談判動(dòng)作

　　口才V.S表達(dá)能力

　　口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對(duì)不適合談判，例如：

　　國(guó)家主席適合談判嗎?權(quán)力!籌碼!

　　和口吃的修理工人還價(jià)?豬吃老虎!

　　先把發(fā)問目地講出來

　　中國(guó)人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。

　　西方人的邏輯：不是敵人的.，都是朋友。

　　在交談中，當(dāng)問任何事情，先說自己的目的，降低戒心、敵意。

　　為什么別說“為什么”

　　質(zhì)詢的口氣，對(duì)方心里不舒服。

　　可以采用請(qǐng)教式的語態(tài)，“我想知道……”。

　　給對(duì)方一扇門

　　欲擒故縱

　　幫他找臺(tái)階。留有里子，面子給對(duì)方;拿里子，面子給上司。

　　圍師必闕。不要趕盡殺絕。為了長(zhǎng)期的“合作”，給對(duì)方留一扇門。

　　有底摸底，沒底磨底

　　談判方法，東方人集中在精神層面，西方人集中在技巧層面。

　　上談判桌前要有談判底線。

　　“摸、磨”：在談判之外的友好氣氛中獲取。例如：回程機(jī)票的確認(rèn)，之后可以安排游山玩水(耗費(fèi)對(duì)方的時(shí)間期限底線)。例如：了解到對(duì)方想談成的欲望，之后在談的時(shí)候可以讓一些條件，在關(guān)鍵問題上砍價(jià)。

　　喂反應(yīng)，吐資訊

　　點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。——要知道別人的訊息，給回應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方吐出資訊。

　　保持冷場(chǎng)。——反行其道，對(duì)方會(huì)再講。

　　關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。——讓對(duì)方一直在講，他“爽”，我得到信息。

　　堆積木

　　當(dāng)接近得到結(jié)論，堆積木“列出來……那么因此……推出假設(shè)……”，試探對(duì)方的底線。

　　感性

　　澄清

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