外貿(mào)談判技巧指導

時間：2020-07-21 17:52:41 Negotiation 我要投稿

外貿(mào)談判技巧指導

　　進出口商要想成功就得掌握談判技巧。以下內(nèi)容由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿(mào)談判技巧指導，希望能幫助到您!

　　01、多聽少說

　　多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把 50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)φf:“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　02、會提問

　　巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的' 問題來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進口商常常會問:“can not you do better than that?” 對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。

　　此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回是“yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。?使用條件問句當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what...if”，和“if... then”這兩個句型。“what would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu) 點�；プ髯尣�。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　03、獲取信息的技巧

　　如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。代替“no”。

　　在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發(fā)生。當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

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