好形象也會被替換成一個糟糕的標(biāo)簽——“這個人做事很磨蹭”。
一段讓人信服又精彩的談判過程，凝聚了自己很多的心血和經(jīng)驗(yàn)，若因?yàn)橐粋�不完美的告別而失敗，豈不是得不償失。
曖昧地說明——缺省的技巧
我們通常所看到的電視廣告，很多都會特意使用帶有孩子氣、Q版的動畫畫面，這就是缺省技巧的巧妙運(yùn)用。所謂缺省，就是指對某些部分進(jìn)行夸張，對某些部分進(jìn)行省略或者簡化，不讓對方注意自己所要傳達(dá)的信息以外的東西，讓對方的注意力集中到一點(diǎn)上。
手繪的圖表可能會稍顯雜亂，但因?yàn)椴煌谝酝膫鹘y(tǒng)表格，就顯得非常獨(dú)特。大部分動畫廣告，線條簡單，但是其變形夸張的風(fēng)格和視覺效果會給觀眾留下很深刻的印象。這些都是缺省技巧發(fā)揮作用的有力表現(xiàn)。
其實(shí)在商業(yè)談判時，想到一個好點(diǎn)子往往只需要喝一杯咖啡的時間，如何表達(dá)才能吸引更多人的關(guān)注才是最關(guān)鍵的問題。在生活中充分利用好缺省技巧，不僅能給我們節(jié)省不少人力物力，還會讓自己的觀點(diǎn)變得與眾不同，得到更多人的喜愛和認(rèn)同。
拓展：
職場“談判”五大準(zhǔn)則
職場上的談判跟商業(yè)談判有相似之處，但不能照搬。在職場做好自己的“談判專家”，可以把握好以下談判準(zhǔn)則——
因地制宜，采用適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕?/strong>
針對不同的談判對象、不同的利益點(diǎn)及與談判對象的關(guān)系，我們采取的談判策略都會有所不同，需要做好充分準(zhǔn)備。
談判就是變通，最終為了“雙贏”：
真正的職場談判可能需要雙方的讓步和妥協(xié)，說白了其實(shí)是一種相互的變通。我們通過變通的談判，最終希望的是使以后的合作更為和諧，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
談判不是自找麻煩，而是解決矛盾：
存在分歧往往代表矛盾早已存在，若我們選擇避而不談以維持表面的平靜，而不是嘗試坐下來談判去解決矛盾，那么在以后的工作中可能會被某件事情激發(fā)，結(jié)果可能更為糟糕。
談判不拼輸贏，結(jié)果只分好壞：
職場談判跟商業(yè)談判不同，它不是作戰(zhàn)。談判是為了更好地合作，是雙方為達(dá)成共識而共同努力的過程。我們關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從“商業(yè)上的打倒對方”轉(zhuǎn)移到“成就彼此”。談判的結(jié)果只分好與壞，沒有輸贏。
道理不是必要的，照顧他人情緒同樣重要：
在談判時應(yīng)懂得尊重對方，以更好地了解談判對象的觀點(diǎn)和想法，使談判的結(jié)果向預(yù)期的方向發(fā)展。如果有任何一方覺得委屈甚至覺得不平，即使最后達(dá)成了合作或協(xié)議，也是不利于日后工作的開展的。
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