商務(wù)談判溝通小技巧
談判是一門藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)的學(xué)問，其技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判溝通小技巧 ,我們一起來看看吧!
商務(wù)談判溝通小技巧
技巧1
敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。
技巧2
提問技巧。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，
技巧3
答復(fù)技巧�；卮饐栴}時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間。可以以資料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒有完全了解對(duì)方提問的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。
可以讓對(duì)方再闡明提出的問題，以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問。
技巧4
說服技巧。作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5
態(tài)度技巧。在談判過程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠(chéng)懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。
技巧6
扭轉(zhuǎn)局面技巧。在談判過程中，當(dāng)感到談判氣氛緊張時(shí)，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術(shù)。拖延時(shí)間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場(chǎng)合能發(fā)揮很大的作用。當(dāng)談判氣氛十分緊張時(shí)，發(fā)怒或反擊根本無法解決問題。另外
發(fā)現(xiàn)被誤解時(shí)，會(huì)及時(shí)修正，這樣對(duì)方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什么情況下，都要避免正面沖突，應(yīng)采取間接迂回的方法，使對(duì)方認(rèn)為被選擇，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>
技巧7
平等地位時(shí)的談判技巧。在生意談判中，在與對(duì)方的實(shí)力基本平等的情況下，談判的總體策略應(yīng)該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價(jià)值，以取得談判成就。談判時(shí)可采用熱情友好，避免爭(zhēng)論;擺出問題，共同解決;己方主動(dòng)把問題擺開，請(qǐng)對(duì)方提出解決問題的辦法;說話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。
技巧8
處于被動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判時(shí)，有時(shí)會(huì)遇到比自己大得多的老板，自己會(huì)感到處于劣勢(shì)地位。這種心理會(huì)對(duì)公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢(shì)，狂妄自大，也會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你缺乏誠(chéng)意，沒有必要再談下去。處于被動(dòng)地位時(shí)，可采用學(xué)會(huì)忍耐，等待時(shí)機(jī);不要搶話題，讓對(duì)方多講;先聲奪人，先人為主;維護(hù)自己利益，提出最佳方案等技巧。
技巧9
處于主動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動(dòng)地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，迫使對(duì)方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優(yōu)越感，就會(huì)讓人感到缺乏誠(chéng)意，從而失去了談判的基礎(chǔ)。通�？刹捎靡�(guī)定談判時(shí)間，造成對(duì)方壓力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。
技巧10
拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時(shí)也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也拒絕了對(duì)方更多的要求，讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、合適的方式、適宜的時(shí)機(jī)、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補(bǔ)償法、條件法、不說理由法、幽默法等。
商務(wù)談判與溝通技巧介紹
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作
會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的`情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
7、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
【商務(wù)談判溝通小技巧】相關(guān)文章：
商務(wù)談判與溝通技巧大全10-20
國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧10-23
商務(wù)談判的小技巧10-11
管理溝通的小技巧09-20
職場(chǎng)溝通小技巧10-05
職場(chǎng)溝通小技巧04-04
口才訓(xùn)練與溝通小技巧09-14