商務(wù)談判的技巧和策略

　　如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對(duì)手。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判的技巧和策略,我們一起來(lái)看看吧!

　　1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　1.1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

　　在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

　　1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員

　　商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　1.3談判計(jì)劃書(shū)的擬定

　　談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

　　1.3.1談判目標(biāo)的確定

　　談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

　　在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。

　　1.3.2時(shí)間的安排

　　“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促 ,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

　　1.3.3談判地點(diǎn)的選擇

　　談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。

　　2 商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　2.1 談的技巧

　　談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　2.2 聽(tīng)的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

　　2.2.1鼓勵(lì)類技巧

　　這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　2.2.2引導(dǎo)類技巧

　　引導(dǎo)類技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”，“關(guān)于……方面您的看法是什么?”，“假如我們……您們會(huì)怎么樣呢?等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

　　3 商務(wù)談判策略的把握

　　3.1 開(kāi)局策略

　　談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

　　在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　3.1.1議程安排策略

　　先易后難、先難后易策略

　　綜合式：橫向議題策略

　　單項(xiàng)式：縱向議題策略

　　要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

　　目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

　　3.1.2人員角色策略

　　紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

　　角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

　　3.1.3謀求主動(dòng)策略

　　投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

　　特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。

　　3.2 磋商階段常用策略

　　3.2.1針對(duì)對(duì)方策略

　�、� 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

　�、� 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

　�、� 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

　　3.2.2針對(duì)商品權(quán)力策略

　�、� 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。

　�、� 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

　　3.2.3針對(duì)談判過(guò)程的策略

　　以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。

　�、� 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊�手的�?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

　　⑵ 針?shù)h相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

　�、� 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。

　�、� 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處。

　�、� 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

　　4 總結(jié)

　　在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。

　　商務(wù)談判技巧與策略一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

　　商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”�！皩�(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰�特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

　　談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。

　　休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。

　　商務(wù)談判技巧與策略四、“轉(zhuǎn)折”為先

　　在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說(shuō)話的緩動(dòng)技巧，具有防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對(duì)手再度會(huì)面。

　　商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語(yǔ)，都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語(yǔ)言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對(duì)敵斗爭(zhēng)”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

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