成功談判，準(zhǔn)備先行

　　人生是談判的藝術(shù)——你整天都在談判，不僅是為工作，還要與你遇到的各式人物進(jìn)行談判，如與你的老板、雇員、賣(mài)主、顧客、配偶、孩子，甚至與沒(méi)有修好你家電冰箱的維修工。
　　無(wú)論是日常生活談判還是重大的國(guó)際的工業(yè)談判，獲得成功的技能都是一樣的。當(dāng)然，你還可以運(yùn)用一些其它技巧和謀略來(lái)對(duì)這些技能精益求精，并用個(gè)人風(fēng)格為這些技能增添風(fēng)采。但以下六大要點(diǎn)是必不可少的：
　　充分的準(zhǔn)備。確定底線，確定目標(biāo)。保持感情上的距離。善聽(tīng)別人意見(jiàn)的技巧。語(yǔ)言交流簡(jiǎn)明扼要。懂得如何終結(jié)交易。
　　從本期起，我們將陸續(xù)對(duì)這六種技巧加以補(bǔ)充詮釋?zhuān)�希望能幫你更快獲得更多的成功。
　　一、知已知彼：談判開(kāi)始之前，你應(yīng)該對(duì)談判的方方面面了如指掌。明確下次談判最重要的細(xì)節(jié)，同時(shí)以下兩種工作至關(guān)重要：
　　1、談判中的論點(diǎn)問(wèn)題：當(dāng)開(kāi)始直接對(duì)話的時(shí)候，一定要確保自己對(duì)談判議題比對(duì)手有更多的了解。這其中解決價(jià)格難題又至為關(guān)鍵。在談判對(duì)手眼中，價(jià)值總是至上的。為此你必須對(duì)此做充分的調(diào)研，并確保調(diào)研后，你就能對(duì)該勞務(wù)或產(chǎn)品所持的基本價(jià)格做出定論。不要忘記你是在花自己的錢(qián)，你一定要做出最準(zhǔn)確的決斷。同時(shí)別忘了，價(jià)格瞬息萬(wàn)變。通常在同一個(gè)地區(qū)，了解正常跌價(jià)的信息以及某種商品的跌價(jià)比率與收集現(xiàn)價(jià)的信息一樣有用。
　　2、談判對(duì)手問(wèn)題：盡可能多的了解對(duì)手，了解其談判以外的個(gè)人要求。你可以先從外圍開(kāi)始接觸一個(gè)機(jī)構(gòu)。研究這個(gè)機(jī)構(gòu)的情況，并把你最初的接觸點(diǎn)定得盡可能更高一些。如讓老板的老板親自寫(xiě)個(gè)便函，請(qǐng)別人給你一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。接待你的人并不知道你是以何種關(guān)系得到這個(gè)便函的，但他對(duì)你的態(tài)度肯定會(huì)客氣一些。
　　在某種情況下，你還可以對(duì)談判的對(duì)手做出選擇。但如果開(kāi)始你不能確定所面對(duì)的人是否為最佳談判對(duì)手人選，那么可以以友好的方式進(jìn)行談話。在了解對(duì)方的任職時(shí)間和工作經(jīng)歷的過(guò)程中，同時(shí)可對(duì)其擁有的威望程度和靈活性進(jìn)行評(píng)估。任職時(shí)間長(zhǎng)的人通常會(huì)比任職時(shí)間短的人具有更大的威望與靈活性。通過(guò)談話，你會(huì)做到心中有數(shù)，與你打交道的對(duì)手可能有過(guò)挫折，甚至了解到對(duì)方對(duì)其效力公司的忠誠(chéng)度。
　　二、收尋“隱諱事機(jī)”：當(dāng)準(zhǔn)備談判的時(shí)候，要對(duì)這樣一件事情保持警覺(jué)，即并不是每一件事情都表里如一。也許某位買(mǎi)主除了買(mǎi)東西外，還想和你的公司建立一種關(guān)系；也許他是想了解一下你的生意運(yùn)作情況，以便他進(jìn)入這一領(lǐng)域；也許他是想教訓(xùn)一下另一位供貨商，不一而是。在談判領(lǐng)域，這些隱藏的動(dòng)機(jī)被稱(chēng)為“隱諱事機(jī)”。
　　隱諱事機(jī)很難被偵察出來(lái)，所以在談判過(guò)程中，你一定要留心隱諱事機(jī)存在的可能性，你不可能在會(huì)談進(jìn)展的初期或者通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)的方式發(fā)現(xiàn)這些。作為不斷完善準(zhǔn)備工作的一部分，你應(yīng)該盡最大可能去收集有關(guān)這些動(dòng)機(jī)的信息。知道別人的動(dòng)機(jī)越多，為自己創(chuàng)造成功的可能性就越大。
　　三、載錄相關(guān)信息：談判開(kāi)始前，先在腦中列張清單，最好是寫(xiě)下來(lái)。研究表明，寫(xiě)下記錄，即使立即拋棄不用，你也能更好地回憶起相關(guān)的內(nèi)容。同時(shí)記錄信息也是一種便捷的做法。如果對(duì)方惱羞成怒，信口雌黃，你也不必拍案而起，說(shuō)句：“讓我們查查記錄。”或“哎呀，根據(jù)我們的記錄反映，……但你說(shuō)……”，既可用作緩兵之計(jì)，且會(huì)比直接說(shuō)“你說(shuō)過(guò)……”要少了許多直接的對(duì)立感，也有助于避免爭(zhēng)端。
　　四、信息情況調(diào)查表：最后本文列出了一個(gè)信息情況調(diào)查表，雖然這些信息并不是每次都對(duì)你有用，但你確實(shí)可以從中獲益良多。

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