外貿(mào)中與老外客戶談判的注意事項

時間：2020-10-18 13:58:52 Negotiation 我要投稿

　　相信大家都有和客人談判的經(jīng)歷，有談好的，也有談砸的。下面由小編為大家整理的外貿(mào)中與老外客戶談判的注意事項，希望可以幫到大家!

外貿(mào)中與老外客戶談判的注意事項

　　1. 不要被老外的還價嚇倒或者生氣。他一上來，就把價錢殺一半，有些工廠的業(yè)務(wù)當時就蒙了，或者有些生氣，覺得這個客人是無理取鬧，丟下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我們十分尷尬。在談判時，最忌諱的就是“I can't”, “impossible”之類的不給自己留余地的話，無論是在什么時候，一定不能說。

　　2.第一點做好后，接下來就是如何還價了。有兩種情況：

　　A：殺一半的價錢對工廠來說仍然是有利的;

　　B：根本沒辦法接受。

　　A情況雖然很少出現(xiàn)，但是我仍然想說，有的業(yè)務(wù)非常直率，也不還價，立刻接受。殊不知，這樣的話老外會覺得自己被欺騙了，他會先下個非常小的訂單，然后再把你的價格殺個片甲不留。所以，不如先把自己的高興和得意蕆起來，一板一眼的和他還價，差不多時就接受，讓老外和自己都覺得很爽。

　　B情況是最常見的，不同的人自然處理方法不同。我講一個我認為非常成功的例子：一次一個做電腦外設(shè)的工廠老板和我們一起去和客人meeting，老外聽完報價后，如我所料地先砍一半，工廠老板很從容的拿出計算器、鉛筆，開始從電路板到外殼用的鋁板，一點一點的算成本給客人知道，讓他明白實在是成本合不上。雖然當場沒有成交，但是這家工廠給客人留下了深刻的印象，最后下了200萬美金的單子。

　　3.要把握好客人的心理，記住最重要的一點：任何人，做任何事，接受任何價格，都是有理由的，符合邏輯的。擺事實、講道理是談判時的不二法則。所以，在談判桌上，做任何承諾，都要是有客觀事實做基礎(chǔ)，不要空口說大話，別談下訂單卻又無法履行。

　　外貿(mào)談判前

　　1、要注意做足客戶調(diào)查。這里的客戶調(diào)查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。

　　2、對商品進行充分的調(diào)研。調(diào)研時，要注意主要去了解客戶對商品的質(zhì)量、規(guī)格、價格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個可行性高的談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)，且精通外商語言的人才。

　　外貿(mào)談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標。

　　2、談判依據(jù)應(yīng)貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的'回答方式。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價的保密工作。對于對方的殺價，盡量不用簡單的“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準。找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類信息，包括產(chǎn)品本身價格水平、質(zhì)量問題、規(guī)格問題等等，還要對同行業(yè)、同類產(chǎn)品的此類信息有一個全面的了解。

　　外貿(mào)談判后

　　外貿(mào)談判之后的工作主要就是歸納總結(jié)，不同行業(yè)、不同項目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進行細致的總結(jié)、歸類，能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。

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