國(guó)際商務(wù)談判中的技巧
企業(yè)商務(wù)談判中要避免矛盾的出現(xiàn)，就必須掌握一定的技巧和應(yīng)對(duì)策略。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的國(guó)際商務(wù)談判中的技巧 ,我們一起來(lái)看看吧!
一、掌握不同文化國(guó)家客商的談判風(fēng)格
對(duì)于西方商客，由于中西方語(yǔ)言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。
例如，美國(guó)商客性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)商客習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間，他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必須清楚。如有疑問(wèn)，要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
對(duì)于亞洲商客，亞洲客商多受中國(guó)文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。日本人工作認(rèn)真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。與不同國(guó)家和地區(qū)的買(mǎi)家進(jìn)行談判的策略與技巧，我們將在后面的文章中一一詳細(xì)說(shuō)明。
因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中掌控談判的進(jìn)展，只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準(zhǔn)備。
1.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的
做好準(zhǔn)備工作是談判成功的一個(gè)重要標(biāo)志 。商務(wù)談判中常常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格
問(wèn)題，并且是談判雙方利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無(wú)法進(jìn)行。
2.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn)，因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。
3.選擇高素質(zhì)的談判人員
國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)面和心理素質(zhì)。一般來(lái)說(shuō)，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。
此外，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種自信、果斷、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。
三、談判過(guò)程技巧
商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成各方面都滿(mǎn)意的協(xié)議或合同。在談判桌上，雙方是為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系。但更重要的依然是合作關(guān)系，這只是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱勁屑记�，盡力避免激烈沖突的出現(xiàn)。
剛?cè)嵯酀?jì)
在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱。前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人;而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。
拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類(lèi)談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。
留有余地
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不能馬上完全答應(yīng)，而應(yīng)先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求。耐心聽(tīng)完對(duì)方的話(huà)以后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，
迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、
觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯。但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好信息，是一種微妙的潤(rùn)滑劑。
相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，
使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)。談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，才能使談判順利進(jìn)行并取得雙方滿(mǎn)意的結(jié)果。
四、恰當(dāng)解決談判中出現(xiàn)的問(wèn)題
1.注重?fù)Q位思考
談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而多在于人們的想法不同。在談判中，如果出現(xiàn)雙方意見(jiàn)不一致的.情況，不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，相互交流彼此的見(jiàn)解和看法，尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。
2.創(chuàng)造雙贏的解決方案
談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹(shù)立win-win的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺(jué)。面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判中的利益沖突問(wèn)題
在談判過(guò)程中，有時(shí)雙方會(huì)就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。此時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問(wèn)題，當(dāng)雙方無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊、賬面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問(wèn)題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決。
其實(shí)，只要靈活、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種談判技巧與應(yīng)對(duì)策略，就能化解各種沖突，達(dá)到自己預(yù)期的談判目的。
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