與海外買家進行價格談判的要點

時間：2020-10-18 13:59:52 Negotiation 我要投稿

與海外買家進行價格談判的要點

　　與海外買家進行價格談判的要點，你們都知道嗎?下面由小編為大家整理的與海外買家進行價格談判的要點，希望可以幫到大家!

　　在于海外買家進行價格談判的時候，其實就是買賣雙方綜合實力的對比。作為最重要的談判者---外銷員，應(yīng)當(dāng)在談判前做好充分的準(zhǔn)備，千萬不要倉促上陣，否則你會死的很慘。首先，要盡可能了解對手的情況。比如：買家為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，不同的客戶需求他們關(guān)注的要素是不一樣的。還有就是對方的談判代表是一個人還是幾個人，如果是多人，誰是決策者?不同的人，他們關(guān)注的點是否有所不同? 為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的我能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比我這個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場行情。所以說“行家一出手就知道有沒有”。談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對供應(yīng)市場，對同行產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

　　其次，要了解對自己的產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)特點一定要非常熟悉，還有就是產(chǎn)品的功能屬性和外銷遞延屬性。許多外銷員都不能清楚說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和在不同國家的需要達到的標(biāo)準(zhǔn)。

　　第三，既然是價格談判，外銷員還要非常了解國內(nèi)出口的價格水平，國內(nèi)主要競爭對手名字;還要了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售價格水平，以計算差價;以及其他國家的主要競爭對手公司情況。當(dāng)然想做到完全了解也不容易，但是應(yīng)當(dāng)主動搜集和準(zhǔn)備相關(guān)資料，以達到心中有底。比如說：買家想要采購的這種產(chǎn)品，最新的中國出口的數(shù)據(jù)，你有沒有?

　　如果，你有上圖這樣的數(shù)據(jù)，你就對整個中國出口市場的價格非常有數(shù)了。假如你都知道你競爭對手的名字(有時，外商會透露給你的，如果你溝通技巧比較好的話，哪怕只告訴你競爭對手所在地其實也可以)，那你更是心中有底了。其實，有很多海外買家，他們在采購的時候，也一樣會買這種數(shù)據(jù)，來對供應(yīng)市場進行摸底和調(diào)研。所以，信息對稱還是不對稱，是買賣雙方博弈中的一個重要武器。

　　其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，工藝流程，生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，如果是談判的標(biāo)的比較大，或者是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，一般工廠談判的都是外銷員和生成部負(fù)責(zé)人，研發(fā)部負(fù)責(zé)人共同參與為宜。而外貿(mào)公司談判的最好是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候，能夠及時做出決定以達成合同。因為，有時候機會就是在你結(jié)結(jié)巴巴對客戶的問題回答不上來的時候溜走了。

　　雖然說和海外買家談?wù)剝r格基本上是談判當(dāng)中最困難的一步，但我們也不是不可以掌握主動的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你就知道如何表達以讓客戶接受你比同行高的價格了。

　　如果買家嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)形象也是增加價格的砝碼。談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提下，一定要把訂單的數(shù)量和價格掛起勾來，不能單純的就價格而談價格。而且，定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件，不要把高興或者失望情緒在談判中暴露給客戶。

　　價格談判中，記住一句話：只和自己做比較，不和他人做比較。千萬不要拿自己的價格和競爭對手同類產(chǎn)品的價格進行比較。只有自己公司的產(chǎn)品做比較，比如：A款和B款進行對比，或者新款和老款做對比。客戶提不提競爭對手不重要，重要的是你不能提;你每提一次競爭對手的時候，其實就是在提醒客戶他還有其他的選擇。而且一旦陷入了和競品做比較的漩渦，就會陷入到無休止的'比較當(dāng)中去。如果客戶主動提出來這種比較，就要盡快差開話題�；蛘咧苯诱f，不太了解競爭對手的情況，沒有可以比較的地方。當(dāng)然，如果你能夠直接回絕比較，就需要對客戶提出來的競爭對手的產(chǎn)品非常熟悉才行，所以，慎用直接拒絕。

　　記住，沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。無論買家是否講信譽，只有用白紙黑字寫下來，對雙方才都有保障。只要簽定了合同，對雙方來說才是公平的。所以談判的時候也不要把話說死，只要沒有簽定合同，哪怕買家口頭上答應(yīng)的再好，也不能放松警惕。

　　另外，不要因為客戶的壓價過低，就甩臉不想談了。比如：你報價1000，客戶還價到300，你覺得客戶出價這么低，完全沒沒誠意。你就說：“我們最低價850，低于這個價，我們就不談了。” 在商務(wù)談判的過程中，沒有不能談的地方�？蛻羲€盤到300，表面上看起來和你們的報價比起來低得離譜，但實際上也告訴你，起碼最低的成交價也是300，起碼你們交易的區(qū)間就已經(jīng)出來了，就是在850-300之間;至少299肯定沒戲了。這時候一定要迂回一下，可以說自己有事出去一下，或者向一個虛擬的領(lǐng)導(dǎo)請示等方式，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。如果你們是通過郵件往來談判的，也可以說自己有事出差，等2天再給予回復(fù)，然后利用2天的時間來商量應(yīng)對之策。

　　還是回到前面我們所說的溝通之前一定要使自己獲得資料的最大化。要在談判的過程中了解客戶是否在中國采購過，采購過大概的量，都是找誰采購的，然后從上面的數(shù)據(jù)里面去找出以前客戶供應(yīng)商采購的實際價格�？纯锤蛻糇焐纤f的價格比起來是不是有差距，差距有多大，以此來判斷客戶報出來的300這個價格，真的是他的目標(biāo)價，還是獅子大開口來狠殺你的價格，或者是在談判的初期就給你一個下馬威。

　　所以說商業(yè)信息非常重要，做到知己和知彼，好好利用手頭上的商業(yè)情報，是談判中的重要的武器。

　　最后再說2個重要的注意事項：

　　1.基本的禮貌和商務(wù)禮儀還是非常有必要的，但也不要對客戶太恭敬和客氣，有時候，會起到反作用的。做到不卑不亢即可。

　　2..如果答應(yīng)客戶的條件，尤其是寫進合同的，一定要履約。哪怕賠錢也要做。因為，如果你把外貿(mào)當(dāng)成人生的事業(yè)來做的話，誠信永遠是第一位的。

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