外貿(mào)談判技巧之談樣品費(fèi)
我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，要如何區(qū)分客戶(hù)的真假呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧之談樣品費(fèi)，供大家參考~
怎樣談樣品費(fèi)、快遞費(fèi)
給客戶(hù)寄樣品首先要判斷對(duì)方是真的客戶(hù)還是騙子。
既然是判斷就有對(duì)有錯(cuò)，你只能盡全力根據(jù)自己和客戶(hù)的溝通、交流來(lái)判斷。
(1)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度。
(2)網(wǎng)絡(luò)上查找客戶(hù)是否真的有求購(gòu)信息，或者客戶(hù)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)信息。
(3)如果客戶(hù)不具備前兩點(diǎn)，就要仔細(xì)地問(wèn)，他是自己用還是中間商，終端客戶(hù)的用量有多少，對(duì)參數(shù)什么要求之類(lèi)的，這樣可以確認(rèn)對(duì)方是否真的需要自己的產(chǎn)品，化工類(lèi)客戶(hù)尤其如此。
對(duì)于我們公司，基于以上三點(diǎn)的判斷，如果客戶(hù)要樣品，我們是會(huì)發(fā)的，爭(zhēng)取一下付樣品費(fèi)，無(wú)非下面幾種說(shuō)法。
(1)樣品免費(fèi)，但是快遞得收費(fèi)。如果有訂單，我們會(huì)將這個(gè)費(fèi)用從訂單的總值中扣除。
(2)樣品免費(fèi)，但是快遞得到付，這樣我們各自承擔(dān)一部分費(fèi)用，公平合理。
(3)樣品免費(fèi)，但是快遞費(fèi)用公司規(guī)定要他承擔(dān)。(中間雙方討價(jià)還價(jià)，不能達(dá)成一致)要不這樣，雙方各自承擔(dān)一半，也沒(méi)有多少錢(qián)，我也好跟公司交代，這樣他也顯示了誠(chéng)意，以后合作的時(shí)候我向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)格，經(jīng)理也會(huì)著重考慮。
如果你用盡渾身解數(shù)，還是不行，那也沒(méi)轍了，基于以上判斷，客戶(hù)真的有需求，那你只能發(fā)樣品了。
有時(shí)候我會(huì)把樣品當(dāng)作破解談判瓶頸的一個(gè)武器，例如，某個(gè)單子僵持了很久，對(duì)方的價(jià)格我們接受不了，我們的價(jià)格客戶(hù)也不想接受。我會(huì)主動(dòng)提出，這樣吧，我先給你發(fā)個(gè)樣品，你看看，檢測(cè)一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品不是次等貨，所以我們的價(jià)格不能再低。
樣品發(fā)送后，客戶(hù)為何不理你
所謂樣品的后期跟蹤實(shí)際上是個(gè)偽命題，很多人發(fā)了樣品后，客戶(hù)不再理你，不外乎以下原因。
(1)中間商，他們拿到樣品后做展覽用，或者把樣品給最終客戶(hù)，他決定不了最終的結(jié)果。所以你總催他也沒(méi)用，不要跟得太緊，要讓他感覺(jué)你跟他是一條戰(zhàn)線(xiàn)，你們是一起來(lái)拿下最終客戶(hù)的。我催中間商從來(lái)不問(wèn)樣品的檢驗(yàn)如何，我會(huì)告訴客戶(hù)，有什么需要我做的嗎?可能檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，我給他一個(gè)我們的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，他把這個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)給客戶(hù)，或許能減少很多誤會(huì)。
(2)客戶(hù)不滿(mǎn)意，檢驗(yàn)不合格。這種情況往往很難回頭。唯一的辦法是，試著重新發(fā)樣，費(fèi)用自己承擔(dān)，要求客戶(hù)重新檢驗(yàn)。但是由于客戶(hù)已經(jīng)從第一輪中拿到了滿(mǎn)意的樣品，客戶(hù)是否會(huì)同意還得兩說(shuō)。
(3)檢驗(yàn)需要過(guò)程。這個(gè)不多說(shuō)，同第一點(diǎn)，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣，有檢驗(yàn)結(jié)果了嗎，要給對(duì)方一定的時(shí)間去檢驗(yàn)。
(4)收集樣品�？蛻�(hù)只是想收集某些產(chǎn)品的.樣品而已，等他樣品拿到手了，就不理你了。這種其實(shí)不好判斷，還是要跟蹤。
(5)樣品合格，但是條件不滿(mǎn)意。這一條尤為關(guān)鍵，其實(shí)樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。如果你的價(jià)格、付款方式很有誘惑力，即便檢驗(yàn)不合格，客戶(hù)也不會(huì)完全不理你，你稍微解釋一下，客戶(hù)或許還會(huì)接受你發(fā)第二次樣品的。但是如果交易條件談不妥，樣品再好也沒(méi)用，因?yàn)榭蛻?hù)不光有你的樣品，他還可以從其他家以更好的條件拿到同樣的樣品。這時(shí)，你只能出局。
(6)要學(xué)會(huì)跟蹤的轉(zhuǎn)換。樣品發(fā)送后，一開(kāi)始是所謂的樣品跟蹤，到了后期，實(shí)際上還是我常說(shuō)的跟蹤客戶(hù)。你提樣品客戶(hù)一直不回復(fù)，就不要再提了，換個(gè)話(huà)題。
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