商務(wù)談判時(shí)必會(huì)的心理策略
在商務(wù)談判的時(shí)候，心理戰(zhàn)略非常關(guān)鍵，所以有什么樣的談判技巧呢?下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判時(shí)必會(huì)的心理策略 ,我們一起來(lái)看看吧!
1. 察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變
很多營(yíng)銷人只知道一味地去向?qū)Ψ街v述自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，但是卻忽略了對(duì)方其實(shí)并不想聽你所說(shuō)的內(nèi)容。你講的點(diǎn)根本不是對(duì)方在意的點(diǎn)，你說(shuō)的再多也沒(méi)用。所以，商務(wù)談判必須要認(rèn)真地傾聽對(duì)方的發(fā)言，在意他說(shuō)話的內(nèi)容，然后再進(jìn)行提問(wèn)和闡述。
商務(wù)談判中對(duì)提問(wèn)也有很強(qiáng)的要求，你在提問(wèn)前，必須在腦海中有這樣的一個(gè)思路。
(1)問(wèn)什么
(2)怎么問(wèn)
(3)何時(shí)問(wèn)
明白了自己的提問(wèn)思路后，利用一些談判的技巧，會(huì)令你的談判變得輕松許多。在談判中察言觀色，才能摸清對(duì)方的真實(shí)意圖。
2.善用威脅，逼迫對(duì)方
進(jìn)行過(guò)商務(wù)談判的人都知道，威脅策略在談判中運(yùn)用得非常普遍。只是有些人用了威脅策略后絲毫沒(méi)有效果，但是一些人運(yùn)用了以后就能達(dá)到所想的目的。成功與否，就在于你采取的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確與否，你應(yīng)該在對(duì)方猶豫不定的時(shí)候突然拋出這一招，這樣對(duì)方也許就能當(dāng)真。
威脅策略最大的好處就在于，就算對(duì)方再不情愿，他也必須權(quán)衡利弊，重新作出選擇。而這個(gè)選擇往往就是你對(duì)他的要求。所以，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻運(yùn)用威脅的方法，通�？梢允箤�(duì)方讓步，從而達(dá)到自己想要的效果。
3.關(guān)心對(duì)方，給予利益
商務(wù)談判的目的是什么?不是你贏，不是我贏，而是共贏。所以，商務(wù)談判最佳的結(jié)果就是雙方都獲益。那么怎么實(shí)現(xiàn)共贏呢?
那就需要你在談判的時(shí)候關(guān)心對(duì)方的利益，站在對(duì)方的角度去思考一下問(wèn)題，如果是你，你能接受你提出的條件嗎?要談判中不要貪心，真誠(chéng)合作才會(huì)換來(lái)下一次的合作機(jī)會(huì)。
4.投其所好，加以贊賞
人人都是有情感的，人的情感分為積極情感和消極情感兩大類。積極情感包括喜歡、愉悅、興奮等，消極情感則是指討厭、憎惡、氣氛等。眾多的心理學(xué)研究表明，積極的情感能夠引發(fā)理解、接納、合作的行為效果;而消極的情感則會(huì)讓人對(duì)外界產(chǎn)生排斥和拒絕。
通過(guò)上面的'研究表明，我想你已經(jīng)知道我想強(qiáng)調(diào)的是什么了吧。在談判中，你一定不要用不禮貌的言語(yǔ)去嘲諷對(duì)方，這是大忌。在談判中一定要尊重人，在一個(gè)談判桌上就代表你和對(duì)方的身份地位相同。你要多多贊賞對(duì)方，這樣對(duì)方的心情才會(huì)愉悅，才更有利于談判的進(jìn)行。
5..留足后路，避免死路
前面說(shuō)過(guò)在必要的時(shí)候可以采取威脅的策略進(jìn)行商務(wù)談判，但是心理策略的采取是分場(chǎng)合的。不同的談判現(xiàn)場(chǎng)需要采取不同的策略，你在表明你的條件的時(shí)候，注意，一定不要把話說(shuō)死，要給自己留足后路。
運(yùn)用迷糊語(yǔ)言是商務(wù)談判經(jīng)常用到的留有余地的方法。因?yàn)槟：Z(yǔ)言的靈活性高，適應(yīng)性強(qiáng)。在商務(wù)談判中，對(duì)于某些比較復(fù)雜的論點(diǎn)或者出乎意料的狀況，如果不能馬上做出判斷，這時(shí)就要使用模糊的語(yǔ)言避其鋒芒，以爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行必要的研究并制定相應(yīng)的對(duì)策。
6.加以誘導(dǎo)，激發(fā)欲望
在你說(shuō)明條件的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)睦脤?duì)方的心理，加以誘導(dǎo)。強(qiáng)調(diào)這次談判結(jié)果對(duì)他的好處，不斷強(qiáng)化，讓他在腦海中形成談判成功的場(chǎng)景。
在不損害自己的利益的前提下，可以適當(dāng)?shù)臑榱藢?duì)方，給予一些政策和優(yōu)惠，這樣才會(huì)更加激發(fā)對(duì)方的欲望，實(shí)現(xiàn)談判的雙贏。
拓展閱讀
商務(wù)談判技巧
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上�？偸牵绻銢](méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽他說(shuō)話，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
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