采購商務(wù)談判技巧

　　在當(dāng)今復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，采購商務(wù)談判不僅是企業(yè)控制成本、優(yōu)化供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，更是展現(xiàn)企業(yè)智慧與策略的舞臺(tái)。一場(chǎng)成功的采購商務(wù)談判，不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益，還能促進(jìn)雙方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。以下是小編整理的采購商務(wù)談判技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　采購商務(wù)談判技巧

　　(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì) 本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨 時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

　　(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。 這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方 的權(quán)限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

　　(5) 放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。 人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同 事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司 爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

　　采購商務(wù)談判技巧

　　采購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。小編可能分得更細(xì)一些，實(shí)事實(shí)干，遇見不同的人采用不同的方法和對(duì)策。

　　一，通過關(guān)系談判

　　一般通過關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣了個(gè)人 情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣這個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰?以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價(jià)。也就說“朋友多了，路好 走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì)為你帶來很多你意想不 到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可 真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來達(dá)到自己的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五，通過數(shù)字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀 的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的 機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。

　　六，通過對(duì)比采購談判

　　俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的�！彼�以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　八，通過現(xiàn)金直接購買

　　有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來收取現(xiàn)金。

　　九，通過信息不對(duì)稱

　　俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢(shì)，所以，以行情來壓價(jià)。采用他不知道的情況，來給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自己的目的。

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來分析這個(gè)問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一 點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

　　采購商務(wù)談判技巧

　　1.充分準(zhǔn)備，知己知彼

　　任何成功的談判都始于周密的準(zhǔn)備。在采購商務(wù)談判前，必須深入了解對(duì)方公司的背景、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、產(chǎn)品特點(diǎn)以及過往交易記錄等。同時(shí)，也要清晰界定自身需求、預(yù)算范圍、可接受的價(jià)格底線及談判目標(biāo)。通過數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)調(diào)研，制定出靈活的談判策略，確保在談判過程中能夠迅速應(yīng)對(duì)各種變化。

　　2.明確目標(biāo)，設(shè)定優(yōu)先級(jí)

　　談判前，明確談判的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)至關(guān)重要。主要目標(biāo)如降低成本、提高質(zhì)量、縮短交貨期等，應(yīng)作為談判的核心焦點(diǎn)。同時(shí)，也要設(shè)定合理的優(yōu)先級(jí)，以便在必要時(shí)做出妥協(xié)而不失大局。明確的目標(biāo)導(dǎo)向能夠幫助談判者保持清醒的頭腦，避免被次要議題分散注意力。

　　3.傾聽為先，建立信任

　　有效的傾聽是建立信任的基礎(chǔ)。在談判過程中，應(yīng)給予對(duì)方充分的表達(dá)機(jī)會(huì)，認(rèn)真傾聽其觀點(diǎn)和需求。通過積極的反饋和同理心的展現(xiàn)，讓對(duì)方感受到被尊重和重視。這種氛圍有助于消除隔閡，促進(jìn)雙方坦誠(chéng)交流，為達(dá)成共識(shí)鋪平道路。

　　4.靈活應(yīng)變，尋求雙贏

　　采購商務(wù)談判并非零和游戲，而應(yīng)追求雙贏的結(jié)果。談判者應(yīng)具備靈活的思維和創(chuàng)造力，不斷探索能夠滿足雙方利益的解決方案。通過提出創(chuàng)新性的提議、尋找共同利益點(diǎn)以及適時(shí)做出合理讓步，引導(dǎo)談判向積極的方向發(fā)展。記住，長(zhǎng)久的合作關(guān)系遠(yuǎn)比一時(shí)的利益得失更為重要。

　　5.掌握語言藝術(shù)，有效溝通

　　談判中的語言藝術(shù)同樣不可忽視。清晰、準(zhǔn)確、禮貌的表達(dá)能夠提升溝通效率，減少誤解。同時(shí)，巧妙地運(yùn)用非言語溝通，如肢體語言、面部表情等，也能傳遞出積極的信息，增強(qiáng)說服力。在表達(dá)立場(chǎng)時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持原則但又不失靈活性，避免使用絕對(duì)化的言辭，以免陷入僵局。

　　6.記錄總結(jié)，跟進(jìn)執(zhí)行

　　談判結(jié)束后，及時(shí)整理會(huì)議記錄，明確雙方達(dá)成的共識(shí)和未決事項(xiàng)。通過書面形式確認(rèn)談判成果，有助于減少后續(xù)執(zhí)行中的糾紛。同時(shí)，制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，明確責(zé)任人、時(shí)間表和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，確保談判成果得到有效落實(shí)。

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